«Янссен-Силаг»: надежный флагман бизнеса рецептурных препаратов

Компания «Янссен-Силаг» — фармацевтическое подразделение корпорации «Джонсон и Джонсон», которая занимает лидирующие позиции на мировом рынке здравоохранения. «Янссен-Силаг» объединяет более 20 тыс. человек из 57 стран, является одним из важнейших поставщиков лекарственных средств на мировом фармацевтическом рынке, обеспечивает 41% годового дохода корпорации «Джонсон и Джонсон». На счету компании более 80 оригинальных разработок, среди которых галоперидол, домперидон, фентанил, левамизол, мебендазол, циннаризин и т.д. Одна из разработок «Янссен-Силаг» (нейролептик рисперидон) в 1996 г. удостоена международной премии Галена — высшей международной награды, являющейся признанием выдающихся достижений в фармацевтике. Пять препаратов «Янссен-Силаг» включены ВОЗ в перечень основных лекарственных средств. Сегодня компания активно ведет разработки в ряде терапевтических областей: психиатрия, неврология, онкология, лечение боли, желудочно-кишечных и грибковых заболеваний. Благодаря неизменной заботе о здоровье и качестве жизни людей, приверженности высокой эффективности и научным инновациям «Янссен-Силаг» имеет хорошую репутацию среди врачей. Многие продукты компании известны и в Украине, где также завоевали доверие как профессионалов медицины, так и пациентов. Отличным поводом для того чтобы поговорить о работе компании в нынешних весьма нелегких рыночных условиях, стали кадровые изменения в украинском представительстве — с июня 2009 г. должность его генерального менеджера занял Андрей Шаповалов. Он и рассказал корреспонденту «Еженедельника АПТЕКА» о некоторых планах на ближайшее будущее.

Андрей Шаповалов— В первую очередь хотелось бы узнать подробнее о задачах и целях, которые ставит перед украинским представительством руководство компании, а также о тех, которые вы сами ставите перед собой?

— Основные цели компании в Украине останутся прежними. Мы продолжаем фокусироваться на специализированных рынках, соответствующих нынешнему портфелю компании. Это психиатрия и неврология, кислотозависимые заболевания пищеварительного тракта, ВИЧ/СПИД, онкогематология, госпитальные антибиотики.

При этом выделяем для себя два основных стратегических направления работы: с одной стороны — стремимся к увеличению доли в терапевтических группах, где мы давно представляем свои препараты — антипсихотики, антиконвульсанты, ингибиторы протонной помпы; с другой — планируем успешные лончи новых продуктов на еще не освоенных нами рынках антибиотиков, препаратов для лечения псориаза, алкоголизма, хронической боли.

У украинского фармацевтического рынка есть своя специфика, которая в первую очередь заключается в значительном преобладании ритейла. Пациенты практически самостоятельно оплачивают свое лечение в отличие от многих стран мира, где развиты программы реимбурсации, страховой медицины и т.д. Это во многом определяет как особенности работы фармацевтических компаний в рецептурном сегменте, так и выбор потребителями лекарственных средств.

?

В 2011 г. в Украине мы надеемся увидеть значительные изменения к лучшему с точки зрения как позитивного тренда рынка в целом, так и осуществления планов нашей компании на удвоение ее доли на рынке

Очевидно, что несмотря на их рецептурное назначение, фармакоэкономическое обоснование терапии также осуществляет сам пациент в зависимости от собственных финансовых возможностей, и выбор во многом зависит от специфики позиционирования лекарственных средств, ценообразования, маркетинговой активности компаний.

Соответственно мы учитываем эти факторы при планировании работы представительства, поиске новых продуктов, компаний и партнеров для входа в большие терапевтические ниши с динамикой роста более 30%, а также расширении линейки продуктов тех групп, в которых наша компания является одним из лидеров. Так, например, в гастроэнтерологии мы сможем в недалеком будущем предложить ряд многообещающих и инновационных продуктов, способных более широко удовлетворять потребностям врачей и пациентов.

— Какие области медицины приоритетны для компании сегодня? Будут ли меняться стратегии продвижения препаратов в ближайшем будущем?

— Приоритет компании «Янссен-Силаг» — рецептурные препараты. Это инновационные продукты, зачастую с узкой специализацией. ОТС-направлением (такие препараты, как МОТИЛИУМ, ИМОДИУМ, а также ОТС-портфель, приобретенный у компании «Пфайзер») занимается «Джонсон и Джонсон Консьюмер». Такова стратегия компании во всем мире.
Соответственно особенности продвижения рецептурных препаратов во многом диктуются законодательной базой и этическими нормами промоции лекарственных средств, которые глобальному пересмотру не подлежат.

— Невозможно уйти от уже набившего оскомину вопроса: финансовый кризис и его влияние на фармацевтическую отрасль в мире и Украине. Каково видение компании «Янссен-Силаг» этого вопроса, и как будет адаптирована к рыночным реалиям работа в этот период? Какие основные антикризисные секреты от «Янссен-Силаг» помогут вашим партнерам и потребителям быть уверенными в надежности компании?

— Видение нашей компании вряд ли отличается от общего мнения относительно этого вопроса. Мы предполагаем, что во всем мире достаточно тяжелыми будут этот и следующий год. Однако в 2011 г. в Украине мы надеемся увидеть значительные изменения к лучшему с точки зрения как позитивного тренда рынка в целом, так и осуществления планов нашей компании, заключающихся, в частности, в удвоении ее доли на рынке в силу значительного расширения продуктового портфеля. Также возможны благоприятные изменения, касающиеся здравоохранения в целом — я имею в виду давно назревающий вопрос о необходимости внедрения в Украине обязательного медицинского страхования, что, возможно, будет осуществлено в ближайшие годы. Однако, что произойдет на самом деле, мы сможем увидеть только со временем, сегодня же предпринимаем ряд шагов, способствующих адаптации к нынешним реалиям.

Мы уделяем много внимания позиционированию продуктов — только те из них, которые четко дифференцированы, в меньшей степени (а иногда и полностью) не подвергаются влиянию экономических коллизий. Очень важное влияние на эффективность продаж также оказывают правильные сегментация и таргетинг территорий, целевых аудиторий (сюда мы включаем оптимизацию территориального покрытия и покрытия целевой аудитории врачей, переоценку потенциала и частоту визитов).

Управление всей активностью нашего представительства осуществляется на основе ключевых показателей деятельности (Key Performance Indicators — KPIs). Мы проводим постоянный жесткий мониторинг KPIs работы медицинских представителей с максимальным использованием доступных источников информации о рынке, конкурентах, восприятии эффективности промоции врачами.

Еще одним безусловным антикризисным инструментом является оптимизация P&L (Profit and Loss — доходы и расходы) с точки зрения максимальной эффективности инвестиций как в правильно выбранные продукты из портфеля компании, так и в маркетинговые проекты. Очень важен подход производителей к ценообразованию. Мы старались реализовать постепенный, ступенчатый, индивидуальный (в зависимости от рынка, продукта, нозологии) подход в повышении цен на препараты — уже по итогам 1 кв. 2009 г. он показал свою эффективность.

Конечно же, одним из важнейших факторов стабильной работы в период кризиса является обеспечение доступности препаратов как на уровне дистрибьюторов, так и аптек.

Мы тщательно подходим к работе с дистрибьюторами и стараемся поддерживать тех, кто заинтересован во взаимовыгодном сотрудничестве. В то же время мы всегда готовы к работе с новыми дистрибьюторами.

?

ПАРИЕТ® остается стратегическим продуктом для нас, подтверждением чему служат дальнейшие разработки компании по созданию его новой формы, которая бы имела пролонгированный период действия, и регистрации новых показаний к применению

Например, сегодня меняется отношение к тому, должна ли компания, деятельность которой преимущественно находится в области рецептурных препаратов, проявлять активность в работе с аптеками. Становится очевидным, что направлять всю свою активность на врачей и оставлять аптеки без внимания — большая ошибка. В связи со снижением пенетрации рецептурных препаратов в аптеках их сегментация и таргетинг становятся крайне важными. Важно, чтобы пациенты могли приобрести необходимые им препараты. Именно поэтому работа с аптеками сегодня также является одним из наших приоритетов.

— Давайте рассмотрим стратегию компании на практическом примере — один из наиболее известных препаратов «Янссен-Силаг» гастрологической группы — ПАРИЕТ®. Он имеет хорошую репутацию как среди профессионалов, так и среди пациентов. Как будет меняться маркетинговая стратегия относительно этого продукта?

ПАРИЕТ® — хороший пример правильного позиционирования, благодаря которому этот препарат остается лидером среди оригинальных ингибиторов протонной помпы и вторым продуктом согласно объемам продаж в классе. Кроме того, это лекарственное средство удовлетворяет одну из самых важных потребностей как пациентов с язвенной болезнью, гастроэзофагальной рефлюксной болезнью, рефлюкс-эзофагитом (изжогой), так и врачей, назначающих лечение указанной патологии, — быстрое начало действия (наступает уже через 15 мин после приема препарата).

Благодаря значительному отличию в скорости действия от других ингибиторов протонной помпы, а также высокой эффективности приверженность пациентов к этому лекарственному средству очень высокая. ПАРИЕТ® остается стратегическим продуктом для нас, подтверждением чему служат дальнейшие разработки компании по созданию его новой формы, которая бы имела пролонгированный период действия, и регистрации новых показаний к применению. Думаю, потенциала этого препарата хватит еще на многие годы.

Кроме того, как я уже говорил, гастроэнтерологическое направление для компании — одно из ключевых. Мы планируем вывести на рынок несколько новых продуктов в этой терапевтической группе, в том числе для лечения гепатита типов В и С.

— Относительно последнего — во всем мире кризис существенно повлиял как на создание новых препаратов, так и на лонч уже готовых новинок. Сегодня не многие компании рискуют выводить на рынок новые продукты — в сложных экономических условиях трудно правильно рассчитать, окупятся ли затраты и оправдает ли себя тот или иной препарат. Как с этим вопросом обстоят дела у компании «Янссен-Силаг»  Планируется ли в ближайшее время лонч новых продуктов в Украине?

— Независимо от кризиса мы ускоряем выведение новых продуктов на рынок, что подтверждает серьезность намерений, надежность и дальновидность нашей компании.

К тому же тренд к торможению внедрения на рынок новых продуктов в большей степени характерен для ОТС-сегмента, где эластичность спроса достаточно велика. Многие продукты не являются жизненно необходимыми, и фармацевтические компании отдают себе отчет в том, что потребители могут легко от них отказаться, столкнувшись с финансовыми трудностями.

В то же время новые рецептурные препараты, предназначенные для лечения тяжелых, угрожающих жизни заболеваний должны появляться каждый год — прогресс в лечении таких патологий не должен замирать. Да и эластичность спроса в этом сегменте гораздо ниже, необходимо лишь более выверенное фармакоэкономическое обоснование для новых продуктов.

Компания «Янссен-Силаг» имеет очень широкий портфель препаратов, и только часть из них представлена в Украине. Мы постоянно оцениваем потенциал продуктов, которые могут быть представлены на рынке и заполнить целые терапевтические ниши.
Относительно лончей 2009 г. подчеркну — это по сути инновационные препараты. В некоторых случаях перед компанией буквально стоит необходимость освоения новых рынков — предстоит насыщенная работа с врачами и пациентами. Приведу несколько примеров:

  • ВИВИТРОЛ (налтрексон) — лекарственное средство пролонгированного действия для лечения алкоголизма. Его отличительной особенностью является то, что для терапии необходима лишь одна инъекция в месяц. Этот синтетический антагонист опиатных рецепторов устраняет физическую зависимость, помогая воздерживаться от употребления алкоголя. Пациенты, принимающие налтрексон в форме таблеток, должны ежедневно решать для себя — употреблять алкоголь или нет. К сожалению, очень часто они делают выбор в пользу вредной привычки. Думаю, не нужно объяснять, насколько важным в лечении такой социально значимой патологии может быть появление лекарственного средства, которое вводится раз в месяц.
  • КОНЦЕРТА — препарат первого выбора в лечении синдрома гиперактивности с дефицитом внимания у детей. Актуальность проблемы определяется высокой частотой возникновения указанного синдрома среди пациентов этой возрастной группы и его большой социальной значимостью. Такие дети имеют нормальный или высокий интеллект, однако, как правило, плохо учатся в школе. Помимо трудностей в обучении, синдром дефицита внимания проявляется двигательной гиперактивностью, дефектами в концентрации внимания, отвлекаемостью, импульсивностью поведения, проблемами во взаимоотношениях с окружающими.
    Еще один препарат психоневрологического направления, предназначенный для лечения деменции, болезни Альцгеймера, — РЕМИНИЛ (галантамин).
  • ДЮРОГЕЗИК (фентанил) — для лечения хронической боли, также отличается особой формой выпуска и продолжительностью действия. Это пластырь, позволяющий купировать боль в течение 3 дней, что может существенно улучшить качество жизни пациентов.
  • ДОРИБАКС (карбапенем) для лечения госпитальных инфекций с самым широким спектром действия.
  • СТЕЛАРА — биологический препарат для лечения тяжелых форм псориаза.

— Будут ли изменения в портфеле госпитальных препаратов вашей компании?

— Мы, наверное, одна из немногих компаний, которые ежегодно расширяют портфель препаратов в указанном сегменте. Сегодня «Янссен-Силаг» представлен в таких жизненно важных направлениях, как:

  • онкогематология (лечение множественной миеломы, трансплантация костного мозга, миелодиспластический синдром);
  • онкология (саркома мягких тканей);
  • ВИЧ/СПИД (первая, вторая, третья линии лечения);
  • лечение госпитальных инфекций, осложненных инфекций мягких тканей;
  • лечение анемии;
  • лечение системной грибковой инфекции;
  • лечение хронической боли.

Таким образом, во всех направлениях деятельности компании мы планируем усилить свои позиции, расширить портфель препаратов, увеличить долю на рынке. Кризисный период — это не только проблемы и сложности, это еще и большие возможности. «Янссен-Силаг» планирует реализовать их в полном объеме.

Олег Терновенко,
фото автора

Коментарі

Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим

Добавить свой

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*

Останні новини та статті