Анализ структуры чеков в аптеке

В жестких условиях конкурентной борьбы аптеки в первую очередь заботятся о доходности своей деятельности. Для повышения рентабельности бизнеса используют различные методы и подходы. Одним из таких решений и является анализ структуры чеков, который позволяет изучать состав потребительских корзин и формировать ассортимент аптеки в соответствии с предпочтениями целевой аудитории.

Задача анализа структуры чеков — это получение информации, необходимой для принятия решений по коррекции или изменению структуры ассортимента в зависимости от расположения аптеки, сезонности продаж и прочих факторов, влияющих на ассортиментную политику.

В ходе проведения анализа структуры чеков выявляют изменения в структуре и сумме чека в зависимости от времени суток, дня недели и сезона. Основной показатель при таком анализе — сумма среднего чека, которую рассчитывают как отношение общего объема продаж к количеству чеков за определенный период времени. На размер среднего чека в аптеке влияет много факторов, среди которых необходимо выделить наиболее важные (www.shop-academy.ru):

• Расположение аптечного учреждения, ширина ассортимента и размер товарных запасов. Эти факторы определяют привлекательность аптеки для покупателей и характер покупок: небольшие и быстрые покупки, или большие и запланированные.
• Уровень технического и программного обеспечения провизора первого стола и подготовки персонала. Важное значение имеют техническая оснащенность рабочего места и навыки работы сотрудников. Это облегчит и ускорит процесс отпуска товаров в аптеке.
• Уровень цен. Ценовая политика аптечного учреждения влияет на степень удовлетворения потребностям потребителей (позволяют ли цены приобретать полный набор необходимых препаратов или только отдельные товары).
• Уровень дохода покупателей в данном районе города. Сумма среднего чека напрямую зависит от доходов целевой группы покупателей и района, в котором находится аптека
• Эффективность планировки и мерчандайзинга. Вполне закономерно, что привлечение внимания посетителей ко всем категориям товаров обеспечит аптеке увеличение суммы среднего чека и количества торговых наименований в нем.
• Наличие товаров, сопутствующих основному ассортименту. Предложение широкого ассортимента поможет обеспечить потребителя необходимым набором товаров и тем самым увеличит сумму среднего чека.

Кроме размера среднего чека, анализируя структуру чеков, следует рассмотреть изменение количества покупателей, суммы покупок и товарооборота аптеки в среднем по дням недели, а также проанализировать изменение количества позиций в чеках по различным диапазонам суммы и пр.

Рис. 1 Динамика средней суммы чека в исследуемой аптеке и объема аптечных продаж в денежном выражении по рынку в целом в I полугодии 2008 г.

Для проведения анализа структуры чеков были использованы сведения, предоставленные аптекой за I полугодие 2008 г. Данная аптека расположена в спальном районе большого города. На основании предоставленных данных рассчитан размер среднего чека исследуемой аптеки, он составил 15 грн. Показательно, что динамика суммы среднего чека в исследуемом аптечном учреждении в I полугодии 2008 г. хорошо согласуется с макропоказателями рынка аптечных продаж в целом (рис. 1). Сезонный рост объема продаж, привычно обусловленный пиком заболеваемости населения гриппом и ОРЗ, закономерно отразился на величине суммы среднего чека, которая достигала максимума, как и сам уровень заболеваемости, в конце февраля — начале марта 2008 г. (moz.gov.ua).

Распределение количества покупателей по дням недели и времени суток в данном аптечном учреждении неравномерное. В будни количество посетителей находится практически на одном уровне, в выходные этот показатель значительно снижается (рис. 2). Максимальное количество покупателей данной аптеки отмечают во вторник, в среднем — 224 человека. Однако средняя сумма чека при этом находится на уровне показателя выходных дней — 14,4 грн и незначительно варьирует в течение недели в пределах 6% от среднего показателя по аптеке в целом.

Рис. 2 Распределение количества покупателей, средняя сумма чека и величина среднего чека в течение недели в I полугодии 2008 г.

Максимальный товарооборот приходится на среду. В выходные же дни средняя сумма чека опускается ниже показателя среднего чека. В воскресенье она составляет примерно 14,2 грн. Уменьшение количества покупателей в выходные дни может быть обусловлено различными факторами. Длительность рабочего дня исследуемой аптеки в будни — 8:00–21:00. В субботу и воскресенье — сокращенный рабочий день — 8:00—18:00 и 9:00—16:00 соответственно. Таким образом, небольшое количество покупателей и, соответственно, объем продаж в выходные в первую очередь обусловлен графиком работы аптеки. По-видимому, для исследуемой аптеки выходные дни — это один из резервов увеличения товарооборота.

Рис. 3 Распределение количества покупателей в течение рабочего дня аптеки в будни и выходные в I полугодии 2008 г.

Проанализировав количество покупателей в течение рабочего дня аптеки необходимо отметить, что количество посетителей после обеда (15:00–20:00) в среднем на 15% больше такового в первой половине дня (8:00 –14:00) (рис. 3). Максимальное количество покупателей в будни приходится на период 18:00 — 19:00. По видимому, это связано с осуществлением посетителями покупок после окончания их рабочего дня. Уменьшение количества посетителей с 14:00 до 15:00 связано с расположением аптеки возле почтового отделения, в котором в это время обеденный перерыв. Вероятно, некоторые посетители желают одновременно пойти на почту и совершить покупки в аптеке. Так как на почте в это время обед, они посещают аптеку до 14:00 или после 15:00. В выходные дни активность покупателей в среднем на 12% меньше, чем в рабочие. При этом количество посетителей распределяется более равномерно по времени со слабо выраженными пиками 11:00—12:00 и 16:00—17:00. С чем может быть связана невысокая покупательная активность в выходные дни? Например, некоторые предпочитают проводить свои weekendы за городом. Еще одним фактором, влияющим на количество покупок в аптеке, является наличие товарного запаса в необходимом размере. Возможно, в выходные недостаток товара вызывает отток посетителей. Это также необходимо учитывать при планировании поставок.

Минимальное количество посетителей в исследуемой аптеке отмечено сразу после открытия и перед закрытием как в будни, так и в выходные дни. Очевидно, существует необходимость стимуляции сбыта в это время суток. С одной стороны, это позволит более равномерно распределить нагрузку на провизора в течение дня, а с другой стороны — добиться дополнительного повышения товарооборота. Одним из вариантов решения этой задачи может быть предоставление скидок в утреннее и вечернее время.

Рис. 4 Динамика общего объема продаж в закупочных ценах исследуемой аптеки и объема аптечных продаж в денежном выражении по рынку в целом в I полугодии 2008 г.

Проанализировав товарооборот аптеки в I полугодии 2008 г., необходимо отметить его увеличение в феврале—марте и планомерное уменьшение к июню (рис. 4). Это вполне согласуется с сезонностью спроса на фармацевтическую продукцию — для рынка аптечных продаж в целом уменьшение товарооборота к середине года является традиционным.

Рис. 5 Средний объем продаж аптеки в ценах закупки и продажи в течение недели в I полугодии 2008 г.

Анализ динамики товарооборота исследуемой аптеки по дням недели показал, что его маржа в среднем составляет 22–24% (рис. 5). Вместе с тем, в абсолютных величинах ее размер в выходные дни в 1,5 раза и более уступает аналогичному показателю середины недели. Это лишний раз подчеркивает актуальность оптимизации длительности рабочего дня и поддержания необходимого товарного запаса в выходные дни.

Показатели товарооборота и мерчандайзинга тесно взаимосвязаны. Увеличить товарооборот аптеки можно, изменив выкладку в торговом зале, что позволит увеличить объемы продаж за счет совершения спонтанных покупок.

Рис. 6 Доля чеков на различную сумму в общем количестве чеков и общем объеме продаж аптеки в I полугодии 2008 г.

Наибольшую долю в общем количестве чеков составляют чеки суммой менее 5 грн. — 35% (рис. 6). Чеки свыше 100 грн. составляют около 1,0% общего количества чеков. Максимальный удельный вес в совокупном товарообороте занимают покупки на сумму 20–50 грн. — 35,5%. Практически одинаковую долю как в общем количестве чеков, так и в товарообороте занимают покупки стоимостью, близкой к уровню среднего чека, — 10–20 грн. Показательно, что три самых дорогих категории чеков (более 20 грн.) в общем количестве составляют около 20%, при этом на их долю приходится более 60% общего товарооборота аптеки. По видимому, еще одной возможностью повышения товарооборота является формирование ассортимента аптеки с учетом товарных позиций, представленных в больших чеках, что позволит сформировать наиболее актуальный и прибыльный ассортимент.

Рис. 7 Доля чеков с различным количеством позиций в общем количестве чеков в I полугодии 2008 г.

Современная модификация народной мудрости гласит «лучше больше, да лучше». Подобным же образом обстоит и ситуация с размером чеков — чем лучше подобран ассортимент и обеспечена его выкладка, тем больше в структуре продаж аптеки чеков на большие суммы с большим количеством позиций. В анализируемой аптеке сложилась следующая ситуация: чеки только с одним наименованием составляют более половины (58%) общего количества покупок (рис. 7), а с 5 и более позициями — 4%. В ходе проведенного исследования проверяли распределение чеков с различным количеством позиций и в различных ценовых диапазонах (рис. 8). Это позволило установить, что среди чеков на сумму до 5 грн. преобладают таковые с 1 позицией. Соответственно, с увеличением количества приобретаемых за один раз позиций увеличивается и сумма чека. Так, в чеках на сумму более 100 грн. в основном отмечают более 5 позиций.

Рис. 8 Доля чеков аптеки с различным количеством позиций и различными ценовыми диапазонами в общем количестве чеков в I полугодии 2008 г.

В результате анализа текущей деятельности данной аптеки четко обозначилось несколько направлений, по которым необходимо провести оптимизацию ее работы — длительность рабочего дня, товарные запасы, организация торгового пространства, выкладка продукции в торговом зале. Первыми шагами на этом пути могут стать оценка аптечной дефектуры и количества покупателей в выходные дни, перепланировка выкладки товаров в торговом зале в соответствии с правилами мерчандайзинга. Это поможет увеличить сумму среднего чека и количество товаров, приобретаемых одним покупателем, а значит — и выручку аптеки.

ИТОГ

В настоящее время аптечные учреждения используют комбинированные методики для анализа ассортимента. Проводят анализ структуры ассортимента по нескольким направлениям сразу, что дает возможность увидеть проблемы под различным углом. Это не составляет большого труда, так как практически во всех аптеках используют программное обеспечение, которое упрощает процесс обработки обширных массивов данных.

Непосредственно изучение структуры чеков проводится с целью анализа текущей деятельности аптеки для определения основных тенденций в ее работе, которые помогут подготовиться к сезонным колебаниям спроса и изменению в связи с этим потребительских предпочтений. Анализ структуры чеков позволяет выявить сильные и слабые стороны аптечного учреждения, успешно конкурировать и удовлетворять потребностям покупателя. А это, как известно, и является залогом успеха! n

Юлия Лысак, Евгений Кунда