Интервью с «главным действующим лицом». Компания «ЭГИС» глазами ее медицинских представителей




26–29 марта в санатории «Пуща-Озерная» происходило ничем, на первый взгляд, не примечательное событие — тренинг-семинар региональных представителей компании «Эгис» на тему: «Продвижение фармацевтических продуктов группе покупателей». Во время тренинга корреспондент «Еженедельника АПТЕКА» побеседовал с большинством региональных медицинских представителей компании. Их ответы, различаясь в деталях, совпадали в главном: все сотрудники компании увлечены своей работой, все они с большим уважением отзывались о препаратах и о методах работы компании «Эгис» на рынке. Поэтому мы взяли на себя смелость не называть, кому принадлежат те или иные высказывания, а представить обобщенный образ «главного действующего лица компании» — медицинского представителя.

О ПОЛЬЗЕ ТРЕНИНГОВ

Насколько полезным было для вас участие в этом тренинге?

— Каждый тренинг дает возможность человеку подняться на новый профессиональный уровень благодаря новым знаниям, умению использовать эти знания в конкретных ситуациях. Кроме того, мы учимся доносить наши знания до аудитории. Ведь, согласитесь, недостаточно знать, что тот или иной препарат — хорош. Нужно знать особенности его применения, преимущества, которыми он обладает в сравнении с другими препаратами, в конце концов нужно уметь рассказать об этом аудитории. Медицинский представитель должен уметь работать с любой аудиторией, с любыми техническими средствами.

Мне как сотруднику компании даже немного обидно, что тренинги стали проводиться только сравнительно недавно. Думаю, что если бы подобные тренинги проводились и ранее, то положение компании на фармацевтическом рынке было бы еще более прочным. В течение последнего года значительно изменился и стиль руководства, и отношение к тренингам.

— Таким образом, вы считаете, что в Украине появилась новая специальность: медицинский представитель?

Дело в том, что эта специальность уже давно существует за рубежом. В Украине потребность в медицинских представителях возникла с развитием рыночных отношений и появлением на фармацевтическом рынке большого числа фармацевтических компаний. При этом ситуация на рынке труда складывается таким образом, что в настоящее время медицинскими представителями в Украине работают люди, имеющие высшее медицинское или фармацевтическое образование, стаж работы и квалификацию, что позволяет им общаться с практическими врачами на профессиональном уровне. Так что медицинские представители в Украине на голову выше, чем их коллеги за рубежом.

Первое знакомство участников тренинга-семинара

Для медицинского представителя очень важно умение работать в команде. Несомненно, нужно приложить немало усилий, чтобы сформировать команду единомышленников, в которой должен быть особый микроклимат. Всему этому можно научиться во время тренингов, в процессе совместной работы.

— А нужна ли компании сплоченная команда, если все медицинские представители работают в «своих» регионах и практически не имеют возможности влиять на работу друг друга?

— Я убежден в том, что такая команда нужна. «Чувство команды» дает уверенность, что за плечами каждого из нас мощная, стабильная фармацевтическая компания, основная задача которой — довести до конечного потребителя высокоэффективные препараты европейского качества по приемлемой для наших пациентов цене.

Действительно, личный опыт показывает, что главным действующим звеном в компании «Эгис» является медицинский представитель. Это не голословное утверждение. Медицинский представитель компании «Эгис» имеет все необходимое для работы, начиная с автотранспорта и других необходимых технических средств и заканчивая научными и методическими материалами по препаратам, которые продвигаются на рынок. Немаловажно и то, что медицинские представители компании имеют возможность повышать свой профессиональный уровень. Компания выводит на украинский фармацевтический рынок новые препараты, появляются новые сферы применения уже известных препаратов, поэтому медицинский представитель — это такая специальность, которая требует постоянного повышения квалификации.

— Скажите пожалуйста, вы не ощущаете некоторого несоответствия между тем, что вы врач, и тем, что вам приходится продвигать лекарственные препараты на рынок?

Продвижение нового, высокоэффективного рецептурного препарата на рынок предполагает большую работу по информированию врачей и провизоров об этом препарате. К сожалению, так cкладываются обстоятельства, что не всегда практический врач имеет возможность не только отслеживать появление новинок на фармацевтическом рынке, но подчас и читать специальную литературу. Поэтому медицинский представитель выполняет очень нужную функцию — доносит необходимую информацию до врачей, а врач вправе самостоятельно сделать выбор при назначении препарата, так что несоответствия я не ощущаю. Тем более это справедливо, когда речь идет о препаратах компании «Эгис», так как эта фирма представляет на украинском рынке современные высокоэффективные препараты, знания о которых необходимы всем врачам. Многие лекарственные средства компании являются препаратами выбора при лечении ряда заболеваний. С учетом различных лекарственных форм компания зарегистрировала в Украине более 50 лекарственных средств.

— Изменилась ли политика компании в области продвижения своих препаратов за последний год?

— Компания «Эгис» занимает прочные позиции на мировом рынке, ее препараты известны во многих странах мира, политика, которую проводит компания на украинском фармацевтическом рынке, также отличается стабильностью. В последнее время компания переживает подъем. Коллектив пополнился новыми высокоэрудированными специалистами, имеющими опыт работы медицинскими представителями. Так что все мы считаем, что в ближайшем будущем «Эгис» значительно повысит свой рейтинг на фармацевтическом рынке Украины.

— Существует такое понятие, как этичность продвижения медицинских препаратов на рынок …

— Для компании «Эгис» вопросы этичного продвижения препаратов на рынок имеют первостепенное значение. Этичность поведения компании на рынке сказывается во всем: и в отношении к своим сотрудникам, и в отношении с конкурентами, и в отношениях с опинион-лидерами, с врачами, которые непосредственно назначают препараты компании «Эгис», и в методах продвижения своего товара на рынок. Еще когда коллектив представительства только формировался, одно из основных условий, которое претенденты на должность медицинского представителя должны были неукоснительно соблюдать, — это этичное отношение к партнерам по бизнесу. «Эгис» не стимулирует врачей материально для того, чтобы они назначали лекарственные препараты компании, всегда предоставляет врачам объективную информацию о применении лекарственных средств, не допускает негативных высказываний о препаратах конкурентов. Это — принципиальная позиция компании.

Участники тренинга обсуждают методы продвижения лекарственных препаратов

В конце концов такой способ продвижения препаратов подразумевает стабильность компании во всем: в положении фирмы на фармацевтическом рынке Украины, в ассортименте лекарственных препаратов компании, в традиционно высоком качестве продукции. Наконец, «Эгис» — это одна из компаний, которая имеет стабильный положительный имидж.

ВЗГЛЯД СО СТОРОНЫ

Станислав Рачиба (С.Р.), руководитель тренингового направления компании «Гранд-персонал», отметил, что работа медицинских представителей ориентирована, большей частью на врачей, которые не являются конечным потребителем фармакологической продукции. Следовательно, особенность заключается в том, что в идеальном случае, с учетом этических норм, медицинскимй представитель продвигает не столько сам препарат, сколько сведения о нем.

— Видимо, человеку, который долгое время работал врачом, довольно сложно работать медицинским представителем: он должен в первую очередь убедить себя в том, что препарат, который он предлагает своим коллегам, достоин того, чтобы продвигать его на рынок.

С.Р.: Большинство сотрудников фармацевтических компаний, которые в настоящее время работают на рынке, в этом убеждены. Конечно, это относится и к сотрудникам компании «Эгис». Мне практически не приходилось сталкиваться с критическим, недоверчивым отношением медицинских представителей к тем препаратам, которые они продвигают на фармацевтический рынок.

— Что вы можете сказать о компании «Эгис»?

С.Р.: Приятно отметить, что «Эгис» — динамично развивающаяся компания, в которой прекрасно понимают роль медицинских представителей. Именно поэтому мне доставляет большое удовольствие проводить тренинг для сотрудников этой компании.

ВМЕСТО ПОСЛЕСЛОВИЯ

Медицинский представитель — это человек, который обеспечивает связь между компанией и врачом. От того, насколько успешно будет действовать медицинский представитель, в итоге зависит успех компании на рынке. Особенно это касается препаратов, которые нельзя рекламировать в средствах массовой информации для конечных потребителей. Если медицинский представитель уверен в своем завтрашнем дне, если он работает в составе сплоченной команды, внутри которой поддерживается доброжелательная атмосфера, если он постоянно ощущает поддержку головного офиса, то и работать человек будет с большей отдачей и эффективность его труда будет значительно выше.

Для того чтобы утвердиться на рынке, любая компания, решая тактические задачи, не должна забывать о стратегических. «Эгис» поставил перед собой такую задачу — добиться, чтобы препаратам компании доверяли и врачи, и провизоры, и пациенты. Чтобы они видели в компании партнера, на которого можно положиться. А всего этого невозможно достичь без команды единомышленников, без этичного поведения на рынке.

Тарас Махринский
Фото Евгения Кривши

СПРАВКА «ЕЖЕНЕДЕЛЬНИКА АПТЕКА»

Компания «Эгис» — быстропрогрессирующая «генерическая» компания, препараты которой хорошо известны украинским врачам еще со времен бывшего Советского Союза. На  04.04.2001 г. в Украине зарегистрировано 33 наименования лекарственных препаратов производства компании «Эгис».

В настоящее время в производственную структуру «Эгиса» входят: основное предприятие в  Будапеште, которое производит субстанции, лекарственные препараты в форме таблеток и  капсул; лаборатория и ампульный цех в пригороде Будапешта; предприятие в Керменде, специализирующееся на производстве препаратов в  форме мазей, суппозиториев, порошков, сиропов и  аэрозолей.

Компания «Эгис» активно продвигает на  рынок Украины препараты ЭГИЛОК (метопролол), СУМЕТРОЛИМ (ко-тримоксазол), НИТРОМИНТ (нитроглицерин в аэрозольной упаковке). Большой интерес у потребителей должны вызвать препараты СОРБИФЕР ДУРУЛЕС (сульфат железа + аскорбиновая кислота), БЕТАДИН (поливидон-йод), ряд других препаратов. Нельзя не упомянуть о СУПРАСТИНЕ, который является своего рода визитной карточкой компании «Эгис», хорошо зарекомендовавшем себя препарате, прошедшем проверку временем и  пользующимся устойчивым спросом.

Комментарии

Нет комментариев к этому материалу. Прокомментируйте первым

Добавить свой

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Другие статьи раздела


Последние новости и статьи