ВАТ «Фармак»:прозорість та партнерство у відносинах

24 січня 2003 р. в Києві, у приміщенні конференц-залу ВАТ «Фармак», відбулася нарада Клубу дистриб’юторів ВАТ «Фармак», на якій були присутні представники таких дистриб’юторських фірм: «Фармація-2000» (дочірня компанія ВАТ «Фармак»), «Фармак-Д», «ВВС-Лтд», «Донфармхолдінг», «Аптека «Біокон», «Альба Україна», «Анід», «Артур-К», «Фалбі», «Оптова компанія «Дарниця», «Борисфен», «НДК», ДАК «Ліки України», «Ганза», АТ «Кримфармація», «Євроконтракт», АТ «Фармація» (Київ), «Бізнес Центр Фармація», «МІКС», «БаДМ», «Фалвест-Фарм», «Вента», «Обласний аптечний склад» (Харків).

p_375_4_030203_Zebrovsca.jpg (9587 bytes)

Філя Жебровська, генеральний директор ВАТ «Фармак»

Заходи такого плану регулярно проводять представництва іноземних компаній та вітчизняні виробники, про що неодноразово розповідав «Щотижневик АПТЕКА». Нарада Клубу дистриб’юторів ВАТ «Фармак» приємно вразила своєю максимальною прозорістю у стосунках між виробником та дистриб’ютором. Відкритість спілкування проявилася в тому, що «Фармак» висвітлював не тільки свої здобутки за 2002 р. (а таких позитивів достатньо), а й визнавав недоліки, які потрібно усунути на одному з етапів доведення лікарського засобу (ЛЗ) до споживача — етапі виробник/дистриб’ютор. Приємно було відзначити діловий та водночас дружній стиль спілкування рівних партнерів, який зводився не до нарікань один на одного у разі виникнення суперечливих моментів, а до прийняття виваженого взаємовигідного рішення.

«Успішні й агресивні компанії забезпечують зростання річних прибутків та надходження інвестицій насамперед завдяки найкращим діловим моделям, які створюють, спираючись на стратегічне розуміння головних пріоритетів клієнтів» (Юрій Єхануров, 2001). Ділова модель — система, що надає послуги споживачам і отримує таким чином прибуток. Компанія може виробляти продукти, розробляти технології, надавати послуги, однак усе це базується на діяльності та відносинах, що створює саме ділова модель компанії. Не тільки вирішення нагальних проблем, але й обговорення спільних довготермінових завдань операторів фармацевтичного ринку стало поштовхом до створення Клубу дистриб’юторів ВАТ «Фармак», співпраця членів якого і є тією базовою платформою у формуванні якісної та прибуткової ділової моделі підприємства.

Відкриваючи нараду, Генеральний директор ВАТ «Фармак» Філя Жебровська зазначила, що без розвитку партнерських стосунків з дистриб’юторськими фірмами успіх ВАТ «Фармак» був би неможливим. Основне завдання цього заходу полягало у висловленні всіх незадоволень, позицій, які треба буде врахувати у подальшій роботі, а це в свою чергу допоможе успішно працювати у 2003 р. Розповідаючи про напрямки діяльності підприємства, Філя Жебровська ще раз акцентувала увагу на тому, що головна стратегічна лінія ВАТ «Фармак» — неухильний розвиток системи всеосяжного управління якістю, забезпечення виробництва ЛЗ, які відповідають вимогам GMP, яких притримуються світові лідери фармацевтичної індустрії. Для реалізації планів досягнення світових стандартів забезпечення якості на рівні GMP щороку виділяються значні кошти. Але якими б сучасними не були лінії та дільниці виробництва, якою б досконалою не була система забезпечення якості, цього замало. Керівництво компанії особливу увагу приділяє навчанню персоналу, що має забезпечити залучення до процесів виробництва якісних ЛЗ тільки кваліфікованих фахівців. На підприємстві постійно працюють над питанням нарощування потужностей, технічного переоснащення, впровадження нових технологічних ліній.

Центральне місце в діяльності ВАТ «Фармак» посідає забезпечення населення України ефективними, безпечними та якісними ЛЗ за доступними цінами, а розширення асортименту за рахунок впровадження нових препаратів на підприємстві вважають першочерговим завданням. Прикладом цього стала організація виробництва ендокринних препаратів, зокрема, відкриття лінії з випуску L-ТИРОКСИНУ-ФАРМАК (гормон щитоподібної залози — левотироксин), на запуск якої було інвестовано 5 млн дол. США. Технологію синтезу субстанції та випуску готової лікарської форми — таблетки L-ТИРОКСИНУ-ФАРМАК — розробили вчені НДІ ендокринології та обміну речовин ім. В.П. Комісаренка АМН України спільно із спеціалістами Центральної лабораторії дослідницьких та експериментальних робіт ВАТ «Фармак». Препарат не тільки поступово завойовує фармринок України, але й користується зростаючим попитом на ринках країн СНД (зокрема Росії) і реєструється в Польщі, Болгарії та інших країнах.

На сьогодні завершено пуск першої черги нового складу готової продукції (частину продукції вже переведено до нового складу), який має значно полегшити співпрацю підприємства з дистриб’юторами. У зв’язку із цим усунення збоїв, що інколи виникають у логістиці поставок ЛЗ ВАТ «Фармак», та вирішення проблеми контролю залишків продукції на складах буде досягнуто найближчим часом.

Окремо Генеральний директор ВАТ «Фармак» зупинилася на питаннях появи на ринку російських фармацевтичних компаній (як виробників, так і представників оптової ланки). Вони мають значно більші потужності для інвестування коштів в український ринок обігу ЛЗ, що може стати непростим випробуванням конкурентоспроможності національних компаній. Тому, аби зберегти досягнуті здобутки, необхідна максимальна прозорість, незаангажованість та взаємоповага національних виробників ЛЗ та дистриб’юторів, що принесе користь та прибуток усім.

На продовження думки Ф. Жебровської директор з маркетингу ВАТ «Фармак» Олег Сяркевич зазначив, що підприємства у партнерстві з дистриб’юторами плідно спрацювало 2002 р., що є спільним здобутком і підкріплено прибутковістю цих взаємовідносин. Прибутковість — це головна мета спільної роботи і водночас дивіденди, які є стимулом до прогресивного розвитку національної фармації.

p_375_4_030203_FARMAK.jpg (16746 bytes)

Члени Клубу дистриб’юторів ВАТ «Фармак»

ВАТ «Фармак» — одне з найстаріших фармацевтичних підприємств в Україні. Сьогодні компанія поставляє на ринок близько 10% загального обсягу ЛЗ, що виробляються в Україні, та займає 3,3% обсягу роздрібного продажу ЛЗ з часткою експорту в продажу 13%. Обсяг продажу ЛЗ у 2002 р. склав більше ніж 143,5 млн грн. Номенклатура лікарських препаратів налічує понад 150 найменувань і має тенденцію до постійного розширення (щороку впроваджується понад 20 нових препаратів, які, як правило, належать до брендованих генериків).

Важливим у розвитку компанії є той факт, що з хімічного підприємства «Фармак» перетворився на компанію, основний вектор діяльності якої — виробництво готових лікарських форм. У портфелі ЛЗ підприємства субстанціям відводиться тільки 1% — діазоліну, валідолу та деяким іншим. Важливим етапом технічного переоснащення підприємства стало введення в 1996 р. технологічної лінії, побудованої з урахуванням стандартів GMP, яка спеціалізується на випуску очних, вушних крапель та крапель у ніс, а з березня 1998 р. налагоджено виробництво таблеток, драже, капсул. У 2002 р. запрацювала нова ампульна лінія, нова лінія з виробництва крапель у поліетиленових пакетах та лінія з виробництва спреїв. Керівництво ВАТ «Фармак» особливу увагу приділяє впровадженню сертифікації підприємства за системою ISO, яка передбачає максималізацію зусиль виробників будь-яких споживчих товарів (до них безпосередньо можна зарахувати й ЛЗ) не тільки у забезпеченні споживачів якісними товарами, виробленими відповідно до вимог GMP, але й якісними послугами. Навесні 2002 р. «Фармак» став єдиною фармацевтичною компанією не тільки в Україні, але й у Східній Європі, яка дійшла до фіналу Європейського конкурсу «Моделі ділової досконалості», на якому шляхом незалежного аудиту разом з такими компаніями світового рівня, як SIMENS, BOSCH, VOLVO та ін., експертами оцінювався рівень управління системою якості.

Заступник директора з маркетингу по продажу Юрій Комаров розповів про основні показники діяльності підприємства у 2002 р. (таблиця та рис. 1–3), визначивши основні умови співпраці з дистриб’юторами на 2003 р. На розгляд партнерів підприємства було подано цікаву пропозицію — запровадження особистих відзначок виробника на сертифікатах якості для кожного дистриб’ютора як додаткового заходу захисту від фальсифікації ЛЗ, виготовлених ВАТ «Фармак», та відстеження обсягів продажу препаратів власного виробництва.

Таблиця

Результати діяльності ВАТ «Фармак» з продажу продукції у 2002 р.

Показник

2002/2001

2002/2000

Приріст відвантаження продукції для споживачів України

13,9%

33,3%

Приріст відвантаження продукції на експорт

28,6%

14,4%

Загальний приріст відвантаженої продукції

15,4%

30,8%

У виступі медичного директора ВАТ «Фармак», консультанта генерального директора зі стратегії бізнесу та науки Віктора Маргітича зазначалося, що для реалізації стратегії діяльності компанії ВАТ «Фармак» запроваджено медичну службу, до складу якої входять відділ зовнішньої служби (медичні та фармацевтичні представники), інформаційно-аналітичний відділ (продакт-менеджери, експерт з доказової медицини) та відділ реклами. Діяльність цих структур не ізольована. Вони працюють у тісному контакті відповідно до визначених напрямків просування окремих лікарських препаратів. Реорганізація медичної служби та запровадження нової структури мають стратегічно важливе значення, оскільки повинні сприяти підвищенню обсягу продажу ЛЗ. Крім того, сформовано єдину команду, яку об’єднує спільна мета, — добитися того, щоб лікарські препарати виробництва ВАТ «Фармак» стали широковідомі науковцям, організаторам охорони здоров’я, дистриб’юторам, лікарям та фармацевтам як такі, що відповідають вимогам високої якості, безпеки та ефективності.

p_375_4_030203_FARMAK_1.gif (2186 bytes)

Рис. 1. Динаміка асортименту продукції ВАТ «Фармак» (номенклатурна кількість)

p_375_4_030203_FARMAK_2.gif (2057 bytes)

Рис. 2. Динаміка відвантаження продукції ВАТ «Фармак» у 1999–2002 рр.

p_375_4_030203_FARMAK_3.gif (8101 bytes)

Рис. 3. Динаміка відвантаження та частки нової продукції ВАТ «Фармак» у I та II півріччі (п) 1995–2002 рр.

ВАТ «Фармак» ідентифікує себе як компанію, що намагається стати генериковою фармацевтичною компанією європейського рівня з орієнтацією на випуск у майбутньому інноваційних продуктів. Нині ВАТ «Фармак» активно працює над проблемою проведення клінічних досліджень, спрямованих на вивчення біоеквівалентності препаратів власного виробництва. Запровадження у виробництво нових ЛЗ може приносити й утримувати капітал лише доти, доки вони залишаються рідкісними. Ідеальними в цьому відношенні є інноваційні (оригінальні) препарати-бренди, які захищені від конкуренції з боку генериків патентами (видаються зазвичай терміном на 20 років з моменту патентування нової молекули). Тому на світовому фармацевтичному ринку реалізація їх може сягати особливо великих розмірів. Препарати-блокбастери (обсяг продажу в світі перевищує 1 млрд дол. США на рік) приносять іноземним фармацевтичним компаніям надприбутки і становлять левову частку загального обсягу продажу рецептурних ЛЗ. Це може стати реальною перспективою розвитку вітчизняних фармацевтичних підприємств.

Загалом, стратегічним завданням ВАТ «Фармак» є запровадження потужнішої ділової моделі компанії.

Для його виконання необхідно:

  • встановлення тісних контактів з партнерами — дистриб’юторськими компаніями, фармацевтами, провізорами, завідувачами аптек, лікарями, провідними фахівцями;

  • вивчення та моніторинг попиту, що існує в даному секторі фармацевтичного ринку; визначення асортименту послуг та формату співробітництва з ними;

  • усвідомлення та чітке формулювання стратегічних цілей компанії «Фармак» щодо вибору дистриб’юторів-партнерів та визначення формату співробітництва з ними;

  • запровадження нових технологій менеджменту та введення нового розподілу ресурсів;

  • нарощування експорту ЛЗ;

  • розвиток партнерства за принципом «Робимо бізнес разом» —компанія «Фармак» допомагає партнерам/клієнтам займатися спільною справою і отримувати прибуток;

  • формування портфеля генеричних копій оригінальних препаратів-бестселерів, термін патентного захисту яких невдовзі закінчується; обов’язкове проведення досліджень щодо їх біоеквівалентності; проведення сертифікації відповідних виробничих ліній відповідно до стандартів GMP.

У ході наради О. Сяркевич вручив дистриб’юторам ВАТ «Фармак» грамоти та оголосив подяку за плідну співпрацю, визначивши переможців у таких номінаціях:

  • «Генеральний дистриб’ютор» — «Фармація 2000»

  • «Надійний фінансовий партнер» — «Аптека «Біокон» та «Донфармхолдинг»

  • «За найкращу роботу з асортиментом продукції ВАТ «Фармак» — «Артур-К» та «Юніфарма»

  • «За роботу з промоційною групою» — АТ «Фармація» (Київ)

  • «Кращий експортер» — «Ганза»

  • «За інформаційну підтримку» — «ВВС-Лтд» та «Альба Україна».

Було висловлено подяку фірмам «Анід», «Ліки України», ОК «Дарниця», «НДК», «Фалбі» за співпрацю та зазначено, що всі дистриб’ютори є важливими партнерами для ВАТ «Фармак».

Після наради було організовано екскурсію на підприємство. Гості відвідали дільницю з виробництва рідких лікарських форм та новий склад готової продукції. Значну увагу привернули нова лінія з виробництва спреїв, її технічна характеристика та особливості виробничого процесу. Відвідувачі виявили велику зацікавленість до обладнання складу, виникло багато запитань щодо організаційної роботи з персоналом, організації обліку, комплектації заявок і технічних характеристик наявного обладнання.

Після офіційної частини дистриб’юторів запросили до боулінг-клубу «Міраж», де відбувся справжній дружній боулінг-турнір. Переможцями турніру стали представники компаній «Фалвестфарм» — 1-ше місце, «Артур-К» — 2-ге місце та «НДК» — 3-тє місце, а нагородою їм були додаткові знижки та дні відстрочення платежів, що будуть надані під час оформлення заявок на ЛЗ виробництва ВАТ «Фармак». Потрібно зазначити, що той, хто раніше і не вмів грати в цю гру, дуже швидко навчався і демонстрував добрі результати. Зокрема, зразкові результати показали жіночі команди «Обласного аптечного складу» та компанії «ВВС-Лтд».

Максим Плошенко
Фото Євгена Кривші

Коментарі

Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим

Добавить свой

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*

Останні новини та статті