«Шеринг АГ» в Украине: опыт, менеджмент, инновации

Д-р Йохен Руби, глава представительства «Шеринг АГ» в Украине

— Доктор Руби, вы возглавляете украинское представительство компании «Шеринг АГ» с мая 2004 г. — то есть уже почти полгода. А как до этого складывался ваш профессиональный путь?

— После окончания медицинского факультета университета г. Ульма (Германия) я служил военным врачом, затем работал в практическом здравоохранении по  специальности акушерство–гинекология. Степень доктора медицины защитил научной работой «Экспериментальный панкреатит и его диагностика с помощью компьютерной томографии». В 1994 г. начал карьеру в фармацевтическом бизнесе, последние четыре года возглавлял отдел медицины и  маркетинга в гинекологии подразделения «Шеринг АГ» в Германии.

— Как руководитель вы реформатор или консерватор?

— Наверное, вряд ли найдется человек, который «или — или»: в  каждом из нас уживаются и тот, и другой. А чтобы достичь успеха, на мой взгляд, важно лишь найти верный баланс, четко сформулировать: с одной стороны — что и каким образом необходимо изменить (прежде всего чтобы адаптироваться к  внешним условиям), с другой — какие достижения и  наработки прошлого следует бережно сохранить. Ab haedis segregare oves — отделить хорошее от плохого. Думаю, в любом виде деятельности доминируют не столько личностные особенности того или иного менеджера, сколько понимание им принципов целесообразности, эффективности и  результативности бизнеса.

— Хватило ли вам времени, прошедшего с момента назначения в  Украину, чтобы «сориентироваться на местности»? Как происходило знакомство с нашей страной, с ее фармацевтическим рынком в целом и деятельностью на нем представительства «Шеринг АГ» в  частности?

— Любая серьезная работа начинается с учебы. Действительно, когда начинаешь деятельность на  новом месте, когда появляются новые цели и  задачи, первое, что необходимо сделать — это выяснить, проанализировать и оценить обстановку. Четко определить точку отсчета, чтобы затем, по  ходу планирования и выполнения как ближайших, так и долгосрочных задач иметь возможность объективно отслеживать эффективность деятельности (своей собственной и команды в  целом): без этого невозможно оперативно реагировать на динамику рыночной ситуации, своевременно скорректировать и оптимизировать линию бизнес-поведения и т.д.

Откровенно говоря, для меня эта учеба оказалась не самым простым делом, особенно в первые недели. Я — носитель сугубо западного менталитета, можно сказать, типичное «дитя Запада»: до падения Берлинской стены у меня не было возможности посетить даже Восточную Германию. И, естественно, при первом «личном» знакомстве с  восточноевропейской страной, Украиной, многое для меня было поначалу в той же степени непонятно, в какой впоследствии — интересно (по-моему, процесс познания нового — одно из самых увлекательных занятий, доступных человеку).

Если попытаться сопоставить фармрынки Германии и Украины, то в  чем-то у них можно найти похожие черты, а в чем-то они составляют разительную противоположность. Так, около 90% жителей Германии пользуются государственной страховкой, остальным 10% страховку предоставляют частные компании. В  рамках обоих видов страховки осуществляется возмещение стоимости приобретаемых пациентом лекарственных средств, что на практике выражается в следующем: врач назначает пациенту препарат, строго соответствующий имеющимся показаниям, а финансовую сторону вопроса берет на себя третья сторона. Совершенно очевидно, что в такой ситуации весь фармацевтический бизнес приобретает несколько иное качество, чем когда расходы на лечение практически полностью ложатся на плечи пациента.

Нельзя сбрасывать со счетов и значение количественного аспекта: эти два рынка несопоставимы по объему — достаточно сказать, что годовой объем товарооборота только компании «Шеринг АГ» на  рынке Германии приблизительно соответствует объему всего фармацевтического рынка Украины. Но, с другой стороны, для украинского фармрынка характерен весьма интенсивный рост, что подчеркивает его привлекательность и  перспективность для зарубежных производителей.

Впрочем, для меня наиболее важный из сделанных выводов касается представительства компании «Шеринг АГ» в Украине: я имел возможность убедиться в том, что его коллектив представляет собой высокопрофессиональную, мотивированную и очень цельную (какой бывает «цельная личность») команду квалифицированных менеджеров.

— Существует ли сегодня необходимость в преобразованиях работы представительства (структурных, идеологических, других), если да — то какие из них станут первоочередными?

— «Шеринг АГ» — динамичная компания: она развивается стремительными темпами, но в строгом соответствии с эволюционными законами. Так, в 2004 г. очередным важным и логичным этапом собственного развития концерна стала оптимизация бизнеса «Шеринг АГ» на глобальном уровне. В программе реорганизации бизнеса в  Украине, получившей название «V.A.L.U.E.» (от английского «ценность»), заложен исчерпывающий ответ на поставленный вами вопрос.

Впрочем, правильнее было бы говорить не о преобразованиях как таковых, а прежде всего об основных целях, для достижения которых компании (в нашем случае ее представительству в Украине) может понадобиться проведение тех или иных изменений. И на  сегодняшний день к основным целям компании «Шеринг АГ» в Украине я бы отнес две основных:

• достичь «привычного» показателя прироста товарооборота, измеряемого (как и в 2003 г.) двухзначным числом в  процентах;

• быть не просто успешным оператором рынка, но и  структурой с отлаженными внутренними процессами, а также эффективным и гибким взаимодействием с партнерами по рынку.

Для достижения этих целей уже осуществлен ряд изменений. Будучи убежденным приверженцем командного подхода к  ведению бизнеса, я инициировал создание в  представительстве совета менеджеров: коллективное обсуждение профессионалов — один из действенных инструментов при принятии консолидированных управленческих и  стратегических решений (что, разумеется, не умаляет персональной ответственности за воплощение этих решений).

В свете кадровой политики я бы вел речь, скорее, не о преобразованиях, а о наработке и развитии у сотрудников навыков менеджмента в свете специфики фармацевтического бизнеса. Скажем, в  банковской сфере менеджеры с самого начала своей карьеры работают именно менеджерами. В  фармацевтической индустрии иначе: путь в нее большинство людей начинают с других специальностей (например, врачи — и я живой тому пример, — провизоры и пр.) и располагая, зачастую, глубокими познаниями и опытом в  предметной области, не всегда достаточно «подкованы» в области менеджмента. Это диктует необходимость получения дополнительного образования и, конечно же, практического опыта. Для медицинских представителей чрезвычайно важно развитие коммуникативных навыков. В этой связи и в Германии, и в зарубежных подразделениях компании «Шеринг АГ» действует многоуровневая система развития опыта и навыков менеджмента. И Украина здесь не исключение: непрерывное повышение профессиональных качеств в рамках различных образовательных программ — один из приоритетов представительства в работе со  своими сотрудниками.

— Как вы оцениваете современный «украинский портфель» компании «Шеринг АГ»?

— Он обширен по  объему и сбалансирован по ассортименту в рамках приоритетных для компании клинических направлений: позволю себе кратко остановиться на  некоторых из них.

Штаб-квартира и научно-исследовательские корпуса концерна «Шеринг АГ» в Берлине

Известно, что забота о здоровье женщины — одно из традиционных основных направлений деятельности компании «Шеринг АГ». Комбинированные пероральные контрацептивные средства компании — препараты ЛОГЕСТ, ДИАНЕ-35 (с антиандрогенным эффектом), ФЕМОДЕН, ТРИКВИЛАР и целый ряд других — давно известны украинским женщинам с самой лучшей стороны. Появившийся в Украине в 2002 г. препарат ЖАНИН («таблетка красоты») еще больше усилил позиции «Шеринг АГ» на отечественном рынке средств гормональной контрацепции. Рад сообщить, что совсем скоро — 15 октября — состоится официальный вывод на украинский рынок инновационного препарата компании «Шеринг АГ» ЯРИНА — нового перорального контрацептива, который наряду с надежным противозачаточным эффектом обладает уникальным набором дополнительных преимуществ: предупреждение задержки жидкости (за счет антиминералокортикоидного эффекта) и  обеспечение стабильности массы тела, устранение предменструальных симптомов (нервозность, отечность, повышение аппетита), благоприятное влияние на кожу при акне и себорее.

Компания «Шеринг АГ» добилась значительных успехов в  области создания и производства средств для заместительной гормональной терапии, которые позволяют женщинам в период пре-, пери- и  постменопаузы (а также хирургической менопаузы) избавиться от климактерических симптомов, предотвратить целый ряд серьезных нарушений, характерных для этого возрастного периода. В этом испытанными помощниками украинских женщин являются такие препараты, как КЛИМОНОРМ и КЛИМОДИЕН.

Уже не одно десятилетие компания «Шеринг АГ» ведет масштабные исследования по созданию новых противоопухолевых средств. Украинским специалистам хорошо известен препарат группы бисфосфонатов, подавляющий резорбцию костной ткани и позволяющий уменьшить метастазы в костях — БОНЕФОС (клодронат динатрий), а также антиандроген для лечения пациентов с  неоперабельным раком предстательной железы — АНДРОКУР (ципротерона ацетат).

Девиз «Шеринг АГ» в гематологии: «Доверие, поддержка и забота». Врачами мира — в том числе и украинскими — накоплен богатый успешный опыт использования препарата ФЛУДАРА (флударабин) в лечении пациентов с лимфопролиферативными заболеваниями; в 2003 г. в Украине к нему присоединился препарат МабКАМПАТ (алемтузумаб), предназначенный для лечения больных с  хроническим лимфолейкозом.

Украинские неврологи высоко ценят препарат БЕТАФЕРОН (интерферон бета-1b) — серьезный довод в борьбе с  ремиттирующим и вторично-прогрессирующим рассеянным склерозом. Для поддержки пациентов, получающих БЕТАФЕРОН, компания оплачивает услуги патронажной медицинской сестры, специально подготовленной для работы с этим препаратом. Мы имеем очень успешный опыт работы такой системы поддержки в других странах. В  настоящее время обсуждается возможность организации такой помощи и онкологическим больным.

В группе средств для применения в дерматологии упомяну препарат для лечения больных с атопическим дерматитом АДВАНТАН; противогрибковые препараты для местного применения ТРАВОКОРТ и ТРАВОГЕН; противоугревой крем СКИНОРЕН; препарат УЛЬТРАПРОКТ для лечения пациентов с геморроем и  воспалением анальной области.

«Шеринг АГ» — пионер в области создания контрастных средств для проведения лучевой диагностики и  магнитно-резонансной томографии (МРТ). Препараты УРОГРАФИН, УЛЬТРАВИСТ позволяют значительно улучшить изображение при рентгенодиагностике, а такие препараты, как МАГНЕВИСТ и ГАДОВИСТ, улучшают визуализацию внутренних органов при проведении МРТ-исследований.

Я упомянул лишь о некоторых позициях украинской «палитры» препаратов «Шеринг АГ». Впрочем, исчерпывающую информацию о них доносит до специалистов практически во всех регионах Украины мобильная и  профессиональная команда медицинских представителей компании «Шеринг АГ».

— Какие медицинские программы организованы при поддержке представительства?

Под эгидой «Шеринг АГ» регулярно проводятся научные симпозиумы, круглые столы, семинары для врачей. Мы высоко ценим наше сотрудничество с Киевской медицинской академией последипломного образования им. П.Л. Шупика, при поддержке которой действует научно-методический «Центр здоровья женщины», где врачи, повышающие свою квалификацию, имеют возможность прослушать лекции о планировании семьи и эндокринной гинекологии.

Уже много лет мы сотрудничаем с Научным центром радиационной медицины АМН Украины. Благодаря такому партнерству специалисты во всех регионах страны имеют возможность приобрести опыт применения современных препаратов для лечения онкогематологических больных.

В  научно-диагностическом центре «Здоровье пожилых людей» АМН Украины подходит к завершению масштабное исследование по диагностике злокачественных новообразований почек при помощи нового контрастного средства для магнитно-резонансной томографии ГАДОВИСТ.

Мы плодотворно взаимодействуем с городским Центром лечения рассеянного склероза, созданным на базе Киевской городской клинической больницы № 4.

— А как бы вы оценили нынешний уровень взаимодействия «Шеринг АГ» с украинскими дистрибьюторскими компаниями?

— Мы высоко ценим факт долгосрочного стратегического партнерства с рядом крупных украинских оптовых фармацевтических компаний, которые великолепно работают на рынке и предоставляют сервис на  очень высоком уровне. Могу заявить со всей ответственностью: сегодня в Украине уровень дистрибьюции лекарственных средств практически ничем не отличается от уровня развитых западных стран. И наш общий с профессиональными дистрибьюторами профессиональный интерес состоит в том, чтобы сделать весь канал дистрибьюции препаратов на украинском фармрынке настолько коротким, эффективным и открытым, насколько это возможно. А это означает — тесное, надежное и доверительное сотрудничество с  каждой аптекой Украины. o

Филипп Снегирёв, фото предоставлены компанией «Шеринг АГ»