Медрэпы «напрокат». На фармацевтическом рынке появился новый вид услуг: аренда персонала

Кому это нужно?

Ухудшение ситуации на украинском фармацевтическом рынке заставило многие компании значительно сократить персонал, в том числе и количество медицинских представителей. В настоящее время их число существенно превышает потребности отечественного фармацевтического рынка. Оставшимся без работы медрэпам необходимо искать новые возможности трудоустройства, причем вне представительств иностранных компаний.

Поэтому неслучайно именно сейчас на украинском фармацевтическом рынке появился новый вид услуг — предоставление персонала в аренду (staff leasing).

Любая компания или представительство могут заключить контракт с фирмой, специализирующейся на этом виде услуг, которая готова на любой срок предоставить компании-заказчику медицинских представителей. По окончании срока, оговоренного контрактом, эти сотрудники возвращаются в свою фирму и могут быть наняты другой компанией.

На вопросы корреспондента «Еженедельника АПТЕКА» о перспективах развития этого вида услуг ответили генеральный директор ООО «Торговые технологии» Владимир Кривозубов (В.К.) и руководитель тренингового направления компании «Гранд Персонал» Станислав Рачиба (С.Р.). Обе фирмы занимаются предоставлением персонала в аренду.


Плюсы кратковременного найма


Кор.: Популярна ли аренда медицинских представителей за рубежом и насколько этот вид услуг может быть актуален в Украине?

Станислав Рачиба

руководитель тренингового направления компании «Гранд Персонал»

— Если перед компанией стоит задача быстрого продвижения какого-либо лекарственного средства и внедрения его на определенный сегмент рынка, то подобная услуга является очень удобной.

С.Р.: В Европе представительства фармацевтических компаний достаточно активно пользуются услугами медицинских представителей, которых на определенный срок предоставляют кадровые агентства или специализированные фирмы. При этом такую форму привлечения медицинских представителей практикуют не только небольшие фирмы, но и достаточно крупные фармацевтические компании. Если перед компанией стоит задача быстрого продвижения какого-либо лекарственного средства и внедрения его на определенный сегмент рынка, то подобная услуга является очень удобной. Например, внедрение «хитового» препарата на рынок, скажем, США, требует сотен тысяч визитов к врачам в течение нескольких месяцев. После внедрения препарата необходимость в мероприятиях подобного масштаба отпадает. Для того, чтобы взять медрэпов «напрокат», могут быть и другие основания, например кризисная ситуация на рынке.


В.К.: В Украине работа арендуемого персонала не отличается от работы их коллег за рубежом. Например, фармацевтическая компания планирует начать активное продвижение нового препарата. Поставлена цель: провести информационную работу с 2500 врачами. Если у фирмы в Киеве постоянно работают 2 медицинских представителя, то это количество врачей они смогут охватить в лучшем случае за полгода. В этой ситуации мы можем предложить 10 медицинских представителей на 3 месяца. Эти люди каждый месяц будут посещать 2500 врачей, то есть за весь период аренды будет совершено 3 визита к каждому из специалистов. Практика показывает, что для «запуска» препарата на рынок требуется как минимум 3 месяца активной работы медицинских представителей. После этого компания может спокойно расстаться с нашими сотрудниками.


Кор.: Чем выгодна компании-заказчику аренда персонала на время?

С.Р.: Фирма не несет перед нанятыми на время медрэпами никаких обязательств, выходящих за рамки заключенного контракта. Если же сотрудник длительное время работает в компании, то при необходимости уволить его или изменить содержание его работы (например, вместо общения с врачами поручить ему визиты к фармацевтам), могут возникнуть определенные сложности. Люди, которые приходят на временную работу, знают, что у компании перед ними нет никаких дальнейших моральных обязательств. По окончании срока, оговоренного в контракте, фирма безболезненно расстается с нанятым персоналом.

Вторым преимуществом аренды сотрудников является уменьшение расходов компании на содержание персонала. Медицинские представители, арендуемые через соответствующие агентства, как правило, хорошо подготовлены — им не требуется много времени для ознакомления с ассортиментом препаратов и кругом поставленных перед ними задач. Таким образом, их деятельность начинает приносить результаты вскоре после заключения контракта.


Владимир Кривозубов

генеральный директор ООО «Торговые технологии»

— Аренда медицинских представителей во многих случаях позволяет компании-заказчику значительно сэкономить бюджет: при работе с  арендуемым персоналом оплачивается только стоимость контракта.

В.К.: Аренда медицинских представителей во многих случаях позволяет компании-заказчику значительно сэкономить бюджет. Когда фирма принимает медицинских представителей на постоянную работу, то автоматически берет на себя определенные обязательства, в том числе и финансовые (выплата всех предусмотренных государством налогов, социальных платежей, предоставление своим сотрудникам гарантированных законодательством льгот и т.д.). При работе с арендуемым персоналом эти выплаты меньше: оплачивается только стоимость контракта, которая зависит от количества нанятых людей, их квалификации и срока аренды. Например, нанять одного медрэпа на один месяц дороже, чем 10 человек на полгода (в расчете на одного человека). В любом случае стоимость контракта будет значительно меньше расходов, которые ожидают компанию при расширении штата на такое же количество постоянных сотрудников.


Врач или рекламный агент?


Кор.: Каков уровень профессиональной подготовки арендуемого персонала?

В.К. Медицинские представители, предоставляемые в аренду нашей фирмой, — специалисты, которые пришли из медицинских учреждений (в основном врачи, есть несколько фармацевтов и биологов с университетским образованием). Все они проходят базовый теоретический тренинг и около 3 месяцев стажируются в фирмах. В рамках тренинга персонал обучается тому, как работать с врачами, как правильно проводить презентацию, как беседовать, слушать, спрашивать и т.д. А главное — они четко представляют свою конечную цель: убедить врача рекомендовать препарат пациенту.


Кор.: Каковы критерии отбора персонала?

В.К.: Так сложилось, что в Украине медрэпами работают преимущественно люди с медицинским образованием. Из-за этого возникают некоторые сложности — работая медицинским представителем, врач в определенной степени перестает быть врачом и становится просителем. Некоторые оказываются психологически не готовы к тому, чтобы в общении с коллегами поставить себя на ступень ниже.

При этом должность медицинского представителя очень ответственна, ведь он является лицом компании. И первое, о чем я спрашиваю желающих работать медицинскими представителями: «Умеете ли вы общаться с людьми, вам легко находить с ними общий язык » На тренингах мы учим этому своих сотрудников, но изначально они должны быть психологически готовы к такой работе.


С.Р.: Проблема с медрэпами «напрокат» на Западе решается проще, поскольку они не обязательно должны иметь медицинcкое образование. Насколько мне известно, в некоторых странах в качестве медицинских представителей часто привлекают учителей. В большинстве случаев медрэп — человек, хорошо ориентирующийся на рынке медпрепаратов. По сути, он ведет бизнес-переговоры с врачом, который к этому готов и настроен на общение с медицинским представителем фармацевтической компании.


Кор.: Многие компании исповедуют принцип корпоративной преданности и предпочитают работать единой командой. Медрэпы «напрокат» плохо вписываются в эту модель…

С.Р.: Действительно, работа одной командой оправдывает себя в ситуации, когда необходима взаимозаменяемость, возникает потребность перекладывать какие-то задачи с одного отдела на другой и т.д. Когда люди воспринимают себя как единый коллектив, все это происходит гораздо проще. Пришедших по контракту медрэпов не воспринимают как полноправных членов команды. Безусловно, это несколько снижает эффективность их работы.


В.К.: Конечно, при работе с арендуемым персоналом, речь не идет о корпоративной преданности. Однако здесь нет никакого противоречия — ведь наших сотрудников нанимают для того, чтобы они качественно выполнили определенный объем работ, с которым компания не может справиться своими силами. Критерий качества нашего сервиса — увеличение объема продаж препаратов за счет активного продвижения.


Конкуренция и секреты стратегии


Кор.: В работе временных медрэпов возможна ситуация, когда одни и те же сотрудники могут быть арендованы для продвижения конкурирующих препаратов. Не вызовет ли это у врачей вместо желаемого эффекта негативную реакцию?

С.Р.: Одной из особенностей отечественного фармацевтического рынка является то, что врач зачастую выписывает препарат под влиянием личного расположения к конкретному медицинскому представителю. Сейчас условия на отечественном фармрынке меняются, и врачам следует привыкать к тому, что одни и те же специалисты могут работать на разные компании.


В.К.: Я тоже не вижу в этом проблемы. У медицинских представителей, работающих со стабильной врачебной аудиторией, уже хорошо налажены контакты — им не нужно тратить время на то, чтобы установить со специалистами доверительные отношения.

Медицинский представитель — это только квалифицированное передаточное звено. Что касается самoй информации, ее содержания, объема и качества, то все зависит от фармацевтической компании, продвигающей лекарственное средство.

Для того, чтобы врач выбрал тот или иной препарат, он должен обладать достаточным объемом информации о нем. Кроме того, важно наличие у данного специалиста пациентов, которым показан данный препарат (то есть, правильный выбор целевой аудитории). И, наконец, врач должен этот препарат запомнить. Очевидно, что непосредственно от медицинского представителя здесь практически ничего не зависит.

Рассказывая о преимуществах того или иного препарата, медрэп может сообщить только те данные, которые предоставила ему компания. Врач при этом обращает внимание в основном на 3 момента: эффективность, переносимость, удобство применения лекарственного средства. Цена тоже имеет значение, но не такое большое, как это можно предположить — ведь если препарат неэффективен, то он может стоить хоть 3 копейки, он никому не будет нужен. Например, если препарат одной компании снижает уровень смертности на 50%, а другой — на 30%, то нетрудно предугадать выбор врача (и зависит он не от медрэпа). С другой стороны, первый препарат может стоить 100 долларов, а второй — 10 долларов. В этом случае перед врачом может возникнуть проблема выбора. Но ценообразование также не зависит от медрэпа и является частью стратегии компании.


Кор.: Захотят ли компании делиться своими маркетинговыми «секретами» с персоналом, который завтра может быть нанят конкурентом?

В.К.: Стратегия продвижения не является секретом. Если же речь идет о таких «секретах», как материальное поощрение врачей, то мы ориентируем своих сотрудников на этичное ведение бизнеса. Я считаю, что система материального поощрения порочна. Если компания платит деньги за назначение своего препарата, значит это не очень хороший препарат. Конечно, используя подобные методы, на какое-то время можно увеличить продажи, но если препарат неэффективен, его перестанут покупать.


С.Р.: Действительно, существует нежелание некоторых компаний делиться своими ноу-хау в стратегии продвижения препаратов. Конкуренция на нашем рынке весьма жесткая, число работающих в Украине фармацевтических фирм очень велико и у каждой из них есть свои особенности работы. Можно понять руководство компании, которое не раскрывает все карты людям, приходящим на временную работу (тем самым, кстати, ограничивая их потенциальные возможности).

Хочу также заметить, что никаких «страшных секретов», которые могут заинтересовать конкурентов, медицинские представители, как правило, не знают. Но если для компании-заказчика вопрос утечки информации принципиален, можно заранее включить в контракт пункт о том, что медицинские представители, арендуемые этой компанией, не будут работать с ее прямыми конкурентами в течение определенного времени.

Все сказанное выше свидетельствует о том, что практика аренды медрэпов имеет свои положительные и отрицательные стороны.


Виктория Матвеева
Фото Евгения Кривши

Коментарі

Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим

Добавить свой

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*

Останні новини та статті