Компания «Гледфарм»: современный статус и планы

Готовясь к проведению VIII рейтинга «Еженедельника АПТЕКА», мы продолжаем знакомить читателей с опытом работы операторов отечественного фармацевтического рынка, в частности дистрибьюторских компаний. У некоторых игроков фармрынка часть продуктового портфеля представлена лекарственными средствами, произведенными фармацевтическими заводами Индии — страны, в которой активно развивается фармацевтическая отрасль. Одной из таких дистрибьюторских компаний является ООО «Гледфарм ЛТД», длительное время работающее на украинском фармацевтическом рынке и хорошо зарекомендовавшее себя среди поставщиков и клиентов. Ее представители — директор компании Раджив Гупта (Р.Г.), заместитель директора Александр Савченко (А.С.) и менеджер по маркетингу группы препаратов Павел Чуба (П.Ч.) — любезно согласились рассказать о нынешнем положении компании и планах ее дальнейшей деятельности на украинском фармацевтическом рынке.

Раджив Гупта

Раджив Гупта

— Расскажите, пожалуйста, об основных принципах и направлениях деятельности компании «Гледфарм ЛТД» на украинском фармацевтическом рынке.

Р.Г.: ООО «Гледфарм ЛТД» основано в октябре 1997 г. Компания работает исключительно на украинском фармацевтическом рынке. Одним из основных направлений ее стратегии стало заключение прямых контрактов с производителями лекарственных средств. Благодаря этому мы осуществляем поставки качественной и недорогой фармацевтической продукции на украинский фармрынок, что, в свою очередь, предоставляет возможность потребителю покупать эффективные препараты по доступной цене.

— С какой фармацевтической продукцией вы работаете и чем руководствуетесь при ее выборе?

Р.Г.: Качественный и количественный состав нашего продуктового портфеля таков. Примерно 90% фармацевтической продукции в нем составляют лекарственные средства производства ведущих индийских фармацевтических заводов, около 10% — украинских предприятий. Четкой специализации в работе с определенными группами лекарственных средств у нас нет. С одной стороны, основными критериями при формировании ассортимента являются актуальность, качество и приемлемая для широкого круга покупателей цена продуктов, с другой — наша уверенность в том, что представление на фармацевтическом рынке этой продукции станет одним из факторов нашей конкурентоспособности, а не обязанностью сотрудников компании реализовать ее любой ценой. Это и стало одной из причин, заставивших нас в последнее время пересмотреть портфельную политику компании.

— В чем заключаются эти изменения?

А.С.: На протяжении 2004 г. количество препаратов, представляемых нами на фармацевтическом рынке, уменьшилось приблизительно с 2400 до 400 наименований, что, впрочем, не повлияло на объемы наших продаж.

— Чем руководствовалась компания «Гледфарм ЛТД», принимая такое решение?

Р.Г.: Мы избавились от тех видов фармацевтической продукции, которые считаем малоперспективными. На мой взгляд, каждая дистрибьюторская компания должна стараться сделать представляемую ею продукцию своей визитной карточкой на фармрынке. Однако, делая акцент на работе с препаратами, которые представлены в прайс-листах практически всех оптовых операторов, достичь этого крайне тяжело, и надеяться на существенную динамику роста прибыли от работы с ними практически невозможно, поскольку на рынке царит достаточно жесткая конкуренция. Вместе с тем, мы обязаны постоянно обеспечивать надлежащий уровень сервиса для клиентов, и порой возникает ситуация, когда расходы, связанные с оборотом определенной продукции внутри компании, могут превысить доходы от ее реализации. Таким образом, мы пожертвовали количеством наименований продукции в прайс-листе ради поддержания и повышения уровня сервиса, предоставляемого компанией, и сосредоточили внимание на работе с лекарственными средствами, владельцами торговых марок которых мы являемся. На наш взгляд, эксклюзивность, в основу которой положен лишь договор о данном виде сотрудничества с определенными производителями лекарственных средств, является временным фактором конкурентоспособности. Рано или поздно фармацевтический завод может заключить подобный договор с другой дистрибьюторской компанией, работающей на данном рынке.

Александр Савченко

Александр Савченко

П.Ч.: В случае, когда компания «Гледфарм ЛТД» является владельцем торговых названий препаратов, лишь от нас зависит, как долго и в каком количестве они будут поставляться в Украину. Кроме того, работая с этой группой лекарственных средств, мы берем на себя выполнение многих функций, присущих, как правило, представительствам фармацевтических заводов-производителей — промоция, маркетинг и рекламная поддержка товаров, поскольку мы в равной мере с производителем заинтересованы в их успехе на рынке. Выгода для производителей в этом случае очевидна: открытие и контроль деятельности своего представительства в другой стране, как правило, сопряжены с некоторыми трудностями — требуют дополнительных финансовых затрат и кадров, изучения и адаптации методов работы согласно законодательной базе каждой страны, в которой запланировано открытие представительства.

— На каких препаратах вы собираетесь акцентировать внимание в ближайшее время?

П.Ч.: Это, прежде всего, наш брэнд — хорошо известные украинскому потребителю препараты марки КОФОЛ. Кроме того, на сегодняшний день мы продолжаем выводить на рынок эффективные противогрибковые препараты ДЕРМАЗОЛ (таблетки, крем, шампунь), ФУЦИС, ИЗОЛ, а также лекарственные средства АЛЬФАФОРКАЛ, АРТРИКЮР, ФОРКАЛ, НИМИД, ФАНИГАН, применяемые для лечения пациентов с распространенными в Украине заболеваниями опорно-двигательного аппарата, в частности остеопорозом, остеоартрозом и остеохондрозом.

— Исходя из каких данных вы делаете заключение об актуальности для украинского рынка тех или иных лекарственных средств?

П.Ч.: Одним из главных источников информации для нас является сотрудничество с врачами лечебно-профилактических и научно-исследовательских учреждений, а также специализированные медицинские и фармацевтические издания. Мы, в свою очередь, информируем врачей о новых методиках лечения и современных препаратах, представленных на украинском фармацевтическом рынке. Это помогает нам оптимизировать процедуру формирования нашего портфеля, а врачам — повышать качество лечебной деятельности. Таким образом, мы стараемся некоторым образом влиять на уровень и структуру потребительского спроса на определенные виды лекарственных средств, а не плыть по течению, лишь реагируя на ситуацию, сложившуюся на рынке. Кроме того, по нашей инициативе многие лекарственные средства, которые компания «Гледфарм ЛТД» представляет на рынке, прошли дополнительные клинические испытания, направленные на изучение их эффективности. Результаты, полученные при этом, позволяют нам более уверенно чувствовать себя, представляя их на рынке.

— Какова география деятельности ООО «Гледфарм ЛТД»?

Павел Чуба

Павел Чуба

А.С.: Наши склады расположены в Киеве, Донецке, Луганске, Запорожье. Что касается представителей нашей компании, то они работают практически во всех областных центрах нашей страны, а также тех населенных пунктах, где количество жителей составляет не более 50 000 человек. Это позволяет нам чувствовать пульс фармацевтического рынка практически во всех уголках нашей страны. На сегодняшний день эпицентром активности нашей деятельности можно назвать Киев, Донецкую, Харьковскую, Запорожскую, Винницкую области и АР Крым.

— Как вы обеспечиваете своевременность доставки продукции клиентам?

А.С.: Как свидетельствует опыт работы ООО «Гледфарм ЛТД», срок доставки во многом определяется не наличием у компании большого количества складов, а умением быстро принять заказ, оперативно его обработать и определить оптимальный вариант доставки лекарственных средств заказчику. Для выполнения этих условий наша компания располагает необходимой материально-технической базой. Все представительства и склады компании объединены единой внутренней информационной сетью. Она позволяет нам не только оперативно реагировать на ситуацию, сложившуюся на фармацевтическом рынке, но и обеспечивать функционирование всех наших подразделений в одном режиме. Наряду с собственным автомобильным парком, мы пользуемся услугами специальных транспортных компаний. Кроме того, большую роль в распространении нашей продукции играет сотрудничество с другими дистрибьюторскими компаниями, которым мы предоставляем уже растаможенные импортные лекарственные средства.

— Какими критериями вы руководствуетесь при подборе сотрудников?

Р.Г.: Для нашей компании наличие опыта работы у соискателя является совершенно не обязательным условием. Более того, на некоторые должности, например, медицинских представителей, мы предпочитаем брать людей, которые раньше вообще не работали в фармбизнесе. Нам легче научить сотрудника работать согласно требованиям компании, чем его переучивать, ведь не всегда опыт, приобретенный в одной компании, соответствует стилю деятельности другой. Непосредственным подбором кадров у нас занимаются начальники отделов, что позволяет им отбирать претендентов по тем качествам, которые понадобятся для успешной работы на том или ином поприще.

— Какое впечатление за годы работы на украинском фармацевтическом рынке сложилось у вас о конкурентной борьбе на нем?

Р.Г.: К сожалению, на сегодняшний день вынужден констатировать, что довольно часто конкуренция в дистрибьюторском звене приобретает характер «ценовой войны», что крайне негативно сказывается на состоянии всей фармацевтической отрасли Украины. Во многом повлиять на ситуацию могут и должны производители лекарственных средств. Для этого им необходимо более активно принимать участие в формировании цены на свою продукцию как в дистрибьюторском, так и в розничном звене. В Индии, например, законодательством предусмотрено, чтобы все фармацевтические заводы указывали на упаковках и блистерах розничную цену своей продукции, превышать которую аптеки не имеют права. Преимущество для потребителей, на мой взгляд, очевидно — им нет необходимости искать этот препарат по более низкой цене в других аптеках.

— С какими результатами компания «Гледфарм ЛТД» завершила 2004 г. и на что рассчитывает в наступившем году?

Р.Г.: По итогам прошлого года общий объем реализации продукции превысил отметку в 86 млн грн. В 2005 г. мы не собираемся что-нибудь кардинально менять в своей политике. Акцент нашей деятельности будет сделан на работе с перспективными для нас и актуальными для потребителя лекарственными средствами, а также на повышении уровня сервиса. n

Александр Сироштан,
фото автора

Коментарі

Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим

Добавить свой

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*

Останні новини та статті