IVAX 2005: Annual report, или Предновогодние тезисы

Cегодня имя международной фармацевтической корпорации «Айвекс» («IVAX Corporation») известно более чем в 80 странах мира. Эта динамично развивающаяся компания занимается разработкой, производством и маркетингом оригинальных и генерических лекарственных средств различных фармакотерапевтических групп. По данным ежегодного рейтинга «Pharmexec TOP-50», опубликованного в сентябре 2005 года в журнале «Pharmaceutical Executive», корпорация «Айвекс» по итогам 2004 года заняла 41-е место в ряду ведущих фармацевтических компаний мира. Успешная деятельность «Айвекс» в мире была бы невозможна без значительных инвестиций, которые вкладывает корпорация в научно-исследовательские разработки и создание современной конкурентоспособной продукции. Не менее важной составляющей успеха является активность компании, связанная с продвижением и продажей препаратов на различных рынках, в том числе и в нашей стране. Высококачественная продукция, представленная широким ассортиментом как рецептурных, так и безрецептурных лекарственных средств, за более чем 7-летний период присутствия компании «Айвекс» на украинском фармацевтическом рынке стала широко известна и снискала доверие как врачей и провизоров, так и конечных потребителей — пациентов. Об итогах работы компании в уходящем 2005 году корреспонденту «Еженедельника АПТЕКА» рассказали глава украинского представитель­ства корпорации Александр Потапков, маркетинг-менеджер Александра Сологуб, менеджер проектов Александр Семенов, филд-форс-менеджер Оксана Дударь и менеджер по продажам Дмитрий Гык.

Александр Потапков

Александр Потапков

Александр Потапков:

— За окном декабрь, а значит, мы снова встречаемся с читателями «Еженедельника АПТЕКА» на его страницах с небольшим рассказом-отчетом о проделанной в уходящем году работе и о перспективах следующего года. Слава Богу, нам есть о чем говорить и чем гордиться. Думаю, что вы, дорогие читатели, убедитесь в этом, ознакомившись с информацией моих коллег и сподвижников, без которых было бы невозможно достижение тех показателей и тех качественных результатов, которые приведены ими ниже.

?

?

?

?

?

?

Александра Сологуб

Александра Сологуб

Александра Сологуб:

— В течение 2005 года мы продолжали активное продвижение рецептурной группы препаратов. При этом мы концентрировали свои усилия на лекарственных средствах, применяемых в кардиологии и аллергологии.

Среди кардиологических препаратов наилучшие результаты продемонстрировали продажи дистрибьюторам препарата СИМГАЛ (симвастатин). Противоатеросклеротическое лекарственное средство, относящееся к группе статинов, — препарат, который характеризуется не только европейским качеством, но и доступной ценой, — помогает решить проблему широкой профилактики гиперлипидемии и, как следствие, снизить риск смерти от сердечно-сосудистых заболеваний. В течение 11 месяцев 2005 года продажи СИМГАЛА увеличились на 45% по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года.

Заметно возрос уровень продаж и таких препаратов, как БЕКЛАЗОН-ЭКО и БЕКЛАЗОН-ЭКО ЛЕГКОЕ ДЫХАНИЕ. За последние 11 месяцев рост продаж этих лекарственных средств составил 86%. Такой результат стал возможен благодаря высокому качеству препаратов, производство которых находится в Великобритании, а также целому ряду других преимуществ. БЕКЛАЗОН-ЭКО ЛЕГКОЕ ДЫХАНИЕ — единственный среди зарегистрированных в Украине ингаляторов, который обладает способностью активизироваться вдохом. Внешне БЕКЛАЗОН-ЭКО ЛЕГКОЕ ДЫХАНИЕ напоминает обычный ингалятор, но он не требует синхронизации вдоха с нажатием на баллончик, а значит, может быть удобен в пользовании для большинства пациентов. Еще одним препаратом, для лечения пациентов с аллергическими заболеваниями, который находился в поле нашего пристального внимания в течение 2005 года, был АНАЛЕРГИН (цетиризин). Мне приятно отметить, что наши усилия по продвижению этого лекарственного средства увенчались не только увеличением продаж, но и общественным признанием. Торговая марка АНАЛЕРГИН была признана фаворитом по соотношению цена/качество в номинации «Противоаллергическое средство» в рамках ежегодного конкурса «Фаворит успеха».

В течение 2005 года противопростудная группа препаратов пополнилась новой формой препарата СТОПТУССИН — капли 25 мл и новым препаратом ОКСАМЕТ (оксиметазолин). Необходимо признать, что в течение уходящего года мы уделяли меньше внимания препаратам противопростудной группы, таким как СТОПТУССИН, САНОРИН, СТОПАНГИН, ЙОКС. Однако мы планируем усилить нашу активность по этим препаратам в 2006 году. Кроме того, в следующем году мы также планируем дальнейшее развитие рецептурной группы как с помощью продвижения существующих, так и регистрации новых препаратов.

Александр Семенов

Александр Семенов

Александр Семенов:

— НОВО-ПАССИТ — это препарат, который был и продолжает оставаться визитной карточкой компании «Айвекс». То, что он таковым стал — большая заслуга предыдущей команды сотрудников, работавших до нас и сумевших вывести его продажи на достаточно серьезный уровень. В последние годы объемы продаж НОВО-ПАССИТА росли незначительными темпами, параллельно с ростом фармацевтического рынка. Но в 2005 году, в частности во втором его полугодии, нам удалось резко увеличить продажи НОВО-ПАССИТА. Так, в сентябре объемы продаж препарата увеличились на 68% по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года. А в октябре и ноябре — на 30% и 45% соответственно. Таким образом, НОВО-ПАССИТ занял лидирующую позицию на фармацевтическом рынке Украины в группе седативных препаратов с комбинированным фитосоставом. Этот качественный скачок в продвижении НОВО-ПАССИТА произошел благодаря многим факторам.

Первым и главным фактором успеха является новая стратегия, разработанная нами после тщательного изучения рынка и проведения соответствующих маркетинговых исследований.

Второй немаловажный фактор успеха — это достаточно удачный креатив в прямой рекламе, доказательством чему стала победа телевизионного ролика препарата НОВО-ПАССИТ во ІІ Украинском конкурсе медицинской рекламы «MEDjet – 2005» и завоевание титула «Лучшая ТВ-реклама 2005 года», в формировании которого участвовали как эксперты, так и сотрудники лечебных и аптечных учреждений.

Третий и, возможно, решающий фактор успеха — это синергическое взаимодействие между всеми маркетинговыми мероприятиями, направленными на продвижение НОВО-ПАССИТА: наличие достаточно весомой прямой рекламы, удачное дополнение несколькими эффективными акциями, направленными практически на все логистические звенья, начиная от менеджера по закупкам препаратов и заканчивая провизором-первостольником и потребителем.

Но чего бы стоили все наши стратегии, рекламы и акции, если бы потребитель не был удовлетворен, покупая именно НОВО-ПАССИТ. Сегодня же мы уверенно утверждаем: НОВО-ПАССИТ — востребованный препарат для тех, кто нуждается в эффективных седативных средствах. Подтверждение этому — уже вторая подряд победа НОВО-ПАССИТА в номинации «Успокоительное и седативное средство» в ежегодном конкурсе «Фаворит успеха».

Мы очень надеемся, что успех НОВО-ПАССИТА в уходящем году станет залогом его успеха в следующем и началом его новых достижений.

Оксана Дударь

Оксана Дударь

Оксана Дударь:

— Безусловно, успех компании «Айвекс» и ее продуктов во многом зависит от хорошо организованной и четко налаженной работы внешней службы. Именно поэтому в компании много внимания уделяется вопросам работы с медицинскими представителями.

Стратегия работы ориентирована на качественное развитие профессиональных навыков каждого медицинского представителя в сочетании с глубоким знанием продуктов компании.

На сегодняшний день в «Айвексе» трудится относительно небольшое число медицинских представителей, которые находятся в основных крупных городах нашей страны. При таком подходе каждый медицинский представитель компании является, по сути, менеджером по своему региону, что требует от него хороших профессиональных навыков и таких же хороших знаний промотируемых препаратов.

С целью их поддержания и совершенствования мы проводим ежеквартальные тренинги с участием менеджеров маркетингового отдела, филд-форс-менеджера и медицинских представителей. В дополнение к этим занятиям организовываются и другие — по развитию специфических компетенций торгового представителя, на которых с помощью наших партнеров, специалистов в области консалтинга и проведения тренингов, отрабатываются навыки правильной организации работы, планирования, территориального менеджмента, проведения презентаций и т.д.

В компании существует хорошо налаженная система коммуникации между отделами, что позволяет быстро и эффективно решать разные вопросы, которые возникают у медицинских представителей при работе с врачами и провизорами. Кроме того, на протяжении года медицинский представитель имеет возможность пройти так называемую оценочную беседу (Performance Appraisal) со своим непосредственным руководителем. В ходе этой беседы проводится анализ проделанной работы за текущий период и формируются задачи на следующий.

Существующий подход приносит свои позитивные результаты. Сегодня мы можем радоваться и гордиться развитием хороших отношений с врачами, провизорами и фармацевтами, что свидетельствует о росте доверия и высокой эффективности препаратов компании.

Надеемся, что выбранная стратегия работы, основанная на принципах открытости, равенства сторон и высокого профессионализма, дает возможность врачам и провизорам получать необходимую для работы информацию о препаратах компании, а пациентам — лечиться качественными и доступными по цене европейскими препаратами.

Дмитрий Гык

Дмитрий Гык

Дмитрий Гык:

— Подводя предварительные итоги 2005 года, необходимо сказать, что столь значительный рост продаж компании «Айвекс» в Украине (на 32% по сравнению с 2004 годом) был бы невозможным без тесного взаимодействия с нашими партнерами — дистрибьюторскими компаниями.

Одним из примеров такого сотрудничества является успешно реализованный проект по недопущению дефицита целого ряда наших препаратов, которые были перерегистрированы в 2005 году (СТОПТУССИН, САНОРИН, ЙОКС, СТОПАНГИН, НОВО-ПАССИТ ).

Говоря о сотрудничестве в будущем, следует прежде всего отметить, что мы планируем сократить число дистрибьюторов с 11 в 2005 году до 8 в 2006 году. Такой шаг обусловлен в первую очередь анализом соотношения «качество дистрибьюции/экономическая целесообразность». Кроме количества дистрибьюторов изменится и стратегия совместной работы. Мы вводим многоступенчатую систему начисления скидок и бонусов, которая максимально выгодна именно для тех партнеров, которые занимаются непосредственной поставкой наших препаратов в аптеки, а не на вторичный рынок. Одним из новшеств в 2006 году будет практика предоставления для наших дистрибьюторов на сайте www.ivax.ua данных о продажах препаратов нашей компании в режиме on-line, что, насколько нам известно, станет одним из первых подобных примеров на фармацевтическом рынке Украины. Предоставление вышеуказанной информации на сайте следует рассматривать через призму «Программы лояльности» для дистрибьюторов, которая также, надеюсь, будет активно воплощаться в жизнь в следующем году.

Александр Потапков:

— Хотелось бы со страниц «Еженедельника АПТЕКА» горячо поблагодарить прежде всего всех членов команды «Айвекс» — и нынешних, и тех, кто покинул коллектив в уходящем году, увидев другие возможности для своего развития,— за терпение, старание и результативное сотрудничество в 2005 году, пожелать в наступающем году здоровья и успешного движения по пути профессионального и личностного совершенствования.

Хочется верить, что мои искренние поздравления с наступающим Новым годом прочтут наши друзья из дистрибьюторских компаний, врачи и провизоры, с которыми мы вместе так много сделали для улучшения здоровья наших граждан, а также наши партнеры из мира рекламного и издательского бизнеса, бывшие коллеги из компаний «Фармация» и «Пфайзер» и наши новые коллеги из компании «Тева» — все те, кто помогал нам успешно прожить уходящий год и с кем мы планируем вместе и не менее успешно прожить год наступающий.

Здоровья вам всем, удачи и до встреч в нашем новом офисе на ул. Московской, 43/11 и на сайте www.ivax.ua. o


* Annual report — годовой отчет.

Алексей Макаренков,
фото Игоря Кривинского

Коментарі

Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим

Добавить свой

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*


Останні новини та статті