Ваша жизнь и работа как проект: технологии проектного менеджмента в работе и жизни КАМ

11 Лютого 2016 11:02 Поділитися
В преддверии проведения практикума на тему «Управление проектами в работе КАМов с аптечными сетями», который состоится 24–25 февраля 2016 г. Алена Рубанец, бизнес-тренер компании «Фармацевтическая Ассоциация Lege Artis», рассказала редакции «Еженедельника АПТЕКА» о связи проектного менеджмента и работы КАМ с аптечной розницей. Данная статья открывает цикл публикаций на тему «Технологии проектного менеджмента в работе КАМ».

По данным Института управления проектами (Project Management Institute), США, и Книги международных стандартов проектного менеджмента (Project Management Body of Knowledge — PMBoK) определение термина «проект» звучит как «временное предприятие для создания уникального продукта, услуги, результата».

Жизни каждого из нас также присущи характеристики проекта — она уникальна, имеет начало и завершение, у нас ограниченное количество ресурсов, в том числе временных. Так, каждый из нас является менеджером проекта под названием «собственная жизнь», более того, — каждый из нас управляет целым портфелем проектов: образование детей, собственная карьера, свадьба, отпуск, ремонт квартир и т.д. Это далеко не полный перечень проектов, которыми мы занимаемся!

Таким образом, совершенно очевидно, что технологии проектного менеджмента могут быть полезны многим даже в повседневной жизни!

Менеджер по работе с ключевыми клиентами (КАМ) — это ключевой сотрудник, генерирующий денежный поток фармацевтической компании от аптечных сетей. От того, насколько системно ведется работа с той или иной аптечной сетью, все ли нюансы работы учтены, насколько качественно строится коммуникация с внешними клиентами — лицами, принимающими решения в аптечной сети, и с внутренними клиентами — менеджментом фармацевтической компании, зависит успех работы КАМ. Взаимодействие с 1 аптечной сетью мы можем смело идентифицировать как работу с проектом, а работу с аптечными сетями как работу с портфелем проектов. Следовательно, КАМ — это менеджер проектов.

Рассмотрим корреляцию характеристик проекта и специфику рабочей деятельности КАМ фармацевтической компании.

Важно отметить, что если мы рассмотрим процесс инициации общения с аптечной розницей до момента завершения сделки как проекта, то отметим очевидную прямую методологическую проекцию использования современных технологий управления проектами.

В менеджменте проектов мы сможем разложить, как по нотам, на алгоритм и универсальный check list и управление отношениями с лицом, влияющим на принятие решений по закупке, и подпроект «визит в торговую аптечную точку», и действия с учетом краткосрочного и оперативного финансового плана аптек и пр.

Вам останется лишь скопировать и адаптировать, учитывая свои личные интересы, уже готовый, типовой план проекта! Об этом, конечно же, детальнее на нашем практикуме!

Таблица Специфика работы КАМ в зависимости от характеристики проекта
Характеристики проекта (PMBoK) Специфика работы КАМ с аптечной розницей
Уникальность: создаваемые продукт/услуга существенно отличаются от аналогичных, уникальность целей/условий осуществления Каждая аптечная сеть, каждая сделка имеют свою специфику, равно как и каждый дистрибьютор или оптовик. Зачастую наряду с использованием знакомых схем и алгоритмов работы приходится находить по-настоящему инновационные решения
Взаимосвязанность действий (внутренние и внешние взаимосвязи, которые требуют координации) Работа в условиях мультизадачности — одна из ключевых компетенций КАМ, поскольку нужно координировать взаимосвязи между руководителем аптечной сети, главным бухгалтером, руководителем отдела закупок, собственным шефом и требованиями внутренних стандартов и процедур компании и т.д.
Четко определенная цель или конечный результат В деятельности КАМ четко прописаны ключевые показатели эффективности (Key Performance Indicators — KPI) его работы, и здесь, как в математике или системном анализе, вариабельность возможна лишь в определенных случаях
Ограниченность в ресурсах (время, люди, стоимость) Цикл работы аптеки, а также маркетингового пути продукта от производителя к потребителю имеет свои законы и лимиты во времени, поэтому КАМ четко работает в рамках ограничений «Железного проектного треугольника» по времени, бюджету и ресурсам
Команда проекта зачастую не является прямыми подчиненными менеджера проекта, а находится по факту в матричном подчинении, объединяясь в «виртуальную» проектную команду для достижения целей проекта, при этом оставаясь в прямом функциональном подчинении своих боссов. Одно из правил проектного менеджмента — кросс-функциональные команды Проектная команда не находится в прямом иерархическом подчинении у КАМ, это участники проекта/стейкхолдеры/заинтересованные лица – руководство и ключевые сотрудники розничной сети, представители дистрибьютора, которые объединились в один рабочий проект на время его жизненного цикла для достижения цели
Неизбежность различных конфликтов в проектном менеджменте принимается априори по определению, поскольку ресурсы ограничены и у каждого из участников проекта могут быть свои цели, как декларируемые, так и недекларируемые В работе КАМ приходится балансировать между различными, иногда противоположными интересами тех, кто вовлечен в проект, ведь конфликт интересов является автоматическим следствием того, что у каждого подразделения и компании свои цели и KPI работы
Привнесение весомой дополнительной ценности для организации На уровне фармацевтической компании работа КАМ имеет стратегическое значение, поскольку именно он привносит ощутимый вклад в создание added values организации.
Алена Рубанец, сертифицированный бизнес-тренер по Проектному управлению,
бизнес-тренер компании «Фармацевтическая Ассоциация Lege Artis»

Коментарі

Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим

Добавить свой

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*

Останні новини та статті