«Дельта Медикел»: успешная дистрибьюторская компания развивает новые направления

Вильям Викхам: «Мы очень гордимся нашим устойчивым финансовым положением»

— Компания «Дельта Медикел» работает на фармацевтическом рынке Украины уже несколько лет. А как проходило ее становление?

— Главный офис нашей компании находится в Цюрихе (Швейцария). В Украине «Дельта Медикел» начала свою деятельность в 1999 г. Когда мы начинали, то обратили внимание, что многие препараты и компании не были представлены на рынке Украины. Мы стремились заинтересовать производителей лекарственных средств сотрудничеством с нами, позиционируя «Дельта Медикел» как компанию, которая профессионально занимается не только дистрибьюцией, но и маркетинговой поддержкой. Считаю, что нам это удалось в полной мере. Нашими первыми партнерами были всего две компании — «Бристол-Майерс Сквибб» (США) и «Лаборатория УПСА» (Франция). Сейчас в числе партнеров «Дельта Медикел» — более 20 известных в мире компаний, а к концу года этот список, надеюсь, пополнится еще пятью.

Увеличение количества наших поставщиков послужило тому, что с начала этого года мы начали диверсификацию нашей стратегии продаж, стремясь сделать ее как можно более гибкой и максимально учитывающей интересы всех заинтересованных сторон. Дает результаты и то, что деятельность компании стала более разносторонней.

— Какие же новые направления освоила «Дельта Медикел»?

— Как я уже говорил, мы начинали как компания — дистрибьютор фармацевтической продукции и оказывали нашим партнерам маркетинговые услуги по ее продвижению, это по-прежнему наш основной вид деятельности. Кроме того, мы успешно осваиваем и смежные направления. Сейчас мы начали продавать косметические средства. Для развития этого направления создано специальное подразделение, набрана команда торговых представителей.

Мы расширяем наши сферы сбыта. В дополнение к традиционному снабжению нашими товарами аптек и больниц страны мы будем поставлять продукцию в магазины косметики и супермаркеты.

В ближайшее время планируем заняться продажей медицинского оборудования, а также делать инвестиции в розничную торговлю. Но фокусировать внимание будем все же на оптовых продажах.

Еще одна сфера деятельности «Дельта Медикел», вернее, нашей дочерней компании «Максима Хелс Ресеч» — это оказание услуг по государственной регистрации лекарственных средств и организации проведения клинических испытаний.

Одним из новых направлений работы «Дельта Медикел» является аутсорсинг: мы готовы предоставлять различным компаниям команду торговых представителей для продвижения на рынке их лекарственных средств. Компаниям, которые хотят управлять службой торговых представителей самостоятельно, но не намерены напрямую нанимать персонал, мы можем предоставлять услуги по оплате и администрированию.

— Ваш бизнес весьма разноплановый и солидный. Если не секрет, назовите несколько финансовых и статистических показателей работы компании, наглядно демонстрирующих динамику ее развития.

— В прошлом году, по нашим внутренним данным, оборот группы компаний «Дельта Медикел» в денежном выражении составил около 30 млн дол. США, рост — 45%. В этом году мы хотели бы вырасти как минимум на 30%. В  наших компаниях работает немногим более 500 сотрудников. Причем за последний год мы вдвое увеличили штат торговых представителей, чтобы обслуживать наших новых партнеров. Только в вашей стране у нас более 200 медицинских и торговых представителей. Кстати, Украина стала своеобразным центром, из которого компания начала продвижение в другие страны СНГ. У «Дельта Медикел» есть офисы в России, Белоруссии, Молдове, Казахстане и Грузии. Например, в России у нас сейчас 45 медицинских представителей, и мы надеемся к концу года увеличить их количество до 65.

— Такое развитие бизнеса, должно быть, требует больших затрат?

— Да, конечно. Но только вкладывая деньги можно добиться роста. В этом году мы планируем потратить миллион долларов на закупку автомобилей, компьютерной техники и офисной мебели, чтобы создать максимально комфортные условия для своих сотрудников. Кроме того, строим новый офис и склад в Киеве. Там будет около 5500 м² складских помещений для наших товаров, а также 3300 м² офисных. Кстати, некоторые офисные помещения планируем сдавать в аренду.

Мы очень гордимся нашим устойчивым финансовым положением. Это залог того, что инвестиции в развитие компании будут увеличиваться. 2005 год мы завершили без задолженностей как перед партнерами по оплате поставленной нам продукции, так и по финансированию строительства. Многие банки предлагают «Дельта Медикел» кредиты, и мы рассматриваем эти возможности.

— Как вам удается оказывать дистрибьюторские услуги более чем 20 фармацевтическим компаниям?

— У нас работает команда специалистов по маркетингу, которые детально разрабатывают стратегию продаж, непосредственно участвуют в создании различных промоционных и рекламных материалов. Они контролируют, чтобы и в других звеньях компании соответствующие усилия и ресурсы на всех этапах были направлены на продвижение их продуктов.

Мы увеличили штат медицинских и торговых представителей. Теперь у каждого из них больше времени на то, чтобы уделить внимание тому или иному продукту, наиболее полно раскрыть его потенциал. С этой же целью весь штат представителей будет разделен на команды, между которыми будет распределена ответственность по продвижению препаратов по направлениям или по производителям. Процесс формирования таких команд пока продолжается. Думаю, что к осени их будет как минимум двенадцать.

— Насколько мне известно, вы родом из США. С какими трудностями вам, как иностранцу, пришлось столкнуться, работая в Киеве?

— В Украине приходится сталкиваться со множеством сложных моментов. Но было бы несправедливо искать причины их возникновения в том, что я американец. Я давно убедился в том, что Украина открыта для зарубежных инвесторов. Мои нарекания совпадают с теми, которые уже неоднократно озвучивало большинство бизнесменов, работающих в Украине — это несовершенное законодательство, коррупция, отсутствие прозрачных законов, и т.д.

Значительной проблемой является вопрос подбора квалифицированного и мотивированного на успех персонала. «Дельта Медикел» необходимы управленческий персонал, специалисты в сфере маркетинга, менеджеры по регистрации продуктов, руководители внешней службы — почти на все должности! Это связано с постоянным ростом и развитием компании.

В этом есть хороший момент, поскольку возникает много возможностей для профессионального и карьерного роста персонала компании. o

Пресс-служба «Еженедельника АПТЕКА»