«Wyeth-LEderle» в Украине: дубль второй

О новых планах «Wyeth-Lederle» корреспонденту «Еженедельника АПТЕКА» рассказывает вице-президент компании Стив Макгафин.

— Можно сказать, что сегодня мы вновь внедряемся на рынок Украины, потому что рано или поздно он оживет, «заработает». Пока мы не вкладываем больших средств в открытие представительства компании, считаем, что на данном этапе более целесообразно работать через наших дистрибьюторов. Усилия по продвижению препаратов в Украине координирует венский офис компании «Wyeth-Lederle», который курирует работу в странах Центральной и Восточной Европы.

— Продвижение каких препаратов сегодня для компании является приоритетным?

— В Украине зарегистрированы 3 лекарственных препарата нашей компании: МАТЕРНА — сбалансированный витаминно-минеральный препарат для беременных и женщин, кормящих грудью, и два комбинированных противотуберкулезных — МАЙРИН (этамбутол + рифампицин + изониазид) и МАЙРИН-П (этамбутол + рифампицин + изониазид + пиразинамид).

В настоящее время мы проводим маркетинговые исследования, чтобы определить, препараты каких фармакотерапевтических групп будут востребованы в Украине. По нашим данным, должны пользоваться спросом полусинтетические пенициллины широкого спектра действия, определенные перспективы имеют средства заместительной гормональной терапии. В ближайших планах компании — регистрация в Украине препарата МАЙРИН в лекарственной форме, предназначенной для детей.

— Какие препараты компании пользуются наибольшим спросом на мировом рынке?

— Компания «Wyeth-Lederle» занимает прочные позиции на рынке препаратов для заместительной гормональной терапии, антибактериальных препаратов, средств для лечения онкологических заболеваний. Стоит упомянуть, что известный антибиотик тетрациклин впервые был синтезирован в лабораториях компании «Wyeth-Lederle», как и применяемый во всем мире препарат метотрексат.

Стив МАКГАФИН Вице-президент компании «Wyeth-Lederle» — Я верю в успешное развитие бизнеса компании «Wyeth-Lederle» в Украине. Можно сказать, что интеллект Украины уже готов «принять» препараты компании, задержка лишь за экономикой страны.

Одной из перспективных новинок компании является ЭНБРЕЛ (этанерсепт) — препарат, предназначенный для лечения ревматоидного артрита. Он, как и новые препараты для лечения злокачественных заболеваний крови, гемофилии, получен методом генной инженерии. К сожалению, из-за высокой стоимости эти лекарственные средства мало доступны для потребителей из стран бывшего Советского Союза, поэтому их продвижение в Украине в ближайшем будущем не планируется.

— Какие украинские фирмы являются сегодня вашими деловыми партнерами?

— Пока число партнеров невелико. Основным — является оптовая фирма «Волна М», на принадлежащем этой фирме консигнационном складе имеется солидный запас препаратов «Wyeth-Lederle». Это позволяет обеспечивать бесперебойные поставки лекарственных препаратов нашим клиентам в Украине.

Если основными покупателями препарата МАТЕРНА являются мелкооптовые компании, то противотуберкулезных — преимущественно областные управления здравоохранения.

— Какие методы продвижения препаратов использует компания?

— Как известно, для продвижения безрецептурных (витаминов) и рецептурных (в частности, противотуберкулезных) препаратов используют разные методы. Если препарат МАТЕРНА потребитель сам может купить в аптеке, то больной туберкулезом в аптеку за лекарством не пойдет. Поэтому, для информирования специалистов в области фтизиатрии компания проделала большую работу.

Весной этого года при поддержке компании «Wyeth-Lederle» был организован международный семинар «Туберкулез: новый взгляд на старую проблему». В его работе приняли участие более 200 ведущих фтизиатров Украины из всех областей, видные американские ученые — профессора Майкл Айзман (президент Американской ассоциации образования и научных исследований туберкулеза) и Джон Сбарбаро (Научный центр здравоохранения университета Колорадо, США). Американские ученые поделились с украинскими коллегами опытом борьбы с эпидемией туберкулеза, возникшей в США в начале 90-х годов, а также с международным опытом применения комбинированных противотуберкулезных препаратов. Семинар положил начало применению этих препаратов в украинских клиниках. Сегодня МАЙРИН и МАЙРИН-П с успехом используют в ряде областей Украины.

— Производились ли централизованные закупки противотуберкулезных препаратов компании «Wyeth-Lederle» Министерством здравоохранения Украины?

— Насколько мне известно, в течение последних лет Министерство здравоохранения Украины не покупает импортные противотуберкулезные препараты. Сегодня, принимая во внимание тот факт, что комбинированные противотуберкулезные препараты, рекомендованные ВОЗ (в частности, МАЙРИН и МАЙРИН-П), выпускают лишь несколько компаний-производителей, Министерство здравоохранения намерено обратить внимание на эту проблему.

Следует отметить, что препараты МАЙРИН и МАЙРИН-П закупают 12 стран мира, в которых сложилась эпидемическая ситуация в отношении туберкулеза.

— Каковы финансовые итоги работы компании «Wyeth-Lederle» в Украине за 1999 г.?

— В 1999 г. компания «Wyeth-Lederle» продавала свои препараты только на условиях предоплаты, поэтому объем продаж невелик — 100 тыс. долларов США. Это небольшая сумма, если учесть, что только в России мы продаем лекарств на 10 млн долларов США ежегодно.

В 2000 г. часть препаратов поставлена в Украину на условиях отсрочки платежа. Они уже хорошо зарекомендовали себя среди врачей, потребителей, поэтому мы рассчитываем увеличить объем продаж до 200 тыс. долларов США.

— Вы упомянули Россию. Как обстоят дела компании «Wyeth-Lederle» в этой стране?

— Работа представительства компании «Wyeth-Lederle» в России, в отличие от Украины, не прекращалась даже после августовского кризиса 1998 г. В России компания имеет обширный «портфель» зарегистрированных препаратов. Уже несколько лет компания успешно участвует в тендерах на поставку ряда препаратов для лечения онкологических заболеваний (НОВАНТРОН (митоксантрон), МЕТОТРЕКСАТ, ЛЕЙКОВОРИН КАЛЬЦИЯ (кальция фолинат)), антибиотиков (ТАЗОЦИН (пиперациллин + тазобактам), ВАНКОЛЕД (ванкомицин), ПИПРАЦИЛ (пиперациллин)) как на федеральном, так и на региональном уровнях. Постоянно увеличивается объем продаж препарата МАТЕРНА.

Основной покупатель противотуберкулезных препаратов в России — государство. В 2000 г. объем закупок составил 3 млн долларов США, кроме того, большие закупки делаются и за счет региональных бюджетов. Например, Свердловская область и Краснодарский край приобрели лекарств на 500 тыс. долларов.

По моему мнению, в России легче продвигать лекарственные препараты, чем в Украине. Аналогичные маркетинговые акции, проведенные в России и Украине, имеют разную отдачу. Например, в России мы проводим телевизионную рекламу препарата МАТЕРНА один раз в полгода. Это сразу же сказывается на объеме продаж и с лихвой окупает затраты. В то же время проведенная в Украине телевизионная реклама МАТЕРНЫ не принесла ожидаемых результатов. Так как уровень медицины в Украине и России примерно одинаков, то, думаю, причина этого в более низкой покупательной способности населения Украины.

— Не входит ли в планы компании создание совместного предприятия в Украине или поставка продукции in bulk для последующей фасовки?

— Как я уже говорил, объемы продаж наших препаратов в Украине очень незначительны, поэтому создание совместного предприятия нецелесообразно. К сожалению, рынок Украины пока еще нестабилен и инвестирование в ее экономику — дело весьма рискованное. Жизнь показывает, что вести бизнес в Украине следует очень осторожно. Ведь уже есть несколько примеров, когда зарубежные фармацевтические компании, которые начинали свою деятельность с большим размахом, вынуждены были «уйти» с украинского рынка.

Вопрос о создании производственных мощностей в Украине мы внимательно изучали еще в 1992–1993 гг. в связи с намерением украинского правительства провести конверсию предприятий военно-промышленного комплекса. В Украину приезжали эксперты компании, они побывали на нескольких предприятиях. Однако постепенно эта идея «угасла», с тех пор ни украинская сторона, ни компания «Wyeth-Lederle» к ней не возвращались. Хочу еще раз подчеркнуть: совместное производство возможно только при больших объемах продаж. Например, в Греции — относительно небогатой стране с населением 10 млн человек — мы продаем лекарств на сумму 40 млн долларов, в Израиле, где живет 6 млн человек, — также на 40 млн долларов США. Даже по сравнению с этими небольшими странами видно, насколько мал сбыт нашей продукции в Украине.

— Каковы ваши прогнозы в отношении развития фармацевтического рынка в Украине?

— Я верю в успешное развитие бизнеса компании «Wyeth-Lederle» в Украине прежде всего потому, что профессиональный уровень украинских врачей достаточно высок. Сегодня основным сдерживающим фактором для более широкого применения наших препаратов являются экономические проблемы. Как только улучшится экономическая ситуация, исчезнут проблемы, связанные с восприятием наших препаратов врачами. Можно сказать, что интеллект Украины уже готов «принять» препараты компании, задержка лишь за экономикой страны.

Сергей Павлович
Фото Евгения Кривши