«Берлин-Хеми Менарини» — искусство быть первыми

Компания «Берлин-Хеми Менарини» в  Украине хорошо известна профессионалам и  потребителям благодаря своим высококачественным лекарственным средствам. Эту компанию по праву можно назвать лидером украинского фармацевтического рынка, и это один из самых мощных игроков мирового.

Компания «Берлин-Хеми», известный немецкий производитель лекарственных средств, вошла в 1992 г. в состав группы предприятий «Менарини», к этому времени уже мощной межнациональной фармацевтической фирмы. Достаточно сказать, что «Менарини групп» — ведущее итальянское фармацевтическое объединение, реализующее свою продукцию на рынках более 100 стран. Группа уделяет большое внимание новейшим разработкам и  технологиям, широкой научно-исследовательской работе, которая проводится в крупных исследовательских центрах Италии, Испании и  Германии, — и благодаря этому смогла занять лидирующие позиции.

На рынке Украины компания присутствует более десяти лет, активно развиваясь и  лидируя по ряду направлений. Успех «Берлин-Хеми Менарини» на фармацевтических рынках стран СНГ был предопределен изначально, поскольку при разработке препаратов компанией учитывались все факторы (цена, качество, ментальность врача и пациента), обусловливающие востребованность конечного продукта.

Ассортимент продуктов «Берлин-Хеми Менарини», насчитывающий 30 наименований, вот уже на протяжении нескольких лет остается разнообразным и гармоничным. Наряду с  лекарственными средствами, которые хорошо знают врачи и пациенты (ФАСТУМ ГЕЛЬ, МЕЗИМ ФОРТЕ, ПРОСТАМОЛ УНО, ЛИОТОН, ИМЕТ и  др.), в портфеле компании такие важные препараты, как СТАБИЗОЛ, РЕФОРТАН, ИНФЕЗОЛ и т.д. Этот список постоянно пополняется новыми успешными продуктами.

— В начале нового года принято подводить итоги года прошедшего. Для всех, кто связан с  медициной и фармацией, очевидно, что компания «Берлин-Хеми Менарини» в  Украине за прошедший год укрепила лидерские позиции и  в  очередной раз доказала, что не собирается отдавать почетное первое место конкурентам. Как вы оцениваете результаты, достигнутые за прошедший год?

О.И.: В  2007 г. мы в  очередной раз доказали свое преимущество на фармацевтическом рынке и  умение оставаться стабильно растущей и  развивающейся компанией. На сегодня стабильность компании, особенно стабильный рост, — одно из самых важных условий доверительного отношения к  ней партнеров и  потребителей. Наша деятельность всегда шла под девизом «Не можешь быть единственным — стань первым», такая амбициозная позиция и помогает сохранить лидерство. В  прошедшем году мы опять подтвердили, что остаемся лидерами во всех направлениях, где проявляет свою активность компания: продукция, телереклама, аптечные маркетинговые программы и т.д. Новинки, выведенные на рынок в 2007 г., — такие препараты, как ИМЕТ, ЭНЕРЛИВ, — очень тепло были встречены медицинской общественностью, отличались высоким спросом.

С.О.: За прошедший год улучшились показатели нашей работы, но самое главное — растет и  развивается наша команда. Устоявшийся менеджмент, сотрудники с большим опытом остаются нашим козырем. Однако в этом году пришли и новые молодые специалисты, которые показали себя как отличные профессионалы. Амбиции компании это сумма амбиций всех работающих в  ней людей, это простая арифметика. Поэтому так важно, чтобы в нашей команде не было случайных людей, чтобы каждый сотрудник своими планами и амбициями помогал достичь общего результата. Такая тактика еще ни разу не подводила.

Мы стараемся всегда добиться того, чтобы наши результаты соответствовали планам. Ведь не достичь поставленных задач недопустимо, это понимают все. Однако если результаты существенно превышают планы это тоже нехорошо, так как свидетельствует о том, что во время планирования были занижены собственные возможности, не учтены все ресурсы. Могу сказать, что наш опыт и  устоявшаяся лидерская позиция позволяют ставить цели и задачи так, чтобы добиваться их с  точностью. В  прошедшем году мы снова убедились в  этом, мы умеем планировать успех и  реализовывать его на практике.

— «Берлин-Хеми Менарини» является бесспорным лидером на фармацевтическом рынке в  Украине. По данным системы исследования рынка «Фармстандарт» компании «МОРИОН», по  результатам первых 10 мес 2007 г., в  портфеле компании были представлены 30 брэндов лекарственных средств в  23 терапевтических группах (согласно АТС-классификации 3-го уровня), в  11 из которых по объемам продаж она заняла 1-е место. Не побоюсь избитого вопроса — в чем секрет успеха компании?

О.И.: Наша маркетинговая стратегия и  тактика достаточно традиционны. Тут достаточно простой секрет: грамотно выполняется технология, проверенная мировой практикой. Конечно, постоянно появляются новые идеи, совершенствуются старые, и за этим необходимо следить. Однако в наших руках отлично налаженный инструмент, позволяющий добиваться лучших результатов, наша задача — профессионально и  четко работать.

Фармацевтический рынок постоянно меняется. Новые препараты появляются, спрос на другие в силу разных причин снижается. Очень важно, что нам удалось составить компенсированный, взаимозаменяемый портфель препаратов, и это позволяет сохранять устойчивые лидерские позиции независимо от внешних факторов.

Конечно же, на поверхности лежит еще один секрет успеха. Люди — вот тот фактор, который решает очень многое. Наша команда одна из самых профессиональных и эффективных в Украине. Это обеспечивается постоянным процессом обучения: регулярными тренингами, дистанционным и самообучением, коучингом — взаимодействием медицинских представителей с  более опытными наставниками непосредственно в  процессе работы. Мы добиваемся того, чтобы в  компании «Берлин-Хеми Менарини» все бизнес-процессы протекали лучше, результативнее и  ярче, чем у конкурентов. Мы стараемся тесно взаимодествовать с нашими европейскими коллегами, перенимать их опыт. Так происходит постоянный обмен знаниями и вырабатывается единый стиль работы бизнес-юнитов «Берлин-Хеми Менарини» по всей Европе. Сила компании — в  эффективном взаимодействии, взаимопонимании и  взаимоуважении абсолютно всех ее сотрудников. Это также сильно сказывается на качестве сотрудничества с врачами, провизорами и фармацевтами, на проведении рекламных и маркетинговых кампаний. Именно качество нашей работы позволяет гарантировать результат.

Сегодня внешняя служба нашей компании ведет работу во всех регионах Украины, охватывая большинство населенных пунктов, вплоть до райцентров и поселков. С каждым годом в ряды медицинских представителей «Берлин-Хеми Менарини» вливаются новые люди, полные свежих идей, мотивированные, нацеленные на результат и  имеющие желание быть лучшими вместе с  компанией. «Берлин-Хеми Менарини» предлагает потребителям клинически исследованную продукцию наивысшего качества, подтвержденного европейскими и украинскими контролирующими органами. Каждый препарат — генерический или оригинальный — становится брэндом, узнаваемым и  востребованным благодаря эффективному продвижению.

С.О.: Все хотят знать секрет успеха. Работать для людей, чувствовать, что они хотят, соответствовать их потребностям — это очевидно, однако очень не просто осуществить. Нужно следовать этому во всех сферах своей активности.

Конечно, любое крупное мероприятие, важное дело должно сопровождать везение. Но везение это не то, что дается просто так. Успех привлекают люди, которые самоотверженно трудятся, у кого работа горит, которые не щадят себя в  достижении цели. Именно к таким людям везение имеет особую благосклонность, они, как магнитом, притягивают к себе удачу.

Есть и обратная сторона медали. Быть первыми непросто. Ведь тот, кто идет первым, как ледокол раскалывает льды, разрушает препятствия, находит неизвестные подводные камни. Однако нас устраивает такая позиция, мы готовы прокладывать путь и определять, каким он будет. Мы осознаем всю ответственность позиции лидера. Ведь именно от нас во многом будет зависеть, каким будет рынок, естественно, мы хотим, чтобы он был цивилизованным, европейским, предсказуемым. Именно таким и является наше поведение на рынке, мы задаем хороший тон для других компаний, а также и для всего общества. В качестве примера могу привести то, что за последние годы наши врачи, ученые стали намного ближе к мировому медицинскому опыту. Они имеют возможность посещать международные конференции, конгрессы и  другие мероприятия, причем очень часто выступают в  роли докладчиков. В  этом основная заслуга фармацевтических компаний, которые заинтересованы в  достойном уровне специалистов в  стране, в  сотрудничестве с ними. А благодаря этому опыту меняется и вся медицина, это влияет на жизни людей, их здоровье.

Одна из серьезных задач для маркетолога — повлиять на рынок. Именно не проанализировать или спрогнозировать, а повлиять. Наша компания как лидер имеет возможность такого влияния. Но можно сказать и  обратное — анализируя свою деятельность, мы и познаем рынок.

Для того чтобы эффективно работать, также необходимо четко знать законы рынка. Сегодня все освоили базовый уровень знаний, который позволяет оставаться на плаву в  современном бизнесе и даже достигать определенных результатов. Однако «Берлин-Хеми Менарини» имеет богатый опыт деятельности на фармрынках европейских стран, поэтому сегодня благодаря ему мы можем добиваться высоких результатов. Украина становится европейской страной, и мы все больше внимания уделяем опыту наших коллег из таких стран, как Польша, Чехия, Словакия, к которым становится близка по стилю и  уровню развития отечественная фармацевтическая отрасль.

— Какие перспективы открывает 2008 г., чего вы ожидаете от него?

О.И.: Как и всегда, у нас амбициозные планы. Мы готовим несколько сюрпризов для медицинской общественности в  2008 г. — готовится выпуск новых препаратов, которые должны стать очень успешными и  востребованными.

Руководство компании в Италии и Германии очень оптимистично смотрит на перспективы, которые открываются на украинском фармацевтическом рынке. Наша страна является одним из приоритетных направлений для инвестирования, наш рынок еще далеко не исчерпал потенциал роста. Поэтому в ближайшем будущем мы продолжим работу по дальнейшему укреплению своих позиций.

Украина с каждым годом постепенно приближается к тому, чтобы стать полноценным европейским государством с высокими стандартами жизни, в том числе и  в  области здравоохранения. И фармацевтическая отрасль в этом плане является одним из наиболее показательных примеров.

Хочу поздравить всех провизоров и фармацевтов с Новым годом. В  первую очередь желаю здоровья, ведь эти люди, как никто другой, знают ему цену. Пусть 2008 г. принесет успех, радость и позволит всем нам реализовать свои мечты, все то, что мы готовили в 2007 г., должно получить достойное продолжение и вознаграждение.

С.О.: Рынок Украины все еще растет, и все проблемы и сложности, которые мы наблюдаем, — это «болезни» роста. Соответственно, на это необходимо смотреть с оптимизмом, ведь мы сами влияем на этот процесс и определяем, каким будет будущее нашего фармрынка.

Сегодня меняется и сознание общества, отношение людей к собственному здоровью. В  ситуациях, когда приходится полагаться на лекарства, люди все больше отдают предпочтение более качественным, пусть и более дорогим препаратам. Стремясь повысить уровень своей жизни, они понимают, что здоровье является одной из наиболее ликвидных ценностей, в  сохранение которой целесообразно вкладывать силы и  средства. Дешевые препараты — а нередко их отличает невысокое качество — должны присутствовать на рынке, это его фундамент. Однако, когда строится здание, дело не ограничивается фундаментом. Наши препараты всегда отличаются высоким качеством, при этом соответствуют ценовым ожиданиям украинцев и гарантируют стабильно высокое качество.

Естественно, что от нового года мы ждем лучшего. Мы опять ставим перед собой амбициозные планы, и  я уверен, что нам удастся реализовать их в полной мере. Раскрывать их не буду, просто скажу, что когда тем, кто смотрит со стороны на нашу деятельность, кажется, что мы превосходим себя, то это просто говорит, что они недооценивают наш потенциал и возможности.

Високосный год — с  одной стороны это год, который часто несет трудности и испытания. Однако в  то же время будет один лишний день, который даст дополнительные возможности и  время для деятельности, чем все мы должны воспользоваться.

Работникам аптек, дистрибьюторам, оптовикам, а также всей Украине хочу пожелать, чтоб этот год оправдал абсолютно все ожидания, стал годом осуществления надежд и  желаний. Мы всегда прилагаем максимум усилий, чтобы наше сотрудничество помогло в реализации общих надежд и планов.

В  одной старой песне пелось: «Будешь ты работать на аптеку всю свою оставшуюся жизнь». Для всех нас эта фраза имеет особое значение. Хочу пожелать, чтоб эта работа всегда приносила только радость и  благополучие. o

Олег Терновенко,
по материалам компании «Берлин-Хеми Менарини»