«Сона-фарм»: всегда на шаг впереди

Читатели уже успели познакомиться с компанией «Сона-фарм» благодаря публикации о праздновании первой годовщины работы фирмы (см. «Еженедельник АПТЕКА» № 46 (517), а теперь настало время узнать о ней поподробнее.
Компания «Сона-фарм» оказывает представительские услуги фирмам — производителям продукции медицинского назначения, проводит консультации для иностранных производителей относительно особенностей работы на украинском фармацевтическом рынке, занимается регистрацией и перерегистрацией их препаратов, а также импортирует в Укра­ину их продукцию и занимается оптовой реализацией лекарственных средств (ЛС).
«Сона-фарм» представляет интересы разных фармацевтических компаний. На рынок Укра­ины она выводит препараты таких известных производителей, как «Сероно» (Швейцария), «Доктор Фальк Фарма ГмбХ» (Германия), «Мефа» (Швейцария), «Сайклон» (США).
В отношениях с производителями «Сона-фарм» — это компания, которая ставит перед собой высокие требования по обеспечению надежности в отношении оплаты поставок и предоставлению разветвленной сети региональной дистрибьюции. Она придерживается дисциплины в отчетности о продажах и закупках препаратов, а также в выполнении маркетинговых планов и планов продаж.
О работе компании рассказывает ее руководство.

Остап Купновицкий

Остап Купновицкий

Остап Купновицкий, генеральный директор компании «Сона-фарм».

— Как родилась компания «Сона-фарм»?

— Свою деятельность фирма начала в ноябре 2004 года, в значительной степени в составе, уже имевшем опыт сотрудничества с нашими сегодняшними партнерами. Из этого опыта мы взяли все самое лучшее, конструктивно подошли к пожеланиям заказчиков наших услуг — и появилась компания «Сона-фарм». На фармацевтическом рынке все начинали работать с рядовых должностей медицинских или торговых представителей. Приобретенный же со временем практический и теоретический опыт позволяет мне сегодня считать штат наших сотрудников хорошо подготовленным и соответствующим основным корпоративным принципам компании — компетентности, надежности, гибкости и креативности. Большинство наших сегодняшних сотрудников имеют два высших образования — медицинское, фармацевтическое или химическое плюс экономическое.

— Почему западные партнеры выбирают компанию «Сона-фарм»?

— Мы четко понимаем, чего хочет заказчик и умеем грамотно это исполнить. Весь штат «Сона-фарм» свободно общается на иностранных языках, знает европейские стандарты ведения бизнеса, придерживается бизнес-этикета. Появление такой подготовленной к общению с западными партнерами структуры свидетельствует о повышении общего уровня отечественного фармацевтического бизнеса и его международного авторитета, и соответственно — о высоком доверии к украинским компаниям, с которыми можно заключать серьезные договора.

— Как бы вы нарисовали портрет компании, с которой сотрудничает «Сона-фарм»?

— Во-первых, эта компания должна быть заинтересована в выходе на украинский рынок, воспринимая его как полноценный. Второй критерий — зрелость фирмы, использование в своей работе принятых в цивилизованном мире подходов к ведению бизнеса. В-третьих, препараты компании должны относиться к хорошо изученным нами сегментам рынка. Так, мы успешно работаем с гастроэнтерологами, гинекологами, невропатологами, эндокринологами. Новым направлением, которое мы собираемся освоить, станет офтальмология, так как мы начинаем сотрудничество с немецкой компанией «Урсофарм», представляющей препараты для лечения при офтальмологической патологии.

Некоторые предложения о сотрудничестве поступают к нам напрямую от заинтересованных компаний. Особенно активно начинают нас рекомендовать своим бизнес-партнерам представители швейцарских фирм. И когда речь идет о выходе на украинский рынок, многим западным компаниям сегодня предпочтительней работать посредством оператора с хорошей репутацией, такого как «Сона-фарм».

— Благодаря чему компания завоевала авторитет у отечественных и зарубежных партнеров?

— Сотрудники «Сона-фарм» посещают международные выставки, симпозиумы, создали веб-сайт компании (www.sona-pharm.com.ua), который попытались сделать легконаходимым по ключевым словам для менеджеров западных фармацевтических компаний, интересующихся бизнесом в Украине. На европейских выставках мы были пока только посетителями, но вскоре планируем принять участие с презентацией нашей компании. Я считаю, у «Сона-фарм» хорошие бизнес-перспективы, и мы даже вынуждены ограничивать себя в росте, чтобы успевать соответственно развивать структуру и материальную базу компании.

— Как бы Вы описали эти перспективы?

— Они намечаются по нескольким направлениям. У «Сона-фарм» есть желание работать на рынках постсоветских республик. Те компании, которые видят потенциал в таких странах, как Казахстан, и не имеют там своих партнеров, намереваются сделать это с нашей помощью. Мы планируем освоить новые целевые аудитории, что даст нам возможность работать в других направлениях, с новыми препаратами. Цель нашей компании — расти в соответствии с возможностями, которыми мы располагаем.

Наталья Корниенко

Наталья Корниенко

Наталья Корниенко, менеджер по  внешнеэкономической деятельности.

— Наталья Константиновна, расскажите о сотрудничестве «Сона-фарм» с  западными компаниями.

— Многие иностранные компании заинтересованы в выходе на украинский рынок. Наше сотрудничество с зарубежными партнерами заключается в торговых взаимоотношениях и представлении их интересов в Украине. Мы ввозим продукцию этих компаний в Украину, доставляем на склад, поставляем в дистрибьюторскую сеть. Таким образом, «Сона-фарм» проводит предпродажную подготовку товара, что делает его наиболее доступным для дистрибьюторов, которым не нужно ждать заказа из-за границы три месяца, а можно получить его в Украине в краткие сроки. Это удобно и экономически выгодно. Оперативность реагирования на рыночный спрос сегодня является важным определяющим фактором для дистрибьюторов, так как дает адекватный результат продаж. Наши партнеры — «БаДМ», «Оптима-Фарм», «Артур-К», «Фалби», «Альба Украина», группа компаний «Аптечный холдинг» (Донецк), «Евро-фарм», «Бизнес Центр Фармация» и ряд других — могут это подтвердить.

— Как развивается ваша компания?

— Как команда, наши сотрудники работают уже долгие годы, и дистрибьюторы, с которыми сегодня сотрудничает «Сона-фарм», нам известны с первых дней их появления на рынке Украины. Опыт позволяет нам быть максимально конструктивными и всегда идти на шаг впереди, чутко реагируя на конъюнктуру рынка. Мы, в свою очередь, предъявляем к дистрибьюторам требования, среди которых — строгая отчетность и доступность информации о реализации товара. Проводя мониторинг вторичных продаж, мы оцениваем работу наших медицинских представителей в регионах, адекватно планируем будущие продажи и маркетинговую активность по каждому продукту, анализируем особенности работы в регионах. Это позволяет обеспечивать каждый регион ЛС соответственно его потребительскому потенциалу.

На наше развитие влияют, помимо фирм-покупателей, и партнеры-производители, которые стимулируют его в определенном направлении, поддерживая европейский уровень нашей работы. Новые задачи, которые они ставят перед нами, подталкивают к поиску адекватных путей их решения. Таким образом, мы постоянно совершенствуемся. В свою очередь, «Сона-фарм» принимает участие в формировании заказа на производство препаратов для украинского рынка на заводах-поставщиках западных партнеров на полтора–два года вперед. Наши заказы ежемесячно обновляются и согласовываются с планами продаж иностранных компаний, что позволяет им с уверенностью смотреть в будущее.

— Что, по Вашему мнению, является главным фактором, определяющим успех компании «Сона-фарм» в сотрудничестве с зарубежными партнерами?

— Взаимное соответствие уровню друг друга. Мы сотрудничаем с заинтересованными в работе на украинском рынке компаниями, готовыми развиваться на нем, максимально поддерживая при этом свой имидж, и мы стремимся исполнять их требования на высочайшем уровне. Второе наше условие — качество и ассортимент продукции. Компании должны обладать современными технологиями производства и качественными препаратами, которые вообще не встречаются на украинском рынке или имеют благоприятную конкурентную среду. Некоторые компании имели негативный опыт работы на украинском рынке и находились уже на грани ухода с него. Но когда они познакомились с нашей компанией, то поняли, что это шанс, который можно использовать. Лучшей рекламой для нас являются рекомендации партнеров, с которыми уже налажено успешное сотрудничество. Постепенно мы становимся известными — как в Украине, так и за рубежом.

— Как «Сона-фарм» выбирает препараты для продвижения на украинском рынке?

— Существует заблуждение о том, что на фармрынке все есть. На самом деле, ассортимента качественной продукции сегодня совершенно недостаточно. Именно поэтому, когда компания «Мефа» провела для себя анализ рынка мультивитаминов перед выходом на него ВИТИРОНА, они сделали для себя вывод, что витаминов хорошего качества не так уж много. Такая же ситуация с препаратами диклофенака и другими группами ЛС. Наш вывод: рынок может вместить еще массу препаратов — как новых, так и аналогичных имеющимся. Многие компании выводили (и выводят) на рынок препараты, применяющиеся при болезнях, для которых раньше медикаментозной терапии не существовало. Так они создавали спрос у потребителей. Теперь без этих препаратов мы уже не представляем себе лечения пациентов с определенными заболеваниями. Другими словами, не только спрос рождает предложение, но и наоборот.

Сергей Бойко

Сергей Бойко

Сергей Бойко, маркетинг-менеджер компании «Сона-фарм».

— Поделитесь, пожалуйста, секретами работы маркетингового подразделения компании «Сона-фарм».

— Наша маркетинговая деятельность заключается в анализе рынка, разработке стратегии и тактики продвижения продукции, которые затем осуществляем на практике.

С точки зрения маркетинга, работа компании заключается в том, чтобы удовлетворить потребности клиента. Во всех своих проявлениях маркетинг ставит целью привлечь покупателей, помочь им совершить покупку и убедиться в том, насколько они довольны своим приобретением. Маркетинговая активность ООО «Сона-фарм» может быть самой разнообразной. Это участие во всеукраинских фармацевтических выставках (например, ежегодной выставке «Здравоохранение»); участие и проведение тематических медицинских конференций, симпозиумов, круглых столов; участие в работе медицинских ассоциаций (врачей или пациентов); проведение рекламных кампаний с помощью средств массовой информации (статьи в журналах, радио и телепередачи); индивидуальные визиты к врачам и в аптеки.

Нашей особенностью является то, что, представляя интересы партнеров, мы никогда не позиционируем их препараты от своего лица, мы представляем их от имени фирм-производителей.

— Какая структура внешней службы «Сона-фарм»?

— Компания «Сона-фарм» имеет внешнюю службу медицинских представителей в 9 городах Украины: Киеве, Донецке, Днепропетровске, Запорожье, Симферополе, Харькове, Львове, Виннице и Одессе. Всего у нас работает по стране 26 медицинских представителей.

— Какие основные принципы маркетинга вашей компании?

— Главное — это индивидуальный подход. Мы работаем с разными группами и классами препаратов: это и высокотехнологичные генно-инженерные препараты, и препараты медиум-класса, а также генерики эконом-класса. С каждой группой — свой стиль работы. В одних случаях — это минимальная маркетинговая поддержка, сводящаяся к работе одного продакт-менеджера, работающего с небольшой группой специалистов, в других — это работа целого департамента. В «Сона-фарм» работают высококвалифицированные сотрудники — продакт-менеджеры и медицинские представители. С нашей стороны они обеспечены автомобилями, персональными компьютерами и всем необходимым для работы. То есть мы заинтересованы в успешной работе персонала, и о нашем отношении к нему говорит то, что все, кто начинал с нами работать, продолжают сотрудничество и по сей день. Мы также уделяем большое внимание повышению уровня квалификации сотрудников, регулярно проводим для них тренинги.

— Как «Сона-фарм» определяет препараты, которые могут достичь успеха на  украинском фармацевтическом рынке?

— Это происходит путем анализа имеющихся сегодня на рынке аналогов, удельного веса данной группы, усилий конкурентов и оценки собственных сил. При этом мы придерживаемся определенной «нишевости», то есть компания не занимается выведением на рынок препаратов общетерапевтической группы с огромным спектром действия, а отдает предпочтение ЛС с определенными аудиториями, в работе с которыми можно четко очертить круг задач и проконтролировать их выполнение.

— Вы следите за появлением новых интересных препаратов на западном рынке?

— Мы пользуемся специализированными электронными системами баз данных и проводим мониторинг событий, происходящих на рынках стран мира. Соотнося предвиденный нами спрос на украинском рынке и новые препараты, делаем западным партнерам предложения. Так, недавно мы заинтересовались немецкой компанией «Урсофарм», специализирующейся на препаратах для применения в офтальмологии. Делегация «Сона-фарм» посетила производство этой компании в Германии, убедилась в качестве их продукции и мы заключили контракт. Отечественный же рынок представлен ЛС для терапии офтальмологической патологии, на наш взгляд, недостаточно, и мы будем постепенно наполнять его препаратами этой немецкой компании.

— В своем предыдущем интервью («Еженедельник АПТЕКА» № 46 (517)) Янис Мейкшанс, генеральный менеджер компании «Мефа» по странам Прибалтики, в Украине и Беларуси, с которой сотрудничает «Сона-фарм», заявил о планах их компании увеличить продажи в Украине в 2 раза. Как вы намерены это осуществить?

— Делая это заявление, Янис Мейкшанс оценил свои силы и возможности инвестирования в украинский рынок. В следующем году «Мефа» намерена зарегистрировать на нем три новых препарата и, соответственно, расширить их представительство в «Сона-фарм». Надеюсь, что при успешном сочетании этих факторов планы компании «Мефа» будут реализованы.

Наверно, у читателя уже сложилось свое мнение о компании «Сона-фарм». Цели, которые она ставит перед собой, заслуживают уважения, а европейские пути их достижения?детального изучения, ведь опыт «Сона-фарм»?это передовой, прогрессивный опыт сближения фармацевтических отраслей Украины и развитых стран мира. o

Дмитрий Гуцало,
фото Игоря Кривинского

Коментарі

Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим

Добавить свой

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*

Інші статті розділу


Останні новини та статті