Украина фармацевтическая:Днепропетровск. Дистрибьюторы лекарственных средств

По-видимому, 2002 г. был успешным для развития рынка дистрибьюции ЛС в  Украине. Киев был и остается центром, в котором расположены головные офисы ряда крупнейших дистрибьюторских компаний и  компаний-импортеров. Но, возможно, будущие исследователи фармацевтического рынка Украины отметят, что в 2002 г. на нем уверенно заявили о себе компании, головные офисы которых расположены в  других регионах нашей страны. Потенциал рынка дистрибьюции ЛС еще далеко не исчерпан, и, конечно, процесс его структуризации будет продолжаться. А каждая успешная дистрибьюторская компания успешна по-своему, каждая ищет свой собственный путь развития бизнеса. Пожалуй, о днепропетровских дистрибьюторах никто не может рассказать лучше, чем они сами, поэтому мы предлагаем нашим читателям информацию из первых уст. В блокноте корреспондента «Еженедельника АПТЕКА» уже записаны мнения, высказанные операторами фармацевтического рынка Украины: производителями и дистрибьюторами ЛС, представителями аптечных сетей и отдельных аптек. Однако место в блокноте еще осталось. Мы уверены, что наши читатели — самые компетентные эксперты рынка, на котором они работают. «Еженедельник АПТЕКА» планирует продолжить диалог с читателями с тем, чтобы осветить наиболее актуальные проблемы.

Время крупных компаний

На вопросы «Еженедельника АПТЕКА» отвечали директора компании «БаДМ» Александр Дитятковский (А.Д.) и Александр Суходольский (А.С.).

— Компания «БаДМ» поставляет ЛС практически по всей стране. Можно ли сравнить степень вашего присутствия в Восточном и, скажем, Западном регионах?

p_375_4_030203_BADM_2.jpg (12041 bytes)

Александр Суходольский, директор компании «БаДМ»

А.С.: Сейчас компания «БаДМ» действительно предлагает лекарственные препараты на всей территории Украины: от Закарпатья — до Луганской области, от Черниговской области — до Крыма. Естественно, на душу населения мы продаем больше ЛС в Днепропетровской области, чем, например, в Закарпатской. Это связано с тем, что компания «БаДМ» развивается последовательно: на первом этапе мы работали только в Днепропетровске и Днепропетровской областях, затем в Запорожье и Запорожской области и т. д. В настоящее время мы поставляем лекарственные препараты в 122 города Украины. Сейчас компания занимает наиболее прочные позиции на Юго-Востоке Украины и в Киеве. «БаДМ» представлена в Западном регионе Украины, но объем продаж в этом регионе пока что ниже, чем в Восточном регионе.

А.Д.: Крупнейшая немецкая оптовая компания «Фёникс» имеет 19 региональных складов, каждый из которых обслуживает аптеки в радиусе примерно 170 километров. Это связано, разумеется, с транспортным плечом, временем доставки товара начиная с момента поступления заказа до поставки в аптеку. Нетрудно подсчитать, что время от приема заказа до доставки товара со склада компаниии-оптовика в аптеку не превышает 1–2 часов. Думаю, по такой схеме, которая принята в Европе, со временем будут работать и в Украине. Это идеал, к которому стремится компания «БаДМ». Вместе с тем доставить в течение дня товар, который есть только на центральном складе нашей компании, в аптеку, находящуюся в Западном регионе, довольно проблематично хотя бы потому, что расстояние между Днепропетровском и Ужгородом около 1200 километров.

— Каковы, на ваш взгляд, итоги работы рынка дистрибьюции ЛС в 2002 г.?

А.С.: Я расцениваю 2002 г. как благоприятный. В предыдущие годы украинскому фармрынку не хватало стабильности. К признакам стабильности можно отнести устойчивый курс гривни, предсказуемое поведение операторов на рынке, состав которых уже сложился за многие годы, слаженную работу как зарубежных, так и отечественных производителей ЛС. Дело в том, что есть компании, которые более комфортно чувствуют себя в условиях кризиса. Как правило, такие фирмы не заинтересованы в создании серьезной инфраструктуры, они строят свою стратегию и тактику исходя из того, что нужно заработать деньги «здесь и сейчас». А в 2002 г. проявили себя те компании, которые успешно работают именно в условиях стабильности, то есть те, которые стремятся наладить бесперебойную работу на горизонтальном уровне: «дистрибьютор — аптека». В будущем, когда в Украине сформируется стабильный фармацевтический рынок, преимущество будут иметь компании, маркетинговая стратегия которых рассчитана на работу в предсказуемых условиях, которые предоставляют максимум услуг своим клиентам.

— Насколько вырос, на ваш взгляд, рынок Украины в 2002 г., и соответствовал ли рост оборота компании «БаДМ» росту украинского фармрынка?

А.Д.: К сожалению, объективно судить о росте фармацевтического рынка Украины достаточно сложно. Рост компании «БаДМ», конечно, зависит от макроэкономических факторов, но когда нас спрашивают: «Кто, на ваш взгляд, основной конкурент вашей компаниии » — мы отвечаем: «Сама компания «БаДМ». Внутри компании есть немало проблем и, как нам кажется, устранив наши внутренние проблемы, мы сможем обеспечить дальнейший существенный рост. Иными словами, проблемы, связанные с конкуренцией между дистрибьюторскими компаниями в Украине, в настоящее время не столь остры, как внутренние проблемы, вызванные ростом самих компаний.

— Каков объем продаж компании «БаДМ»?

А.С.: В 2001 г. оптовый оборот составил около 24 млн, а в 2002 г. — 38,2 млн долларов США. Таким образом, наш товарооборот увеличился почти на 60%.

— Если товарооборот компании «БаДМ» увеличился почти на 60%, а весь фармацевтический рынок всего на 10–15%, то означает ли это, что ваша компания «подвинула» кого-то на рынке дистрибьюции ЛС?

А.Д.: В 1996 г., по нашим оценкам, на украинском фармацевтическом рынке около 3000 компаний занимались оптовой дистрибьюцией медикаментов. На сегодняшний день их количество значительно сократилось. Так что мы «подвигаем», как вы выражаетесь, небольшие компании, положение которых нельзя назвать устойчивым. Сейчас происходит перераспределение рынка дистрибьюции ЛС в пользу крупных компаний. Возьмем, к примеру, первую двадцатку крупнейших дистрибьюторов. Темпы прироста оборота этих компаний опережают темпы развития фармрынка. Разумеется, «БаДМ», будучи крупной компанией, «подвинула» ряд мелких дистрибьюторов, что лишний раз подтверждает общие тенденции на рынке фармдистрибьюции.

— Можно предположить как минимум два пути развития украинского рынка дистрибьюции: импортеры растаможивают, ввозят товар из-за рубежа и распределяют его между небольшими дистрибьюторами — это один путь, а другой — крупные дистрибьюторские компании полного цикла. По какому пути, на ваш взгляд, будет развиваться украинский рынок дистрибьюции ЛС?

А.С.: Конкуренция между двумя типами дистрибьюторских компаний, о которых вы упомянули, только-только наметилась. Хотелось бы рассмотреть эту проблему на примере компании «БаДМ», не затрагивая другие фирмы и, следовательно, не делая прогнозов. В нашем портфеле более 90% заказчиков составляют именно аптеки. В 2002 г. за сегмент мелких и средних дистрибьюторов стали бороться некоторые крупные украинские дистрибьюторы. По-видимому, часть оптовых компаний, которые ранее работали в своем сегменте рынка, будут вторгаться в смежные сегменты, то есть те фирмы, которые работали исключительно с аптеками, начнут работать с мелкими и средними дистрибьюторами, а те, которые работали с дистрибьюторами, начнут более активно работать с аптеками.

— В таком случае будут ли эволюционировать крупнейшие аптечные сети в  сторону развития своего опта, а мелкие дистрибьюторы — в сторону развития своей розницы?

p_375_4_030203_BADM.jpg (10836 bytes)

Александр Дитятковский, директор компании «БаДМ»

А.С.: Так будет продолжаться до тех пор, пока это будет выгодно поставщикам ЛС. Дело в том, что крупная аптечная сеть может реализовать часть товара через розницу. В то же время другая часть товара поступает на рынок, скажем так, по не вполне рыночным ценам. До тех пор, пока поставщики будут поставлять таким компаниям свои препараты, эти компании будут существовать и часть товара будет попадать на украинский рынок, по сути дела, по бартеру. Прямо скажу: компанию «БаДМ» бартер не интересует. Мы занимаемся поставками товара, полученного непосредственно от производителя, и намерены развивать этот бизнес.

А.Д.: По сути, это два разных бизнеса: оптовая продажа медикаментов и их розничная продажа. Думаю, со временем они будут разделены. Кстати, судя по Днепропетровску, в Украине возрастает роль крупных аптечных сетей. Хотелось бы, чтобы со временем это не привело к монополизации розничной торговли лекарственными средствами.

— Как вы относитесь к  возобновившейся в последнее время практике предоставления значительных отсрочек платежа аптекам со стороны оптовых компаний?

А.С.: Разумеется, крайне отрицательно. Некоторые оптовые компаниии уже сейчас предоставляют своим клиентам отсрочку на срок более одного месяца. Давайте вспомним, что незадолго до кризиса 1998 г. отсрочки платежа, которые дистрибьюторы предоставляли аптекам, подчас превышали 2 месяца. Сегодня крупные дистрибьюторские компании попадают в своеобразные «ножницы»: они вынуждены предоставлять аптекам отсрочку боўльшую, чем дистрибьюторам предоставляют производители. Не секрет, что отсрочка, которую предоставляют многие производители, меньше, чем еще в 2001 г. То есть дистрибьюторы вынуждены кредитовать как производителей, так и аптеки. Такая система дистрибьюции ЛС неустойчива. В «идеале», как это принято в развитых странах, отсрочка платежа, предоставляемая производителями дистрибьюторам, должна быть больше, чем предоставляемая дистрибьюторами аптекам; аптеки должны рассчитываться с дистрибьюторами полностью и в срок; кредитная ставка в государстве должна позволять всем участникам этой цепочки кредитовать друг друга; государство — рассчитываться по своим социальным обязательствам, а риски всех операторов рынка — страховаться. Только такой рынок, на наш взгляд, можно считать цивилизованным.

— Какими критериями должны руководствоваться компании-производители в  условиях отечественного рынка, при выборе дистрибьютора?

А.Д.: Это вовсе не простой вопрос. С одной стороны, компания-производитель заинтересована в развитии конкуренции среди дистрибьюторов своих препаратов, следовательно, количество компаний-дистрибьюторов определенного производителя должно превышать некоторое критическое число. Это число может быть разным для разных компаний и препаратов. Возможно, пять дистрибьюторов, возможно, — десять. Но в любом случае должен быть соблюден баланс, при котором сохранится возможность добросовестной конкуренции. Как мне кажется, производитель заинтересован в том, чтобы дистрибьютор гарантированно и вовремя доставил товар в каждую аптеку. Только тогда производитель сможет оценить, каков реальный рынок того или иного выпускаемого им препарата. Такую услугу, на мой взгляд, могут предоставить только дистрибьюторы с развитой инфраструктрурой, компании, маркетинговая стратегия и тактика которых ориентирована на работу с аптеками и которые имеют финансовую и техническую возможность доставить вовремя нужный препарат конечному потребителю.


Дистрибьюторы уже готовы взять на себя функции формирования ассортимента аптек
p_375_4_030203_VENTA.jpg (8129 bytes)

Александр Волошин, директор компании «Вента»

О работе компании «Вента» в беседе с корреспондентом «Еженедельника АПТЕКА» рассказал ее директор Александр Волошин.

— Можно ли сформулировать «кредо» компании «Вента» в отношениях с покупателями?

— Наше «кредо» достаточно простое. Мы доставляем в аптеки тот товар, который им необходим, и в срок, который их устраивает.

— Вы сказали «тот товар». Но это означает, что у вас должен быть солидный прайс-лист.

— Сегодня в нашем прайс-листе содержится более 5000 ассортиментных позиций с учетом всех форм и дозировок этих лекарственных средств.

— А какова дефектура?

— Это зависит от ряда факторов: сезонного, спроса на какой-либо препарат и т. д. В худшем случае она может достигать 10–15%, а в лучшем — 7–8%.

— Не изменилась ли роль продающего менеджера в такой ситуации?

— Изменилась. Если прайс-лист компании содержит некоторое ограниченное количество ЛС, то роль менеджера заключается в том, чтобы продать, в том числе «навязать» аптеке препараты, которые есть в прайс-листе. В нашем случае роль менеджера состоит в том, чтобы выявлять и восполнять дефектуру в аптеке, за которую он отвечает. Мне кажется, что в идеале основной задачей любой оптовой компании является восполнение дефектуры аптек, с которыми она работает и, на этом фоне, продвижение, по возможности, инновационных препаратов.

— Сейчас отсрочка платежей стала методом конкурентной борьбы. Тем не менее существует некоторый предел, начиная с которого отсрочка становится методом разрушения фармацевтического рынка. Какова, на ваш взгляд, предельно допустимая отсрочка при поставке товара в аптеки в современных условиях фармрынка Украины?

— К сожалению, большие кредитные вливания, будь то вливания денежные или товарные, способствуют необязательности тех, кому предоставляется кредит.

Думаю, что отсрочка платежа не должна превышать один месяц. Сейчас и украинские заводы научились считать свои деньги и поняли, наконец, что, предоставляя отсрочку платежа, они тем самым кредитуют дистрибьютора. Поэтому в настоящее время производители крайне редко предоставляют отсрочку более чем 1 месяц. Большие отсрочки могут предоставляться на реализацию препаратов, которые еще не «раскручены», не известны врачам, фармацевтам и пациентам. Но это не касается препаратов, которые пользуются устойчивым спросом.

— Каковы итоги развития вашей компании в 2002 г.?

— К концу 2002 г. мы достигли оборота 2 млн долларов в месяц, годовой оборот — около 20 млн долларов США. По сравнению с предыдущим годом он увеличился примерно вдвое.

— За счет чего вам удалось добиться такого убедительного роста?

— В первую очередь, конечно, за счет открытия региональных складов. Дело в том, что ранее мы практически не работали с клиентами, например, в Западном регионе. После открытия региональных складов объем наших продаж во Львовской области увеличился примерно в 5–6 раз, в Винницкой — не менее чем в 5 раз. Разумеется, были клиенты, с которыми мы работали и ранее. Но когда в регионе открывается склад, продажи возрастают многократно. Однако такой эффект достигается не сразу. Менеджеру, который работает в регионе, приходится несколько раз приходить к заведующему аптекой и говорить достаточно простые вещи: «Мы можем доставить вам товар сегодня на сегодня, только закажите его». Как ни странно, далеко не все аптеки готовы работать по принципу «сегодня на сегодня». Многие аптеки имеют товарный запас, который позволяет им функционировать по принципу «заказ — сегодня, доставка — завтра или послезавтра».

— Как вам удается добиться того, что все ваши региональные склады работают с  прибылью?

— Все наши региональные склады — это самостоятельные структуры, которые работают на хозрасчете.

— Такой экстенсивный путь развития ведет, наверное, к увеличению количества сотрудников в компании?

— Сейчас только в Днепропетровске в компании «Вента» работают около 220 человек, на каждом из складов — до 30 человек, так что общее число наших сотрудников достигает 400 человек. Надо сказать, что при этом мы не вкладываем деньги в развитие транспортного парка. Для нас выгоднее заключать договора с автотранспортными предприятиями или с частными предпринимателями.

— Иначе говоря, вы считаете, что рынок автотранспортных услуг достаточно развит и в Украине сложилась нормальная рыночная ситуация, что позволяет вам выбирать компании, которые будут обслуживать ваш бизнес?

— Да, конечно. Каждая компания должна заниматься тем, чем умеет, тем, что у нее получается лучше всего. Компания «Вента» является источником доходов для автотранспортных фирм, для компаний, которые оснащают компьютерами наш центральный офис и наши склады, для строительных компаний и т. д. Все эти организации, люди, которые в них работают, ценят нас как клиента, и мы вправе рассчитывать, что эти компании будут работать хорошо. А стоит какой-то из них не оправдать наши ожидания или ожидания наших заказчиков, как мы тут же отказываемся от их услуг и находим нового подрядчика. На сегодня мы вполне удовлетворены работой транспортной компании, с которой сотрудничаем. Ежедневно она может предоставить около десяти автомобилей, которые своевременно выедут по указанным маршрутам и выполнят работу, необходимую компании «Вента».

— Давайте вернемся к рынку г. Днепропетровска. Какие, на ваш взгляд, изменения произошли здесь за последний год?

— Еще несколько лет назад в Днепропетровске функционировали многопрофильные компании, для которых фармацевтический бизнес был не единственным. Сейчас аптечным бизнесом занимаются только компании, которые избрали его в качестве основного. Кроме того, среди наших клиентов есть крупные аптечные сети, сети среднего размера и единичные аптеки.

— Стало ли в 2002 г. в  Днепропетровске больше крупных аптечных сетей?

— Пожалуй, нет. Однако они стали более агрессивными: расширяются за счет единичных аптек, малых аптечных сетей, их влияние на рынок розницы за последний год заметно возросло.

— Поставляете ли вы товар во все аптеки крупных аптечных сетей, или только на их центральные склады?

— Как правило, в таких сетях существует один центр закупки, центральный склад, куда мы и поставляем наши препараты. Но наша компания технически и организационно готова к тому, чтобы доставлять лекарственные препараты в каждую аптеку. Будущее, на мой взгляд, за схемами дистрибьюции, которые приняты в европейских странах: компании-дистрибьюторы будут доставлять товар в каждую отдельную розничную точку. Доставка товара будет осуществляться в любое удобное для аптеки время, аптеки будут доверять дистрибьюторам (то есть дистрибьюторы при доставке не допустят пересортицы, превышения или занижения количества препаратов, которые они доставляют аптекам). Сейчас наибольшие потери времени происходит именно на этапе приемки товара аптеками. Со временем формирование аптечного ассортимента станет отчасти функцией компаний-дистрибьюторов.

— А почему руководители крупных аптечных сетей создают свои собственные склады?

— Наверное, в современных условиях это рассматривается как способ контроля за собственным бизнесом. Кроме того, украинское законодательство возлагает на аптеки ответственность за соблюдение нормативных требований при распространении ЛС: контроль за сроком годности продаваемых ЛС, их соответствием нормативной документации, качеством и т. д., что удобнее делать централизованно, на головном складе.

— Выгодно ли компании «Вента» работать с товарами украинских производителей?

— Да, выгодно. Украинские предприятия, в том числе фармацевтические фабрики предлагают высоколиквидный товар. Существует определенный риск при работе с этими препаратами, который связан с тем, что некоторые серии и партии товара нам приходится возвращать поставщику. Этот риск, увы, нам приходится «перекрывать», и мы уже определили уровень наценки, который компенсирует такой риск.

— Какой, на ваш взгляд, наиболее перспективный способ коммуникации между заказчиком и компанией «Вента»: посредством телефонных переговоров, непосредственного общения, интернет-технологий, факсовых сообщений?

— Конечно, посредством интернет-технологий. Дело в том, что мы не стремимся навязать нашему заказчику какой-либо конкретный препарат либо группу препаратов. Роль дистрибьюторской компании, как я уже говорил, должна сводиться к восполнению дефектуры в аптеках. Согласитесь, что когда прайс-лист дистрибьюторской компании содержит 5000 наименований, то ее маркетингогавя стратегия должна отличаться от стратегии дистрибьюторской компании, в прайс-листе которой 500 наименований. В ситуации, которую мы создали для наших потребителей, основной задачей компании становится поддержание оперативной связи с аптекой. Мы должны быть в курсе насущных проблем аптек, с которыми работаем, и оптимизировать процесс коммуникации могут именно интернет-технологии.


Залог успеха — стабильность

О работе компании «Фармвест» рассказали корреспонденту «Еженедельника АПТЕКА» ее генеральный директор Сергей Панченко (С.П.) и финансовый директор Татьяна Жовтенко (Т.Ж.)

— В 2002 г. украинский фармацевтический рынок стабильно развивался. Динамично развивалась и компания «Фармвест». Что сегодня представляет из себя ваша компания?

p_375_4_030203_FARMVEST.jpg (9398 bytes)

Сергей Панченко, генеральный директор компании «Фармвест»

С.П.: Сегодня в структуре компании «Фармвест» выделился независимый бизнес — розничная продажа ЛС. Каждая из этих фактически независимых компаний осуществляет свой бизнес самостоятельно. Конечно, львиная доля нашего бизнеса, а именно — 88% приходится на оптовые продажи, а на розницу — около 12%. Розничная сеть является для нас в некотором роде испытательным полигоном. Имея собственную розницу, мы можем лучше понять потребности наших клиентов и предоставить им те услуги, в которых они более всего нуждаются.

Т.Ж.: Если объем рынка ЛС в Украине увеличился примерно на 10–15%, то оптовые продажи компании «Фалвест» — примерно на 35%. Основной прирост продаж пришелся на препараты зарубежных компаний. По этой группе препаратов продажи увеличились почти вдвое. Так, если в 2001 г. мы ввезли в Украину товара примерно на сумму 4,5 млн долларов, то в 2002 г. — на сумму около 9 млн долларов США. Объем оптовой реализации компании «Фармвест» в 2002 г. составил около 17 млн долларов США.

— За счет чего удалось добиться столь значительных успехов?

С.П.: У нас сейчас функционирует 7 региональных складов, включая Днепропетровский. Прирост продаж стал возможен за счет активизации работы в регионах. Кроме того, мы имеем склады в ряде регионов Украины, представительства в тех городах, в которых нет наших складов.

— Сколько человек сейчас обслуживают ваши оптовые продажи?

С.П.: В оптовом подразделении работают около 300 человек, в розничной сети — около 200.

— Сколько сейчас позиций в вашем оптовом прайс-листе?

С.П.: Более 2300 наименований.

— Кто ваши основные клиенты?

С.П.: Около 90% наших клиентов — это аптеки и аптечные сети, 10% — лечебные учреждения.

— Кто же тогда те 20% ваших клиентов, которые дают 80% ваших продаж?

Т.Ж.: В первую очередь, это крупные аптечные сети во всех регионах Украины.

— А чем, на ваш взгляд, интересна ваша компания для аптек, с которыми вы работаете?

С.П.: «Фармвест» — это «живая» компания, которая хорошо «слышит» своих клиентов. Не в последнюю очередь это происходит потому, что мы, имея собственную розничную сеть, знаем о проблемах наших клиентов не понаслышке. У нас нет единого подхода к клиентам. К каждому из них мы стремимся найти индивидуальный подход, узнать его проблемы и, по мере наших сил, помочь.

— Какие регионы являются приоритетными для вашей компании?

С.П.: Прежде всего, это Киев, Депропетровск, Донецк, Харьков, Одесса, Львов. Но это не значит, что мы уделяем меньше внимания клиентам в других регионах Украины.

— Чем вы руководствуетесь, поддерживая ассортимент препаратов в вашем прайс-листе?

p_375_4_030203_Shelcovsca.jpg (12618 bytes)

Татьяна Жовтенко, финансовый директор компании «Фармвест»

Т.Ж.: В первую очередь мы заключаем контракты с производителями, которые имеют высокую деловую репутацию в Украине, проявляют активность в проведении акций, рекламных кампаний, сотрудничают с лечебными учреждениями. Кроме того, для нас важно, чтобы прайс-лист сохранял определенную стабильность. Аптеки должны быть уверены в том, что, заказав тот или иной препарат в нашей компании, они гарантированно его получат.

— Чем, на ваш взгляд, руководствуются аптеки при выборе дистрибьютора: стоимостью препаратов, стабильностью прайс-листа, качеством услуг?

С.П.: Пожалуй, для аптек важны все эти факторы. Конечно, аптекам важна цена. Однако наша компания избрала стратегическим направлением стабильность. Причем стабильность во всех ее проявлениях: постоянство прайс-листа, стабильность поставок, постоянные менеджеры, которые работают с клиентами, и т. д. Мы всегда выполняем свои обязательства как перед нашими клиентами, так и перед поставщиками.

— А что бы вы могли пожелать вашим поставщикам?

С.П.: В первую очередь — избегать перенасыщения рынка. Если производитель распространяет свои препараты с помощью 40–50 дистрибьюторов, то возникает хаос, который приводит к перенасыщению рынка, снижению цен ниже уровня рентабельности и недобросовестной конкуренции.

— Согласовывают ли производители план продаж для вашей компании?

Т.Ж.: В большинстве случаев — да, так как это позволяет поставщикам правильно рассчитать объемы производства. Кстати, в 2003 г. мы намерены потребовать от наших поставщиков соблюдения взятых на себя обязательств по поставкам ряда препаратов, что позволит нам выполнять обязательства перед нашими клиентами.

— Каковы ваши планы на следующий год?

С.П.: В 2003 г. мы не планируем резкого увеличения оборота. Так, если в 2002 г. объем продаж компании «Фармвест» составлял около 17 млн долларов, то в 2003 г. мы намерены довести его до 19 млн долларов США. Также мы будем повышать качество обслуживания клиентов и направлять инвестиции в развитие инфраструктуры. Сегодня наш транспортный парк насчитывает около 60 автомобилей. Кроме того, мы намерены увеличить наши товарные запасы, и большую часть наших оборотных средств вкладываем в заключение контрактов с компаниями-производителями. При этом мы заключаем столько контрактов, сколько можем обслужить надлежащим образом.

— Компания «Фармвест» успешно расширяется. Можно ли говорить о том, что она расширяется за счет ваших конкурентов?

С.П.: Пожалуй, нет. Сейчас мы наблюдаем естественный процесс перераспределения рынка дистрибьюции ЛС в пользу крупных компаний. Небольшие компании «уходят», а крупные — еще не конкурируют между собой. Можно говорить о том, что фармрынок недостаточно «насыщен» крупными дистрибьюторами и пока что места на этом рынке хватает всем.


Быстрее, дешевле, качественнее…
p_375_4_030203_Socolov.jpg (8656 bytes)

Алексей Соколовский, генеральный директор компании «МедОПТ-АВС»

О работе компании «МедОПТ-АВС» рассказал ее генеральный директор Алексей Соколовский:

— «МедОПТ-АВС» сравнительно недолго работает на украинском фармрынке и, тем не менее, уже успел заявить о себе как о весьма динамичной компании…

— Компания «МедОПТ-АВС» действительно начала работу на украинском фармрынке сравнительно недавно. Лицензию на оптовую реализацию ЛС мы получили в июне 1998 г., а первая продажа состоялась 1 июля того же года. Как известно, буквально через полтора месяца грянул кризис, который мы благополучно пережили, но он многому нас научил. В первую очередь тому, что рынок дистрибьюции ЛС в Украине нестабилен.

Мы решили, что для дистрибьюторской компании, которая работает на украинском фармацевтическом рынке, основная задача — это не потерять оборотные средства в условиях нестабильной экономики. Многие операторы рынка оценивают ситуацию, которая сложилась в 2002 г., как стабильную. На наш взгляд, это не так. В 2002 г. курс гривни по отношению к курсу доллара оставался практически неизменным, чего нельзя сказать о курсе гривни по отношению к евро. Многие ли компании вовремя переоценили свои товарные запасы по контрактам, где валютой платежа является евро?

Многие руководители как фармацевтических, так и других компаний ожидают падения курса гривни в 2003 г. в Украине. Мы, беспокоясь о будущем своей компании, организовали работу таким образом, что в случае очередного витка инфляции компания «МедОПТ-АВС» может потерять незначительные средства, так как все поставки клиентам мы осуществляем по предоплате.

— Выгодно ли вашим клиентам работать на условиях 100% предоплаты?

— Насколько нам известно, сегодня «МедОПТ-АВС» — единственная в Украине компания, которая работает со своими партнерами на условиях столь «неудобной» и нелюбимой на нашем розничном фармрынке 100% предоплаты. За счет чего это выгодно нашим клиентам? Мы предлагаем удобные для них цены, оперативную доставку, почти 100% соответствие ассортимента заказанного и оплаченного товара товару, доставленному заказчику. Товар мы сопровождаем необходимой документацией, отказы при заказах составляют всего 5–10%. У нас работают высококвалифицированные менеджеры, которые всегда готовы предоставить необходимые консультации клиентам и разъяснить преимущества работы с компанией «МедОПТ-АВС».

— С какими зарубежными компаниями вы работаете в настоящее время?

— Сегодня мы являемся самыми крупными дистрибьюторами компаний КРКА, «Лек» «Кревель Мойзельбах ГмбХ», «Иннотек Интернасиональ», входим в тройку–пятерку крупнейших покупателей препаратов компаний «Авентис», «Санофи-Синтелабо», «Никомед», «Балканфарма», «Гексал АГ» и некоторых других. При этом наша компания предлагает весь спектр зарегистрированных в Украине препаратов этих фирм.

— За счет чего вам удается поддерживать низкие цены?

— Во-первых, мы являемся одним из крупнейших украинских дистрибьюторов для компаний, с которыми работаем. Во-вторых, доставляем ЛС в Украину силами компании «МедОПТ-АВС». Служба доставки, которую мы организовали, включает транспортный и таможенный отделы. Как оказалось, это позволяет доставить препараты в Украину более оперативно, чем с помощью служб доставки компаний-производителей. И наконец, небольшие накладные расходы также способствуют снижению цен на препараты, которые мы предлагаем клиентам компании «МедОПТ-АВС».

Для того чтобы обеспечить своевременную доставку препаратов нашим потребителям, мы построили один из крупнейших в Украине складов и организовали цепочку движения товара от завода-производителя до нашего склада и со склада до конечного потребителя. Конечно, мы вынуждены потребовать от наших клиентов выполнения некоторых условий. Например, мы не принимаем заказы стоимостью менее 1000 гривень, стремимся отгружать нашим клиентам препараты в цельных заводских упаковках и, конечно же, настоятельно рекомендуем произвести предоплату. Между прочим, темпы развития нашей компании свидетельствуют о том, что такой метод работы выгоден как компаниям-производителям, так и нашим покупателям.

— Планирует ли компания «МедОПТ-АВС» в ближайшее время открытие складов в регионах?

— В свое время перед нами стояла дилемма: открывать склады в регионах Украины или инвестировать средства в строительство крупного центрального склада. Проанализировав все «за» и «против», мы пришли к выводу, что с учетом найма рабочей силы, с учетом того, что придется создавать отдел, задача которого будет заключаться в осуществлении контроля за региональными складами, наконец, с учетом того, что на каждом складе нужно создать инфраструктуру, в том числе транспортный парк, открытие таких складов нерентабельно. В каждый региональный склад необходимо инвестировать значительные средства, которые будут отвлечены от оборота. Но самое главное, региональными складами управлять сложнее, чем центральным складом, о котором, кстати, хотелось бы рассказать подробнее.

Мы создали целый офисно-складской комплекс общей площадью 4600 кв. м. В состав комплекса входит один из крупнейших фармацевтических складов в Украине, площадь которого составляет около 3000 кв. м. Такой склад и такой комплекс рассчитаны на перспективу.

На новом складе действует современная система отопления и вентиляции, которая позволяет поддерживать необходимые влажность воздуха и температурный режим и создает оптимальные условия для хранения препаратов различных фармакотерапевтических групп и изделий медицинского назначения. Чтобы избежать пересортицы при отгрузке медикаментов, нами разработана специальная система размещения товаров на складе, что позволяет свести к минимуму ошибки, которые может непроизвольно совершить кладовщик при формировании заказа. Входящие и исходящие товарные потоки на новом складе не пересекаются.

— Сколько же человек работают сейчас в вашей компании?

— Сегодня штат компании насчитывает около 70 сотрудников, среди которых 15 менеджеров, 20 водителей. На складе работают всего 15 человек. В ближайше время мы рассчитываем увеличить количество сотрудников до 100. Несмотря на столь немногочисленный штат, мы готовы и далее наращивать объемы продаж. В частности, инфраструктура позволяет увеличить объем продаж в 2003 г. вдвое.

— Кто является вашим основным клиентом?

— Среди наших клиентов как отдельные аптеки, так и аптечные сети в городах и сельской местности, а также мелкооптовые компании, имеющие обширную клиентуру в своих регионах. Мы с одинаковым вниманием и уважением относимся ко всем нашим клиентам, а по результатам товарооборота за месяц предоставляем скидки наиболее успешным компаниям.

— Оцените, пожалуйста, прошедший год и расскажите, какие задачи ставит перед собой компания «МедОПТ-АВС»?

— Прошедший год был для нас непростым потому, что пришлось вести строительство, зарабатывать деньги, возвращать кредиты. Однако мы приложили максимум усилий к тому, чтобы до конца 2002 г. переехать в новый офис, и 29 декабря мы встречали Новый год в новом офисе и с новым складом.

И сегодня и в будущем слоганом нашей компании будет: «Для наших клиентов товар — дешевле, доставка — быстрее, сервис — качественнее».

Коментарі

Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим

Добавить свой

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*

Останні новини та статті