«ФАРМВЕСТ»: будущее дистрибьюции — в руках сервисных компаний

Компания «Фармвест», работая на рынке фармацевтической дистрибьюции 11-й год, успела зарекомендовать себя как стабильный и надежный партнер по бизнесу для многих его операторов. О том, что движет рынком и какую позицию на нем занимает эта компания, рассказали ее руководители корреспонденту «Еженедельника АПТЕКА». В беседе принимали участие генеральный директор Сергей Панченко (С.П.), заместитель генерального директора по развитию бизнеса Татьяна Жовтенко (Т.Ж.), заместитель генерального директора по продажам Сергей Кожан (С.К.) и начальник отдела закупок Наталия Кореняк (Н.К.).

Сергей Панченко

Сергей Панченко

— Какой сервис предоставляет своим клиентам компания «Фармвест»?

С.П.: На мой взгляд, в первую очередь следует сказать, что компания «Фармвест» предлагает розничным операторам отечественного фармацевтического рынка достаточно широкий ассортимент лекарственных средств (ЛС) и изделий медицинского назначения. Нашими клиентами преимущественно являются аптеки и аптечные сети, для которых мы предоставляем полный комплекс сервисных услуг. В первую очередь это постоянное наличие качественного и высоколиквидного товара, оперативность доставки, предоставление информационной поддержки на всех этапах работы. Специалисты компании оказывают консультационные услуги нашим клиентам по юридическим и экономическим вопросам, помогают в мерчандайзинге, информируют о выводе на рынок новых ЛС, промоционной активности производителей. Главными принципами нашей работы, соблюдение которых обеспечивает успех сервисной компании, являются стабильность и постоянство во всем: ассортименте, ценах, обслуживании.

Наталия Кореняк

Наталия Кореняк

— Какие подходы лежат в основе формирования ассортимента вашей компании?

Н.К.: На сегодняшний день компанией «Фармвест» задекларировано 3,5 тыс. наименований фармацевтической продукции. Формирование ассортиментного ряда мы осуществляем на основе детального изучения целевого потребительского рынка. С одной стороны, стараемся обеспечить наличие всех востребованных позиций, с другой — максимально представить продукцию производителей, с которыми у нас заключены контракты. Стоит отметить, что во многих аспектах этого участка маркетинговой работы нам помогает анализ деятельности собственной аптечной сети. Благодаря этому мы можем получать всю необходимую информацию из первых уст.

Татьяна Жовтенко

Татьяна Жовтенко

Т.Ж.: Наша компания сотрудничает как с импортерами, так и с отечественными производителями. Мы понимаем, что их промоционная активность требует значительных материальных затрат, в частности повышается нагрузка на рекламный бюджет при выведении на рынок новых препаратов. Поэтому во многих случаях мы помогаем им продвигать новую продукцию, одними из первых включая ее в свой прайс-лист, а также посредством дальнейшей работы с ней торговых представителей. Наша задача — обеспечить при помощи региональных складов доступ конечного потребителя к тем или иным ЛС. Эту деятельность с полным правом можно назвать участием дистрибьютора в продвижении товара.

— Каковы принципы выбора поставщиков фармацевтической продукции для компании «Фармвест»?

С.П.: Реалии сегодняшнего дня таковы, что предложение превалирует над спросом. Открытость рынка привела к изобилию представленных на нем производителей и огромному количеству фармацевтической продукции, в частности аналогичных препаратов. При этом число компаний, продающих товар на вторичном рынке, значительно превышает суммарное количество импортеров и производителей. В этих условиях для каждого крупного дистрибьютора важной проблемой является обеспечение поставок качественного товара, решить которую можно путем правильного выбора производителя, построения долгосрочного сотрудничества и совместного развития в дальнейшем. Мы постоянно мониторируем работу всех производителей: их товарную и ценовую, рекламную и промоционную активности. Ведь можно сказать, что ответственность за продвижение ЛС в первую очередь ложится на их плечи. Все эти факторы непосредственно влияют на выбор нами того или иного поставщика.

Сергей Кожан

Сергей Кожан

— Каковы подходы компании «Фармвест» к управлению товарными потоками?

С.К.: Спрос на ЛС в каждом регионе Украины значительно отличается. К примеру, в аграрных областях большим спросом пользуются, как правило, препараты отечественного производства, а в индустриальных — зарубежного. Для того чтобы принять правильное решение, направленное на организацию логистики товарных запасов, изначально мы проводим анализ рынка в разрезе регионов. Наша компания имеет в своем арсенале 7 региональных складов, что позволяет поставлять фармацевтическую продукцию во все регионы Украины. Для того чтобы этот механизм действовал бесперебойно, необходимо подходить к работе всех его подразделений дифференцированно. Мы рассматриваем каждый склад как отдельную единицу компании. В рамках каждой из них осуществляется отслеживание товарных остатков и планирование закупок с учетом всех особенностей региональных рынков. Разница заключается только в том, что на центральный склад товар поступает на 3–4 дня раньше.

Н.К.: Хотелось бы отметить, что внедренная в нашей компании новая система учета во многом помогла оптимизировать транспортную логистику, а именно — осуществлять своевременную доставку продукции клиентам. Отгрузка товара производится в круглосуточном режиме, а частота доставок достигает 3 раз в день. В этом нам помогает наличие собственного автопарка.

— Как бы вы могли обозначить приоритеты кадровой политики «Фармвеста»?

Т.Ж.: Штат компании «Фармвест» насчитывает более 380 человек, из них 160 — служба продаж. На каждом участке работы нашей организации мы хотим видеть профессиональных, компетентных, ответственных, умеющих работать в команде людей. Стремительное развитие мировой экономики, выход на новый этап развития бизнеса в Украине и технологический прогресс все больше обуславливают необходимость инвестирования в кадры, их адаптацию к новым условиям работы. Этот год для нас будет годом обучения и совершенствования, поскольку развитие компании подразумевает не только расширение штата, но и профессиональный рост персонала. Достижение гармонии в жизни и бизнесе — вот приоритеты кадровой политики нашей компании.

— Фармацевтический рынок в  нынешнее время переживает существенную реструктуризацию. Закономерно возникает вопрос о прибыльности дистрибьюции. Решение каких основных задач наиболее актуально для обеспечения рентабельности в данном сегменте рынка?

Т.Ж.: Ни для кого не секрет, что рентабельность дистрибьюции значительно снизилась в последнее время, и эта тенденция сохраняется по сегодняшний день. Многие розничные операторы в целях более эффективного использования оборотных средств и снижения затрат сокращают товарные остатки, что заставляет дистрибьюторов мобилизировать свою складскую и транспортную логистику для обеспечения максимального удовлетворения клиентов. А это в свою очередь влечет за собой укрупнение дистрибьюторов. Отдельного внимания заслуживает такой фактор внешнего влияния на рынок фармдистрибьюции, как введение страховой медицины, что способно в корне изменить ход его развития.

— Конкурентная ситуация на рынке дистрибьюции в последнее время значительно обострилась. Каковы, на ваш взгляд, перспективы его развития?

С.П.: Работа дистрибьюторских компаний сейчас зависит от множества внешних и внутренних факторов. Снижение рентабельности логично приводит к уменьшению объемов внутренних инвестиций, без которых развитие, а в отдельных случаях и существование некоторых компаний находится под угрозой. Вопрос времени: как долго производители будут закрывать глаза на вторичный рынок дистрибьюции и как скоро они откроют каналы продвижения товара через сервисные компании, которые имеют сегодня достаточное покрытие, могут обеспечить надлежащие условия хранения и транспортировки, разветвленную сеть складов и торговых служб, а главное — прибыль. Но, с нашей точки зрения, большинство дистрибьюторов работают сегодня ради «комсомольского» соревнования, пропуская через себя тысячи тонн груза, чтобы достичь вожделенной рейтинговой позиции. Однако необходимо отдавать себе отчет в том, что рано или поздно развитие рынка приведет к рациональному распределению позиций его участников. Проведенный нашей компанией анализ указывает на то, что лидерами в перспективе будут преимущественно сервисные компании.

— Думаю, читателю будет интересно узнать о программе развития компании «Фармвест» на 2006 г.

С.П.: Мы закончили 2005 г. с увеличением объема продаж на 75% относительно предыдущего. Такую же динамику прироста мы намечаем в текущем году. В планах «Фармвеста» — расширение портфеля контрактов, укрупнение торговых служб и, как было сказано ранее, повышение профессионального уровня персонала. В 2006 г. планируем расширить ассортимент до 4 тыс. наименований. Компания по-прежнему будет ориентироваться на требования потребительского рынка и предложения производителей. Хочется пожелать отечественному рынку скорейшей структуризации, благодаря которой бизнес-результаты станут более весомыми для всех участников цепочки «Производитель — Дистрибьютор — Аптека». n

Екатерина Кармалита,
фото автора

Комментарии

Нет комментариев к этому материалу. Прокомментируйте первым

Добавить свой

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Другие статьи раздела


Последние новости и статьи