«Органон»: новый офис — новые планы

Кор.: Новые назначения, новый офис — означает ли это, что компания «Органон» намерена изменить стиль и методы работы в Украине?

Д.К.: Прежде всего это означает, что компания активизирует свою работу на украинском рынке. Это касается всех направлений деятельности: имиджевой рекламы, продвижения лекарственных препаратов и обеспечения их наличия в аптеках. В частности, перед представительством стоит задача — упорядочить взаимоотношения с оптовыми фирмами, осуществляющими поставки продукции компании «Органон» в Украину. Мы стремимся к созданию эффективной сети дистрибьюции, которая обеспечила бы наличие препаратов в аптеках и позволила бы не испытывать беспокойства по поводу точного выполнения договорных обязательств. Мы планируем установить партнерские отношения с небольшим количеством оптовых фирм. Это означает, что состав наших нынешних дистрибьюторов будет пересмотрен. Компания готова рассмотреть предложения тех оптовых фирм, с которыми не сотрудничала ранее.

Кор.: Это можно назвать своеобразным конкурсом среди оптовиков. Каковы будут критерии отбора?

Д.К.: Критерии отбора стандартны для любой фармацевтической компании-производителя. Так, существует закономерность: насколько аккуратно оптовая фирма выполняет договорные обязательства, настолько эффективно она работает на рынке. Компания «Органон» придерживается гибкой политики и разных форм сотрудничества с оптовыми фирмами. Естественно, одним из важных критериев для нас является своевременность оплаты контрактов.

Дмитрий КЛИМ Менеджер по продажам представительства компании «Органон» в Украине

Другой важный критерий — наличие у оптовой фирмы развитой сети филиалов в разных регионах Украины и качество организации работы в этих филиалах, что не исключает подписания прямых контрактов с региональными оптовыми компаниями. Также важен уровень профессионализма сотрудников оптовой фирмы и ее готовность принять участие в наших акциях по продвижению препаратов. Все это в комплексе и составляет тот «идеал» оптовой фирмы, с которой хотелось бы развивать длительное взаимовыгодное сотрудничество.

Кор.: Стремится ли компания «Органон» контролировать уровень цен, которые устанавливает оптовая фирма на препараты компании?

Д.К.: Свою задачу мы видим в установлении деловых контактов с оптимальным количеством оптовых фирм для того, чтобы обеспечить остальным оптовым и розничным покупателям возможность выбора. В отличие от производителей фармацевтической продукции, реализующих лекарственные препараты, оптовые фирмы предлагают сервис — обеспечение поставок, одной из составных частей которой является цена. Каким будет уровень наценок в той или иной оптовой фирме, в том числе на препараты компании «Органон», остается внутренним делом самой оптовой фирмы и не является для нас определяющим при выборе деловых партнеров.

Важно другое: мы стремимся работать только с теми фирмами, которые также заинтересованы в сотрудничестве с нами, при этом избегая перенасыщения рынка нашей продукцией.

Кор.: Какие шаги намерено предпринять представительство со своей стороны для того, чтобы сделать продукцию компании привлекательной для дистрибьюторов?

Д.К.: На сегодняшний день существует дефицит препаратов компании «Органон». Когда мы с оптовиками обеспечим наличие нашей продукции на украинском рынке, представительство приложит все усилия, чтобы товар не залеживался на складах оптовых фирм и соответственно приносил прибыль нашим партнерам.

Мы будем также оказывать определенную помощь в организации процесса реализации поставленной продукции. Например, медицинские представители компании в случае необходимости смогут передавать нашим основным партнерам заявки из аптек или от оптовых фирм, которые не занимаются внешнеэкономической деятельностью, но хотели бы иметь в ассортименте продукцию компании «Органон».

А.Ф.: Мы планируем продолжать активную работу с врачами, участвовать в специализированных конференциях и выставке «Здравоохранение-2000». Лекарственные препараты, которые компания «Органон» представляет в Украине, имеют хорошую репутацию и с успехом применяются во всем мире. Прежде всего это противозачаточные средства: пероральные гормональные контрацептивы МАРВЕЛОН (дезогестрел плюс этинилэстрадиол), который в следующем году будет отмечать 10-летие пребывания на рынке Украины; новый препарат МЕРСИЛОН с пониженным содержанием эстрагенного компонента (этинилэстрадиола) и ЭКСЛЮТОН (линестренол) — пероральный контрацептив, содержащий только прогестаген (линестренол). В спектр противозачаточных средств, выпускаемых компанией входит также внутриматочная спираль МУЛЬТИЛОУД.

Андрей ФЕДОСЕНКО Менеджер по препаратам представительства компании «Органон» в Украине

К группе лекарственных средств для гормонзаместительной терапии у женщин и мужчин относятся ОВЕСТИН (эстриол сукцинат), ЛИВИАЛ (тиболон), ОРГАМЕТРИЛ (линестренол) и АНДРИОЛ (тестостерон).

Особое значение для Украины, где очень остро стоит вопрос репродуктивного здоровья населения и, в частности, проблема бесплодия, имеют препараты компании «Органон» для лечения бесплодия ХУМЕГОН (менотропин), ПРЕГНИЛ (гонадотропин хорионический) и ПУРЕГОН (фоллитропин бета). Они хорошо известны в нашей стране и широко используются в специализированных клиниках.

Еще одним приоритетным направлением деятельности компании «Органон» является разработка и продвижение препаратов, применяемых при патологии центральной нервной системы, в частности при депрессии. Антидепрессант ЛЕРИВОН (миансерин) уже хорошо зарекомендовал себя в психиатрической и неврологической практике. В начале следующего года мы ожидаем появления на рынке Украины антидепрессанта последнего поколения РЕМЕРОН (миртазепин), который является лидером по объему продаж среди всех препаратов компании «Органон» в мире.

Таким образом, продукция компании «Органон» достаточно известна, а главное — она очень актуальна для Украины. Поэтому, активизировав усилия по продвижению препаратов, мы имеем все шансы значительно увеличить спрос на них.

Кор.: Выбраны ли продукты, продвижение которых на украинском рынке будет наиболее активным?

А.Ф.: С учетом особенностей украинского рынка мы определили в качестве приоритетных препараты ОВЕСТИН и МЕРСИЛОН. Особое место и своя ниша на рынке препарата ОВЕСТИН, предназначенного для коррекции климактерических нарушений у женщин, обусловливается тем, что он содержит натуральный эстроген эстриол, обладающий тропностью к рецепторам мочеполовой системы. Это позволяет с успехом применять его у пациенток с урогенитальными расстройствами.

Препарат МЕРСИЛОН является пероральным гормональным контрацептивом последнего поколения. Он содержит дезогестрел — прогестин растительного происхождения и эстроген в пониженной дозе.

Определение приоритетов не означает, что продвижение других препаратов будет приостановлено. Мы планируем оказывать информационную поддержку всем продуктам компании, представленным на украинском рынке.

Кор.: Все указанные препараты можно применять по рекомендации врача. Однако мы знаем, что женщины редко советуются с врачом при выборе метода контрацепции и что культура населения в этом вопросе находится на довольно низком уровне. Может ли представительство каким-то образом повлиять на сложившуюся ситуацию?

Д.К.: К сожалению, практически во всех странах СНГ большинство населения недостаточно внимательно относится к своему здоровью, более того, на здоровье привыкли экономить. Даже сравнительно обеспеченные люди в первую очередь склонны тратить деньги на приобретение материальных ценностей и лишь затем — на то, что в развитых государствах составляет понятие «качество жизни». Поэтому повышение культуры населения в этом вопросе является сложной задачей, стоящей перед Украиной, но это необходимо. В рамках нашего сотрудничества с акушерами-гинекологами мы будем оказывать активную помощь при проведении мероприятий по информированию населения о вопросах планирования семьи.

А.Ф.: Представительство намерено активно участвовать в мероприятиях по реализации программы улучшения репродуктивного здоровья населения. Как известно, существует обратно пропорциональная зависимость между показателем количества абортов и процентом женщин, использующих пероральные гормональные контрацептивы. Чем выше в стране процент женщин, использующих такие препараты, тем меньшее число абортов там производится. Согласно данным 1999 г., в Украине только 6% женщин применяют пероральные гормональные контрацептивы, в то время как в развитых европейских государствах этот показатель достигает 80%. Компания «Органон» — ведущий производитель и разработчик пероральных контрацептивов нового поколения — намерена тесно сотрудничать с акушерами-гинекологами в области пропаганды современных методов контрацепции.

В этом направлении уже сделаны определенные шаги. В частности, представительство разработало и оформило стенды с информацией о методах современной контрацепции, которые будут размещены в Центрах по планированию семьи и женских консультациях поликлиник. Кроме того, с 1 января текущего года работает организованная представительством телефонная линия «Мерсилайн», которая позволяет анонимно получить бесплатную консультацию по вопросам контрацепции. Следует отметить, что предоставляемая по телефону информация не содержит рекламы и рекомендаций по применению того или иного препарата. «Горячая линия» по контрацепции «Мерсилайн» работает не только в Киеве, но и в других крупных городах Украины — Одессе, Донецке, Харькове, Симферополе и Львове.

Кор.: Как вы оцениваете перспективы деятельности компании на украинском рынке?

Д.К.: Мы нацелены на активную работу. Думаю, у представительства компании «Органон» есть все возможности для того, чтобы к концу 2001 г. достичь качественно нового уровня по всем направлениям деятельности.

Виктория Матвеева
Фото Евгения Кривши