Компания «ВВС-Лтд»: дорогу осилит идущий,если он точно знает, куда в конечном счете хочет попасть

СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ – ОПТОВИК

Главным принципом работы ООО «ВВС-Лтд» является четкая специализация. С момента создания в 1994 г. и до настоящего времени компания занимается исключительно оптовой реализацией лекарственных средств и изделий медицинского назначения. Полученные в результате хозяйственной деятельности денежные средства вкладываются в развитие инфраструктуры предприятия, и в настоящее время компания имеет широкую сеть филиалов, охватывающую всю территорию Украины: модульные склады ООО «ВВС-Лтд» расположены в Киеве, Днепропетровске, Луганске, Харькове, Полтаве, Ивано-Франковске, Донецке, Львове, Симферополе, Николаеве, Одессе, Ривне, Хмельницком и в общей сложности занимают суммарную площадь свыше 5400 кв. м. Система учета продукции как в головном офисе, так и во всех филиалах, компьютеризирована. Кроме того, компания располагает 54 собственными и 22 арендуемыми автомобилями для доставки продукции заказчикам.

«ВВС-Лтд» демонстрирует на украинском фармацевтическом рынке цивилизованную дистрибьюцию, обеспечивая прямые поставки. При этом достигается идеальная модель реализации товара: производитель — оптовая компания — предприятие розничной торговли — потребитель, в которой отсутствуют лишние звенья — посредники. Компания не отпускает продукцию другим оптовым фирмам; из более чем 3000 клиентов около 95% составляют аптеки, остальные — лечебно-профилактические учреждения.

Игорь КИЦКАЙ Генеральный директор ООО «ВВС-Лтд» — Нередко приходилось слышать упреки, что мы проводим излишне жесткую ценовую политику. Однако существуют объективные факторы, влияющие на формирование цены. Мы нацелены на  длительную работу на украинском рынке и поэтому не можем не заботиться о развитии инфраструктуры. Снижение уровня рентабельности до критического неизбежно ведет к закрытию фирмы. Отрадно, когда все больше работников аптек начинают понимать: организация качественной и  своевременной доставки продукции требует затрат, и считают наши требования закономерными.

Ассортимент предлагаемой ООО «ВВС-Лтд» продукции в настоящее время насчитывает более 2200 наименований, из них 90% составляют медикаменты и 10% — парафармацевтические товары. 55% лекарственных средств приходится на долю импортных препаратов и 45% — отечественных. Компания «ВВС-Лтд» четко определила тенденцию перераспределения рынка в пользу дешевых и соответственно более доступных населению Украины отечественных лекарственных средств. Вместе с тем, смещение акцента в сторону более дешевых отечественных препаратов обусловило необходимость увеличения валового объема реализуемой продукции, поскольку для обеспечения одного и того же объема продаж в стоимостном выражении вместо одной упаковки импортного препарата нужно продать 5–6 упаковок отечественного. Компания «ВВС-Лтд» вполне справилась с этой задачей, увеличив площадь складских помещений в филиалах и поменяв малотоннажный транспорт на крупнотоннажный.

ООО «ВВС-Лтд» отмечает, что отечественные производители с каждым годом работают все лучше, совершенствуя не только внешний вид и качество выпускаемой продукции, но и демонстрируя цивилизованный подход к ведению бизнеса, характерный для западных компаний. В частности, большинство из них отказываются от практики создания собственных филиалов в регионах, предоставляя заниматься оптовой реализацией профессионалам.

БОРЬБА С ВЕТРЯНЫМИ МЕЛЬНИЦАМИ

Отечественный рынок медикаментов постепенно структуризируется, однако главной проблемой по-прежнему является существование фирм-однодневок, нацеленных на получение сиюминутной прибыли и практикующих любые методы конкурентной борьбы, включая демпинг. Особенно это распространено в регионах. Конкурировать с фирмами-однодневками практически невозможно, а борьба с ними силами самих дистрибьюторов подобна борьбе с ветряными мельницами: большой расход энергии при нулевом результате. Компания «ВВС-Лтд» считает, что решение этой проблемы возможно только при поддержке производителей, которые сделают выбор в пользу компаний, нацеленных на длительную работу.

Этот процесс уже идет. Большинство производителей фармацевтической продукции пересматривают состав своих партнеров по дистрибьюции, сокращая их число и отдавая предпочтение фирмам с хорошей «кредитной историей», а соответственно и с более надежным «кредитным будущим». Следует отметить, что компания «ВВС-Лтд» положительно зарекомендовала себя в период финансового кризиса 1998 г. Регулярные платежи за поставляемую продукцию позволили фирме сохранить хорошие отношения с поставщиками, а значит, и предлагаемый ею ассортимент и объем продукции.

В свою очередь, компания «ВВС-Лтд» осмотрительно подходит к выбору клиентов из числа предприятий розничной реализации медикаментов, отдавая предпочтение стабильным структурам. Это связано с предоставлением товарного кредитования: в настоящее время компания допускает отсрочку платежей до 20 календарных дней. Это риск, поскольку договор купли-продажи между оптовой фирмой и аптекой представляет собой скорее символ совершения сделки, чем документ, позволяющий реально получить деньги в случае конфликтной ситуации.

По сути, проблема неплатежей после кризиса 1998 г. стала результатом неосмотрительного товарного кредитования как со стороны производителей, поставлявших свою продукцию недостаточно проверенным партнерам, так и со стороны дистрибьюторов, стремившихся заполучить как можно большее количество клиентов и тем самым ускорить оборачиваемость товара. Практика показала, что более жизнеспособен подход, который демонстрирует компания «ВВС-Лтд»: проверяй и лишь потом доверяй. Разумеется, невозможно провести тщательный анализ финансовой деятельности всех потенциальных клиентов, поэтому «ВВС-Лтд» применяет дифференцированную систему сотрудничества, согласно которой объемы товарного кредитования и предоставляемые условия зависят от многих факторов.

ЖЕСТКИЕ, НО СПРАВЕДЛИВЫЕ

Формируя ассортимент, компания «ВВС-Лтд» ориентируется прежде всего на то, насколько успешно продается в аптеке тот или иной препарат. В компании считают, что задача дистрибьютора — обеспечить наличие товара на собственных складах и поставить его клиентам в полном объеме, оперативно, по минимально возможной цене. Формирование спроса на тот или иной продукт не входит в сферу компетенции оптовика, — считает ООО «ВВС-Лтд», поэтому поставки «нераскрученных» новинок компания осуществляет только при условии разделения финансового риска с производителем.

При формировании цены компания исходит из собственной рентабельности: подсчитываются издержки, затраты и планируемая прибыль. Размер оптовой наценки на разные наименования варьируется в зависимости от спроса и конкурентной ситуации на рынке. Следует отметить, что даже в сложной конкурентной обстановке компания «ВВС-Лтд», как правило, не идет на снижение цены в ущерб рентабельности. Обеспечение доставки продукции собственным транспортом предусматривает наличие минимального объема заказа. В настоящее время его размер составляет 500 грн. Эти меры, а также требование строгого соблюдения финансовой дисциплины от клиентов в свое время снискали ООО «ВВС-Лтд» славу одной из самых жестких и «несговорчивых» оптовых фирм. Однако ситуация на рынке меняется и все больше его участников понимают, что профессиональный подход лучше дилетантства, а сиюминутная выгода может обернуться банкротством.

Виктория Матвеева
Фото Евгения Кривши