«Людмила Фарм»: лучше меньше — да лучше

Украинский специализированный дистрибьютор лекарственных средств «Людмила Фарм» осуществляет деятельность на отечественном фармацевтическом рынке с 1997 г. В течение 2003 г. компании, целенаправленно работающей в сегменте госпитальных поставок с достаточно скромным как по количеству ассортиментных наименований, так и  по числу поставщиков портфелем, удалось добиться весьма значительного увеличения темпов прироста объемов импорта готовых лекарственных средств. Так, если в 2002 г. «Людмила Фарм» занимала по этому показателю 25-ю позицию среди всех украинских фармацевтических дистрибьюторов («Еженедельник АПТЕКА», № 18 (389) от 12 мая 2003 г.), то в прошлом году резко «вышла в отрыв» и в «табеле о рангах-2003» занимает уже 9-е место («Еженедельник АПТЕКА», № 4 (425) от 2 февраля 2004 г.).

Рассказать об особенностях работы дистрибьюторской компании, сосредоточившей свое внимание на клинике, а также поделиться с нашими читателями некоторыми секретами достигнутых успехов любезно согласилась глава компании «Людмила Фарм» Елена Миронова.

Елена Миронова, учредитель компании «Людмила Фарм»

— Елена Анатольевна, у каждой компании (как у каждого человека) есть свое лицо, свои особенности, свой образ мышления и  поведения, свой взгляд на жизнь. Как бы Вы охарактеризовали свою компанию?

— Компания «Людмила Фарм» представляет свою деятельность не просто как ведение бизнеса в области дистрибьюции медикаментов, но как тесное партнерство — с поставщиками, с одной стороны, и с лечебными учреждениями — с другой, — направленное на продвижение лекарственных средств к пациенту. Общими усилиями мы разрабатываем рынок препаратов, предназначенных для использования в условиях стационара. И, поскольку большинство этих препаратов являются оригинальными, высокоэффективными и наиболее новыми в своих фармакотерапевтических группах, наша задача состоит не только в том, чтобы осуществить поставку и обеспечить товарный запас (основная задача для любого дистрибьютора), но и снабдить врачей необходимыми знаниями, умениями и сопутствующими материалами для их применения. «Людмила Фарм» осуществляет эти процессы в тесном взаимодействии с поставщиком и клиентом (клиникой). Для того, чтобы клиника приобрела препарат, необходим немалый труд. Но еще больше нужно потрудиться, чтобы в клинике с ним хотели и умели работать.

Препараты, с которыми мы работаем, предназначены для использования в условиях специализированных клиник у больных со злокачественными новообразованиями и ВИЧ/СПИДом, в кардиохирургии (главным образом детской) и трансплантологии, при септических осложнениях и в клинике интенсивной терапии… Врач, который работает с такими тяжелыми и сложными в ведении больными, во-первых, должен быть уверен в эффективности и безопасности данного препарата, во-вторых, уметь правильно его использовать. И такого врача отнюдь не просто убедить, что предложенный препарат — это именно то, что необходимо его больному. Такой врач «на слово» не поверит, а предложит предоставить ему данные соответствующих клинических исследований, «твердые» материалы научной литературы и мировой практики о применении препарата… Обеспечить врача такой информацией — наша общая с производителем забота.

— Но для того, чтобы убедить, а в  чем-то даже научить врача-клинициста, необходимо как минимум разговаривать с ним на одном языке, то есть понимать обсуждаемую проблему, иметь медицинское образование…

— Мы не выступаем в роли экспертов и в наши задачи не входит убеждать или обучать; «Людмила Фарм» занимается обеспечением клиник препаратами несомненной эффективности и наряду с этим врачей — несомненно объективной информацией об этих препаратах. успешно осуществлять это позволяет высокая квалификация наших сотрудников.

— Какова сегодня их численность?

— Еще одна отличительная особенность нашей компании — небольшое количество персонала — около 40 человек. Вообще, в основу деятельности компании «Людмила Фарм» положен принцип: «Не количеством, а качеством». И это в немалой степени обусловлено спецификой и относительно небольшим ассортиментом наших препаратов (в прайс-листе «Людмилы Фарм» насчитывается до 500 ассортиментных позиций, из них основных — 300). Наши сотрудники — высокопрофессиональные специалисты; у нас практически нет текучести кадров: костяк коллектива остается неизменным уже в течение 7 лет.

Большое внимание уделяем профессиональному совершенствованию персонала, регулярно проводим семинары и тренинги. Каждый сотрудник компании «Людмила Фарм» знает: если он подыскал обучающее мероприятие, в котором хочет участвовать, — это будет оплачено компанией на 100%.

Судите сами: сотрудников мало, предстоящие задачи — огромны; залог эффективного их решения — четкое и быстрое взаимодействие внутри компании. Для надлежащего достижения общей цели необходима стройная концепция взаимоотношений между отделами компании, должны быть отлажены все внутренние операционные процедуры. У нас уже в течение 2 мес работает профессиональная тренинговая компания «Strategic Consulting Group» — мы уже адаптировались к ритму обучения без прерывания основного рабочего процесса, уже прослушали курс лекций и прошли курс игрового обучения, начинается этап семинаров.

— Раз уж Вы упомянули некоторые количественные показатели — каким был товарооборот компании «Людмила Фарм» в минувшем году?

— 80 млн грн., или 15 млн дол. США. Для сравнения: в 2002 г. этот показатель составлял 9 млн дол. США.

— Что подвигло компанию «Людмила Фарм» прицельно сфокусировать свою деятельность на стационаре — не проще ли работать с аптеками?

— Это просто разные виды дистрибьюторской деятельности. Сегодня немногие дистрибьюторы работают на украинском рынке госпитальных продаж серьезно и, как Вы выразились, прицельно. Это относится и к компаниям, входящим в первую «десятку» и работающим на национальном уровне; как правило, они не рассматривают госпитальный сегмент в числе приоритетов и не занимаются его разработкой на системной основе, что вполне естественно: перед ними стоят иные задачи, в основе процесса взаимодействия с покупателями лежат планирование сбыта, обеспечение наличия препаратов на «полке», оборачиваемость товара и многое другое. Рынок же наряду с широкопрофильными оптовыми операторами требует наличия дистрибьюторов, специализирующихся на поставках в клинику.

— Но ведь «Людмила Фарм» располагает своими аптеками…

— Действительно, мы раcполагаем тремя розничными подразделениями в Киеве: одно неподалеку от офиса компании (Подол, ул. Щекавицкая, 46) и два аптечных пункта широкого профиля в лечебных учреждениях — Центральном госпитале Министерства обороны Украины и в Институте онкологии АМН Украины. Как Вы легко догадались, розничные точки служат нам в основном для изучения структуры спроса на медикаменты, позволяют отслеживать терапевтические схемы и структуру назначений.

— Каковы территориально-временные рамки доставки, осуществляемой компанией «Людмила Фарм» в больницы?

— «День в день» или «с вечера на утро» по лечебным учреждениям во всех регионах Украины. Последние охвачены двумя маршрутными кольцами — юго-восточным и центрально-западным.

— Как бы Вы охарактеризовали нынешний этап развития украинских лечебно-профилактических учреждений — своих партнеров-покупателей?

— В последнее время, в особенности в течение 2003 г., уровень отечественных больничных учреждений в экономическом отношении ощутимо повысился. Но это только «предгорья», а «покорение» серьезных вершин для отечественного практического здравоохранения еще далеко впереди. В том случае, когда у нас нормой жизни станет экономически обоснованный подход к функционированию каждого лечебного учреждения, госпитальный сектор украинского здравоохранения выйдет на качественно иной уровень, реальные изменения к лучшему ощутят на себе и пациенты, и врачи. Все больше наших клиник следуют по этому пути и, будучи бюджетными организациями, внедряют элементы хозрасчета, стремятся к получению прибыли. Я убеждена, что вторым лицом в руководстве больницы после главного врача должен быть его заместитель по экономике: профессиональный экономист, глубокий хозяйственник и глобально мыслящий человек, главная функция которого — «поднять» свою больницу, наладить и поддерживать четкую систему ее «жизнеобеспечения», прежде всего — обеспечения медикаментами.

365 дней в году, работая с лечебным учреждением, мы узнаем о нем самое главное — его индивидуальные потребности, причем не только осознанные, но и «скрытые». Это позволяет нам всегда иметь в своем распоряжении именно те препараты, которые нужны отдельно взятой клинике — нашему партнеру. Клиника формирует перечень необходимых ей медикаментов, а мы тем временем формируем запас этого товара. Таким образом, к моменту наступления тендерных торгов мы подходим во всеоружии — имея сбалансированное предложение (запас того, что покупателю необходимо, — но и не предлагаем ему «лишнего»). На мой взгляд, это важнейшее преимущество (плюс удобоваримые цены) и позволяет нам выигрывать тендерные торги.

Аптечный пункт, расположенный в Институте онкологии АМН Украины. Розничные подразделения компании «Людмила Фарм» служат главным образом для изучения спроса на  лекарственные средства

В последнее время на украинском фармрынке получил распространение термин «тендерный торговец». Откровенно говоря, поначалу мое отношение к нему было двояким, но сегодня я все больше склоняюсь к тому, что он положительный: все зависит от того, какой смысл в него вкладывать. Существует определенная категория компаний, которые не работают на рынке, а только «выставляются» на тендерных торгах, — в моем понимании, это негативный вариант трактовки данного термина. Но возможен и позитивный вариант. Для любого государственного лечебного учреждения (думаю, в не меньшей степени и для клиник других форм собственности) чрезвычайно важно приобрести препарат на максимально выгодных условиях. Как же еще определить этот наиболее выгодный вариант, если не в открытых тендерных торгах? Кому же еще обслуживать клиента, покупающего лекарственные средства в рамках тендерных торгов, как не дистрибьюторской компании, выигравшей тендер ..

Может быть, когда в Украине наберет обороты развитие страховой медицины, обретут какие-то реальные формы механизмы возмещения стоимости лекарственных средств (уверена, что компания «Людмила Фарм» быстро адаптируется к условиям новой системы), термин «тендерный торговец» постепенно исчезнет из рыночного лексикона. Но сейчас, на этапе переходного периода, я согласна с этим термином применительно к компании «Людмила Фарм».

— Какой Вы видите роль государства в  этой области?

— Государству спасибо прежде всего за то, что оно обеспечивает финансирование тендерных закупок в самых необходимых объемах. Кроме того, заметны существенные позитивные сдвиги в тендерной процедуре — она становится все более прозрачной, все менее громоздкой и забюрократизированной.

К сожалению, сегодня как минимум 50% стоимости лекарств оплачивает больной, а наши клиники нередко оказываются в положении должников, — в такой ситуации дистрибьютор вынужден работать в кредит. Это означает одно (повторюсь): назрела острая необходимость в реальной, работающей системе медицинского страхования и возмещении стоимости лекарственных средств государством.

Мне очень не хотелось бы, чтобы устоялась та система страхования, ростки которой наблюдаем в настоящее время. Среди основных опасностей, которые таит в себе рождающаяся сегодня модель, я бы назвала две:

· страховая компания материально заинтересована в том, чтобы для лечения использовались самые дешевые препараты;

· врач материально заинтересован в том, чтобы доля медикаментозного лечения в общей его стоимости была минимальной.

На мой взгляд, эти опасности могут приводить к самым негативным для больного последствиям. А как их избежать? Думаю, именно здесь свое слово должно сказать государство — гарант обеспечения конституционных прав (в первую очередь права на здоровье) своих граждан. Но используя не запретительно-понуждающие рычаги, а взвешенные комплексные подходы, стимулирующие эволюционный путь развития. Главное — никаких революций: как свидетельствует история, «революция» и «созидание» — понятия взаимоисключающие.

— …Вот и еще одна «революция» нас, кажется, миновала — имею в виду введение НДС на  лекарственные средства.

— Наверное, я не вправе касаться вопросов уровня государственного бюджета страны, но как рядовой гражданин могу сказать одно: куда уж дальше дорожать лекарствам? Тем более в нынешней ситуации с обменным курсом евро, когда цены на препараты европейского производства и так увеличились приблизительно на 20% по сравнению с прошлым годом!..

— Как складываются взаимоотношения компании «Людмила Фарм» с поставщиками?

— В нашем лице поставщик видит компанию, которая досконально знает, что нужно клинике, причем в отношении того ассортимента лекарственных средств «тяжелой» госпитальной группы, работать с которым стремится не всякий дистрибьютор (поскольку это достаточно сложно и хлопотно).

Как я уже говорила, у нас небольшой портфель препаратов, соответственно, немного и поставщиков: мы работаем примерно с 10 представительствами крупных зарубежных компаний, которые давно и хорошо известны на украинском фармрынке. Это украинские представительства инновационных компаний, занимающих лидирующие позиции в мире, — «АстраЗенека» (Великобритания), «ГлаксоСмитКляйн» (Великобритания), «Пфайзер» (США), «Шеринг АГ» (Германия), «Шеринг Плау» (США), «Янссен Силаг» (Бельгия), «Органон» (Нидерланды), группой японских производителей и рядом других. «Людмила Фарм» успешно сотрудничает с рядом восточноевропейских компаний, среди них — «Лек» (Словения) генерической группы компаний «Сандоз» концерна «Новартис» (Швейцария).

Эти компании характеризуются очень внимательным и серьезным отношением к Украине — в нашей стране они осуществляют масштабные инвестиции, располагают значительным штатом высококвалифицированных сотрудников, активно занимаются информационно-образовательной и благотворительной деятельностью, регистрируют объемные портфели лекарственных средств для использования у пациентов с самыми тяжелыми заболеваниями, лечение которых — приоритет для национальной системы здравоохранения.

У нас велико желание помогать этим компаниям в продвижении их препаратов на украинском фармрынке. Фактически сегодня мы работаем над тем, чтобы, способствуя увеличению объемов продаж зарубежных компаний на рынке нашей страны, предоставить им больше финансовых возможностей для регистрации здесь своих самых новых и высокоэффективных препаратов, то есть дать украинским пациентам с тяжелыми заболеваниями дополнительный шанс на выздоровление и на жизнь.

— Планирует ли компания «Людмила Фарм» расширять список поставщиков?

— Планирует — и не только поставщиков, но и видов продукции. В наступившем году компания «Людмила Фарм» осваивает новое для себя направление деятельности: в партнерстве с корпорацией «Джонсон и Джонсон» мы начали заниматься поставками медицинской техники и изделий медицинского назначения. Уже достигнуты определенные успехи в осуществлении поставок шовного материала и протезов конечностей, выпущенных этим всемирно известным производителем, что подтверждает потребность в данной продукции отечественных клиник.

— Как Вы относитесь к эксклюзивной фармдистрибьюции?

— Не могу высказать предметного отношения к данному виду дистрибьюции, поскольку наша компания этим не занимается.

— Почему?

— Когда речь идет о безрецептурных препаратах, реализуемых через розничную сеть, наверное, в эксклюзивном продвижении препаратов есть рациональное зерно — и для поставщика, и для дистрибьютора. Поставщик определяет объем поставки, а дистрибьютор проводит комплексную работу — разрабатывает правильную ценовую и маркетинговую политику, взвешенно и целесообразно распределяет товар по аптекам с учетом их индивидуальной специфики, — благодаря чему добивается успешных результатов в реализации продукта и к тому же получает определенные скидки.

В работе с клиникой — своя специфика. В принципе, если задаться целью охватить все отечественные лечебные учреждения, то мы смогли бы мобилизовать ресурсы и достичь ее. Но здесь дело не в возможностях компании «Людмила Фарм», а в том, что речь зачастую идет о жизнеспасающих препаратах, необходимость в которых возникает не столь часто, сколь в критический момент. Так что же нам — использовать эксклюзивность и тем самым, по сути дела, лишить кого-то возможности продвигать препарат к больному, для которого от этого зависит ответ на вопрос «быть или не быть» !.. На это мы никогда не пойдем.

Кроме того, эксклюзивность — это своего рода мера защиты. Что же касается компании «Людмила Фарм», то мы верим в свои силы и считаем, что в работе с нашими партнерами в эксклюзивности необходимости нет: при наличии равных для всех условий мы достигнем намеченных целей и запланированных объемов реализации лекарственных средств. Мы не боимся открытой, прозрачной и честной конкуренции и предпочитаем оперировать на рынке госпитальных продаж «с открытым забралом». n

Филипп Снегирев, фото Евгения Чорного

Комментарии

Нет комментариев к этому материалу. Прокомментируйте первым

Добавить свой

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Другие статьи раздела


Последние новости и статьи