Как победить боль в животе?

На отечественном фармрынке в сегменте средств, применяемых при функциональных расстройствах со стороны пищеварительного тракта, привлекает внимание брэнд, демонстрирующий успешную динамику в течение последних лет, — РИАБАЛ (рис. 1). Он показан к применению при боли, обусловленной спазмами и гиперперистальтикой пищеварительного тракта, при гастрите, пептической язве желудка и двенадцатиперстной кишки, энтерите, колите, постгастроэктомическом синдроме, синдроме диспепсии. Также его применяют при боли, связанной со спазмами и дискинезией желчевыводящих протоков, при холецистите, калькулезном холецистите; при панкреатите; боли при спазмах мочевыводящих путей — мочекаменной болезни, тенезме мочевого пузыря, цистите, пиелите; при проведении эндоскопии желудка и желудочно-кишечной рентгенографии; дисменорее. Более того, для женщин большое значение имеет способность РИАБАЛА устранять спазм матки и боль при дисменорее.

Рис. 1

Динамика объема аптечных продаж РИАБАЛА в денежном и натуральном выражении в январе 2009 — январе 2011 г. (*включены предварительные данные за январь 2011 г.)

К сожалению, с вышеназванными расстройствами со стороны пищеварительного тракта сталкиваются не только взрослые, но и дети. Почти все младенцы в первые месяцы жизни страдают от приступообразной боли в животе — кишечных колик. Об их наличии свидетельствуют беспокойство малыша, плач, нарушения сна и аппетита. Важно отметить, что РИАБАЛ — единственный препарат из группы спазмолитиков, который разрешен к применению у детей с первых дней жизни. Он представлен в удобной для них форме — сироп (7,5 мг/5 мл фл. 60 мл, № 1), а для взрослых — в таб­летках (табл. п/о 30 мг, № 20). Обе формы выпуска являются безрецептурными и реализуются во всех типах аптечных учреждений практически в равном долевом соотношении. Также РИАБАЛ представлен в рецептурной форме — в виде раст­вора для инъекций (7,5 мг/мл амп. 2 мл, № 6).

В целом по итогам 2010 г. объем аптечных продаж РИАБАЛА увеличился в денежном и натуральном выражении по сравнению с 2009 г. более чем на 65% и составил 13,3 млн грн. за 460,8 тыс. упаковок (рис. 2). Следует отметить, что количество реализованных упаковок РИАБАЛА в 2010 г. не просто восстановилось после кризисного периода в 2009 г., но и превысило докризисный уровень объема продаж в 2008 г. Это свидетельствует о востребованности препарата среди широких слоев населения.

В это же время динамика аптечных продаж конкурентной группы препаратов A03 и ее подгруппы A03A не поспевала за активным развитием РИАБАЛА и продемонстрировала значительно меньшие темпы прироста как в денежном, так и в натуральном выражении (рис. 3).

Рис. 2

Объем аптечных продаж РИАБАЛА в денежном и натуральном выражении в 2008–2010 гг. с указа­нием прироста/убыли относительно преды­дущего года

Рис. 3

Прирост объема аптечных продаж препаратов групп A03 «Средства, применяемые при функциональ­ных желудочно-кишечных расстройствах», A03A «Средства, применяемые при функциональных расстройствах со стороны пищеварительного тракта» и РИА­БАЛА в денежном и натуральном выражении по итогам 2010 г. в сравнении с 2009 г.

Успешной динамике РИАБАЛА в значительной степени способствовала промоционная активность маркетирующей его на отечественном фармрынке компании «Мегаком». Не участ­вуя в ТВ-рекламе, его промоцию осуществляли среди профессиональной аудитории, причем преиму­щественно среди врачей (рис. 4). Так, в 2010 г. в общем количестве воспоминаний врачей о промоциях медицинских представителей (МП) группы препаратов A03A доля промоций РИАБАЛА составила около 25% (табл. 1). В результате можно отметить, что РИАБАЛ часто назначался врачами (около 22% общего количества воспоминаний о назначениях препаратов группы A03A). В наибольшей степени промоционная активность РИАБАЛА была сконцентрирована на педиатрах и терапевтах (см. рис. 4).

Рис. 4

Удельный вес количества воспоминаний специалистов здравоохранения о промоциях МП для РИАБАЛА, а также доля воспоминаний врачей в разрезе различных специальностей о промоциях МП по итогам 2010 г.

На розничном рынке в конкурентной среде РИАБАЛ занимает высокую позицию и входит в состав топ-5 группы A03A по объему аптечных продаж в денежном выражении, в которой он продемонстрировал по итогам 2010 г. максимальные темпы прироста аптечных продаж.

Для более точного понимания специфики продаж препарата РИАБАЛ следует детально проанализировать объем его реализованных упаковок. В данном случае мы остановились на анализе аптечной реализации безрецептурной формы РИАБАЛА. При проведении анализа у каждого аптечного учреждения определяют: категорию торговой точки (ТТ): аптека, аптечный пункт, аптечный киоск; финансовую характеристику. При формировании классов ТТ по финансовым характеристикам и при расчете объемов продаж использовали данные за декабрь 2010 г. как наиболее приближенные к будущим периодам и позволяющие прогнозировать потребности в товарных запасах этого препарата.

Характер фармакотерапевтических свойств РИАБАЛА безрецептурной формы отпуска предполагает высокий спрос на него во всех типах ТТ. Максимальные объемы продаж РИАБАЛА , сироп 7,5 мг/5 мл фл. 60 мл, № 1 («Мегаком», Украина) и РИАБАЛА, табл. п/о 30 мг, № 20 («Мегаком», Украина) сконцентрированы в аптечных пунктах и аптеках (рис. 5 и 6).

Приведенные данные среднего количества проданных упаковок РИАБАЛА, сироп 7,5 мг/5 мл фл. 60 мл, № 1 («Мегаком», Украина) в ТТ с различными финансовыми характеристиками указывают на неравномерное распределение объема его продаж, о чем свидетельствуют минимальное и максимальное количество проданных упаковок препаратов в различных ТТ (рис. 7). Так, например, в декабре 2010 г. в ТТ с выторгом 200–250 тыс. грн. одна из аптек реализовала 30 упаковок препарата, тогда как другая — всего 2 упаковки. Вполне очевидно, что это свидетельствует о недостаточных товарных запасах этого препарата, а значит — о недополученной прибыли ТТ. В это же время в среднем по всем ТТ этот показатель составил 3 упаковки. Следовательно, позволим себе предположить, что любая аптека с идентичными финансовыми характеристиками способна реализовать не менее 5–6 упаковок РИАБАЛА в месяц. Поэтому специалистам отделов закупок необходимо планировать товарные закупки РИАБАЛА в интервале между средними и максимальными показателями объема продаж с учетом финансовых и индивидуальных характеристик.

Рис. 5

Количество проданных упаковок РИАБАЛА, сироп 7,5 мг/5 мл фл. 60 мл, № 1 («Мегаком», Украина), в различных ТТ, сгруппированных по финансовым характеристикам, в декабре 2010 г.

Рис. 6

Количество проданных упаковок РИАБАЛА, табл. п/о 30 мг, № 20 («Мегаком», Украина) в различных ТТ, сгруппированных по финансовым характеристикам, в декабре 2010 г.

Рис. 7

Минимальное, среднее и максимальное количество проданных упаковок РИАБАЛА, сироп 7,5 мг/5 мл фл. 60 мл, №1 («Мегаком», Украина) в различных ТТ, сгруппированных по финансовым характеристикам, в декабре 2010 г.

Для другой формы выпуска РИАБАЛА — табл. п/о 30 мг, № 20 («Мегаком», Украина) среднее количество проданных упаковок в ТТ с различными финансовыми характеристиками также распределено неравномерно (рис. 8). Количество проданных упаковок увеличивается вместе с выручкой ТТ, где он реализуется. Максимальное количество упаковок РИАБАЛА, табл. п/о 30 мг, № 20 («Мегаком», Украина) — 60 упаковок — характерно для аптечных учреждений с выручкой более 800 тыс. грн.

Рис. 8

Минимальное, среднее и максимальное количество проданных упаковок РИАБАЛА, табл. п/о 30 мг, № 20 («Мегаком», Украина) в различных ТТ, сгруппированных по финансовым характеристикам, в декабре 2010 г.

В завершение приводим наши рекомендации для специалистов отделов закупок, что позволит им лучше ориентироваться при формировании товарного запаса РИАБАЛА, который может быть реализован в ТТ с определенными финансовыми характеристиками (табл. 2). Рекомендованные данные указывают только на минимальное количество упаковок, которое может быть продано в аптечном учреждении. При формировании товарного запаса минимальное, среднее и максимальное количество необходимо рассчитывать исходя из индивидуальных особенностей ТТ (например местоположение, торговая площадь и др.). Также следует учитывать высокие темпы прироста объема продаж РИАБАЛА в 2010 г. — стремительно растущий спрос на него и активную работу компании по его продвижению. Со временем потребность в товарных запасах препарата будет повышаться.

РИАБАЛ — успешный брэнд и динамичный игрок на отечественном фармрынке. Об этом свидетельствуют беспристрастные цифры — высокие темпы прироста его аптечных продаж не только в денежном, но и в натуральном выражении, которые значительно опередили таковые препаратов конкурентной группы. Более того, активная промоционная деятельность маркетирующей РИАБАЛ компании в профессиональных кругах обеспечила ему признание среди врачей. Учитывая эти факты, а также отсутствие сезонности продаж РИАБАЛА, дело осталось за малым — позаботиться о его бесперебойном и оптимальном товарном запасе в вашем аптечном учреждении.

Бажаєте завжди бути в курсі останніх новин фармацевтичної галузі?
Тоді підписуйтесь на «Щотижневик АПТЕКА» в соціальних мережах!