«Натурпродукт-Вега»: новый взгляд на дистрибьюцию

Вадим Соляр, коммерческий директор компании «Натурпродукт-Вега»

— Вопрос, который волнует многих участников рынка: почему было принято такое решение?

В.С.: На сегодняшний день продажа любого продукта — это не только физически выполненная поставка и поступление денег, а еще и целый комплекс мероприятий по формированию и поддержанию спроса на продукт. Мы как дистрибьюторы 4 немецких заводов считаем, что поставлять продукцию должны профессионалы — оптовые компании». В настоящее время в оптовом сегменте украинского фармацевтического рынка проходит процесс консолидации, и это отражается на требованиях, предъявляемых к дистрибьютору на законодательном уровне. В частности, формируются более строгие правила для складов, в том числе региональных. Эти требования сложно выполнить компании с небольшим ассортиментом, да это и не нужно. В определенный момент перед нами встал выбор: концентрировать усилия и средства на развитии дистрибьюторского направления деятельности или перераспределить ресурсы в сферу промоции. Мы выбрали второй вариант и отказались от функции прямых поставок в аптеки. Теперь все силы будут направлены на продвижение продукции.

— Расскажите, пожалуйста, подробней, чем с 1 сентября занимается компания…

Р.П.: Теперь лекарственными препаратами мы будем заниматься как компания промотирующая, маркетинговая. Ранее мы также занимались продвижением продукции, размещали достаточно много рекламы, проводили различные акции и так далее. Работа будет значительно активизирована, поскольку это станет приоритетным направлением нашей деятельности.

«Натурпродукт-Вега» оставляет за собой поставки продукции в супермаркеты и косметические магазины, где успешно продается серия зубных паст ЛАКАЛУТ, а также ряд косметических продуктов, ассортимент которых в ближайшее время существенно пополнится.

— Какие изменения произошли в штате компании?

Р.П.: Реструктуризация компании в кадровом аспекте — это прежде всего коренная перестройка структуры отдела маркетинга и внешней службы. В компанию пришли новые люди, профессионалы с позитивным опытом работы в других фармацевтических компаниях. Уже можно говорить о том, что создана команда единомышленников. Наша внешняя служба медицинских и фармацевтических представителей насчитывает более 50 человек. В компании много людей, работающих здесь практически с момента ее основания. Именно они составляют нашу основную силу в регионах.

Сотрудники, занятые прежде поставками медикаментов в аптеки, составили костяк внешней службы. Это профессионалы, которые знают потребности аптечных работников, умеют общаться с ними, знакомы с правилами мерчандайзинга. Они будут заниматься продвижением нашей продукции в аптечных учреждениях. По сути они продолжат работу со своими клиентами, изменятся только стоящие перед ними задачи: если раньше основной задачей было продавать, то теперь — промотировать, помогать аптеке в реализации товара, своевременном оформлении заявки, правильном предоставлении продукции покупателю. В их функции также будет входить контроль за товарными запасами и продажами всего ассортимента нашей продукции в рознице.

Практически во всех областях у нас свои представительства, а в 8 расположены склады, которые теперь будут заниматься реализацией косметики и серии зубных паст ЛАКАЛУТ.

— Насколько удобней оказалась такая схема работы для розницы? Как в аптеках отнеслись к изменениям?

Р.П.: Не скрою, к новым схемам работы всегда относятся настороженно. Кроме того, мы работаем по-новому совсем недолго, поэтому возможны временные неувязки или накладки с доставкой товара. Важно, чтобы в аптеках поняли, что наше решение никоим образом не ущемляет их интересов, наоборот — работать с продукцией, предлагаемой компанией «Натурпродукт-Вега», станет выгодней и проще. Во-первых, возможность заказать все у своего постоянного дистрибьютора увеличивает объем заказа, а значит, и предоставляемые скидки или другие льготы. Во-вторых, мы будем активно заниматься продвижением продукции, а значит, спрос на нее повысится, что принесет аптеке хорошую прибыль.

— Сколько теперь у вас дистрибьюторов и по какому принципу они были выбраны?

В.С.: Продукцию, которую предлагает на рынке «Натурпродукт-Вега», теперь реализуют 7 дистрибьюторских компаний. Все наши партнеры — крупные оптовые компании, действующие в масштабах всей страны с мощной инфраструктурой, которые предоставляют своим клиентам отличный сервис. Для нас было очень важно, чтобы товар мог попадать в аптеки в любой точке Украины. Функции оптовика схожи с функциями супермаркета. Их главная задача — размещение на своих площадях — в центральном и региональных складах — продукции всех ключевых производителей. Сейчас очень важно увеличить товарные запасы препаратов «Натурпродукт-Вега» в регионах.

Роман Панасенко, директор по маркетингу компании «Натурпродукт-Вега»

— Как сами дистрибьюторы восприняли решение вашей компании отказаться от прямых поставок в аптеки?

В.С.: Вначале решение было принято с осторожностью. Теперь уже все понимают, насколько оно серьезно. Содержать такую структуру, не собираясь и дальше специализироваться именно на дистрибьюторском бизнесе, для нас было бы нерентабельно.

Сейчас они относятся к нашему выбору с пониманием и приветствуют его. Мы всегда позиционировали себя как компанию, представляющую интересы четырех производителей из Германии: «Dr. Theiss Naturwaren GmbH», «Dr. Willmar Schwabe Arzneimittel GmbH», «Arcam GmbH», «Merz Pharma GmbH & Co.». До сегодняшнего дня наши немецкие партнеры предоставляли нам функции дистрибьютора, поскольку не видели гарантии того, что их лекарственные средства будут качественно доставлены в аптеки. На сегодняшний день такие гарантии есть, отечественные дистрибьюторы уверенно движутся к стандартам GDP и немецкие производители одобрили решение нашей компании.

— Будут ли дистрибьюторы работать с  производятелями по прямым контрактам?

В.С.: Нет, в этом заключается изюминка и удобство сотрудничества с нами. «Натурпродукт-Вега» берет на себя заказ производства, ввоз в Украину, растаможивание товара и хранение на своем лицензированном складе площадью 1600 кв. м, который расположен в Тернополе и позволяет хранить оптимальный товарный запас. С дистрибьюторами мы работаем по контрактам в гривнях.

Мы договорились о сотрудничестве в режиме плановых закупок. Отдел маркетинга «Натурпродукт-Вега» определяет потребности рынка в тех или иных продуктах, которые представляет наша компания. Прогнозируемое количество мы предлагаем дистрибьюторам закупать, а внешней службе — обеспечивать аптечные продажи в регионах. Такой подход позволяет избежать как излишнего затоваривания складов, так и дефектуры. Технология плановых закупок уже отработана в процессе нашего сотрудничества с 5 дистрибьюторами в первом полугодии этого года и хорошо себя зарекомендовала.

— Повлияет ли изменение логистики на  цену продукции в аптеках и будете ли вы каким-то образом контролировать цену дистрибьютора?

В.С.: Все наши партнеры-оптовики высказались за определенное ценовое регулирование, потому что никто не заинтересован как в искусственном повышении цен, так и в демпинге. Мы за нормальную, здоровую конкуренцию и за выполнение, а не перевыполнение плана. Цены снизятся, но это будет касаться отдельных продуктов и произойдет в ходе реализации маркетинговой политики.

Р.П.: Я рад сообщить очень хорошую новость читателям «Еженедельника АПТЕКА». Один из наших немецких партнеров — компания «Dr. Theiss Naturwaren GmbH» открыла новую производственную линию, что позволило увеличить объемы выпускаемой продукции и снизить ее себестоимость. После этого они предложили нам снизить цены на целый ряд противопростудных препаратов. Думаю, это отнюдь не частое событие на фармацевтическом рынке, когда немецкая компания объявляет о снижении цен на популярные препараты, да еще в самом начале «простудного» сезона. СПРЕЙ НАЗАЛЬНЫЙ Др. ТАЙСС, ЭКСТРАКТ ШАЛФЕЯ С ВИТАМИНОМ С. Др. ТАЙСС, РЕВМА-МАЗЬ ИНТЕНСИВ Др. ТАЙСС, КАПСУЛЫ С АНИСОВЫМ МАСЛОМ Др. ТАЙСС и КАПЛИ ОТ ГРИППА Др. ТАЙС уже поступают в аптеки по новой цене.

Вообще оптимизация потребительских цен — это еще одна задача, которой мы сегодня очень серьезно занимаемся. Традиционный аргумент, что немецкое качество не может стоить дешево, воспринимается только определенными целевыми группами с достаточно высоким достатком. Когда у человека просто нет денег на приобретение нужного лекарства, этот аргумент уже не срабатывает. Поэтому если при реализации какого-либо препарата возникают проблемы из-за высокой цены, мы стараемся найти оптимальное решение.

Подобные решения принимаются после тщательных исследований, которые проводятся как собственными силами, так и с привлечением специализированных консалтинговых компаний. Например, в этом году мы вывели на рынок фитопрепарат КЛИМАПЛАНТ, применяемый при климактерических расстройствах. В группе подобных продуктов очень жесткая конкуренция, и, казалось, все места уже заняты. Но по результатам исследований мы пришли к выводу, что для нашего препарата ниша есть, поскольку мы предложили продукт отличного качества, который достаточно принимать один раз в день благодаря высокой концентрации действующих веществ. Сочетание эффективности и разумной ценовой политики увеличивает объемы продаж этого препарата.

— Планируется ли расширять ассортимент продуктов, представляемых компанией «Натурпродукт-Вега»?

В.С.: Да, это будет еще одним приоритетом после реструктуризации компании. У наших партнеров еще достаточно перспективных препаратов, которые будут пользоваться успехом на украинском фармацевтическом рынке. Теперь мы получим больше возможностей для определения наиболее интересных в Украине продуктов, их регистрации и эффективной промоции. В ближайшее время мы предложим новую косметическую линию, которая, уверен, будет пользоваться хорошим спросом. В дальнейшем будет расширен и ассортимент лекарственных средств. o

Виктория Матвеева,
фото Игоря Кривинского