35% — это много или мало?

«Еженедельник АПТЕКА» (№ 44 (315) от 12 ноября 2001 г.) сообщал о первом заседании правления Организации работодателей медицинской и микробиологической промышленности Украины, на котором, в частности, обсуждался проект постановления Кабинета Министров Украины с изменениями и дополнениями к некоторым постановлениям правительства. Так, изменения должны быть внесены в постановление Кабинета Министров Украины от 25 декабря 1996 г. № 1548 «Об определении полномочий органов исполнительной власти и исполнительных органов городских советов относительно регулирования цен (тарифов)». Предусматривается установление предельных торговых надбавок на лекарственные средства и изделия медицинского назначения, приведенные в «Перечне отечественных и импортных лекарственных средств и изделий медицинского назначения, цены на которые подлежат государственному регулированию», реализующихся населению через аптечную сеть. Предельная торговая надбавка в этом случае не должна превышать 35% оптовой цены производителя (таможенной стоимости), а на препараты, закупаемые учреждениями здравоохранения за бюджетные средства, — 10% оптовой цены производителя (таможенной стоимости).

Проект постановления вызвал широкий резонанс у операторов рынка. Предлагаем вашему вниманию интервью с генеральным директором оптовой фармацевтической компании «ВВС-Лтд.» Игорем Кицкаем.

— Мы внимательно ознакомились с этим проектом, в частности с предложениями о регулировании цен, новым перечнем отечественных и импортных лекарственных средств и изделий медицинского назначения, цены на которые подлежат государственному регулированию. Сразу отмечу, что наша компания поддерживает создателей проекта в их стремлении сделать лекарственные средства более доступными для малообеспеченных слоев населения на основе минимизации совокупной торговой наценки в сфере дистрибьюции на уровне 35% от цен, указанных в прайс-листах производителя (оптовой цены производителя) либо таможенной цены. Мы согласны с тем, что проект постановления Кабинета Министров Украины создает рамочные условия, которые позволяют достичь этой цели.

Следует отметить, что в последние годы экономические реалии фармацевтического рынка Украины имели воздействие на снижение общей торговой наценки. Главными движущими силами этого процесса стали два фактора: безудержная ценовая конкуренция на всех уровнях дистрибьюции (от производителя до аптеки) и отсутствие правил игры, регулирующих фармацевтическую дистрибьюцию в целом. Мы принимаем условия проекта постановления Кабинета Министров Украины еще и потому, что наиболее актуальной проблемой для фармацевтического рынка сейчас является даже не ограничение наценки, а наоборот ее удержание на уровне, позволяющем покрыть затраты на производство и дистрибьюцию лекарственных препаратов, а также выделить средства для качественного переоснащения отрасли и улучшения сервиса для конечного потребителя. Не стоит забывать, что результатом развития отрасли являются создание новых рабочих мест и достойная зарплата работающих в отрасли.

— Как вы относитесь к одному из пунктов постановления, которым предусмотрена регистрация цен на основные лекарственные средства?

— Я думаю, что регистрацию цен следует рассматривать положительно, поскольку должен существовать базис для рассчета граничных торговых наценок. Но в постановлении принципиально важно четко определить, что такое цена, которую будут регистрировать. Если оптовой ценой считать «закупочную цену» (то есть цену производителя минус предоставленные скидки), то результатом станет прогрессирующий коллапс дистрибьюции. Из анонсированных «чистых» 35% оптовики и аптеки едва смогут покрыть базовые затраты на продвижение препаратов конечному потребителю. Об улучшении сервиса, обеспечении ассортимента и тем более о развитии придется вообще забыть. Поэтому, по нашему мнению, базовой ценой для регистрации должна стать цена, указанная в прайс-листе производителя. Еще раз хотелось бы отметить, что речь идет не о желании оптовиков нажиться на производителях, а о поддержании уровня наценки, которая обеспечит функционирование и развитие системы доставки товара конечному потребителю. Думаю, не стоит напоминать, что эффективность системы дистрибьюции является одним из факторов коммерческого успеха производителя и он должен быть заинтересован в ее оптимальной работе.

— Каким, по вашему мнению, должен быть механизм регистрации цен?

— Конечно, важно, чтобы постановление Кабинета Министров Украины определило максимально прозрачный, быстрый и незабюрократизированный механизм регистрации цен. Например, можно предложить заявочный метод регистрации цен (без согласований и обоснований). В этом случае с установленной периодичностью производители направляют свои прайс-листы по установленной форме в соответствующий государственный орган, который фиксирует их на дату подачи и выдает соответствующий акт регистрации. Зарегистрированная цена действует как верхняя граница цены производителя в течение месяца. Во избежание убытков в течение срока регистрации следует предусмотреть возможность досрочной перерегистрации цены до истечения срока, в случае если затраты производителя под воздействием внешних факторов существенно возросли.

Важно понимать, что для успешной реализации постановления и полноценного использования фиксированных наценок следует решить ключевой вопрос системы продвижения товара по цепочке «производитель — оптовик — аптека». Я имею в виду снижение, или правильнее сказать, оптимизацию затрат на дистрибьюцию.

Среди путей оптимизации затрат я бы выделил несколько наиболее продуктивных. Во-первых, уменьшение звеньев цепи дистрибьюции, прежде всего среди оптового звена. Во-вторых, снижение затрат каждого участника процесса дистрибьюции. В-третьих, диверсификация системы скидок, предоставляемых оптовикам производителями. И, в-четвертых, оптимизация ценообразования и продвижения препаратов-аналогов отечественного производства.

— Можно ли подробнее остановиться на указанных вами путях оптимизации затрат?

— Сначала скажу об уменьшении количества оптовиков, необходимость в котором давно назрела. Обосновать это можно просто: наличие нескольких переделов оптовой дистрибьюции одного препарата автоматически приводит к мультипликации наценки, поскольку каждый из оптовиков хочет покрыть затраты за счет своей наценки. Не менее важными обоснованиями работы в этом направлении являются ценовой беспредел на оптовом рынке, увеличение доли прибыли производителя, которую приходится отдавать оптовикам, и невозможность повысить качество и эффективность сервиса из-за сохранения большого количества слаборазвитых и ненадежных оптовиков.

Для решения этой проблемы мы предлагаем ввести институт сертификации дистрибьюторов самим производителем, когда доверие производителя к оптовику фиксируется не только контрактом, но и специальным сертификатом производителя. Данный сертификат должен свидетельствовать не только о том, что производитель имеет прямые договорные отношения с данным дистрибьютором, но и подтверждать способность последнего выполнить все требования производителя по продвижению его препаратов. В предложенной схеме аптека сможет покупать препараты только у сертифицированного дистрибьютора. Тем самым будет обеспечена гарантия минимальной наценки и предоставление качественного сервиса для конечного потребителя.

Следующий вопрос касается одной из затратных частей оптовика, которая давно является нашей «головной болью». Дистрибьюторы не раз поднимали вопрос об избыточном «бумажном» сопровождении каждого отпуска лекарственных средств в аптеки, как-то предоставление заводских сертификатов и сертификатов анализа Инспекции по контролю качества лекарственных средств. Мы считаем, что достаточно наличия оперативного архива указанных документов у дистрибьютора, которые предоставляются по первому требованию органов, контролирующих работу аптечных учреждений. Решение этого вопроса снизило бы на 1,5–2% наши затраты. Достаточно было бы, на наш взгляд, предоставлять сертификаты производителей по перечню препаратов, входящих в заказ аптеки. При объеме розничного рынка 200 млн долл. США фактическая экономия составит от 3 до 4 млн долл. США. Зачем дарить такие суммы производителям бумаги и множительной техники? Целесообразнее использовать эти деньги для развития нашей отрасли.

Логическим продолжением борьбы за санацию оптового звена и повышения качества его сервиса является диверсифицированный подход к скидкам для различных оптовиков. Хотим мы этого или нет, на фармацевтическом рынке уже сложилось ранжирование дистрибьюторов на три типа: национальный, региональный и локальный. Причем главным фактором этого деления является совсем не географическое положение дистрибьютора (в столице или регионе).

— Чем отличается национальный дистрибьютор от регионального?

— Ответить на этот вопрос хотел бы на примере компании «ВВС-Лтд.». Основные отличия компании от региональной оптовой фирмы заключаются в следующем:

  • существенно больший товарооборот (прогноз на 2001 г. — около 30 млн долл. США);
  • наличие разветвленной структуры региональных филиалов (14 модульных складов в  регионах Украины. Планируется открытие еще 3 складов в 2002 г. и полный охват всех регионов к  2005г.);
  • многочисленный и  высококвалифицированный персонал (более 500 сотрудников, в том числе более 100 торговых агентов);
  • высокая техническая оснащенность (72 единицы транспортного парка, 3000 м2 складских помещений в Киеве и около 5000 м2 в  регионах);
  • высокий уровень компьютеризации и  аналитической базы (более 150 компьютеров, аналитическое программное обеспечение, подготовленное специалистами компании «ВВС-Лтд.»;
  • широкий ассортимент лекарственных препаратов и изделий медицинского назначения (до 4000 позиций).

Работа с таким национальным дистрибьютором, как «ВВС-Лтд.», удобна и выгодна и производителю, и аптеке. Широкий ассортимент продукции, доступный непосредственно в регионе расположения аптеки, и качество обслуживания клиента позволяет аптеке делать закупку в одном месте (в крайнем случае — у 4–5 оптовиков), удешевляет ее логистику и непродуктивные трудозатраты на обработку заказов и поставок от десятков оптовиков.

Для производителя национальный дистрибьютор также выгоден. Работа с ним — это гарантированный большой объем закупок, стабильность оплаты и максимальный охват территории Украины. С национальным дистрибьютором намного легче вводить в оборот новый продукт: он появится во всех регионах Украины максимум в течение 10 дней, торговые агенты при рекламной поддержке производителя донесут информацию о новом препарате до максимального количества аптек. Понятно, что функционирование и развитие такой системы требует качественно иного уровня затрат и, в свою очередь, — особого внимания производителей.

— Можно ли сделать вывод, что производителям следует ограничить работу с локальными оптовиками?

— Конечно, вопрос так не стоит. Это было бы нарушением главного принципа оптового рынка: «любой препарат, в любое время, в любой аптеке от удобного для нее дистрибьютора». Речь идет о диверсификации системы коммерческих условий, предоставляемых производителем для оптовиков разного уровня. Разница условий должна базироваться на объеме реализации оптовика и его возможности обеспечить наличие товара в максимальном количестве точек на территории Украины.

Национальный дистрибьютор должен получать максимальную скидку и максимальную отсрочку платежа. Оба эти параметра должны снижаться для регионального или локального звеньев. Например, скидка может изменяться: 20–15–10%, а отсрочка платежа — 60–45–30 дней. Такая диверсификация позволит справедливо учесть затраты дистрибьюторов на логистику, поддержит дистрибьюторов, которые инвестируют средства в развитие рынка, прекратит бессмысленный «самоубийственный» демпинг на местах и, что не менее важно, позволит производителю существенно увеличить свою прибыль за счет снижения совокупной скидки оптовикам. Россия, на которую мы любим ссылаться как на экономически «продвинутого» соседа, уже идет по этому пути. Так зачем нам ждать пресловутые два–три года, чтобы внедрять передовой опыт соседей 

— Известно, что между отечественными производителями идет довольно жесткая ценовая конкуренция, в частности по препаратам-аналогам, что не всегда положительно сказывается на состоянии фармацевтического рынка. Видите ли вы выход из создавшейся ситуации?

— Средняя стоимость одной упаковки препарата отечественного производства, отпущенного нашей компанией аптеке, в пять раз ниже стоимости импортных препаратов. Следовательно, доля постоянной части затрат «ВВС-Лтд.» в стоимости одной отечественной упаковки в пять раз выше. Это наши затраты на логистику. Причем порядка 10% их составляют затраты, связанные с обработкой препаратов-аналогов отечественного производства, в частности отслеживание ценовых колебаний по аналогам. Переход на единые цены по аналогам заводов-производителей сделает работу оптовика и аптеки намного эффективнее и даст дополнительный заработок производителю. Мы понимаем, что отказаться от производства аналогов (например, распределить их между заводами) — нереально. Однако договориться об оптимальной для всех рентабельной цене можно и нужно.

Хочу отметить, что эта проблема имеет и другой срез. По данным компании «Бизнес-Кредит», доля отечественных препаратов в объеме рынка Украины со второго полугодия 2000 г. постоянно снижалась. На конец II квартала 2001 г. темп снижения составил 5%. Мы считаем, что главной причиной этого стало не снижение уровня потребления отечественных препаратов населением Украины (по объему в упаковках), а изменение масштаба цен на эти препараты. Это естественный результат ценовой войны производителей по ассортименту аналогов. Есть ли в этой войне победитель? Однозначно — нет! В этой войне проигравшими являются все отечественные производители, поскольку норма прибыли каждого неуклонно снижается. Кстати, опять-таки, подобное происходило и в России.

Одно из последствий снижения нормы прибыли — сокращение доли, направленной на развитие предприятия. В современной обстановке, когда отрасль нуждается в значительных инвестициях для технического перевооружения и перехода на стандарты GMP, эту проблему игнорировать нельзя. Из российского опыта можно извлечь еще один урок. С ростом покупательной способности населения пациенты отдают предпочтение оригинальным импортным препаратам. Чтобы противостоять этому, нужно наращивать научные разработки и производство оригинальных отечественных препаратов, что невозможно без инвестиций. Есть над чем задуматься, прекратить бессмысленные, «обескровливающие» ценовые войны вокруг препаратов-аналогов.

— В нашей беседе удалось затронуть только несколько вопросов, наиболее волнующих отечественного дистрибьютора…

— Конечно, круг таких вопросов гораздо шире. Однако позитивное решение только обозначенных проблем может дать совокупную экономию не менее 5%. Этот резерв может использовать как производитель, так и оптовик для собственного развития либо для уменьшения стоимости лекарственных препаратов для населения Украины.

Хочется верить, что постановление Кабинета Министров Украины станет рабочим документом, принятие которого будет способствовать повышению доступности лекарственных средств, а также более успешному развитию нашей отрасли. Надеюсь, что анализ ситуации и высказанные предложения будут интересными для отечественных производителей и они найдут возможность применить их в своей практике. Компания «ВВС-Лтд.» открыта для диалога по любому из обсуждаемых вопросов. К этому обязывает концепция партнерства на фармацевтическом рынке — основа философии бизнеса нашей компании.

Николай Холоденко
Фото Евгения Кривши

Коментарі

Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим

Добавить свой

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*

Останні новини та статті