Программа конференции включала три визита. Первый призван осветить актуальные тенденции и свежие новости, касающиеся работы внешней службы, в мире и Украине в частности. Модераторами выступили Сергей Орлик, эксперт фармацевтического рынка, и Евгений Кунда, директор по развитию компании «Teamsoft».
В эпоху бурного развития информационных технологий инновации не могли не коснуться сферы здравоохранения и фармацевтической индустрии. Цифровые технологии, мобильные и носимые устройства применяются для контроля показателей здоровья, помогают пациентам придерживаться назначенного лечения, собирают обратную связь и т.п. IT-технологии постепенно интегрируются в работу фармацевтических компаний, ведь в эпоху цифровых технологий фармкомпании могут предлагать больше, чем просто таблетку, — дополнительные сервисы для пациентов. Этим темам были посвящены доклады зарубежных коллег Марка Милтона-Эдвардза (Mark Milton-Edwards), старшего коммерческого директора компании «Teva Pharmaceuticals», и Кристины Бусмалис (Christina Busmalis), директора, руководителя по выходу на рынки Европейского и Тихоокеанского регионов компании «IBM Watson Health, Global Life Sciences».
Сергей Баранов, руководитель отдела операционной эффективности компании «GSK Pharmaceuticals» в странах СНГ, напомнил, что когда речь идет о лечении, огромное значение имеет доверие — между пациентом и врачом, врачом и медицинским представителем. Докладчик поделился опытом компании «GSK Pharmaceuticals», которая несколько лет назад глобально изменила подходы к работе с фокусом на пациента, открытость и построение доверия.
О последних тенденциях в сфере Sales Force Efficiency в Европе рассказал Евгений Кунда. Докладчик познакомил участников конференции с самыми интересными новостями и трендами, озвученными на конференции «Eyeforpharma» в Барселоне (Испания). О SFE-тенденциях и возможностях на развивающихся фармрынках рассказал Сергей Михно, региональный SFE-директор Турции и СНГ компании «Abbott Laboratories». Инна Ягнюк, руководитель проектов PromoTest и RxTest компании , представила доклад на тему «Эффективность маркетинговых коммуникаций: симбиоз offline и online каналов» и осветила основные тенденции в сфере развития мультиканального маркетинга в Украине.
По итогам первого визита состоялась экспертная дискуссия, в которой приняли участие Андрей Волоха, эксперт-менеджер по продажам в Украине и СНГ компании «GSK», и Владимир Квашук, начальник департамента рецептурных препаратов компании «Сандоз Украина».
В рамках второго визита обсуждались особенности работы медицинских представителей сегодня и основные вызовы будущего. Сомодератором выступил Василий Васильев, директор компании «Teamsoft».
Не секрет, что визиты медицинских представителей остаются основными, традиционными каналами промоции фармацевтической продукции. Вместе с тем сегодня активно развиваются современные каналы коммуникации. Свою точку зрения относительно изменения роли медицинского представителя в эпоху диджитализации представил Гжегож Орновски, международный эксперт фармацевтического рынка.
Участие в конференции принял Андрей Стогний, региональный директор в Украине, Беларуси, странах Кавказа и Центральной Азии компании «Сантен». Спикер представил свой доклад удаленно при помощи видеосвязи. При этом темой его презентации стали именно цифровые технологии, в частности удаленные коммуникации. Докладчик поделился опытом применения удаленных коммуникаций компанией «Сантен» для охвата целевой аудитории в разных регионах СНГ.
Как грамотно поставить задачу медицинским представителям, чем и по каким критериям измерить результат, как оценить эффективность работы внешней службы? Ответить на эти вопросы призван доклад Сергея Ищенко, директора компании «Proxima Research», и Василия Васильева. Докладчики рассказали о возможностях и сферах применения online-инструментария формирования и поддержки конкурентных групп — Group marker.
Евгений Лавренко, руководитель отдела аналитики и эффективности продаж компании «Такеда Украина», представил доклад, в котором рассмотрел эволюцию профессии медицинского представителя, эволюцию задач, которые ставятся перед медицинскими представителями, а также напомнил о важности сохранения баланса между человеческим и технологическим факторами.
В рамках второго визита состоялась объединенная сессия, призванная ответить на ряд вопросов: чему может (хотел бы) научиться современный врач у современного медицинского представителя; о чем и как говорят на визите сегодня, что делает медицинский представитель на визите? В обсуждении приняли участие Владислав Пивоваров, глава представительства компании «ЭВЕР Нейро Фарма», Анна Бигдан, директор аптечной сети «Пани аптека», Карина Саакян, коммерческий директор аптечной сети «D.S.», Артем Матвеев, директор по продажам и маркетингу компании «Алкалоид Киев», Виталий Березницкий, директор клиники «Гарвис», а также практикующие врачи Оксана Кислова и Ольга Орлик.
Третий визит конференции был посвящен кадровым вопросам. Сомодератором этого блока выступил Андрей Анучин, директор компании «Фарма Персонал». Визит охватывал целый ряд актуальных на сегодня тем. Принять участие в общении были приглашены топ-менеджеры фармкомпаний, которые делились экспертным мнением:
- о причинах и последствиях кадрового голода на рынке Sales Force, рецептах, которые могут быть применимы в связи с этим, о том, какие компетенции необходимы современному медицинскому представителю. Мнением по этим вопросам поделились Светлана Сергеева, HR-менеджер компании «Астра Зенека», Сусана Халилова, директор по маркетингу и продажам компании «Фармак», Наталья Снимщикова, HR-директор компании «Асино Фарма Старт», Александр Кваша, руководитель внешней службы компании «Майлен», Леонид Винниченко, НR, тренинг-менеджер компании «Омнифарма», а также Павел Харчик, президент ассоциации «Операторы рынка медицинских изделий», директор компании «Калина медицинская производственная компания»;
- о ситуации «в поле», изменении портрета современного медицинского представителя, трансформации формата взаимоотношений медпреда с ключевыми клиентами свою точку зрения высказали Владислав Летик, директор маркетинг и портфолио Rx ООО «Д-р Реддис Лимитед», Юрий Гавришев, тренер «Студии развития персонала и бизнеса», и Алена Калинская, бизнес-юнит-менеджер корпорации «Артериум»;
- о роли регионального менеджера сегодня (он контролер или вдохновитель, наставник или коуч, «папа» или партнер?) рассказал Андрей Яворский, руководитель внешней службы компании «ЭВЕР Нейро Фарма».
С докладом «Мастерство межчеловеческого общения — главный навык медпреда» выступил Сергей Орлик, который подчеркнул, что бот не способен заменить живое общение.
Игорь Огороднийчук, партнер юридической компании «ОМП», осветил основные вопросы касательно трудовых отношений с персоналом, с которыми часто обращаются к юристам, и разъяснил те или иные ситуации. Дмитрий Алешко, управляющий партнер юридической фирмы «Правовой Альянс», прокомментировал ограничения, установленные украинским законодательством в отношении взаимодействия медицинских/фармацевтических работников и медицинских представителей, а также ситуацию с введением запретов на визиты медицинских представителей в некоторых регионах нашей страны.
Визит завершился дискуссией, в рамках которой эксперты поделились мнением относительно того, что ждет внешнюю службу в ближайшие 5–10–15 лет, смогут ли роботы заменить медицинских представителей и какие «модификации» им предстоит претерпеть для «выживания».
Более подробно о темах, которые были освещены в рамках конференции-практикума, читатели смогут узнать в следующих номерах нашего издания.
фото Сергея Бека
Коментарі