Главное — знания плюс энергичность Руководитель отдела маркетинга «Фармацевтической фирмы «Дарница» Юрий Чертков

Юрий Чертков

— Юрий Игоревич, расскажите, с чего начиналась Ваша карьера в  медицине и фармации?

— Я вырос и учился в Киеве, закончил Национальный медицинский университет имени А.А. Богомольца с красным дипломом. Уже во время учебы получил опыт организационной работы — шесть лет был финансовым старостой группы. Кроме этого, работал фельдшером — сначала на скорой помощи, затем в отделении кардиореанимации Главного военного клинического госпиталя Министерства обороны Украины. По окончании обучения в 2000 г. я получил специальность врача-кардиолога и перешел работать в отделение кардиореанимации Центральной городской клинической больницы под руководство Екатерины Амосовой и Валентины Кудлай, где проработал пять лет. За это время приобрел большой врачебный опыт, заслужил доверие больных и авторитет среди коллег. Уже был собран материал диссертации, но, к сожалению, ситуация с медициной в стране в то время была такова, что не приносила мне полного морального и материального удовлетворения, и я сделал выбор в пользу фармбизнеса.

Мое знакомство с фармбизнесом совпало с началом врачебной практики, когда я работал медицинским представителем компаний «Стирол», затем — и «Ельфа», а параллельно получал второе высшее образование по специальности «медицинский менеджмент». Со временем мне стали известны многие практические и теоретические тонкости этой работы. Особого мастерства я достиг в индивидуальных визитах и презентациях, когда за один день убеждал многих специалистов назначать препараты, за которые был ответственен. Это было замечено, и мне предложили должность продакт-менеджера компании «Ельфа».

— Каковы обстоятельства Вашего судьбоносного перехода на «Фармацевтическую фирму «Дарница»?

— В то время я успешно работал продакт-менеджером в представительстве компании «Ельфа» в Украине. От «Дарницы» поступило предложение занять вакантное место продакт-менеджера по кардиологической группе препаратов, продажи которых в то время могли быть и лучше. Я согласился — и с октября 2005 г. началась моя карьера в «Дарнице». Первым препаратом, с которым я начал работу, был ТОНОРМА. Я работал по 24 часа в сутки и за короткий период удалось достичь помесячного прироста ТОНОРМЫ более чем в три раза! Думаю, это один из самых взрывных показателей динамики продаж препарата на украинском фармацевтическом рынке.

Успех был построен так. За короткое время я подобрал команду медицинских представителей. При собеседовании обращал основное внимание на то, что считаю главным, — энергичность человека, желание работать. Я сам обучил «новобранцев», так как в основном это были люди без опыта работы, задал нужные «месседжи». Затем обученная мной армия медицинских представителей пошла, как говорится, «воевать в поля».

Немаловажную роль в успехе ТОНОРМЫ сыграл ряд оригинальных докладов, за короткий срок составленных и прочитанных мной и нашими опиньон-лидерами на важных целевых конференциях во многих регионах Украины. При их составлении мне очень пригодился личный опыт кардиологической практики. Считаю, что эти доклады были удачными потому, что включали минимум аналитики и максимум именно практической информации. Таким же образом был достигнут успех по всему кардиологическому ассортименту препаратов «Дарницы» и перевыполнен свой же амбициозный план продаж препаратов. Создать авторитет позволило и проведение тренингов для всей внешней службы. Очевидно, после этого руководство «Фармацевтической фирмы «Дарница» обратило на мою персону более пристальное внимание и приняло решение назначить меня на должность руководителя отдела маркетинга.

— Как изменился маркетинг фирмы с Вашим приходом?

— Осуществлены и будут осуществляться различные кадровые и технические изменения в работе отдела маркетинга. Минимизирован документооборот. У каждого сотрудника четко сформулированы задачи, у команды 100-процентное понимание стратегии и концепции деятельности лидера отечественного производства. В планах совершенствование ассортимента продукции, оптимизация ценовой политики и производства. В частности, по моей инициативе на работу был приглашен дизайнер. Как вам известно, наша новинка РЕМИСИД вышла в свет в новой упаковке, дизайн которой выполнен на высоком современном уровне. Изменение дизайна ожидает и другие препараты.

В маркетинге «Фармацевтической фирмы «Дарница» есть отличительные от других компаний особенности работы. В первую очередь, это короткий срок от инициации идеи до выведения препарата на рынок. Производственный маркетинг, которым мы занимаемся, заключается в обосновании целесообразности вывода препарата на рынок и четком прогнозе его продаж. Перечисленные задачи предусматривают чрезвычайно серьезный анализ рынка. Этим наша работа отличается от представительств зарубежных компаний в Украине, где стратегии обычно поступают «сверху».

У нас серьезный план работы с аптечными сетями, который уже осуществляется и дает серьезный результат. Он представляет собой систему семинаров для работников аптек по методике увеличения их товарооборота. На них мы учим, как можно легко продавать наши препараты. Работники аптек с радостью посещают их, потому что эти тренинги прежде всего отвечают потребностям провизоров и фармацевтов. Кроме того, мы будем продолжать радовать работников аптек новыми публикациями в специализированных изданиях, в том числе в «Еженедельнике АПТЕКА».

Врачи со временем поймут, что нет смысла рекомендовать определенные препараты иностранного производства, если есть украинские аналоги превосходного качества. Необходимо работать на свою казну и оставлять деньги в Украине. Мой переход в «Дарницу» тоже во многом был связан с осознанием этого. При переходе в компанию я даже несколько потерял в зарплате, но был четко убежден, что моя миссия — сделать дарницкие препараты предпочтительными для применения каждым пациентом — важнее.

— Вы производите впечатление весьма энергичного человека. Как удается этого достигать?

— Умственное состояние в значительной мере связано с физическим, поэтому я уделяю большое внимание своей физической форме. Почти каждый вечер занимаюсь спортом — гантели, велосипед, бокс… Тренировки длятся в среднем по часу и помогают мне всегда быть в хорошей форме.

Выражение «кадры решают все» давно уже стало аксиомой, и профессиональная история молодого специалиста Юрия Черткова — еще одно яркое тому подтверждение. n

Дмитрий Гуцало, фото Игоря Кривинского