Берлин-Хеми/Менарини Груп в Украине

Компания «Берлин-Хеми» (Менарини Груп) традиционно входит в число лидеров фармацевтического рынка Украины. Это подтверждают результаты рейтинга «Еженедельника АПТЕКА», в котором компания заняла первое место среди зарубежных производителей по оценкам сотрудников фирм—дистрибьюторов лекарственных средств. Качественные показатели работы, которые отражает рейтинг, коррелируют с количественными: по данным компании IMS, в 1999 г. по итогам IV квартала «Берлин-Хеми» заняла третье место среди всех зарубежных компаний и восьмое — среди всех компаний-производителей, представленных в Украине, а в 2000 г. — второе и седьмое места соответственно.

Как удается компании удерживать лидерство? С этого вопроса началась беседа корреспондента «Еженедельника АПТЕКА» с главой представительства компании «Берлин-Хеми» (Менарини Груп) в Украине Владимиром Шевченко.

Владимир ШЕВЧЕНКО Глава представительства компании «Берлин-Хеми» (Менарини Груп) в Украине — Среди факторов, которые способствовали успеху, выделю наиболее важные — сбалансированный портфель препаратов и высокий профессионализм сотрудников представительства. Компания планирует дальнейшее повышение активности на рынке Украины. Мы сохранили персонал, продолжаем совершенствовать методы работы нашей команды, и все наши сотрудники нацелены на то, чтобы донести объективную, этичную информацию о препаратах компании «Берлин-Хеми» до врачей и провизоров.

— Успешная работа зависит как от субъективных факторов, связанных непосредственно с деятельностью компании «Берлин-Хеми», так и от объективных, обусловленных ситуацией на фармацевтическом рынке Украины.

Итоги года были бы неполными без данных рейтинга, который проводил «Еженедельник АПТЕКА». Мы рады, что работа представительства вновь получила высокую оценку, и хотели бы выразить благодарность всем нашим партнерам.

В 2000 г. достигнуто значительное увеличение объема продаж по сравнению с 1999 г. В сочетании с возросшей промоционной активностью это позволило компании достичь значительного увеличения доли рынка. Так, по данным компании IMS Ukraine, доля «Берлин-Хеми» на украинском рынке в IV квартале 2000 г. составила 2,89% (в I квартале 1998 г. — 1,68%).

Как известно, «Берлин-Хеми» является подразделением компании «Менарини Груп», которая динамично развивается. Сегодня она осуществляет свою деятельность в более чем 100 странах мира на всех континентах. Что же касается «Берлин-Хеми», то необходимо отметить, что позиции компании на рынке Германии с каждым годом становятся все более прочными. Я бы хотел это особо подчеркнуть, потому что компаниям из бывшей ГДР очень трудно закрепиться на немецком рынке, где представлены около 5000 производителей фармацевтической продукции и конкуренция очень жесткая. Впечатляют успехи компании на развивающихся рынках Восточной Европы — в первую очередь России, Польши, Чехии, стран Балтии, Венгрии, Румынии.

Среди факторов, которые способствовали успеху, выделю наиболее важные — сбалансированный портфель препаратов и высокий профессионализм сотрудников представительства. Компания планирует дальнейшее повышение активности на рынке Украины. Мы сохранили персонал, продолжаем совершенствовать методы работы нашей команды, и все наши сотрудники нацелены на то, чтобы донести объективную, этичную информацию о препаратах компании «Берлин-Хеми» до врачей и провизоров.

Представительство не осуществляет коммерческую деятельность, наши усилия сконцентрированы на продвижении препаратов, что, на мой взгляд, также способствовало успеху. Те компании, которые пытаются заниматься реализацией продукции, вряд ли смогут добиться серьезного результата. Это наше глубокое убеждение. Собственно говоря, избранная нами стратегия позволяет успешно «запускать» новые продукты и положение компании остается стабильным, несмотря на происходящие перемены.

Важным фактором успешной работы на украинском рынке является ценовая политика. В настоящее время компания «Берлин-Хеми» не получает большого дохода от реализации препаратов в нашей стране. На данном этапе цель компании — это дать возможность украинским врачам назначать препараты, а пациентам — их приобретать. Будучи оптимистами, мы верим, что существующие сложности — временные. В Украине наступят лучшие времена и фармацевтический рынок будет таким, каким он должен быть в стране с 50-миллионным населением. Несмотря на сложную экономическую ситуацию в нашей стране, компания «Берлин-Хеми» не намерена останавливаться на достигнутом, поэтому необходима взвешенная ценовая политика, приспособленная к условиям рынка. Адаптировать цены довольно трудно, потому что качественные препараты не могут стоить дешево. А высокое качество лекарственных средств достигается благодаря использованию качественных субстанций, производству, соответствующему требованиям GMP.

Самое большое достояние нашего представительства — это его сотрудники. От их работы также во многом зависит успех компании. На мой взгляд, нам удалось сформировать команду, способную профессионально решать любые задачи. Деятельность представительства не была бы столь успешной, если бы не эффективная работа сотрудников внешней службы, отделов маркетинга, регистрации и клинических испытаний.

Медицинские представители компании «Берлин-Хеми» посещают врачей не только для того, чтобы добиться конкретных показателей, выражаемых в объемах продаж или количестве выписываемых рецептов. Главная их задача — предоставить специалисту самую свежую и объективную информацию о современных принципах лечения того или иного заболевания, на основании которой он самостоятельно сможет принимать решение о выборе лекарственного препарата.

Другой формой информационной поддержки являются тематические научно-практические конференции, посвященные актуальным проблемам современной медицины, в организации которых компания накопила значительный опыт. За последних 2 года представительство провело более 60 таких конференций, в которых приняли участие украинские врачи и провизоры.

Сведения о препаратах компании всегда базируются на результатах многоцентровых рандомизированных исследований. Такой информацией пользуются врачи во всем мире, и ее достоверность не вызывает сомнений. Очень важным мы считаем сотрудничество с отечественными научными медицинскими центрами, поскольку в Украине уже сейчас проводится несколько международных многоцентровых исследований, посвященных изучению свойств препаратов компании «Берлин-Хеми».

— Какие новые препараты будут внедрены на рынок в текущем году?

— План внедрения на рынок новых лекарственных средств составлен на несколько лет вперед. В 2001 г. появятся препараты, предназначенные для применения в кардиологии, эндокринологии, при проведении интенсивной терапии. Вероятно, это произойдет в середине или в конце 2001 г. Регистрируя новые лекарственные средства, компания руководствуется основным принципом: внедрять на рынок препараты, не имеющие аналогов в Украине. Именно поэтому многие из наших продуктов внесены в перечень лекарственных препаратов, которые разрешено закупать за бюджетные средства. Прежде чем принять решение о регистрации того или иного препарата, проводится всесторонний анализ, оцениваются перспективы внедрения препарата на рынок, потенциальный объем рынка.

Несмотря на то, что после экономического кризиса многие зарубежные фирмы «заморозили» внедрение новых препаратов на рынок Украины, компания «Берлин-Хеми» на протяжении последних трех лет каждый год предлагает 2–4 абсолютно новых препарата.

— Каков портфель препаратов сегодня?

— В настоящее время мы активно продвигаем около 20 наименований лекарственных средств. С 1997 г. ассортимент продукции, предлагаемой в Украине, обновился практически наполовину. В этом году мы вывели из портфеля препараты, аналоги которых выпускаются многими другими компаниями, в том числе украинскими.

— Отечественные предприятия научились быстро реагировать на потребности рынка и стараются осваивать выпуск генерических препаратов, хорошо зарекомендовавших себя на рынке…

— На мой взгляд, появление генерических препаратов известных брендов — это естественный процесс, характерный для мирового фармацевтического рынка. Правда, в развитых странах появление генериков обусловлено определенными юридическими и временными рамками. Я не вижу в этом ничего плохого, если этот процесс будет урегулирован законом.

— Не входит ли в планы компании «Берлин-Хеми» сотрудничество с отечественными производителями в области совместного производства на территории Украины лекарственных препаратов?

— Готовность к этому и принципиальная заинтересованность в таком сотрудничестве, безусловно, есть. Существует два проекта, которые в ближайшее время могут быть реализованы.

— Какие лекарственные препараты являются лидерами продаж?

— В портфеле компании особое место традиционно занимают препараты, применяемые в эндокринологии и кардиологии. Не будет преувеличением сказать, что «Берлин-Хеми» была и остается «самой эндокринологической» компанией в Украине.

Объемы продаж препаратов НЕБИЛЕТ (небиволол), НИМЕСИЛ (нимесулид), ПРОСТАМОЛ УНО (густой экстракт из плодов пальмы Сабаля), которые были внедрены на рынок в 2000 г., уже спустя несколько месяцев превзошли все наши ожидания. Хорошо известные МАНИНИЛ (глибенкламид), КУРАНТИЛ (дипиридамол), L-ТИРОКСИН БЕРЛИН-ХЕМИ (левотироксин), по-прежнему удерживают прочные позиции на рынке. Думаю, стабильный спрос на все эти препараты обеспечен благодаря их высокому, немецкому, качеству и оптимальной цене.

В своих фармакотерапевтических группах первые позиции занимают сегодня СИОФОР (метформин), БЕРЛИТИОН (кислота тиоктовая), РЕФОРТАН (гидроксиэтилированный крахмал), появившиеся на рынке три года тому назад.

Компания лидирует и на рынке блокаторов b-адренорецепторов: КОРВИТОЛ (метопролол) занял первое место по объемам продаж, за ним вплотную следует НЕБИЛЕТ (небиволол). С препаратом НЕБИЛЕТ компания «Берлин-Хеми» связывает большие надежды. В настоящее время в научных центрах мира проводятся клинические исследования по изучению новых свойств НЕБИЛЕТА. Показания для его применения со временем будут расширяться. Если сегодня мы можем официально говорить о применении этого препарата при лечении артериальной гипертензии, то, учитывая последние данные, полученные в ходе многоцентровых исследований, можно ожидать, что НЕБИЛЕТ окажется эффективным при лечении пациентов с сердечной недостаточностью.

— Что касается самых новых препаратов…

— Новинками конца прошлого года стали НИМЕСИЛ — нестероидное противовоспалительное средство нового поколения и ПРОСТАМОЛ УНО — препарат растительного происхождения, применяемый для лечения доброкачественной гиперплазии предстательной железы.

Объемы продаж этих препаратов уже сегодня позволяют говорить о том, что мы присутствуем при рождении новых «бестселлеров».

Обе новинки изначально поставляются в упаковке на украинском языке. Кроме того, ПРОСТАМОЛ УНО пополнил список безрецептурных препаратов компании, в который входят такие хорошо зарекомендовавшие препараты, как МЕЗИМ ФОРТЕ 3500 (панкреатин), ФАСТУМ ГЕЛЬ (кетопрофен), ЛИОТОН 1000 ГЕЛЬ (гепарин), ФАЛИМИНТ (ацетиламинонитропропоксибензен), для продвижения которых компания использует средства массовой информации, в первую очередь телевидение и печатные издания.

— Как складываются отношения с дистрибьюторами и каковы, на ваш взгляд, перспективы развития дистрибьюторской сети в Украине?

— Одна из причин успеха компании «Берлин-Хеми» в Украине — это эффективное сотрудничество с украинскими дистрибьюторами. Совместными усилиями нам удалось достичь хороших результатов реализации продукции. Хочу отметить, что по данным, полученным из штаб-квартиры компании, украинские дистрибьюторы не имеют задолженности перед «Берлин-Хеми» за 2000 г. при том, что им предоставляется отсрочка платежа. Компания не предоставляет специальных условий сотрудничества отдельным дистрибьюторам и не проводит специальных акций с тем, чтобы их заинтересовать. Вместе с тем представительство компании «Берлин-Хеми» в Украине делает все для того, чтобы препараты были востребованы. Отсюда, на мой взгляд, и высокая оценка, которую нам дали сотрудники компаний-дистрибьюторов.

Безусловно, система дистрибьюции в нашей стране окончательно еще не сформировалась. Но она приобрела более зримые очертания, чем 4–5 лет назад. Скорее всего, предстоят серьезные и, возможно, болезненные изменения. Сегодня, пожалуй, никто не возьмется прогнозировать, когда это произойдет и сколько «игроков» останется на поле. Однако я уверен, что среди дистрибьюторских компаний, которые сегодня работают на украинском рынке, есть немало таких, которые больше думают о своем будущем на фармацевтическом рынке Украины, а не гонятся за сиюминутной выгодой. Наш принцип выбора партнера чрезвычайно прост — мы требуем честности, ответственности и сами всегда идем навстречу нашим дистрибьюторам для наиболее плодотворной работы.

Отрадно, что последние год-два крупные компании активно развивали сеть дистрибьюции в регионах, уделяя особое внимание изучению потребностей в лекарственных препаратах в том или ином регионе. Была проделана серьезная аналитическая работа с привлечением современных электронных коммуникационных технологий и компьютерного анализа. Представительство регулярно получает такие данные, что позволяет оперативно информировать штаб-квартиру о ситуации на украинском рынке.

Наша «внутренняя» оценка украинских дистрибьюторов близка к рейтингу «Еженедельника АПТЕКА». Приятно, что большинство из них — это наши партнеры. За ними будущее.

Николай Черкасский
Фото Евгения Кривши