«Актавис» — сила, которая действует

— Когда у ребенка проявляются необыкновенные способности, его называют вундеркиндом. А как назвать компанию, которая работает и развивается настолько динамично, что в последние годы демонстрирует удвоенные темпы роста?

Й.Т.: Такая компания называется «Актавис», поскольку уже в самом ее названии заложен призыв к постоянному росту. Мы хотели дать компании имя, которое бы отражало наше стремление к динамичному развитию и быстрому решению вопросов. Кроме того, необходимым качеством нового названия должна была стать его применимость и адекватность в любой стране мира. Название «Actavis» происходит от двух латинских слов — «acta», что означает «действие» и «vis», означающее «сила».

— Вы амбициозно заявляете о намерении стать лидером международного рынка генериков. Результаты деятельности компании, ее последние приобретения доказывают серьезность этой стратегии не на словах. Не возникает ли сложностей в управлении такой огромной компанией?

Й.Т.: 6 лет назад наша компания, носившая в то время название «Фармако», столкнувшись с проблемой ограниченности внутреннего рынка Исландии, приобрела три завода холдинга «Балканфарма» в Болгарии, и дела постепенно пошли вверх. В 2002 г. произошло слияние с другой исландской фармацевтической компанией «Дельта». Так, приобретая и расширяясь, мы шли вперед. История «Актавис» — это история красивой мечты, огромного труда и решимости добиться успеха. Эти ценности разделяет каждый из участников международной команды «Актавис». Ведь все мы — одна команда единомышленников. А такими людьми, независимо от страны, всегда легче руководить. Именно гибкий ум сотрудников и гибкая организационная структура «Актавис» стали главными конкурентными преимуществами компании. Наша философия управления прозрачна: любить успех, а не собственный ранг, всегда приветствовать перемены, каждый день создавать ценности и развиваться, для того чтобы преуспеть. Исключительно благодаря тому, что в компании работают способные, независимые и творческие люди, мы постоянно находим лучшие пути к достижению поставленных целей.

— Кстати, о целях. Какую главную стратегическую цель ставит перед собой «Актавис»?

Й.Т.: На рубеже второго и третьего тысячелетий компания обозначила свою глобальную цель — стать мировым лидером в разработке и производстве высококачественных генерических препаратов, и уже сегодня «Актавис» входит в пятерку крупнейших генерических компаний мира. Продукция «Актавис» помогает миллионам людей во всем мире, доля компании на мировом фармацевтическом генерическом рынке составляет 4%. Является ли нашей стратегической целью слепая и неуправляемая жажда победы любой ценой? Нет, одного честолюбия здесь мало. У многих компаний есть сильное стремление к победе, но они проигрывают, потому что не занимаются активной разработкой стратегий и их реализацией.

Выносливость и терпимость к неожиданностям — это часть нашей ежедневной работы, которая помогает нам понять, что достигнуть вершины — это лишь начало пути. Очень важно продолжать оставаться достойным этой вершины. Упал — встань и продолжай идти. Будущее не ждет. Ожидай многого от людей, еще больше от себя, и никогда не считай «нет» окончательным ответом в бизнесе. Вот и вся мудрость.

— Состав группы компаний «Актавис» постоянно расширяется за счет новых приобретений. По каким критериям производится отбор будущих участников группы?

Й.Т.: Мировое сообщество с интересом следит за успехами «Актавис». За 6 лет компания из небольшого оптово-производственного объединения в Исландии со штатом в 146 человек превратилась в одного из лидеров мирового рынка генериков, объединив 24 компании и 10 000 сотрудников. В 1999 г. оборот компании составлял 57 млн евро, ожидаемый прогноз на 2006 г. — 1,3 млрд евро. Поэтому «Актавис» по праву считается одной из самых быстрорастущих фармацевтических компаний в мире.

Для того чтобы стать лидером, необходимо укреплять международную мощь за счет сильных региональных позиций, именно поэтому «Актавис» совершает стратегические приобретения, учитывая локальные достижения «претендентов». Каждой из компаний, присоединившихся к группе «Актавис», есть чем гордиться. У них много общего — зачастую это стабильные компании с безупречной репутацией на внутренних рынках. Сегодня мы объединены общими усилиями и благодаря этому стали более эффективными, чем когда-либо.

Чтобы стать чемпионом, нужно иметь агрессивный подход в ценовой политике, и для этого мы приобретаем новые компании, снижая расходы в сфере исследований, разработки и производства лекарственных средств. В отличие от многих наших конкурентов, совершая стратегические расширения, мы учитываем возможности компаний влиять на основные критерии ценообразования — стоимость сырья и вспомогательных материалов, затраты на разработку, производство и продажу, изыскивая возможности для экономии.

Таким образом, мы имеем преимущество в хорошем знании внутренних рынков, что делает нас более гибкими, расторопными и готовыми отвечать нуждам покупателей, и главная причина этого в том, что наша мощь подкреплена сильными локальными позициями.

Расширение группы компаний «Актавис» за счет приобретения фармацевтических предприятий по всему миру является одной из первоочередных стратегических задач компании. Последнее приобретение состоялось в конце марта 2006 г., когда в международную семью «Актавис» влилась румынская генерическая фармацевтическая компания «Sindan», которая специализируется на производстве и маркетинге лекарственных средств для применения в онкологии. Ее ассортимент, состоящий более чем из 30 препаратов, органично дополнил всемирный продуктовый портфель «Актавис». С приобретением румынской компании производство препаратов для применения в онкологии стало для нас еще одним направлением деятельности.

В.М.: Каждое новое приобретение позволяет укрепить позиции «Актавис» на национальных рынках компаний-производителей, а также последовательно расширять ассортимент продукции компании. Помимо этого, также немаловажен фактор индивидуальных территориальных предпочтений наших клиентов. Традиционно пациенты больше доверяют препаратам отечественных производителей, брэнды которых им давно и хорошо знакомы. Через некоторое время после приобретения предприятия в какой-либо из стран торговая марка «Актавис» также становится «родной» для ее жителей, и это создает существенные преимущества при продвижении на рынок новых продуктов.

— А какими достижениями может гордиться украинское представительство «Актавис» сегодня?

В.М.: Группа компаний «Актавис» пришла в Украину не на пустое место, в нашей стране уже несколько лет действовало представительство компании «Балканфарма». «Актавис» начал строить свой бизнес на украинском рынке, используя платформу и потенциал, которые были созданы за эти годы. Мне как главе украинского представительства весьма приятно отмечать высокие результаты работы нашей команды: объем продаж увеличился в несколько раз, компания пользуется заслуженным авторитетом у партнеров и потребителей, весь наш бизнес претерпел существенную реструктуризацию как в плане дистрибьюции продукции, так и в области маркетинга. Благодаря активной и плодотворной совместной работе с рекламным агентством «Медиа Партнер» нам удалось осуществить ряд успешных проектов по продвижению препаратов группы компаний «Актавис» на рынке Украины.

За счет использования передового мирового опыта бизнес-процессы стали более современными. Сегодня мы исповедуем совершенно новые принципы, используем прогрессивную систему подбора и мотивации персонала. Обновленная команда представительства сформирована на принципах здоровой амбициозности, желании расти и развиваться. Мы прилагаем все необходимые усилия для дальнейшего укрепления позиций «Актавис» на украинском рынке. Нашей командой движет, в первую очередь, желание доказать, что мы лучшие и сможем добиться результатов, которых никому не удавалось добиться ранее. Все это позволяет демонстрировать значительный рост количественных показателей компании «Актавис» в Украине и меняться в лучшую сторону качественно.

Дружная команда представительства группы компаний «Актавис» в Украине

— Как отразилось активное приобретение фармацевтических предприятий на продуктовом портфеле группы компаний «Актавис» в Украине?

В.В.: Географически портфель «Актавис» достаточно диверсифицирован. Современный ассортимент препаратов «Актавис» в странах постсоветского пространства и ряде стран Восточной Европы во многом идентичен и представлен препаратами производства компании «Балканфарма». Сегодня результатом динамичного экстенсивного развития является начало интенсивной работы, которая заключается в поиске на каждом из рынков наиболее интересных и перспективных продуктов, после чего международный портфель «Актавис» должен стать более универсальным. Украинское представительство «Актавис» также ведет активную работу по выводу новых продуктов на отечественный рынок. В самое ближайшее время ожидается появление в Украине двух новых препаратов болгарского и германского производства, а до конца года планируется расширить географию украинского портфеля за счет продукции, выпускаемой предприятиями Исландии, Мальты, Сербии, США, Индии, Китая и Франции. Всего в 2006 г. планируется появление на рынке 10 новых препаратов группы компаний «Актавис». Подводя итог, можно сказать, что со временем всемирный портфель «Актавис» станет более структурированным, часть старых продуктов будет заменена более перспективными.

— Но на рынке генериков всегда существовала достаточно жесткая конкуренция. Какими принципами руководствуется украинское представительство «Актавис» при выборе препаратов для вывода на рынок страны?

В.В.: Выбор обусловлен, в первую очередь, спросом на тот или иной препарат. Для его определения мы достаточно широко используем наработки и возможности нашей внешней службы: контакты с ключевыми представителями медицинской общественности страны, а также с сотрудниками лечебно-профилактических учреждений и аптек. Причем очень часто наши коллеги сами подсказывают о необходимости двигаться в том или ином направлении относительно расширения продуктового портфеля. Мы сопоставляем полученную информацию с собственными исследованиями рынка, возможностями наших производственных и исследовательских подразделений и принимаем решение о целесообразности вывода нового препарата на рынок. Бывают такие ситуации, когда выявлена потребность в новом препарате, но «Актавис» не производит его. В таких случаях порой целесообразно производить такой препарат на другом предприятии по контракту. На сегодняшний день таких продуктов на украинском рынке у нас нет, но они также появятся в самое ближайшее время.

Нынешний ассортимент «Актавис» в Украине представлен в основном безрецептурными препаратами. Все они имеют большую историю применения на практике отечественными специалистами. Наиболее продаваемыми являются анальгетики, витаминные препараты, средства, действующие на нервную систему, влияющие на пищеварительную систему и метаболизм, а также лекарственные средства для местного применения: мази и гели. Если говорить об ожидаемых новинках, то эти препараты уже хорошо изучены и имеют, как правило, доказанную биоэквивалентность. Тем не менее, при их выводе на рынок мы планируем проведение исследований и в Украине, поскольку наших врачей, в первую очередь, интересует именно опыт применения в отечественных медицинских центрах. При выводе на рынок новых препаратов акценты будут несколько смещены в сторону рецептурных лекарственных средств, в частности, применяемых в неврологии и кардиологии.

— Принято считать, что в силу ряда причин импортные препараты существенно дороже отечественных, однако цены на продукцию группы компаний «Актавис» достаточно «демократичны». Расскажите о ценовой политике, которой придерживается «Актавис» в Украине с учетом вывода на рынок новинок.

В.В.: Действительно, продукция «Актавис», представленная на украинском рынке сегодня, доступна широкому кругу потребителей. Несмотря на жесткую конкуренцию, нам удается поддерживать цены на свои препараты на приемлемом для клиентов уровне. Очевидно, что после пополнения портфеля группы компаний «Актавис» новыми препаратами, средняя стоимость упаковки повысится, однако останется вполне конкурентоспособной. В качестве компенсации повышения стоимости препаратов «Актавис» предложит потребителям некоторые особенные свойства новой продукции, которые, я уверен, будут оценены по достоинству.

— На чем основывается внутренняя политика «Актавис»? Проявляя заботу о клиентах, насколько компания заботится о собственных сотрудниках?

Й.Т.: Наш слоган «Создавая ценности в фармацевтике» (Creating value in pharmaceuticals) четко отражает миссию «Актавис». Мы создаем ценности и преимущества нашим клиентам, обеспечивая рынок высококачественными непатентованными продуктами; для наших инвесторов и акционеров — создавая одну из самых быстрорастущих компаний в своей отрасли; а также для наших сотрудников — обеспечивая надежными и перспективными рабочими местами. Наша цель — быть первыми на всех основных фармацевтических рынках. Но это понятие довольно многозначно. Оно может означать господство на рынке или занятие позиции самой прибыльной и передовой компании в своей отрасли. А может означать и просто самое лучшее место работы…

Основная идея работы в компании «Актавис» заключается в четком понимании личной ответственности — что ни говори, а именно наши толковые, самостоятельные и творческие сотрудники постоянно находят наилучшие пути к достижению поставленных целей. Для того чтобы создать такую силу — лучших из лучших, — мы проводим тщательный отбор новых сотрудников и активное обучение персонала, чтобы они могли раскрыть все свои возможности и тем самым помочь компании в достижении поставленных целей.

— Что объединяет людей, формирующих команду представительства группы компаний «Актавис» в Украине? В чем особенность этой команды?

Й.Т.: Демократичный стиль руководства в нашей компании создает атмосферу созидания и способствует реализации каждого сотрудника и региональной команды в целом. Украинский коллектив очень самостоятельный. Мы предоставляем ему возможности, а он раскрывает свой потенциал. Это действительно пример для других представительств в плане инициативности, командного духа и исполнительности. Наверное, именно эти качества и помогают ему быть «отличником» среди более чем 30 представительств «Актавис» по всему миру.

В.М.: Несмотря на достаточно жесткую организационную структуру и исполнительную дисциплину, в группе компаний «Актавис» дух командного партнерства преобладает над формальными бизнес-процессами. В «Актавис» не работают люди, которые не верят в успех того, чем они занимаются. Сотрудники украинского представительства энергичны и инициативны, и это в сочетании с эффективной взаимной поддержкой дает нам весомое преимущество перед конкурентами. В своей работе мы исповедуем принцип: «Не люби свою должность, а люби дело, которым ты занимаешься». Важным мотивационным инструментом, наряду с материальной составляющей, является моральное удовлетворение от выполняемой работы. Для каждого сотрудника очень важно, что он работает в правильной команде и делает правильные вещи, которые получаются наилучшим образом. Это характерно не только для украинского представительства, но и для всей группы компаний «Актавис» в целом.

К.Ч.: За 2005 г. команда внешней службы представительства выросла в три раза, сегодня она составляет 47 человек: 42 медицинских представителя, остальные — региональные менеджеры, курирующие работу на местах. Сотрудники внешней службы работают с врачами и провизорами в аптеках — специалисты получают от наших медицинских представителей всю необходимую информацию о продукции «Актавис», позволяющую сделать правильный выбор при назначениях. Увеличив штат внешней службы представительства, мы обеспечили стабильное присутствие и эффективную промоцию продукции группы компаний «Актавис» во всех областных центрах и регионах Украины.

— Вы говорите, что команда сотрудников «Актавис» — это команда единомышленников и профессионалов. А как осуществляется подбор и обучение кадров?

Й.Т.: Управление по работе с персоналом занимается координацией деятельности по этому направлению во всей группе. Оно также отвечает за проведение тренингов для сотрудников административной сферы и осуществление управленческой деятельности. Академия «Актавис» — это наша собственная программа подготовки и обучения кадров, которая служит дополнением к системе профессионального обучения, функционирующей в каждом региональном подразделении группы.

Обучение является важной составляющей ежедневной деятельности группы. Оно включает в себя ознакомительный курс для новых сотрудников, различные проекты, нацеленные на развитие навыков и способностей, необходимых для того, чтобы «Актавис» стал первым в современных условиях жесткой конкуренции.

Среди инициатив Академии «Актавис», запланированных на 2006 г., реализация программ эффективной управленческой деятельности и наработки лидерских качеств. Цель курса по эффективной управленческой деятельности — выработать совместный взгляд на то, как ведется работа «Актавис», а также продолжить работу по созданию культуры корпоративного управления.

К.Ч.: В украинском представительстве «Актавис» создана специальная программа подготовки и обучения медицинских представителей. Она включает в себя углубленное изучение продукции компании, общемедицинские вопросы и, конечно же, мы заботимся о том, чтобы каждый наш сотрудник получил достойную профессионала подготовку в плане навыков коммуникации.

Кроме того, мы эффективно используем институт наших региональных менеджеров, ведь это те люди, которые на своем опыте знают специфику работы медицинских представителей. Они постоянно заняты повышением уровня подготовки своих подчиненных, 80% рабочего времени региональный менеджер уделяет совместной работе с медицинскими представителями — это совместные визиты в медицинские и аптечные учреждения, работа с ключевыми клиентами и т.п. Это позволяет всем игрокам нашей команды расти профессионально, получать незаменимый практический опыт и делиться им со своими коллегами.

Благоприятный микроклимат в нашем коллективе и позитивное отношение к работе также являются немаловажной составляющей успешности всей команды украинского представительства «Актавис». В компании эффективно действует механизм двусторонней коммуникации; инициатива, исходящая от наших сотрудников, всегда приветствуется. На основании результатов анонимных опросов сотрудников, посвященных их мнению об условиях работы, принципах и внутренней политике компании, мы прилагаем необходимые усилия для совершенствования внутрикорпоративной системы взаимодействия. Весьма приятным для нас является тот факт, что, согласно последним опросам, подавляющее большинство наших сотрудников выражают удовлетворение собственным статусом в компании «Актавис». Теперь нашей задачей является поддержание достигнутого уровня эффективности взаимодействия и дальнейшая мотивация персонала компании к еще более выдающимся достижениям.

— Одним из немаловажных факторов успешной работы любой фармацевтической компании является эффективное сотрудничество с дистрибьюторами. Как в этом отношении строит свою политику представительство группы компаний «Актавис» в Украине?

В.М.: Компания пересмотрела организационную стратегию взаимодействия с дистрибьюторами, определив для себя ряд критериев, которые являются приоритетными. Прежде всего, это полное географическое покрытие территории Украины, размер бизнеса, принципы, которыми руководствуется дистрибьютор в своей работе (ценообразование, финансовая дисциплина), и, что также немаловажно, прежний положительный опыт совместной работы. Мы считаем, что наша компания сделала серьезный шаг вперед в области дистрибьюции, и лучшим доказательством этому служит существенный рост нашего товарооборота. Одним из ключевых факторов такого успеха является открытость и прозрачность политики партнерства с дистрибьюторскими компаниями: мы всем предоставляем равные условия сотрудничества.

К.Ч.: Максимальное сокращение временного промежутка между моментом получения заявки и фактом поставки продукции заказчику было основной целью новой стратегии. Нам удалось решить эту задачу путем создания гибкой системы прогнозирования и формирования товарного запаса на складах наших партнеров. Неоценимую помощь в нашей работе оказывает компания «Альба Украина», таможенно-лицензионный склад которой уже не первый год используется для хранения продукции группы компаний «Актавис». По моему убеждению, компания «Актавис» и дистрибьюторские компании являются звеньями одной цепи, вместе мы решаем одну задачу — бесперебойное обеспечение украинских потребителей высококачественными препаратами.

— Расскажите о приоритетных методах продвижения продукции «Актавис» на рынке Украины в контексте повышения уровня продаж компании.

К.Ч.: Учитывая специфику продуктового портфеля группы компаний «Актавис» и перспективы его расширения, усилия внешней службы направлены, преимущественно, на врачей различных специальностей. Изначально мы работали только с врачами общей практики, затем к ним добавились профильные специалисты: невропатологи, ЛОР-врачи, кардиологи и т.д. Основной задачей медицинских представителей является своевременное донесение до врачей и фармацевтов необходимой информации о нашей продукции, чтобы специалист без затруднений смог предложить пациенту необходимый препарат. Именно за счет постоянной целенаправленной работы «в полях» формируется лояльность клиентов к препаратам компании. В дальнейшей работе мы возлагаем основные надежды на рецептурные продукты, а при их продвижении — делаем основную ставку на назначающих врачей.

В.В.: Увеличение объемов продаж во многом связано с ростом украинского фармацевтического рынка в целом. За счет расширения географического покрытия нам удается предоставлять информацию о продукции «Актавис» большему числу специалистов, в том числе и врачам, с которыми мы раньше не работали. Немаловажной составляющей коммерческого успеха являются методы продвижения продукции среди потребителей. Мы стараемся максимально использовать все доступные рекламные носители — это популярная и специализированная пресса, телевидение и радио, наружная реклама, реклама в транспорте и т.п. Сочетание различных методов продвижения выбирается для каждого конкретного препарата индивидуально. В этом нам помогает одно из лучших украинских рекламных агентств, компания «Медиа Партнер», с которой мы тесно сотрудничаем уже второй год.

— В последнее время группа компаний «Актавис» уделяет значительное внимание продвижению своего корпоративного брэнда. Сохранится ли подобная тенденция и в дальнейшем?

В.В.: Не так давно мы изменили дизайн упаковки наших препаратов, после чего получили все основания для начала продвижения корпоративного брэнда «Актавис» в Украине. Кампания по продвижению корпоративного брэнда только началась, она призвана предотвратить потенциальную путаницу среди наших партнеров и потребителей — отныне продукция группы компаний «Актавис» должна ассоциироваться с новым брэндом, высоким качеством и первоклассным сервисом. Работа над корпоративным имиджем уже приносит первые плоды: наши партнеры и клиенты знают, что «Актавис» является правопреемником «Балканфармы» в Украине и называют «Актавис» одной из наиболее динамичных компаний на рынке.

— Какими видятся перспективы группы компаний «Актавис» на украинском фармацевтическом рынке?

В.М.: Четко следуя глобальной цели компании стать лидером генерического рынка, мы планируем динамично расширять украинский продуктовый портфель за счет препаратов различных предприятий, формирующих семью «Актавис». Могу сказать, что в настоящее время ведутся активные переговоры о дальнейших приобретениях, не исключено вхождение в группу компаний «Актавис» какого-либо предприятия, расположенного в одной из стран СНГ. Мы будем максимально использовать международный потенциал «Актавис» для достижения наилучших результатов в Украине.

В.В.: От лица представительства компании «Актавис» в Украине хочу искренне поблагодарить всех наших партнеров и потребителей за высокое доверие и плодотворное сотрудничество. Мы во многом обязаны своими достижениями дистрибьюторским компаниям. Однако далеко не последнее место в стратегии успешности «Актавис» занимают врачи и провизоры: прислушиваясь к их пожеланиям и рекомендациям, пытаясь понять и предугадать их потребности, мы строим работу службы маркетинга представительства. Вместе со своими коллегами мне приятно каждый день осознавать, что мы работаем в компании, продукция которой отличается высоким качеством и поэтому пользуется авторитетом как у потребителей, так и у медицинских специалистов по всей стране.

— Несмотря на то что географически Исландия и Украина расположены далеко друг от друга, есть исторические факты, доказывающие связь между нашими народами. Заметна ли эта связь сегодня — в XXI веке?

Й.Т.: Вы совершенно правы. Почти в один временной период появились первые поселенцы на острове Исландия и была основана Киевская Русь. Знаменитые походы викингов на древнерусские земли вошли в историю как «Путь из варяг в греки», а норманнский род Рюриковичей долгое время занимал княжеский престол могучего славянского государства.

У меня особое отношение к Киеву. В этом городе дух времени ощущается, как ни в каком другом месте. Несмотря на то, что Киев — европейский мегаполис, купола многовековых соборов и церквей заставляют подумать о вечном…

Украина и Исландия сегодня — это два близких по духу народа: украинцы такие же гостеприимные, открытые и трудолюбивые, как и исландцы. И эти качества, бесспорно, помогают нам в работе. Легко и приятно вести дело с близкими по духу людьми. o

Виталий Шевченко, фото Игоря Кривинского и предоставленные
представительством компании «Актавис» в Украине