Компания «ВВС-Лтд»: дорогу осилит идущий,если он точно знает, куда в конечном счете хочет попасть

В знаменитой книге Льюиса Кэррола, написанной по совсем другому поводу, есть определение, которое можно назвать ключом к пониманию профессионального ведения бизнеса: для того чтобы выбрать, по какой дороге идти, нужно знать, куда ты, собственно, хочешь попасть. Другими словами, выбирая тот или иной путь, настоящий бизнесмен обязательно просчитывает, что ждет его впереди. Это доказывает история развития компании «ВВС-Лтд», успех которой является закономерным результатом выполнения долгосрочной стратегии развития. В рейтинге, проведенном «Еженедельником АПТЕКА» по итогам 1999 г. на основании опроса производителей фармацевтической продукции и работников аптек, «ВВС-Лтд» заняла 2-е место среди компаний — дистрибьюторов лекарственных препаратов и изделий медицинского назначения. В рейтинге Фармацевтической ассоциации Украины «Панацея 2000», приуроченном к празднованию Дня фармацевтического работника, компания «ВВС-Лтд» стала победителем в номинации «Лучшая фирма-дистрибьютор». Эти факты красноречиво свидетельствуют о правильности избранного руководством компании пути.

СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ — ОПТОВИК

Главным принципом работы ООО «ВВС-Лтд» является четкая специализация. С момента создания в 1994 г. и до настоящего времени компания занимается исключительно оптовой реализацией лекарственных средств и изделий медицинского назначения. Полученные в результате хозяйственной деятельности денежные средства вкладываются в развитие инфраструктуры предприятия, и в настоящее время компания имеет широкую сеть филиалов, охватывающую всю территорию Украины: модульные склады ООО «ВВС-Лтд» расположены в Киеве, Днепропетровске, Луганске, Харькове, Полтаве, Ивано-Франковске, Донецке, Львове, Симферополе, Николаеве, Одессе, Ривне, Хмельницком и в общей сложности занимают суммарную площадь свыше 5400 кв. м. Система учета продукции как в головном офисе, так и во всех филиалах, компьютеризирована. Кроме того, компания располагает 54 собственными и 22 арендуемыми автомобилями для доставки продукции заказчикам.

«ВВС-Лтд» демонстрирует на украинском фармацевтическом рынке цивилизованную дистрибьюцию, обеспечивая прямые поставки. При этом достигается идеальная модель реализации товара: производитель — оптовая компания — предприятие розничной торговли — потребитель, в которой отсутствуют лишние звенья — посредники. Компания не отпускает продукцию другим оптовым фирмам; из более чем 3000 клиентов около 95% составляют аптеки, остальные — лечебно-профилактические учреждения.

p_261_40_161000_men_1_.jpg (6527 bytes)

Игорь КИЦКАЙ

Генеральный директор ООО «ВВС-Лтд»

— Нередко приходилось слышать упреки, что мы проводим излишне жесткую ценовую политику. Однако существуют объективные факторы, влияющие на формирование цены. Мы нацелены на  длительную работу на украинском рынке и поэтому не можем не заботиться о развитии инфраструктуры. Снижение уровня рентабельности до критического неизбежно ведет к закрытию фирмы. Отрадно, когда все больше работников аптек начинают понимать: организация качественной и  своевременной доставки продукции требует затрат, и считают наши требования закономерными.

Ассортимент предлагаемой ООО «ВВС-Лтд» продукции в настоящее время насчитывает более 2200 наименований, из них 90% составляют медикаменты и 10% — парафармацевтические товары. 55% лекарственных средств приходится на долю импортных препаратов и 45% — отечественных. Компания «ВВС-Лтд» четко определила тенденцию перераспределения рынка в пользу дешевых и соответственно более доступных населению Украины отечественных лекарственных средств. Вместе с тем, смещение акцента в сторону более дешевых отечественных препаратов обусловило необходимость увеличения валового объема реализуемой продукции, поскольку для обеспечения одного и того же объема продаж в стоимостном выражении вместо одной упаковки импортного препарата нужно продать 5–6 упаковок отечественного. Компания «ВВС-Лтд» вполне справилась с этой задачей, увеличив площадь складских помещений в филиалах и поменяв малотоннажный транспорт на крупнотоннажный.

ООО «ВВС-Лтд» отмечает, что отечественные производители с каждым годом работают все лучше, совершенствуя не только внешний вид и качество выпускаемой продукции, но и демонстрируя цивилизованный подход к ведению бизнеса, характерный для западных компаний. В частности, большинство из них отказываются от практики создания собственных филиалов в регионах, предоставляя заниматься оптовой реализацией профессионалам.

БОРЬБА С ВЕТРЯНЫМИ МЕЛЬНИЦАМИ

Отечественный рынок медикаментов постепенно структуризируется, однако главной проблемой по-прежнему является существование фирм-однодневок, нацеленных на получение сиюминутной прибыли и практикующих любые методы конкурентной борьбы, включая демпинг. Особенно это распространено в регионах. Конкурировать с фирмами-однодневками практически невозможно, а борьба с ними силами самих дистрибьюторов подобна борьбе с ветряными мельницами: большой расход энергии при нулевом результате. Компания «ВВС-Лтд» считает, что решение этой проблемы возможно только при поддержке производителей, которые сделают выбор в пользу компаний, нацеленных на длительную работу.

Этот процесс уже идет. Большинство производителей фармацевтической продукции пересматривают состав своих партнеров по дистрибьюции, сокращая их число и отдавая предпочтение фирмам с хорошей «кредитной историей», а соответственно и с более надежным «кредитным будущим». Следует отметить, что компания «ВВС-Лтд» положительно зарекомендовала себя в период финансового кризиса 1998 г. Регулярные платежи за поставляемую продукцию позволили фирме сохранить хорошие отношения с поставщиками, а значит, и предлагаемый ею ассортимент и объем продукции.

В свою очередь, компания «ВВС-Лтд» осмотрительно подходит к выбору клиентов из числа предприятий розничной реализации медикаментов, отдавая предпочтение стабильным структурам. Это связано с предоставлением товарного кредитования: в настоящее время компания допускает отсрочку платежей до 20 календарных дней. Это риск, поскольку договор купли-продажи между оптовой фирмой и аптекой представляет собой скорее символ совершения сделки, чем документ, позволяющий реально получить деньги в случае конфликтной ситуации.

По сути, проблема неплатежей после кризиса 1998 г. стала результатом неосмотрительного товарного кредитования как со стороны производителей, поставлявших свою продукцию недостаточно проверенным партнерам, так и со стороны дистрибьюторов, стремившихся заполучить как можно большее количество клиентов и тем самым ускорить оборачиваемость товара. Практика показала, что более жизнеспособен подход, который демонстрирует компания «ВВС-Лтд»: проверяй и лишь потом доверяй. Разумеется, невозможно провести тщательный анализ финансовой деятельности всех потенциальных клиентов, поэтому «ВВС-Лтд» применяет дифференцированную систему сотрудничества, согласно которой объемы товарного кредитования и предоставляемые условия зависят от многих факторов.

ЖЕСТКИЕ, НО СПРАВЕДЛИВЫЕ

Формируя ассортимент, компания «ВВС-Лтд» ориентируется прежде всего на то, насколько успешно продается в аптеке тот или иной препарат. В компании считают, что задача дистрибьютора — обеспечить наличие товара на собственных складах и поставить его клиентам в полном объеме, оперативно, по минимально возможной цене. Формирование спроса на тот или иной продукт не входит в сферу компетенции оптовика, — считает ООО «ВВС-Лтд», поэтому поставки «нераскрученных» новинок компания осуществляет только при условии разделения финансового риска с производителем.

При формировании цены компания исходит из собственной рентабельности: подсчитываются издержки, затраты и планируемая прибыль. Размер оптовой наценки на разные наименования варьируется в зависимости от спроса и конкурентной ситуации на рынке. Следует отметить, что даже в сложной конкурентной обстановке компания «ВВС-Лтд», как правило, не идет на снижение цены в ущерб рентабельности. Обеспечение доставки продукции собственным транспортом предусматривает наличие минимального объема заказа. В настоящее время его размер составляет 500 грн. Эти меры, а также требование строгого соблюдения финансовой дисциплины от клиентов в свое время снискали ООО «ВВС-Лтд» славу одной из самых жестких и «несговорчивых» оптовых фирм. Однако ситуация на рынке меняется и все больше его участников понимают, что профессиональный подход лучше дилетантства, а сиюминутная выгода может обернуться банкротством.

Виктория Матвеева
Фото Евгения Кривши


Комментарии

Нет комментариев к этому материалу. Прокомментируйте первым

Добавить свой

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Другие статьи раздела


Последние новости и статьи