«Берлин-Хеми Менарини»: наша цель неизменна — быть первыми во всем

Ушел в историю еще один год… Последние дни уходящего года и первые дни наступившего — время, когда принято подводить итоги и определять цели и задачи на перспективу. 2005 год был очень насыщенным и плодотворным. В целом по-прежнему отмечался рост украинского фармацевтического рынка. Одной из самых успешных иностранных компаний, работающих на отечественном фармрынке, уже долгие годы является «Берлин-Хеми Менарини». Об итогах минувшего года, а также о планах компании на 2006 г. корреспонденту «Еженедельника АПТЕКА» рассказали Олег Ищенко (О.И.), глава представительства компании «Берлин-Хеми Менарини» в Украине и Сергей Орлик (С.О.), маркетинг-менеджер представительства.

— Конечно, непросто в одном коротком интервью охватить все важные вопросы и события, произошедшие на украинском фармацевтическом рынке за год. Каким запомнился 2005 г. сотрудникам украинского представительства?

Олег Ищенко, глава представительства компании «Берлин-Хеми Менарини» в Украине

Олег Ищенко, глава представительства компании «Берлин-Хеми Менарини» в Украине

О.И.: Уходящий год стал для компании «Берлин-Хеми Менарини» годом напряженной работы. За этот период фармацевтический рынок Украины сделал определенный шаг вперед, рос, развивался. Приятно отметить, что это происходило более интенсивно по сравнению с 2004 г. В минувшем году коллектив представительства компании «Берлин-Хеми Менарини» приложил максимум усилий для того, чтобы темпы развития компании превышали таковые фармацевтического рынка Украины. Однако сотрудникам представительства некогда почивать на лаврах. Компания планирует дальнейшее повышение активности на рынке Украины.

С.О.: «Берлин-Хеми Менарини» во всеуслышанье заявил о масштабном наступлении на проблему йодной недостаточности с целью ее ликвидации в Украине (см. «Еженедельник АПТЕКА» № 7 (478) от 21 февраля 2005 г.). Компания фактически выступила инициатором проведения широкой индивидуальной профилактики йодного дефицита, это было одним из приоритетных направлений деятельности на фармацевтическом рынке Украины в минувшем году.

— Читатели нашего издания хорошо помнят, что в прошлом году ваша компания завоевала сразу два «золота»: «Панацею» в  номинации «Лучшая зарубежная фармацевтическая компания» и «Панацею» в номинации «Брэнд года», которым был признан препарат ФАСТУМ ГЕЛЬ (см. «Еженедельник АПТЕКА» № 37 (458) от 27 сентября 2004 г.). 2005 год был для вас столь же удачным?

О.И.: Победа компании в V Национальном рейтинге фармацевтической отрасли «Панацея-2004», конечно, достаточно весомое подтверждение успеха препаратов компании на рынке. В 2005 г. компания «Берлин-Хеми Менарини» была удостоена наград «Панацеи-2005» в двух номинациях: «Лучший зарубежный производитель лекарственных средств» и «Лучший безрецептурный препарат зарубежного производства», которым в минувшем году стал МЕЗИМ ФОРТЕ. Во многом это признание — результат тех усилий, которые были вложены в продвижение препарата в Украине.

Успех не бывает случайным. В настоящее время компания «Берлин-Хеми Менарини» предлагает в Украине препараты, каждый из которых без ложной скромности я бы назвал первым в своем терапевтическом классе (на ум приходит народная мудрость: «Если не можешь быть единственным — стань первым»). Правильное формирование ассортимента, его обновление за счет современных лекарственных средств — это те факторы, которые мы считаем залогом успеха. В Украине компания предлагает те препараты, которые действительно необходимы людям. Они востребованы покупателями и потому высоколиквидны. Одним из ключевых факторов успешной деятельности «Берлин-Хеми Менарини» в представительстве также считают разумный подход к ценообразованию в сочетании с высокопрофессиональными методами продвижения продукции. Прежде чем вывести препарат на фармацевтический рынок Украины, очень тщательно взвешиваются все «за» и «против»: нужен ли данный препарат, насколько конкурентоспособна его цена на украинском рынке, что может предпринять представительство для успешной продажи этого препарата. Это позволяет делать препараты компании доступными для широкого круга потребителей и на протяжении нескольких лет уверенно входить в тройку лидеров среди международных компаний, представленных на рынке Украины (по данным компании «IMS»).

Сергей Орлик, маркетинг-менеджер представительства компании «Берлин-Хеми Менарини» в Украине

Сергей Орлик, маркетинг-менеджер представительства компании «Берлин-Хеми Менарини» в Украине

С.О.: По убеждению многих, последние несколько лет были годами соревнования различных маркетинговых стратегий, каждой из которых предстояло доказать свою жизнеспособность. Можно сказать, что маркетинг, рекламная поддержка продукции стали одними из ключевых и в деятельности украинского представительства компании «Берлин-Хеми Менарини». Представительство в Украине обеспечивает активную маркетинговую поддержку представленным на отечественном рынке препаратам (публикации в печатных изданиях, реклама в прессе и на телевидении, праздничные акции, участие в конференциях, выставках, подготовка специальных материалов для аптек).

— Многие знают об акциях «Берлин-Хеми Менарини» не понаслышке. Куда только не приглашала компания своих партнеров по  бизнесу: в космический полет по звездному небу, к  морским глубинам, на экскурсию по европейским столицам, турнир в боулинг-клуб, в музыкальный салон …

С.О.: Представляя на рынке свои препараты, компания «Берлин-Хеми Менарини» старается находить новые, неординарные и интересные формы сотрудничества с провизорами и фармацевтами, не повторяя при этом ни других, ни себя. У сотрудников компании достаточно идей, которые позволяют нам быть оригинальными не только в работе, но и в отдыхе. Благодаря этому за представительством компании «Берлин-Хеми Менарини» закрепилась репутация творческого коллектива, который нестандартно решает задачи по продвижению своей продукции на фармацевтическом рынке Украины.

Найти путь к сердцам участников наших акций — именно такова цель этих мероприятий. Как это сделать? Прежде всего — с помощью искренних, ярких и запоминающихся представлений. Поэтому и столь неожиданный для кого-то выбор мест наших встреч не случаен.

— Мы уже узнали о многих составляющих успеха компании «Берлин-Хеми Менарини». Как же вам удается собрать воедино все компоненты, поделитесь рецептом?

О.И.: Честно говоря, особых секретов нет. Самое большое достояние нашего представительства — это его сотрудники. От их работы также во многом зависит успех компании. Нам удалось сформировать команду, способную профессионально решать любые задачи. Поэтому, на мой взгляд, «секрет», во многом предопределивший успех компании, кроется в грамотном и тщательно продуманном подборе кадров, которому в представительстве уделяют серьезное внимание. Сегодня сотрудники украинского представительства «Берлин-Хеми Менарини» — коллектив профессионалов, способных быстро обучаться, понимать задачи, стоящие перед компанией на современном этапе ее развития, быстро и эффективно решать их. За прошедший год сотрудники представительства много и настойчиво работали и учились, совершенствуя свой профессионализм, и также незабываемо ярко отдыхали. Команда украинского представительства «Берлин-Хеми Менарини» в очередной раз доказала, что она умеет блестяще организовывать не только работу по продвижению эффективных и качественных препаратов, но и деловой досуг для себя и своих партнеров. Мы надеемся, что она будет плодотворно работать на протяжении многих лет.

Дорогие друзья! От имени украинского представительства компании «Берлин-Хеми Менарини» хочется поблагодарить всех вас за прожитый вместе с нами год. Пусть в уходящем году останутся все проблемы и разочарования. Пусть Новый год принесет стабильность, успех, а удача сопутствует во всех начинаниях. Мы искренне желаем вам и вашим родным здоровья, любви, семейного счастья! До новых встреч в 2006 году!

Дорогие друзья! От имени украинского представительства компании «Берлин-Хеми Менарини» хочется поблагодарить всех вас за прожитый вместе с нами год. Пусть в уходящем году останутся все проблемы и разочарования. Пусть Новый год принесет стабильность, успех, а удача сопутствует во всех начинаниях. Мы искренне желаем вам и вашим родным здоровья, любви, семейного счастья! До новых встреч в 2006 году!

— Нарисуйте, пожалуйста, портрет сотрудника представительства компании «Берлин-Хеми Менарини» в Украине.

О.И.: Самое главное требование к нашему сотруднику — его профессионализм. Важно также умение работать в команде, которое предполагает сбалансированное сочетание исполнительности и инициативности. На мой взгляд, каждый сотрудник представительства должен качественно выполнять свою работу и при этом вписываться в контекст поставленной перед коллективом задачи. Приоритеты отдельного сотрудника должны всегда совпадать с приоритетами компании — очень важна слаженность в работе команды представительства.

С.О.: Есть еще одно качество, которое очень ценно: увлеченность своим делом, здоровый азарт. Это предполагает искреннюю заинтересованность в том, чтобы выполнить свою работу как можно лучше, подойти к решению проблемы творчески, стремиться к самоусовершенствованию. Я верю в наш коллектив и надеюсь, что благодаря его деятельности позиции компании «Берлин-Хеми Менарини» на украинском фармацевтическом рынке еще более укрепятся.

— Какие задачи ставит руководство представительства перед сотрудниками?

О.И.: Рынок лекарственных средств в Украине растет и развивается. Однако, на мой взгляд, потенциал фармацевтического рынка Украины еще не вполне раскрыт. Сотрудники представительства, руководство компании хорошо это понимают. Поэтому одним из наиболее важных стратегических направлений работы компании «Берлин-Хеми Менарини» является дальнейшее расширение деятельности на фармацевтическом рынке Украины. Это возможно только при активном участии внешней службы. При этом мы сосредотачиваем свою деятельность на основных этапах пути препарата к пациенту и стремимся вести информационную работу как с врачами, так и с провизорами. А при продвижении безрецептурных лекарственных средств — также непосредственно с потребителями. Основным принципом, которым руководствуются компания и представительство при промоции того или иного продукта, — этичность. Считаю, что результативность работы и увеличение объемов реализации препаратов компании объясняется нашей открытостью, уважительным отношением ко всем партнерам. Мы продолжаем совершенствовать методы работы нашей команды, и все наши сотрудники нацелены на то, чтобы донести объективную, этичную информацию о препаратах компании «Берлин-Хеми Менарини» до врачей и провизоров.

— К сожалению, в последнее время участились случаи неэтичного поведения некоторых игроков фармацевтического рынка…

О.И.: По моему мнению, медицинские представители посещают врачей не только для того, чтобы добиться конкретных показателей, выражаемых в количестве выписываемых рецептов. Главная их задача — предоставить специалисту самую свежую и объективную информацию о современных принципах лечения того или иного заболевания. И уже на основании этих данных врач самостоятельно сможет принимать решение о выборе лекарственного препарата.

Как это ни прискорбно, но в последнее время участились так называемые «акции» по выписке рецептов врачами. Мы пытались привлекать внимание к этому вопросу Европейской Бизнес Ассоциации, бороться другими способами, однако пока наши усилия не увенчались особым успехом. Самое страшное, что это напоминает снежный ком: одна компания начала, вторая стремится ее догнать… Естественно, тот, кто работает на рынке по другим правилам, остается в проигрыше.

С.О.: К сожалению, в законодательстве не прописаны четкие регуляторные механизмы этой ситуации. А если они и существуют, то не работают. Как отмечал еще Салтыков-Щедрин, строгость российских законов компенсируется необязательностью их исполнения. Что вполне применимо и к нашим реалиям. Однако следует отметить, что те, кто пытается работать сейчас не по правилам, — копают яму сами себе, потому что другие также могут перейти к подобной тактике. И вовсе не факт, что выиграют «первооткрыватели». А побежденные уже есть — пациенты.

— Как складываются отношения компании с украинскими дистрибьюторскими компаниями?

О.И.: В 2005 г. была несколько пересмотрена политика дистрибьюции, в результате чего качество сервиса, предоставляемого нашими партнерами, было заметно улучшено. И доказательством тому стали финансовые показатели уходящего года: объем продаж препаратов увеличился, причем как в группе безрецептурных, так и рецептурных препаратов. Компания «Берлин-Хеми Менарини» предпочитает сотрудничать с крупными дистрибьюторами, которые располагают развитой инфраструктурой, обеспечивают быструю доставку препаратов заказчикам. Уменьшение количества дистрибьюторов не является для нас самоцелью. В основе нашей политики выбора дистрибьюторов — качество предоставляемого сервиса. Безусловно, система дистрибьюции в нашей стране окончательно еще не сформировалась. Но сейчас она приобрела более оформленные очертания, чем 5, а тем более 10 лет назад. Я уверен, что среди дистрибьюторских компаний, работающих сегодня на украинском рынке, есть немало таких, которые больше думают о своем будущем на фармацевтическом рынке Украины, а не гонятся за сиюминутной выгодой. Наш принцип выбора партнера чрезвычайно прост — мы требуем честности, ответственности и сами всегда идем навстречу нашим дистрибьюторам, чтобы работать наиболее плодотворно.

— Читатели «Еженедельника АПТЕКА» увидят этот номер уже после праздников, чтобы вы могли пожелать им?

О.И.: Новый год — это всегда новые ожидания, новые мечты. Пусть все они сбудутся! Всем коллегам по фармацевтическому бизнесу мне хотелось бы пожелать, чтобы 2006 год стал самым благоприятным как в бизнесе, так и в личной жизни, был полон исключительно положительных эмоций, а дело, которым они занимаются, оставалось для них интересным. Желаю семейного счастья, хороших и верных друзей и творческого подхода в решении всех вопросов, возникающих в жизни! o

Олег Мазуренко,
фото Игоря Кривинского

Бажаєте завжди бути в курсі останніх новин фармацевтичної галузі?
Тоді підписуйтесь на «Щотижневик АПТЕКА» в соціальних мережах!

Коментарі

Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим

Добавить свой

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*