С кем поведешься, от того и риска наберешься. Риски взаимодействия с контрагентами и партнерами

В предпринимательской деятельности необходимо наряду с непосредственно сбытовыми рисками учитывать влияние других маркетинговых рисков.

Достаточно опасными для коммерческой деятельности являются риски взаимодействия с контрагентами и партнерами в процессе организации продаж. В свою очередь, эту группу рисков можно подразделить на подгруппы: риск вхождения в договорные отношения с недееспособными или неплатежеспособными партнерами; риск задержки партнерами текущих договорных обязательств; риск блокирования договорных отношений с партнерами.

Риск вхождения в договорные отношения с недееспособными или неплатежеспособными партнерами

Реализация этого риска вынуждает фирму заняться поиском альтернативных партнеров, источников покрытия появившейся задолженности, пересматривать разработанные ранее планы, идти на дополнительные издержки и откладывать время получения доходов от своей деятельности.

Наличие этого риска обусловлено большим количеством оптовых компаний и аптек, работающих или начинающих работать на фармацевтическом рынке, региональной отдаленностью партнеров и, кроме того, отсутствием достоверной информации о финансовом положении как новых, так и старых партнеров фирмы.

В условиях конкуренции на отечественном фармацевтическом рынке сложилась порочная практика предоставления длительных отсрочек платежа, что при большом количестве предложений привело к массовым нарушениям финансовых обязательств. Некоторые фирмы, как мелкие, так и крупные, довольно известные, придерживаются принципа: «Долги отдают только трусы». Например, закупив товар у одной оптовой компании, фирма не оплачивает его, а в следующий раз берет товар у других оптовиков и т. д. Действуя таким образом, неплательщики какое-то время могут продержаться на рынке.

Такого рода риски можно снизить, ограничивая круг партнеров и заключая контракты только на основании информации о дееспособности каждого из них.

Риск задержки партнерами текущих договорных обязательств

Данный вид риска заключается в том, что в процессе ведения хозяйственной деятельности всегда существует вероятность нарушения контрагентами сроков поставок, платежей и получения доходов или несогласованность в этих вопросах.

Убытки в случае реализации данного риска неравномерно распределены во времени, их максимум соответствует критическому моменту реализации конкретного проекта.

При низкой финансовой дисциплине на украинском фармацевтическом рынке соблюдение сроков оплаты нередко становится приятной неожиданностью. А ведь стоимость денег для фирмы-поставщика меняется во времени не только в связи с колебаниями курса доллара, но и в результате изъятия средств из оборота. Следовательно, сотрудничество с партнерами, систематически нарушающими сроки оплаты, приводит к прямым убыткам.

Риск задержки партнерами текущих договорных обязательств может быть идентичен риску вхождения в договорные отношения с недееспособными или неплатежеспособными партнерами. Поэтому снижение первого из указанных рисков достигается действиями, которые описаны выше, а также изменением условий поставок для недисциплинированных клиентов или отказом от работы с ними.

Кроме того, одним из источников возникновения такого риска может быть проводимая контрагентом стратегия, которая нацелена на оказание давления на фирму с целью заставить ее взять на себя неоговоренные в контракте обязательства. Например, когда подходит время платежей, клиент просит (на самом деле шантажирует) поставщика увеличить отсрочку платежа или взять на себя не оговоренные ранее затраты на транспортные расходы и т. п.

Специфическим источником риска задержки партнерами текущих договорных обязательств могут стать действия контрагентов. Нередко менеджерам оптовых компаний приходится слышать от клиентов, что они не могут оплатить поставку, так как их клиенты еще не вернули им средства. Особенно это актуально для тех фирм, которые осуществляют свою деятельность только за счет получения товарных кредитов и не вкладывают в развитие оборотные средства.

Блокирование договорных отношений с партнерами

Одной из основных причин риска блокирования договорных отношений с партнерами являются некачественно составленные контракты с ними. В результате недостаточного согласования контрактов могут возникнуть разногласия между партнерами, которые трудно урегулировать вследствие нежелания идти на определенные уступки в пользу другой стороны.

Основным способом снижения данного риска является грамотно составленный контракт, в котором детально и всесторонне освещены все возможные проблемы, возникающие в процессе осуществления хозяйственной деятельности.

Конкурировать — рискованно

Существует еще одна группа маркетинговых рисков — риски непредвиденной конкуренции. Их возникновение возможно в связи со свободой предпринимательской деятельности. К этой группе относятся риски:

— появления на рынке многопрофильных (диверсифицированных) фирм из других отраслей (производство лекарственных средств предприятиями пищевой и косметической промышленности, открытие фармацевтических направлений в финансовых структурах);

— появления новых фирм-конкурентов (основной источник возникновения данного риска является создание местных молодых фирм-конкурентов, которые заполняют имеющиеся на рынке ниши, «переключая» на себя неудовлетворенный спрос, что особенно актуально для регионов). Возможна организация новых фирм аналогичной специализации как новыми лицами, которые ранее не участвовали в этом направлении бизнеса, так и группой лиц — носителей базисного «ноу-хау», ранее работавших на данную фирму (например, создание новой фирмы бывшим руководителем или коллективом специалистов);

— экспансии на местный рынок со стороны зарубежных импортеров (на фармацевтическом рынке Украины время от времени появляются совместные предприятия, специализирующиеся на реализации препаратов определенного производителя или группы зарубежных производителей и имеющие преимущества в источниках финансирования).

Виктория Кидонь