«Бофур Ипсен» в Украине: приоритеты дальнейшего развития

Известная французская фармацевтическая компания «Бофур Ипсен Интернасиональ», созданная Анри Бофуром еще в 1929 г. и имеющая давние традиции производства лекарственных препаратов, в  настоящее время осуществляет свою деятельность в более чем 110 странах мира. Одним из важнейших направлений деятельности «Бофур Ипсен» являются научно-исследовательские разработки, в которые компания ежегодно инвестирует значительные средства. Такая стратегия развития полностью оправдывает себя, и сейчас в портфеле компании «Бофур Ипсен» насчитывается более 20 оригинальных лекарственных препаратов, объем продаж которых в мире в 2003 г. достиг 737,2 млн евро. Приоритетными областями медицины, для которых компания разрабатывает и производит лекарственные средства, являются гастроэнтерология, эндокринология, неврология, онкология.

На украинском фармацевтическом рынке «Бофур Ипсен» успешно работает с 1992 г., и ее продукция уже хорошо знакома специалистам и потребителям. Недавно в  руководстве представительства компании «Бофур Ипсен Интернасиональ» в Украине произошли существенные изменения — его возглавил Виктор Шафранский, ранее занимавший должность руководителя бизнес-юнита в представительстве компании «Пфайзер». Очевидно, что изменение руководства представительства неизменно повлечет за собой как некоторую структурную и  кадровую реорганизацию, так и определенные изменения маркетинговой стратегии. Но, как гласит французская пословица, «tout nouveau, tout beau» («все новое — все хорошее»), поэтому есть все основания полагать, что грядущие перемены отразятся на деятельности компании «Бофур Ипсен» в Украине исключительно положительным образом. Корреспондент «Еженедельника АПТЕКА» встретилась с В. Шафранским и побеседовала с ним об основных направлениях деятельности компании в Украине, планах дальнейшей работы и  перспективах развития бизнеса.

?

— Виктор Викторович, расскажите, пожалуйста, о деятельности компании «Бофур Ипсен» в Украине и  тех лекарственных препаратах, которые она представляет на рынке. Как осуществляется их промоция?

Виктор Шафранский

Виктор Шафранский, глава представительства компании «Бофур Ипсен Интернасиональ» в Украине

— На  сегодняшний день компания «Бофур Ипсен» представляет на украинском фармацевтическом рынке как безрецептурные, так и рецептурные лекарственные средства, применяемые в различных областях медицины. Их продвижение на рынке основывается на разработке дифференцированной маркетинговой стратегии для каждой группы препаратов и, соответственно, осуществляется по 2 направлениям. Что касается группы безрецептурных препаратов компании, пожалуй, наиболее яркими ее представителями являются следующие средства: энтеросорбент СМЕКТА (диоктаэдрический смектит), обладающий обволакивающими и адсорбционными свойствами, который применяется для лечения диареи и  устранения болевого синдрома при различных заболеваниях пищеварительного тракта; осмотическое слабительное ФОРЛАКС (макрогол); противокашлевой препарат ПАКСЕЛАДИН (окселадин). Несмотря на то, что эти препараты уже хорошо известны врачам, фармацевтам и потребителям, в  ближайшее время мы намерены существенно активизировать их продвижение на рынке. Мы убеждены, что безрецептурные препараты нуждаются в серьезной промоции, которая, с одной стороны, была бы ориентирована на массового потребителя, а с другой — на целевую аудиторию врачей и фармацевтов. Поэтому стратегия их продвижения предусматривает как активную рекламную поддержку на телевидении и в средствах массовой информации, так публикации в  специализированных изданиях, участие в  научно-практических конференциях, сотрудничество с авторитетными опиньон-лидерами. Ее реализацией будет заниматься маркетинг-координатор представительства Игорь Жеребко.

Вторым, не менее важным направлением нашей деятельности, является продвижение на рынке современных инновационных препаратов, производимых с  использованием новейших технологий. Мы считаем, что эти препараты в настоящее время весьма перспективны и будут востребованы в  отечественной системе здравоохранения. В  качестве примера можно привести препарат ДИСПОРТ (комплекс ботулинический токсин типа А — гемагглютинин), который должен найти широкое применение при спастических формах детского церебрального паралича — заболевания, являющегося в Украине актуальной медико-социальной проблемой. В настоящее время мы активно контактируем с представителями органов государственной власти, Министерства здравоохранения, опиньон-лидерами по вопросам усовершенствования оказания медицинской помощи этой категории больных и находим понимание и  поддержку своих инициатив. Хочу подчеркнуть, что представительство компании «Бофур Ипсен» открыто к сотрудничеству и готово участвовать в  разработке и реализации государственных программ, направленных на улучшение медикаментозного обеспечения больных с детским церебральным параличом. Достойное место в  портфеле препаратов компании занимает и  известный препарат ТАНАКАН (EGb 761), хорошо зарекомендовавший себя при лечении ишемических и инволютивных нарушений функциональной активности мозга, проявляющихся ухудшением памяти, снижением концентрации внимания и др.; последствий нарушений мозгового кровообращения и черепно-мозговых травм; нейросенсорных нарушений (головокружение, звон в ушах) и др. Сейчас разрабатывается стратегия активизации промоции этого препарата, и мы надеемся, что вскоре он еще более упрочит свои позиции на  рынке. За продвижение на рынке препаратов ДИСПОРТ и ТАНАКАН отвечает продакт-менеджер по  неврологической группе препаратов Владимир Аникин.

Во время рабочего совещания обсуждаются вопросы активизации работы представительства

Во  время рабочего совещания обсуждаются вопросы активизации работы представительства.

Слева направо: менеджер по работе с дистрибьюторами Алла Шелюг, глава представительства компании «Бофур Ипсен Интернасиональ» в Украине Виктор Шафранский, менеджер по работе с ключевыми клиентами Андрей Мирошниченко

Особого внимания среди препаратов рецептурной группы заслуживает и препарат ДИФЕРЕЛИН (трипторелина ацетат), представляющий собой аналог гонадотропин-рилизинг гормона. Он имеет широкий спектр показаний к применению и используется в  онкоурологической практике у пациентов с  аденокарциномой предстательной железы, в  гинекологии при лечении эндометриоза, фибромиомы матки, в комплексной терапии женского бесплодия. Убедительным подтверждением востребованности этого препарата является и то, что в настоящее время ДИФЕРЕЛИН включен в  перечень лекарственных средств, которые могут приобретать учреждения здравоохранения, частично или полностью финансируемые из государственного и местного бюджетов. Достаточно нов препарат СОМАТУЛИН (ланреотид), ингибирующий рост — он эффективен в лечении пациентов с гигантизмом и акромегалией. Однако СОМАТУЛИН — весьма дорогостоящий препарат, и  далеко не все пациенты, нуждающиеся в такой терапии, могут ее получить. Поэтому эта проблема также требует решения на государственном уровне.

Кроме перечисленных лекарственных средств собственного производства, «Бофур Ипсен» также осуществляет продвижение на украинском рынке препаратов ТАДЕНАН (экстракт коры сливы африканской) и ДРИПТАН (оксибутинин) производства компании «Фурнье», применяемых в  урологической практике, а также 2 препаратов производства компании «Солвей Фарма» — миотропного спазмолитика ДИЦЕТЕЛ (пинаверий бромид) и антидепрессанта ФЕВАРИН (флувоксамин).

— Вероятно, реализация столь активной стратегии продвижения потребует проведения определенных структурных и  кадровых изменений… Как Вы планируете организовать работу сотрудников представительства?

— Безусловно, и  мы уже начали осуществлять некоторые преобразования. При проведении реорганизации в  качестве приоритетных нами рассматриваются два направления — дистрибьюция лекарственных препаратов и деятельность внешней службы. Так, с  недавнего времени введена должность менеджера по работе с дистрибьюторами, на которую назначена Алла Шелюг. Основная задача, которая поставлена перед этим подразделением, заключается в систематизации работы с  дистрибьюторами, ее долгосрочном планировании и  прогнозировании результатов, а также достижении максимального насыщения рынка нашими препаратами. Однако для ее успешной реализации мы не намерены идти по пути максимального увеличения количества дистрибьюторов нашей продукции — наша деятельность будет сконцентрирована на сотрудничестве с оптовыми компаниями национального масштаба, которые способны обеспечить оперативные поставки лекарственных препаратов во все регионы Украины. В отдельное направление деятельности выделена и  работа с ключевыми клиентами. Налаживать ее поручено Андрею Мирошниченко, который, кроме того, занимается вопросами промоции препаратов ДИФЕРЕЛИН и СОМАТУЛИН.

Что касается деятельности внешней службы, не скрою, что в силу ряда объективных причин в последнее время недостаточно внимания уделялось вопросам подбора и обучения персонала, его мотивации, поэтому ее работа нуждается в улучшении. В  настоящее время в компании работают как опытные медицинские представители, так и новые сотрудники, которым еще следует совершенствовать свои знания. Первоочередная задача состоит в том, чтобы грамотно организовать обучение персонала, учитывая при этом индивидуальный уровень профессиональной подготовки каждого сотрудника. Для ее успешной реализации будут организованы разноплановые тренинги для медицинских представителей, менеджеров среднего и высшего звена. Каждый медицинский представитель компании должен досконально знать специфику своего региона, уметь самостоятельно формировать группу врачей, активно назначающих препараты компании, сотрудничать с опиньон-лидерами. В ближайшем будущем мы не планируем существенно расширять штат сотрудников внешней службы, однако ее структура все же претерпит определенные изменения. В этом году в представительстве также будет создано новое структурное подразделение — служба мерчандайзинга. По моему мнению, активное развитие этого направления очень важно для компании, ведь значительную часть в объеме ее продаж в Украине занимают безрецептурные препараты. Кроме обеспечения проведения мерчандайзинга в аптечных учреждениях, сотрудники этой службы будут являться также определенным «кадровым резервом», ведь работая в  постоянном контакте с медицинскими представителями, они могут при необходимости взять на себя выполнения части их функций. Также планируется разработать эффективную систему мотивации персонала. Кроме того, важнейшим аспектом работы мы считаем прививание сотрудникам принципов корпоративной культуры и  формирование у них лояльности к компании. Ответственность за выполнение всех этих задач будет возложена на нового руководителя внешней службы — Владимира Квашука.

— Вы подробно осветили задачи, стоящие перед сотрудниками представительства. Расскажите, пожалуйста, какими принципами будет руководствоваться коллектив при их реализации? Как будет строиться кадровая политика?

— Принципы, на  которых базируется корпоративная культура компании, не новы, но, с моей точки зрения, весьма эффективны, так как позволяют сплотить коллектив и вместе двигаться вперед. Их четыре:

· стремление к  совершенству (достижение наилучших результатов в работе);

· смелость (не бояться рисковать, брать на себя ответственность за принятие решений);

· доверие по  отношению к сотрудникам и партнерам;

· удовольствие от выполняемой работы.

Руководствуясь именно этими принципами, мы будем строить и наши взаимоотношения в коллективе. Я считаю, что мы обязаны уважать каждого человека как личность, создавать благоприятные условия для наиболее полного раскрытия его индивидуальных способностей, что в конечном итоге принесет ощутимую пользу всей компании. Очень важна и  командная, слаженная работа сотрудников, позволяющая эффективно решать любые поставленные задачи. Особое значение мы придаем и творческому отношению к работе. Сегодня уже недостаточно просто выполнять служебные обязанности – важно, чтобы каждый человек самостоятельно работал над дальнейшим развитием порученного ему направления деятельности. Жизнь не стоит на месте, и мы должны постоянно анализировать ситуацию на рынке и происходящие на нем изменения, разрабатывать и внедрять интересные, новаторские способы продвижения лекарственных препаратов компании. Я считаю, что каждый сотрудник, независимо от того, является ли он медицинским представителем, менеджером или главой представительства, должен проявлять инициативу, выдвигать новые интересные идеи, думать о том, как будет развиваться компания завтра. Руководство, в свою очередь, должно быть открыто для обсуждения любых предложений, ведь кроме возможной пользы для компании в целом, они способствуют личностному и профессиональному росту сотрудников. В эффективности такого подхода я убедился на собственном опыте, пройдя путь от медицинского представителя до руководителя бизнес-юнита в представительстве компании «Пфайзер», и уверен, что в моем карьерном росте немалая заслуга принадлежит его главе – Владиславу Страшному, за что я ему благодарен.

— Как Вы оцениваете перспективы деятельности компании «Бофур Ипсен» в Украине, каковы планы на  ближайшее будущее?

— По ряду объективных причин наши показатели в текущем году оказались несколько ниже запланированных. Поэтому сегодня наша задача состоит в том, чтобы проанализировать ситуацию на рынке, активизировать работу внешней службы и  дистрибьюторского звена, а также маркетинговую деятельность. На 2005 г. руководством компании перед украинским представительством поставлены достаточно серьезные задачи. По моему мнению, они реальны и вполне достижимы. Кроме того, мы отдаем себе отчет и в том, что для успешного развития бизнеса компании необходимо выводить на рынок новые лекарственные средства. Поэтому уже в  начале 2005 г. планируется пополнить портфель препаратов рядом новинок как рецептурной, так и  безрецептурной группы. Уверен, что они будут востребованы и также займут достойное место на  фармацевтическом рынке Украины.?o

Елена Барсукова, фото Евгения Чорного

Коментарі

Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим

Добавить свой

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*

Останні новини та статті