ФЛОРИСЕД-ЗДОРОВЬЕ — и дело скоро спорится!

Конечно же, бесспорным является тот факт, что продажи седативных средств обеспечивают немалую долю выручки большинству аптек. Вопрос лишь в том, какие препараты наи­более эффективны? Какие из них пользуются высоким спросом? Каким должен быть ассорти­мент таких лекарственных средств, чтобы удовлетворить потребности любого покупателя? Какое место на рынке седативных препаратов отведено ФЛОРИСЕДУ-ЗДОРОВЬЕ? И какими должны быть его товарные запасы, чтобы обеспечивалась эффективность товарооборота? На все эти вопросы поможет ответить анализ розничных продаж ФЛОРИСЕДА-ЗДОРОВЬЕ и его конкурентной среды. Анализ произведен по данным системы исследования рынка «Фармстандарт» компании «МОРИОН».

Издавна люди использовали коренья и травы для лечения любых болезней. И по сей день мы продолжаем искать целительные силы в том, что дарит природа. Однако современный промышленный прогресс превратил бабушкины настойки в современные лекарственные средства (ЛС) и сделал доступным для нас огромное количество фитопрепаратов, выпускаемых в разных формах и способствующих излечению практически любых заболеваний. В частности, это касается седативных ЛС, основой состава преимущественного большинства которых являются именно растительные компоненты.

В данный момент на розничном рынке представлено множество монокомпонентных и комплексных седативных препаратов. Традиционно первые продолжают пользоваться большой популярностью, поскольку потребитель, который изначально ориентирован на покупку таких ЛС, в большинстве случаев мотивирован их невысокой стоимостью. Однако уровень доходов населения в нашей стране постепенно повышается, увеличивается объем рынка аптечных продаж, а вместе с ним и потребление седативных препаратов, что во многом связано с реалиями современной динамичной жизни, в которой люди ежедневно подвергаются стрессовым ситуациям. При этом многие комплексные препараты обладают более ярко выраженным терапевтическим эффектом, благодаря чему спрос на них повышается быстрее, чем на монокомпонентные. Соответственно увеличивается и их доля в структуре объемов реализации седативных ЛС. Однако возникает вопрос: почему быстрее всего повышается спрос на седативные ЛС, выпускаемые в твердой лекарственной форме? Ответ прост: их применение позволяет избежать проявления нежелательных органолептических свойств некоторых его компонентов (например, резкого специфического запаха экстракта валерианы), а также точно дозировать препарат и достичь максимального удобства в применении.

Именно к таким препаратам относится ФЛОРИСЕД-ЗДОРОВЬЕ. Учитывая, что его продажи были впервые зафиксированы в апреле 2004 г., он достаточно быстро завоевал внимание широкого круга потребителей и смог занять стабильные позиции в структуре распределения объемов аптечных продаж группы препаратов АТС-классификации пятого уровня N05C M50** «Снотворные и седативные препараты». Однако объемы его продаж постоянно увеличиваются. И это происходит не только в соответствии с тенденциями роста розничного рынка и изменением его структуры, но и за счет повышения узнаваемости этого препарата. В связи с этим аналитическая информация, освещенная в ходе проведения этого исследования, призвана помочь специалистам отделов закупок с наименьшей погрешностью определить потребности в товарных запасах ФЛОРИСЕДА-ЗДОРОВЬЕ и рассчитать соответствующую выгоду аптечного учреждения.

Для проведения анализа все препараты группы N05C M50**, выпускаемые в форме таблеток, капсул или драже, были объединены в одну конкурентную группу. В результате проведенной экспертной оценки этой конкурентной группы были установлены границы низко-, средне- и высокостоимостной ниш (табл. 1). Подробнее о методологии определения ценовых ниш читайте в «Еженедельнике АПТЕКА» № 21 (442) от 31 мая 2004 г. Все данные по денежным показателям рассчитаны в розничных ценах на 1 таблетку (капсулу, драже).

Таблица 1

Границы ценовых ниш препаратов конкурентной группы

Ниша Средневзвешенная розничная стоимость 1 таблетки (капсулы, драже) в  упаковке
Нижняя граница Верхняя граница
Низкостоимостная 0 грн. 05 коп. 0 грн. 50 коп.
Среднестоимостная 0 грн. 51 коп. 0 грн. 95 коп.
Высокостоимостная 0 грн. 96 коп. 2 грн. 00 коп.

Следует отметить, что по итогам 12 мес 2005 г. удельный вес объемов продаж конкурентной группы препаратов относительно всей группы N05C M50** составил 60,6%. В это же время продажи ЛС, относящихся к самой быстрорастущей низкостоимостной нише, обеспечили 67,4 и 40,8% выручки аптечных учреждений от реализации препаратов конкурентной группы и всей группы N05C M50** соответственно (рис. 1). К тому же доля объемов продаж этих препаратов по результатам всего 2005 г. в денежном выражении превысила показатели аналогичного периода 2004 г. на 5,2%, а в натуральном — на 3,6%. Все эти факторы играют важную роль при проведении анализа, поскольку ФЛОРИСЕД-ЗДОРОВЬЕ является одним из низкостоимостных препаратов конкурентной группы. Следовательно, увеличение объемов его продаж также обусловлено повышением спроса на низкостоимостные препараты конкурентной группы.

Рис. 1. Удельный вес ценовых ниш конкурентной группы препаратов по объемам продаж в денежном и натуральном выражении по итогам 12 мес 2004–2005 гг.
Рис. 1. Удельный вес ценовых ниш конкурентной группы препаратов по объемам продаж в денежном и натуральном выражении по итогам 12 мес 2004–2005 гг.

Какие еще факторы гарантируют успешность продаж ФЛОРИСЕДА-ЗДОРОВЬЕ? Конечно — комплекс фармакотерапевтических свойств, который обеспечивается посредством сбалансированного воздействия его составляющих: экстракта травы пустырника (40%); экстракта корневищ с корнями валерианы (15%); экстракта шишек хмеля (20%); экстракта листьев мяты перечной (15%); экстракта корней солодки (10%).

ФЛОРИСЕД-ЗДОРОВЬЕ предназначен для лечения легких форм неврастении и неврозов, сопровождающихся повышенной возбудимостью, тревогой, чувством страха и напряжения, сердечно-сосудистых неврозов с кардиалгией и артериальной гипертензией, легких форм нарушения сна, климактерического синдрома и других состояний, требующих назначения седативных средств. Он обладает мягким успокаивающим действием на центральную нервную систему (ЦНС), уменьшает психоэмоциональное напряжение, повышенную чувствительность к внешним раздражителям и связанные с этим проявления вегетативной дисфункции, нарушения сна.

Важно отметить, что воздействие на ЦНС, которое оказывает ФЛОРИСЕД-ЗДОРОВЬЕ, зависит от схемы его применения. Если в клинической картине доминируют нарушения сна, его можно принимать только на ночь, по 1–2 капсулы — это позволяет человеку быстро и легко заснуть за счет воздействия экстракта шишек хмеля. А его применение в дневное время помогает восстановить состояние психологического гомеостаза (комфорта) человека, что сопровождается повышением концентрации и устойчивости внимания и стабилизацией показателей работоспособности. В связи с этим при неврастении и неврозах препарат назначают взрослым и детям старше 12 лет по 1–2 капсулы 1–2 раза в день (утром и вечером), за 15–20 мин до еды. Длительность курса лечения зависит от терапевтического эффекта и составляет обычно 7 дней. При этом ФЛОРИСЕД-ЗДОРОВЬЕ легко переносится, не имеет побочных эффектов и не оказывает снотворного воздействия, а потому не имеет противопоказаний для применения во время управления транспортными средствами.

Отметим, что с момента появления ФЛОРИСЕДА-ЗДОРОВЬЕ в розничной реализации уже к началу 2005 г. динамика объемов его продаж вышла на один уровень со всеми препаратами конкурентной группы. А в декабре 2005 г. объемы реализации этого ЛС практически в полтора раза превысили показатели аналогичного периода 2004 г. и достигли своего максимального значения — 212,4 тыс. грн. (рис. 2). При этом небольшое снижение объемов продаж всей конкурентной группы препаратов в январе 2006 г. соответственно отразилось на аналогичных показателях по ФЛОРИСЕДУ-ЗДОРОВЬЕ. Однако уже в феврале объем его реализации практически достиг уровня «рекордного» декабря 2005 г.

Рис. 2. Динамика объемов аптечных продаж ФЛОРИСЕДА–ЗДОРОВЬЕ в денежном выражении в январе 2005 г.–феврале 2006 г.
Рис. 2. Динамика объемов аптечных продаж ФЛОРИСЕДА–ЗДОРОВЬЕ в денежном выражении в январе 2005 г.–феврале 2006 г.

Итак, давайте рассмотрим, как изменяются объемы продаж ФЛОРИСЕДА-ЗДОРОВЬЕ в зависимости от характеристик той или иной торговой точки (ТТ). При проведении анализа использовалась репрезентативная выборка по всей Украине, где каждой ТТ была присвоена категория (аптека, аптечный пункт, аптечный киоск), финансовая и территориальная характеристика (подробно см. «Еженедельник АПТЕКА» № 4 (525) от 30 января 2006 г.). Важно отметить, что на препараты конкурентной группы спрос существенно повышается в осенне-зимний период, тогда как весной и летом объемы их продаж практически соответствуют зимним показателям. Поэтому при формировании классов ТТ по финансовым характеристикам и расчете объемов продаж ФЛОРИСЕДА-ЗДОРОВЬЕ использовались данные только за февраль 2006 г., на основании которых можно наиболее объективно прогнозировать его товарные запасы в весенне-летний период для любой ТТ. При этом с наступлением осени плановые показатели должны существенно повыситься. И, конечно, не стоит забывать об увеличении узнаваемости препарата, за счет чего они также будут постепенно возрастать.

Анализ базируется на том, что каждая ТТ, относящаяся к той или иной категории с одинаковыми характеристиками, способна реализовать определенное количество препарата. Приведенные данные среднего количества проданных упаковок ФЛОРИСЕДА-ЗДОРОВЬЕ свидетельствуют о том, что с увеличением объемов ежемесячной выручки ТТ возрастает и объем его продаж (рис. 3). При этом большая разница между средними и максимальными показателями указывает на существенную неравномерность распределения объемов продаж в разных ТТ. Приведенные данные показывают, что уже сейчас одна ТТ из группы с выручкой до 50 тыс. грн. реализовала 25 упаковок этого ЛС, а значит можно предположить, что аналогичные резервы заложены в каждой группе точек. И если в это же время другая ТТ с аналогичной выручкой реализовала всего лишь 1 упаковку ФЛОРИСЕДА-ЗДОРОВЬЕ, значит мы можем утверждать, что в большинстве случаев причина такого явления — ограниченность товарных запасов.

Рис. 3. Минимальное, среднее и максимальное количество проданных упаковок ФЛОРИСЕДА-ЗДОРОВЬЕ в ТТ, сгруппированных по объемам выручки, в феврале 2006 г.
Рис. 3. Минимальное, среднее и максимальное количество проданных упаковок ФЛОРИСЕДА-ЗДОРОВЬЕ в ТТ, сгруппированных по объемам выручки, в феврале 2006 г.

Анализ среднего количества проданных упаковок ФЛОРИСЕДА-ЗДОРОВЬЕ в разрезе населенных пунктов свидетельствует о том, что основные объемы продаж этого препарата сконцентрированы в небольших городах, где изначально потребители ориентированы на покупку недорогих ЛС (рис. 4). Однако следует отметить, что продажи низкостоимостных препаратов конкурентной группы постепенно увеличиваются и в больших городах. Поэтому потенциальными потребителями ФЛОРИСЕДА-ЗДОРОВЬЕ являются практически все покупатели седативных препаратов. И это утверждение вполне логично, поскольку, например, по качественным характеристикам и терапевтическому эффекту он не уступает более дорогостоящим препаратам. А стоимость одного дня лечения этим ЛС ниже большинства известных аналогов.

Прежде чем подводить итоги этого исследования, давайте рассмотрим еще 2 значимых фактора влияния на объемы товарных запасов ФЛОРИСЕДА-ЗДОРОВЬЕ. Во-первых, следует отметить, что в различных категориях ТТ (аптеки, аптечные пункты, киоски) средние показатели объемов реализации распределены неравномерно. Поскольку большая доля продаж этого ЛС сосредоточена в аптеках, среднее количество реализованных упаковок здесь по итогам исследуемого периода превышает таковые среднего показателя по всем ТТ на 9,4%, а в аптечных пунктах и киосках оно несколько ниже — на 11,3 и 14,0% соответственно. В целом подобная дифференциация свойственна всей конкурентной группе препаратов. Следовательно рекомендованный объем товарных запасов ФЛОРИСЕДА-ЗДОРОВЬЕ в различных категориях ТТ будет отличаться. При этом важно учитывать фармакотерапевтические особенности аптечных продаж в разных регионах Украины. Так, наиболее высокие показатели среднего количества проданных упаковок этого ЛС во всех категориях ТТ по итогам февраля 2006 г. были зафиксированы в Западном и Центральном регионах, где сконцентрировано более 60% объемов продаж препарата (рис. 5). Это практически соответствует региональной структуре распределения продаж конкурентной группы ЛС. Однако для ФЛОРИСЕДА-ЗДОРОВЬЕ значительные резервы увеличения объемов реализации сконцентрированы в Восточном, Южном регионе и Киеве.

Рис. 4. Среднее количество проданных упаковок ФЛОРИСЕДА-ЗДОРОВЬЕ в ТТ, сгруппированных по объемам выручки, с учетом категорий населенных пунктов в феврале 2006 г.
Рис. 4. Среднее количество проданных упаковок ФЛОРИСЕДА-ЗДОРОВЬЕ в ТТ, сгруппированных по объемам выручки, с учетом категорий населенных пунктов в феврале 2006 г.
Рис 5. Среднее количество проданных упаковок ФЛОРИСЕДА-ЗДОРОВЬЕ в аптеках (аптечных пунктах, киосках) в разрезе регионов Украины в феврале 2006 г.
Рис 5. Среднее количество проданных упаковок ФЛОРИСЕДА-ЗДОРОВЬЕ в аптеках (аптечных пунктах, киосках) в разрезе регионов Украины в феврале 2006 г.

Рекомендации по величине месячного товарного запаса ФЛОРИСЕДА-ЗДОРОВЬЕ аптечными учреждениями с определенными финансовыми и территориальными характеристиками приведены в табл. 2. Отметим, что эти данные указывают только на минимально рекомендованное количество товарных запасов этого препарата в весенне-летний период. При этом его максимальное количество зависит от индивидуальных особенностей ТТ: ее месторасположения, а также глубины товарного ассортимента. Важно учитывать и тот фактор, что со временем эти величины будут возрастать как за счет общих тенденций рынка аптечных продаж, так и увеличения узнаваемости этого препарата.

Проведенный анализ показал, что благодаря качественным и ценовым характеристикам, ФЛОРИСЕДУ-ЗДОРОВЬЕ изначально отведено достойное место на рынке продаж седативных ЛС. К тому же в условиях растущего спроса на него, обеспечение своевременного наличия этого препарата в продаже гарантирует не только получение хорошей выгоды аптеке, но и повышение лояльности ее клиентов. А значит любой покупатель, который зашел в Вашу аптеку и обратился с просьбой: «А дайте мне что-нибудь успокоительное!» — останется доволен.o

Таблица 2

Рекомендации по объему месячного товарного запаса ФЛОРИСЕДА-ЗДОРОВЬЕ (упаковок) в ТТ с различными финансовыми и территориальными характеристиками в весенне-летний период

Территориальная характеристика

Население (тыс. чел.)
<100 100–700 700–2000 Киев
Финансовая характеристика Не менее Не менее Не менее Не менее
Аптеки с выручкой до 50 тыс. грн. 6–7 6–7 5–6 5–6
от 50 до 100 тыс. грн. 8–10 7–9 6–8 6–8
от 100 до 200 тыс. грн. 10–13 9–12 7–10 8–11
более 200 тыс. грн. 12–17 12–17 9–14 10–15
Аптечные пункты с выручкой до 50 тыс. грн. 5–6 5–6 4–5 4–5
от 50 до 100 тыс. грн. 7–9 6–8 5–7 6–8
от 100 до 200 тыс. грн. 8–10 7–9 6–8 6–8
более 200 тыс. грн. 10–13 9–12 8–11 9–12
Аптечные киоски с выручкой до 50 тыс. грн. 5–7 5–7 4–6 4–6
от 50 до 100 тыс. грн. 7–9 7–9 6–8 6–8
от 100 до 200 тыс. грн. 9–11 9–11 7–9 8–10
более 200 тыс. грн. 10–15 10–15 8–13 8–13

Екатерина Кармалита

Коментарі

Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим

Добавить свой

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*

Останні новини та статті