“Фармвест”: в работе с аптекой главное – профессионализм

Пути развития отечественной фармацевтической дистрибьюции — тема, которая вызывает живой интерес у многих наших читателей. «Еженедельник АПТЕКА» стремится затрагивать эту тему как «вширь» (оперируя показателями экономической деятельности и анализируя динамику работы отдельных компаний и рынка в целом), так и  «вглубь» — выслушивая и доводя к сведению читателей мнения самих оптовых операторов украинского фармацевтического рынка.

Сегодня о своей деятельности и о рынке рассказывают руководители компании «Фармвест» (Днепропетровск) — директор Сергей Панченко (С.П.) и финансовый директор Татьяна Жовтенко (Т.Ж.).

— Какие из особенностей и тенденций развития украинского фармацевтического рынка в  2003 г. вы бы отметили?

Сергей Панченко, директор компании «Фармвест»

С.П.: В последние годы (начиная приблизительно с 1999-го) наметились позитивные тенденции в формировании и структурировании отечественного рынка. Пожалуй, наиболее активно эти тенденции проявились, развились и закрепились именно в течение 5-го после кризисного 1998 года — в 2003 г.

Прежде всего в минувшем году фармацевтический рынок стал более профессиональным. Необходимо отметить позитивные сдвиги и рост профессионализма в работе аптек, продолжается интенсивное поступательное развитие аптечных сетей. На мой взгляд, динамика украинского фармацевтического рынка происходит под знаком структуризации и повышения требований ко всем его операторам. Требования к ведению документации повысились и как результат — на рынке стало меньше фальсификатов, контрабандных продуктов… Я не утверждаю, что эти проблемы полностью решены, но налицо тенденция к их «локализации».

Динамика рынка определяет перечень и уровень требований, которые должен соблюдать в своей работе и которым должен соответствовать дистрибьютор. В минувшем году уровень этих требований значительно повысился.

В то же время произошли серьезные позитивные сдвиги в области государственного регулирования фармацевтического сектора. Например, налицо явная оптимизация и ощутимое упрощение процедуры лицензирования, удалось уберечь отрасль от удара, которым грозило введение НДС на лекарственные средства. Думаю, кроме «эволюционных» причин этих изменений, есть и чисто объективные. На мой взгляд, это первые результаты работы Государственной службы лекарственных средств и изделий медицинского назначения — единого координирующего органа, на который многие участники фармацевтической отрасли возлагают серьезные надежды. Не в смысле надежд на какую-либо помощь (мы и сами умеем работать), а в смысле наведения порядка на рынке, утверждения общих для всех правил бизнес-поведения, создания в отрасли вектора управления, перед которым все едины.

— Каким образом компании «Фармвест» удается соответствовать все возрастающим требованиям рынка?

С.П.: Деятельность компании «Фармвест» заключается в осуществлении оптовых поставок лекарственных средств во всех областях Украины, то есть компания работает на национальном уровне. Настоящее нашей компании, а также ее перспективы и стратегии развития определяют прежде всего этапы развития украинского фармацевтического рынка.

Стратегия, избранная на момент становления «Фармвеста», — создание сервисной компании. Сегодня «Фармвест» стремится быть для своих клиентов ассортиментной, надежной и безотказной компанией. Такой имидж в глазах своих клиентов — значительного количества аптечных учреждений — мы не словом, а делом подтверждали на протяжении всего прошлого года. Мы стремились и стремимся быть как можно ближе к клиентам, как можно лучше их слышать и, соответственно, реагировать, осуществлять необходимые изменения в структуре компании «Фармвест» и совершенствовать стиль и методы ее работы. Таким образом, идет плавный процесс развития, который, с нашей стороны, направлен на максимально полное удовлетворение всех потребностей и запросов сотрудничающих с нами аптек.

— Конкретизируйте, пожалуйста, как происходит взаимодействие «Фармвеста» с  партнерами?

С.П.: Хотел бы подчеркнуть: внедряя дальнейшие стратегии собственного развития, «Фармвест», безусловно, будет учитывать фактор цены, — но он никогда не был и не будет для нас определяющим. Для нашей компании самое главное — обеспечить постоянный ассортимент продукции в аптеке. Сегодня руководителям аптек хорошо известно: на дефектуре аптека теряет намного больше, чем на разнице в цене (последняя редко превышает 1–2%).

Сегодня сами аптеки стали более требовательными при выборе дистрибьютора, с которым они намерены сотрудничать. Если конкретной аптеке необходимо расширить ассортимент, мы расширяем свой прайс-лист. В 2003 г. по ассортиментному ряду нам удалось расширить прайс-лист на 1300 новых товарных позиций и сегодня портфель «Фармвеста» насчитывает около 4000 наименований лекарственных средств.

На мой взгляд, стержнем фармацевтической дистрибьюции является не купля-продажа товара, а его грамотное, целенаправленное и взвешенное распределение. Мы стремимся осуществлять эту задачу как можно более профессионально, эффективно и качественно. В какой мере у нас это получается — судить клиенту. Для нас аптека — как избиратель для политика. Если аптека голосует «за», то есть отдает предпочтение одному дистрибьютору перед другим и стремится поддерживать с ним долговременные, стабильные партнерские отношения, значит, первый просто внимательнее прислушался к ее потребностям и постарался удовлетворить их быстрее и качественнее, чем второй.

В 2003 г. было заключено около 20 новых прямых контрактов с поставщиками, сегодня их общее количество составляет около 120. Взаимоотношения с поставщиками — это вторая важнейшая сфера деятельности компании. От слаженности нашего взаимодействия, от четкости выполнения взятых друг перед другом обязательств зависит общий результат, наполнение ассортимента аптеки, в конечном счете — получение препарата пациентом. С удовлетворением хочу отметить, что «Фармвесту» удается идти «в ногу» со своими поставщиками и «находить общий знаменатель». Мы хорошо осведомлены об их маркетинговой и промоционной деятельности, эффективно сотрудничаем с региональными представителями как отечественных производителей, так и представительств зарубежных компаний в Украине.

Татьяна Жовтенко, финансовый директор компании «Фармвест»

Т.Ж.: Сотрудники наших региональных филиалов совместно с работниками фирм-производителей разрабатывают программы по обеспечению аптек товаром в необходимом количестве и требуемом ассортименте с учетом в каждом отдельном случае индивидуальных, специфических особенностей клиента.

С.П.: Таким образом, осуществляется тесное, скоординированное и конструктивное сотрудничество производитель/поставщик — дистрибьютор, как говорят американцы, «фул-контакт». Если говорить о фирменном стиле деятельности компании «Фармвест», о характерных особенностях ее взаимоотношений со своими клиентами, то прежде всего я бы назвал гибкость и готовность к компромиссу. И — повторюсь — умение слышать клиента. Стремление быть «ближе к аптечным полкам своими складами».

— А сколько их сегодня у компании «Фармвест»?

Т.Ж.: В распоряжении компании «Фармвест» 7 региональных складов: в этих регионах практически решены проблемы, связанные с обеспечением надлежащего уровня сервиса, отработкой процессов управления поставками, хранения и реализации продукции.

У нас уже практически готов новый офисно-складской комплекс в Хмельницком, открытие которого запланировано на 1 марта 2004 г. (филиал в этом городе работает уже более 4 лет). В этом же году мы планируем открыть ряд филиалов с полноценными офисно-складскими комплексами.

Естественно, речь идет не только о расширении сети филиалов, но и о перманентном процессе технологической модернизации. Серьезные самоинвестиции запланированы как в отношении программного обеспечения, так и оргобеспечения — как в головном офисе компании, так и в его филиалах. За последнее время существенно расширился автопарк компании: к концу ІІ квартала текущего года его состав превысит 100 автомобилей.

— Есть ли у компании «Фармвест» свой фирменный стиль, своя индивидуальность?

С.П.: Наша индивидуальность прежде всего в наших сотрудниках, в нашей команде. Ее состав в течение прошлого года значительно пополнился и сегодня насчитывает около 350 человек.

— Это довольно большой штат…

С.П.: А рынок диктует компании «Фармвест» необходимость дальнейшего укрепления кадрового ресурса. Кроме того, несколькими важными структурными подразделениями пополнилась и структура компании «Фармвест»: в 2003 г. мы создали отдел маркетинга, что уже позволило нам выйти на качественно новый уровень принятия решений, например, при формировании ассортиментной политики компании в регионах.

— Если я правильно понимаю, вы создали «аналитическую надстройку» над  розничным звеном компании «Фармвест» — ведь ваши аптеки по-прежнему нацелены главным образом на мониторинг спроса?

С.П.: В 2003 г. мы не увеличивали количество аптек в Днепропетровске, а доля розничного сегмента в общем товарообороте нашей компании даже несколько уменьшилась. Вы правы: для компании «Фармвест» приоритетным вектором деятельности была и остается оптовая реализация медикаментов, а розничное звено в значительной степени служит «полигоном испытаний» для изучения спроса, особенно с учетом того, что многие из них размещены в лечебных учреждениях, — это уже «маркетинговый мостик» к сегменту госпитальных продаж. В этой сфере компания «Фармвест» также достигла значительных результатов. Еще в начале 2003 г. мы создали отдельное подразделение — службу госпитальных продаж компании «Фармвест», которая плодотворно работает как с поставщиками, так и с лечебными учреждениями. n

Филипп Снегирев, фото Евгения Чорного

Коментарі

Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим

Добавить свой

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*

Останні новини та статті