Как победить боль в животе?

Кроме вопросов, часто задаваемых посетителями аптек фармацевтам, часто можно отметить также просьбы порекомендовать лекарство, помогающее избавиться от спастической боли в животе, чрезмерной перистальтики или изжоги и тяжести в желудке. Для того чтобы удовлетворить потребностям любого клиента, на аптечных полках представлен широкий ассортимент средств, применяемых при функциональных расстройствах со стороны пищеварительного тракта. В целом препараты группы А «Средства, влияющие на пищеварительную систему и метаболизм» стабильно обеспечивают аптечным учреждениям максимальный объем продаж. В этой группе лекарственных средств весомую долю занимают препараты группы A03 «Средства, применяемые при функциональных желудочно-кишечных расстройствах». При подготовке материала использованы данные аналитической системы исследования рынка «PharmXplorer»/«Фармстандарт» компании «Proxima Research».

На отечественном фармрынке в сегменте средств, применяемых при функциональных расстройствах со стороны пищеварительного тракта, привлекает внимание брэнд, демонстрирующий успешную динамику в течение последних лет, — РИАБАЛ (рис. 1). Он показан к применению при боли, обусловленной спазмами и гиперперистальтикой пищеварительного тракта, при гастрите, пептической язве желудка и двенадцатиперстной кишки, энтерите, колите, постгастроэктомическом синдроме, синдроме диспепсии. Также его применяют при боли, связанной со спазмами и дискинезией желчевыводящих протоков, при холецистите, калькулезном холецистите; при панкреатите; боли при спазмах мочевыводящих путей — мочекаменной болезни, тенезме мочевого пузыря, цистите, пиелите; при проведении эндоскопии желудка и желудочно-кишечной рентгенографии; дисменорее. Более того, для женщин большое значение имеет способность РИАБАЛА устранять спазм матки и боль при дисменорее.

Рис. 1
Динамика объема аптечных продаж РИАБАЛА в денежном и натуральном выражении в январе 2009 — январе 2011 г. (*включены предварительные данные за январь 2011 г.)
Динамика объема аптечных продаж РИАБАЛА в денежном и натуральном выражении в январе 2009 — январе 2011 г. (*включены предварительные данные за январь 2011 г.)

К сожалению, с вышеназванными расстройствами со стороны пищеварительного тракта сталкиваются не только взрослые, но и дети. Почти все младенцы в первые месяцы жизни страдают от приступообразной боли в животе — кишечных колик. Об их наличии свидетельствуют беспокойство малыша, плач, нарушения сна и аппетита. Важно отметить, что РИАБАЛ — единственный препарат из группы спазмолитиков, который разрешен к применению у детей с первых дней жизни. Он представлен в удобной для них форме — сироп (7,5 мг/5 мл фл. 60 мл, № 1), а для взрослых — в таб­летках (табл. п/о 30 мг, № 20). Обе формы выпуска являются безрецептурными и реализуются во всех типах аптечных учреждений практически в равном долевом соотношении. Также РИАБАЛ представлен в рецептурной форме — в виде раст­вора для инъекций (7,5 мг/мл амп. 2 мл, № 6).

В целом по итогам 2010 г. объем аптечных продаж РИАБАЛА увеличился в денежном и натуральном выражении по сравнению с 2009 г. более чем на 65% и составил 13,3 млн грн. за 460,8 тыс. упаковок (рис. 2). Следует отметить, что количество реализованных упаковок РИАБАЛА в 2010 г. не просто восстановилось после кризисного периода в 2009 г., но и превысило докризисный уровень объема продаж в 2008 г. Это свидетельствует о востребованности препарата среди широких слоев населения.

В это же время динамика аптечных продаж конкурентной группы препаратов A03 и ее подгруппы A03A не поспевала за активным развитием РИАБАЛА и продемонстрировала значительно меньшие темпы прироста как в денежном, так и в натуральном выражении (рис. 3).

Рис. 2
 Объем аптечных продаж РИАБАЛА в денежном и натуральном выражении в 2008–2010 гг. с указа­нием прироста/убыли относительно преды­дущего года
Объем аптечных продаж РИАБАЛА в денежном и натуральном выражении в 2008–2010 гг. с указа­нием прироста/убыли относительно преды­дущего года
Рис. 3
 Прирост объема аптечных продаж препаратов групп A03 «Средства, применяемые при функциональ­ных желудочно-кишечных расстройствах», A03A «Средства, применяемые при функциональных расстройствах со стороны пищеварительного тракта» и РИА­БАЛА в денежном и натуральном выражении по итогам 2010 г. в сравнении с 2009 г.
Прирост объема аптечных продаж препаратов групп A03 «Средства, применяемые при функциональ­ных желудочно-кишечных расстройствах», A03A «Средства, применяемые при функциональных расстройствах со стороны пищеварительного тракта» и РИА­БАЛА в денежном и натуральном выражении по итогам 2010 г. в сравнении с 2009 г.

Успешной динамике РИАБАЛА в значительной степени способствовала промоционная активность маркетирующей его на отечественном фармрынке компании «Мегаком». Не участ­вуя в ТВ-рекламе, его промоцию осуществляли среди профессиональной аудитории, причем преиму­щественно среди врачей (рис. 4). Так, в 2010 г. в общем количестве воспоминаний врачей о промоциях медицинских представителей (МП) группы препаратов A03A доля промоций РИАБАЛА составила около 25% (табл. 1). В результате можно отметить, что РИАБАЛ часто назначался врачами (около 22% общего количества воспоминаний о назначениях препаратов группы A03A). В наибольшей степени промоционная активность РИАБАЛА была сконцентрирована на педиатрах и терапевтах (см. рис. 4).

Рис. 4
 Удельный вес количества воспоминаний специалистов здравоохранения о промоциях МП для РИАБАЛА, а также доля воспоминаний врачей в разрезе различных специальностей о промоциях МП по итогам 2010 г.
Удельный вес количества воспоминаний специалистов здравоохранения о промоциях МП для РИАБАЛА, а также доля воспоминаний врачей в разрезе различных специальностей о промоциях МП по итогам 2010 г.
Таблица 1 Топ-5 брэндов лекарств по доле в общем количестве воспоминаний врачей о промоциях МП в группе A03A по итогам 2010 г. с указанием доли назначений
№ п/п Брэнд Доля, %
Промоции МП, % Назначения, %
1 РИАБАЛ 24,35 21,61
2 ЭСПУМИЗАН 13,36 9,21
3 НО-ШПА 11,20 24,92
4 ДУСПАТАЛИН 9,93 14,52
5 СПАЗМОМЕН 7,19 2,10

На розничном рынке в конкурентной среде РИАБАЛ занимает высокую позицию и входит в состав топ-5 группы A03A по объему аптечных продаж в денежном выражении, в которой он продемонстрировал по итогам 2010 г. максимальные темпы прироста аптечных продаж.

Для более точного понимания специфики продаж препарата РИАБАЛ следует детально проанализировать объем его реализованных упаковок. В данном случае мы остановились на анализе аптечной реализации безрецептурной формы РИАБАЛА. При проведении анализа у каждого аптечного учреждения определяют: категорию торговой точки (ТТ): аптека, аптечный пункт, аптечный киоск; финансовую характеристику. При формировании классов ТТ по финансовым характеристикам и при расчете объемов продаж использовали данные за декабрь 2010 г. как наиболее приближенные к будущим периодам и позволяющие прогнозировать потребности в товарных запасах этого препарата.

Характер фармакотерапевтических свойств РИАБАЛА безрецептурной формы отпуска предполагает высокий спрос на него во всех типах ТТ. Максимальные объемы продаж РИАБАЛА , сироп 7,5 мг/5 мл фл. 60 мл, № 1 («Мегаком», Украина) и РИАБАЛА, табл. п/о 30 мг, № 20 («Мегаком», Украина) сконцентрированы в аптечных пунктах и аптеках (рис. 5 и 6).

Приведенные данные среднего количества проданных упаковок РИАБАЛА, сироп 7,5 мг/5 мл фл. 60 мл, № 1 («Мегаком», Украина) в ТТ с различными финансовыми характеристиками указывают на неравномерное распределение объема его продаж, о чем свидетельствуют минимальное и максимальное количество проданных упаковок препаратов в различных ТТ (рис. 7). Так, например, в декабре 2010 г. в ТТ с выторгом 200–250 тыс. грн. одна из аптек реализовала 30 упаковок препарата, тогда как другая — всего 2 упаковки. Вполне очевидно, что это свидетельствует о недостаточных товарных запасах этого препарата, а значит — о недополученной прибыли ТТ. В это же время в среднем по всем ТТ этот показатель составил 3 упаковки. Следовательно, позволим себе предположить, что любая аптека с идентичными финансовыми характеристиками способна реализовать не менее 5–6 упаковок РИАБАЛА в месяц. Поэтому специалистам отделов закупок необходимо планировать товарные закупки РИАБАЛА в интервале между средними и максимальными показателями объема продаж с учетом финансовых и индивидуальных характеристик.

Рис. 5
Количество проданных упаковок РИАБАЛА, сироп 7,5 мг/5 мл фл. 60 мл, № 1 («Мегаком», Украина), в различных ТТ, сгруппированных по финансовым характеристикам, в декабре 2010 г.
Количество проданных упаковок РИАБАЛА, сироп 7,5 мг/5 мл фл. 60 мл, № 1 («Мегаком», Украина), в различных ТТ, сгруппированных по финансовым характеристикам, в декабре 2010 г.
Рис. 6
Количество проданных упаковок РИАБАЛА, табл. п/о 30 мг, № 20 («Мегаком», Украина) в различных ТТ, сгруппированных по финансовым характеристикам, в декабре 2010 г.
Количество проданных упаковок РИАБАЛА, табл. п/о 30 мг, № 20 («Мегаком», Украина) в различных ТТ, сгруппированных по финансовым характеристикам, в декабре 2010 г.
Рис. 7
Минимальное, среднее и максимальное количество проданных упаковок РИАБАЛА, сироп 7,5 мг/5 мл фл. 60 мл, №1 («Мегаком», Украина) в различных ТТ, сгруппированных по финансовым характеристикам, в декабре 2010 г.
Минимальное, среднее и максимальное количество проданных упаковок РИАБАЛА, сироп 7,5 мг/5 мл фл. 60 мл, №1 («Мегаком», Украина) в различных ТТ, сгруппированных по финансовым характеристикам, в декабре 2010 г.

Для другой формы выпуска РИАБАЛА — табл. п/о 30 мг, № 20 («Мегаком», Украина) среднее количество проданных упаковок в ТТ с различными финансовыми характеристиками также распределено неравномерно (рис. 8). Количество проданных упаковок увеличивается вместе с выручкой ТТ, где он реализуется. Максимальное количество упаковок РИАБАЛА, табл. п/о 30 мг, № 20 («Мегаком», Украина) — 60 упаковок — характерно для аптечных учреждений с выручкой более 800 тыс. грн.

Рис. 8
Как победить боль в животе? Минимальное, среднее и максимальное количество проданных упаковок РИАБАЛА, табл. п/о 30 мг, № 20 («Мегаком», Украина) в различных ТТ, сгруппированных по финансовым характеристикам, в декабре 2010 г.
Минимальное, среднее и максимальное количество проданных упаковок РИАБАЛА, табл. п/о 30 мг, № 20 («Мегаком», Украина) в различных ТТ, сгруппированных по финансовым характеристикам, в декабре 2010 г.

В завершение приводим наши рекомендации для специалистов отделов закупок, что позволит им лучше ориентироваться при формировании товарного запаса РИАБАЛА, который может быть реализован в ТТ с определенными финансовыми характеристиками (табл. 2). Рекомендованные данные указывают только на минимальное количество упаковок, которое может быть продано в аптечном учреждении. При формировании товарного запаса минимальное, среднее и максимальное количество необходимо рассчитывать исходя из индивидуальных особенностей ТТ (например местоположение, торговая площадь и др.). Также следует учитывать высокие темпы прироста объема продаж РИАБАЛА в 2010 г. — стремительно растущий спрос на него и активную работу компании по его продвижению. Со временем потребность в товарных запасах препарата будет повышаться.

Таблица 2 Рекомендации по объему минимального месячного товарного запаса препарата РИАБАЛ, сироп 7,5 мг/5 мл фл. 60 мл, № 1 («Мегаком», Украина) и РИАБАЛ, табл. п/о 30 мг, № 20 («Мегаком», Украина) в натуральном выражении в декабре 2010 г. для ТТ с различными финансовыми характеристиками
Объем месячной выручки, тыс. грн. РИАБАЛ, сироп 7,5 мг/5 мл фл. 60 мл, № 1 («Мегаком», Украина) РИАБАЛ, табл. п/о 30 мг, № 20 («Мегаком», Украина)
Тип ТТ Тип ТТ
Аптеки Аптечные пункты Аптечные киоски Аптеки Аптечные пункты Аптечные киоски
до 100 2—3 3—4 3—4 2—3 3—4 3—4
100–200 2—4 3—4 3—4 3—4 4—6 3—4
200–250 3—4 3—4 3—4 5—6 4—6 3—4
250–350 4—6 3—4 4—5 5—7 7—9 5—7
350–500 7—9 4—6 4—6 7—9 7—9 4—6
500–800 7—10 4—7 7—10 10—12 10—12 7—10
свыше 800 10—12 14—16

РИАБАЛ — успешный брэнд и динамичный игрок на отечественном фармрынке. Об этом свидетельствуют беспристрастные цифры — высокие темпы прироста его аптечных продаж не только в денежном, но и в натуральном выражении, которые значительно опередили таковые препаратов конкурентной группы. Более того, активная промоционная деятельность маркетирующей РИАБАЛ компании в профессиональных кругах обеспечила ему признание среди врачей. Учитывая эти факты, а также отсутствие сезонности продаж РИАБАЛА, дело осталось за малым — позаботиться о его бесперебойном и оптимальном товарном запасе в вашем аптечном учреждении.

Оксана Сергиенко
Как победить боль в животе?

Комментарии

Нет комментариев к этому материалу. Прокомментируйте первым

Добавить свой

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Другие статьи раздела


Последние новости и статьи