Сильный побеждает слабого, а умный — сильного

Е.Г. Панченко, доктор экономических наук, профессор, руководитель программы МВА при Киевском национальном торгово-экономическом университете:

— Известная консалтинговая компания «Health Strategic Group» (США) отметила устойчивую взаимосвязь между обучением и результатами работы представителей фармацевтических фирм. Приведем некоторые статистические данные: представители ведущих 50 фармацевтических компаний в 56% случаев выполняют план продаж, а в 44% — нет. Среди обученных представителей статистика иная: 89% выполняют и перевыполняют план продаж, и лишь 11% — не выполняют. Конечно, обучение само по себе не обеспечивает стопроцентного результата, ведь талант ничем нельзя заменить, однако вывод очевиден: затраты на обучение представителей фармацевтических компаний перекрываются многократно наращиванием объемов продаж.

Эти соображения я привожу в контексте завершения в период с 24 мая по 1 июня первой сессии программы развития управленческих компетенций для менеджеров фармацевтического бизнеса «Executive MBA». Само название раскрывает основные подходы к ее формированию: по структуре соответствует стандартам МВА, по форме носит интерактивный прикладной характер обучения без отрыва от производства; по наполнению — заточенность под фармацевтический рынок.

Если говорить о ее ключевых блоках, то, как и в классической программе МВА, слушатели имели возможность получить портфель знаний и навыков по таким дисциплинам: фармацевтический маркетинг, фармацевтический менеджмент, аналитика и финансы, эффективные коммуникации, персональные компетенции.

Слушатели первой сессии программы — опытные менеджеры — познакомились с современными концепциями общего менеджмента и маркетинга, эффективными инструментами проектного управления и логистики, техниками коммуникаций.

Самое яркое впечатление у меня как профессора менеджмента и научного руководителя программы связано с энтузиазмом слушателей. Такого внимания к предметам, понимания и восприятия разных управленческих идей в академической аудитории не встретишь! Однако главное заключается в неустанном стремлении слушателей применять новинки менеджмента в своей практической работе.

Разумеется, преподавателям пришлось приложить немало усилий для формирования эффективного багажа навыков, убедительной аргументации идей, позволяющих по-новому решать практические вопросы представительской деятельности.

Нередко слушатели попадали в затруднительные ситуации, не находя правильного решения. Но именно в этом и заключается смысл обучения. Например, менеджерам довелось выбрать наименее значимую характеристику в шкале мотивации менеджера из представленных:

– желание быть напористым;

– лояльное отношение к должностным полномочиям;

– соревнование с коллегами;

– использование власти;

– материальные интересы.

Далеко не все слушатели нашли правильный ответ, связанный с желанием материального благополучия. Однако в дискуссии, опирающейся на опыт, они убедились в том, что если работник на первое место выдвигает материальные интересы, продуктивного менеджера из него не будет.

Очень трудным для слушателей оказалось упражнение «Вклад менеджеров в жизнь организации», стоимость которого оценивалась в  15 баллов. Хотя команды были отлично подготовлены, им удалось набрать лишь по 5 баллов. Зато они увидели свои просчеты с математической точностью и убедились в том, что техника упражнения позволяет намного точнее организовать работу менеджера, чем самая лучшая должностная инструкция.

Как оценили программу сами слушатели? По результатам сессии было проведено анкетирование по нескольким критериям, большинство оценок — «отлично».

В заключение хочу высказать благодарность организаторам и преподавательскому составу программы «Executive MBA» за профессиональную подготовку и проведение как соответствующих блоков, так и сессии в целом. Сочетание их знаний, опыта и таланта в отдельно взятых областях способствовало получению синергического эффекта и дало возможность вывести на рынок образовательных услуг оригинальный конкурентный, а главное (как показала практика), очень востребованный продукт. Слушателям же хочу пожелать активно использовать полученные знания и навыки в работе, что даст им возможность стать более эффективными и успешными менеджерами.

Инна Гогунская, кандидат медицинских наук, старший научный сотрудник, основатель тренинговой и консалтинговой группы «Next step&Partner», сертифицированный специалист в  области развития здравоохранения и аптечного бизнесов при Кеттеринском университете, Мичиган, США, партнер торгово-промышленной палаты г. Флинт, Мичиган, США в американо-украинском проекте «Города-побратимы». Соавтор создания инновационных тренинговых и консалтинговых программ для медицинских представителей, региональных менеджеров, продакт-менеджеров, опиньйон-лидеров и для руководящего состава представительств фармацевтических компаний. Руководитель образовательной программы «Executive MBA»:

— Создание этой уникальной программы стало возможным благодаря интеграции усилий ведущих специалистов образовательной сферы Украины и специалистов, успешно работающих на фармрынке и имеющих бесценный практический опыт.

Сегодня это единственная образовательная программа, которая позволяет менеджерам фармбизнеса разных уровней подготовки в максимально сжатые сроки, без отрыва от работы систематизировать и подкрепить академическими знаниями свой опыт.

Удобный формат обучения, интенсивные формы преподавания, отличный преподавательский состав дали возможность участникам активно учиться и получать не только неоспоримую пользу, но и удовольствие от общения с профессионалами высочайшего уровня.

Четвертая сессия с возможностью стажировки в США на базе крупнейшего частного университета «Baker College» в Мичигане даст толчок не только для углубления знаний, но и существенно обогатит участников проекта как в профессиональном, так и в транскультуральном аспектах.

Хороший старт, современная форма обучения и высокая востребованность на фармрынке обещают сделать этот проект одним из самых успешных и привлекательных для фармацевтического бизнеса.

Юлия Забалдина, маркетолог, кандидат экономических наук, заведующая кафедрой экономики и менеджмента Института туризма Федерации профсоюзов Украины. Работала независимым экспертом и консультантом в разных компаниях Киева. Ведет семинары, тренинги и курсы по  маркетингу, стратегическому планированию, инновационному менеджменту:

— Разумное объединение в рамках одного проекта теории и практики ведения бизнеса — достаточно сложное задание. Организаторы программы «Executive MBA» успешно справились с  ним, попутно решив и другие.

Прежде всего, речь идет о систематизации знаний достаточно искушенных слушателей в области менеджмента и маркетинга, формировании практических навыков маркетингового анализа и проектирования бизнес-процессов, освоении техник психологического воздействия, консультировании.

Достаточно неожиданно и свежо прозвучала теория менеджмента в изложении профессора Е. Панченко, который сумел сформировать у слушателей системное видение управленческих процессов, рассказал о традиционных для отечественных управленцев заблуждениях. Профессор продемонстрировал виртуозное владение методикой кейсов, умение удерживать внимание аудитории и незаурядное чувство юмора.

Самой сложной и одновременно интересной частью сессии стало «Управление проектами». По-моему, П. Шмаров справился со своей задачей блестяще — так четко, доступно, с использованием примеров раскрыть эту сложную тему смог бы далеко не каждый преподаватель солидного вуза. Важными достоинствами тренера являются, во-первых, его стремление помочь каждому слушателю, предложить прикладной совет, а во-вторых, способность дать глубокую и четкую оценку ситуации. Очень понравилась реплика: «Пробуйте, вам обязательно понравится!»

Думается, что советы обаятельнейшего психолога А. Потеряхина пригодятся слушателям не только в работе, но и в быту. Этот человек внушает доверие, его занятия прошли легко, интересно, словом, на одном дыхании. Полностью согласна со слушателями — мало времени!

Знания и опыт увлеченных профессионалов фармбизнеса – Ю. Черткова и И. Горловой — придали процессу законченность и логичность, обеспечили нужное направление, позволили очертить круг задач, стоящих перед продакт-менеджерами.

Особая благодарность организаторам – И. Гогунской и А. Мешалкину. Правильная координация процесса, их поддержка и профессионализм, обаяние и опыт сделали эти 4 дня полезными и приятными.

Александр Мешалкин, кандидат социологических наук, доцент Национальной фармацевтической академии, заведующий курсом Института повышения квалификации специалистов фармации. Ассоциированный партнер «Chamber of Commerce of Flint», Mi., USA,организатор и участник международных тренинговых, консалтинговых, бенчмаркинговых и аналитических проектов для отечественных и зарубежных компаний, организатор торговых домов для крупнейших отечественных дистрибьюторских и промышленно-финансовых компаний, руководитель проекта «Executive MBA» в Украине.

— Управленческая технология помогает в случае, когда она стала навыком, применяемым в работе. Выработка навыка прежде всего зависит от желания свести к минимуму дополнительные затраты времени и сил на выполнение новых задач, а также от возможности обучиться у руководителя-профессионала или тренера высокого уровня.

Программа «Executive MBA» позволяет не просто получить знания, а отработать навыки.

Программа вызвала интерес и опытных, и молодых специалистов к предлагаемой методике обучения: первые отработали решение регулярно появляющихся в практике проблемных ситуаций, а вторые уяснили признаки ситуаций, с  которыми они также могут столкнуться, и способы их преодоления.

В дальнейшей работе развитие программы будет включать расширение объема отрабатываемых навыков с разделением на группы, интересующиеся похожими или одинаковыми проблемными вопросами, что позволит повысить конкретику и практичность обучения.

Александр Потеряхин, психолог-тренер, организационный психолог,богатый опыт проведения тренингов, семинаров и чтения лекций в учебных заведениях, на предприятиях и в организациях Киева (Национальная академия Службы безопасности Украины; Национальная академия государственного управления при Президенте Украины; Межрегиональная академия управления персоналом; Международный институт бизнеса; Украинская школа бизнеса и многие другие):

— Любая деятельность, предполагающая контакт с другими людьми (клиентами, партнерами по бизнесу), требует совершенствования коммуникативных умений, среди которых первое место занимают те, которые определяют успех психологического влияния на собеседника. Ввиду этого в  программу включен небольшой фрагмент тренинга психологического влияния.

Участники поработали над умением убеждать. Несмотря на кажущуюся простоту, мы делаем много ошибок, пытаясь воздействовать на собеседника. В процессе выполнения несложного упражнения участники убедились в необходимости и изучили некоторые способы контроля собственных эмоций. Сформулировали основные правила построения убеждающих высказываний и в целом тактики убеждения. Поскольку речь является основным инструментом воздействия — повторили критерии культуры речи делового человека.

Использование такого метода психологического влияния, как внушение, требует высокоразвитого эмоционального интеллекта, то есть способности понимать свои и чужие эмоции и целенаправленно изменять их. В процессе тематической игры участники попробовали сформировать у целевой персоны заданные чувства. Получалось по-разному. Но опыт такой работы ценен уже хотя бы тем, что его нельзя получить нигде, кроме как на тренинге.

Целенаправленное формирование чувств лежит в основе множества приемов и техник психологического влияния. На тренинге была детально проработана техника взаимного обмена, широко используемая в менеджменте, продажах. Проанализировано несколько реальных примеров применения этой техники психологического влияния. Изучены ее разновидности: техника взаимных уступок и техника отказа-отступления.

Эффективное психологическое влияние на чувства других людей невозможно без умения управлять собственными, в частности устранять или снижать интенсивность негативных эмоций: страха, гнева, стыда, обиды и т.п. С этой целью участники рассмотрели методику «А-В-С-анализа» жизненных ситуаций.

Безусловно, это было только начало. Рассмотренные приемы и техники требуют практики самостоятельного использования. Кроме того, затронутые вопросы будут углублены и дополнены на следующих занятиях. Очень актуальной для участников оказалась тема защиты от психологического влияния, которую также планируется рассмотреть в будущем.

Юрий Чертков, заместитель генерального директора «Фармацевтической фирмы «Дарница» по маркетингу, хорошо знаком нашим читателям. Образование: высшее медицинское, высшее экономическое. В фармбизнесе с 2000 г.: 2 года — медпредставитель (европейская компания), 3 года — продакт-менеджер (европейская компания), 1 год — бизнес-юнит-менеджер («Фармацевтическая фирма«Дарница»), 2 года — маркетинг-директор (там же), редактор 5 рубрик в специализированных СМИ, автор популярной в аптечной среде книги: «Методики увеличения товарооборота аптеки» автор тренинговых программ: «Методики увеличения товарооборота аптеки», «Техника пошаговой работы в аптеке», «Психология влияния», «Успешный продакт-менеджер», видеотренингов для врачей «Мы и наши пациенты», постоянный спикер международных конференций.

— Пройти классический курс MBA весьма полезно, но очень затратно по времени, да и дорого. Кроме того, сам учебный процесс связан с определенной процедурой и волокитой.

По сути дела, программа «Executive MBA» дает возможность получить за короткий период времени большой объем знаний и навыков, необходимых в работе каждого управленца.

Хорошее образование в последнее время ценится все выше и выше. Как пошутил один из преподавателей на «Executive MBA»: «Недавно прочитал объявление в газете, что организация срочно ищет менеджеров по туризму, выпускников института Поплавского просьба не беспокоить».

Разрабатывая образовательные программы для фармацевтического бизнеса, очень важно помнить, что они должны быть, с одной стороны, максимально прикладными, с другой же — давать правильные и всеобъемлющие теоретические основополагающие знания. Есть выражение: «Дьявол прячется в мелочах». Маркетинг — явление не огромное, а огромное множество мелких явлений. Крупный успех состоит из множества продуманных маркетинговых мелочей. Тренинг позволяет слушателем систематизировать и структурировать их и получить цельную картину.

Во время тренинга специалисты «Фармацевтической фирмы «Дарница» смогли пополнить свои знания и усовершенствовать навыки в разработке стратегических концепций, управлении жизненным циклом продуктов, маркетинговых исследованиях, брэндинге, разработке маркетинговых планов и т.д.

Блок менеджмента, который проводил Е. Панченко, был очень полезным. Я для себя взял не менее 12 идей, которые буду внедрять сразу после курса.

Менеджеры научились видеть невидимое и устранять неприятности, которые еще не случились, работать эффективно и БЫСТРО. Причем быстрая работа — это не порывистый пульсоподобный труд, а медленные и выверенные движения без длинных ненужных перерывов.

Приятно поразила квалификация тренеров. Особенно мне понравился ответ на вопрос одного из обучающихся: «А если я имею другое мнение »

Тренер: «Оно было ошибочным, его нужно забыть и запомнить это!» Такой техники работы с возражениями я еще не слышал.

Блок проект-менеджмента был прикладным и полезным, многие сотрудники сразу после тренинга взялись за написание паспортов проектов, и это помогает развитию.

Блок коммуникации порадовал тем, что основные концепции правильных коммуникаций мы применяем на практике и обучаем своих медицинских представителей в нужном направлении.

В очередной раз прихожу к мнению, что качество тренинга — это, в первую очередь, продукт квалификации тренеров. n

Пресс-служба «Еженедельника АПТЕКА»