Sales Force Efficienсy: развитие как цель и смысл эффективности

12 апреля 2018 г. в «Mercure Kyiv Congress Centre» состоялась 9-я специализированная конференция-практикум «Sales Force Efficienсy–2018» — must-visit мероприятие весны. Ежегодная конференция-практикум, посвященная вопросам эффективности работы внешней службы (Sales Force), объединяет профессионалов фармацевтического рынка, украинских и зарубежных спикеров и экспертов, для того чтобы обсудить «вечные» проблемы, свежие тенденции в работе внешней службы фармацевтических компаний, важнейшие вопросы жизнедеятельности медицинских представителей сегодня и вызовы завтрашнего дня. В этом году участников ждал новый формат общения, многопанельные сессии и масштабные дискуссии, призванные рассмотреть тот или иной вопрос с разных точек зрения. Организатором мероприятия выступили компании «МОРИОН» и «УкрКомЭкспо». Стратегические партнеры — компании «Proxima Research» и «Teamsoft», а также проекты RxTest и PromoTest. HR-партнер — компания «Фарма Персонал». Генеральный информационный партнер — «Еженедельник АПТЕКА».

Программа конференции включала три визита. Первый призван осветить актуальные тенденции и свежие новости, касающиеся работы внешней службы, в мире и Украине в частности. Модераторами выступили Сергей Орлик, эксперт фармацевтического рынка, и Евгений Кунда, директор по развитию компании «Teamsoft».

В эпоху бурного развития информационных технологий инновации не могли не коснуться сферы здравоохранения и фармацевтической индустрии. Цифровые технологии, мобильные и носимые устройства применяются для контроля показателей здоровья, помогают пациентам придерживаться назначенного лечения, собирают обратную связь и т.п. IT-технологии постепенно интегрируются в работу фармацевтических компаний, ведь в эпоху цифровых технологий фармкомпании могут предлагать больше, чем просто таблетку, — дополнительные сервисы для пациентов. Этим темам были посвящены доклады зарубежных коллег Марка Милтона-Эдвардза (Mark Milton-Edwards), старшего коммерческого директора компании «Teva Pharmaceuticals», и Кристины Бусмалис (Christina Busmalis), директора, руководителя по выходу на рынки Европейского и Тихоокеанского регионов компании «IBM Watson Health, Global Life Sciences».

Сергей Баранов, руководитель отдела операционной эффективности компании «GSK Pharmaceuticals» в странах СНГ, напомнил, что когда речь идет о лечении, огромное значение имеет доверие — между пациентом и врачом, врачом и медицинским представителем. Докладчик поделился опытом компании «GSK Pharmaceuticals», которая несколько лет назад глобально изменила подходы к работе с фокусом на пациента, открытость и построение доверия.

О последних тенденциях в сфере Sales Force Efficiency в Европе рассказал Евгений Кунда. Докладчик познакомил участников конференции с самыми интересными новостями и трендами, озвученными на конференции «Eyeforpharma» в Барселоне (Испания). О SFE-тенденциях и возможностях на развивающихся фармрынках рассказал Сергей Михно, региональный SFE-директор Турции и СНГ компании «Abbott Laboratories». Инна Ягнюк, руководитель проектов PromoTest и RxTest компании «Proxima Research», представила доклад на тему «Эффективность маркетинговых коммуникаций: симбиоз offline и online каналов» и осветила основные тенденции в сфере развития мультиканального маркетинга в Украине.

По итогам первого визита состоялась экспертная дискуссия, в которой приняли участие Андрей Волоха, эксперт-менеджер по продажам в Украине и СНГ компании «GSK», и Владимир Квашук, начальник департамента рецептурных препаратов компании «Сандоз Украина».

В рамках второго визита обсуждались особенности работы медицинских представителей сегодня и основные вызовы будущего. Сомодератором выступил Василий Васильев, директор компании «Teamsoft».

Не секрет, что визиты медицинских представителей остаются основными, традиционными каналами промоции фармацевтической продукции. Вместе с тем сегодня активно развиваются современные каналы коммуникации. Свою точку зрения относительно изменения роли медицинского представителя в эпоху диджитализации представил Гжегож Орновски, международный эксперт фармацевтического рынка.

Участие в конференции принял Андрей Стогний, региональный директор в Украине, Беларуси, странах Кавказа и Центральной Азии компании «Сантен». Спикер представил свой доклад удаленно при помощи видеосвязи. При этом темой его презентации стали именно цифровые технологии, в частности удаленные коммуникации. Докладчик поделился опытом применения удаленных коммуникаций компанией «Сантен» для охвата целевой аудитории в разных регионах СНГ.

Как грамотно поставить задачу медицинским представителям, чем и по каким критериям измерить результат, как оценить эффективность работы внешней службы? Ответить на эти вопросы призван доклад Сергея Ищенко, директора компании «Proxima Research», и Василия Васильева. Докладчики рассказали о возможностях и сферах применения online-инструментария формирования и поддержки конкурентных групп — Group marker.

Евгений Лавренко, руководитель отдела аналитики и эффективности продаж компании «Такеда Украина», представил доклад, в котором рассмотрел эволюцию профессии медицинского представителя, эволюцию задач, которые ставятся перед медицинскими представителями, а также напомнил о важности сохранения баланса между человеческим и технологическим факторами.

В рамках второго визита состоялась объединенная сессия, призванная ответить на ряд вопросов: чему может (хотел бы) научиться современный врач у современного медицинского представителя; о чем и как говорят на визите сегодня, что делает медицинский представитель на визите? В обсуждении приняли участие Владислав Пивоваров, глава представительства компании «ЭВЕР Нейро Фарма», Анна Бигдан, директор аптечной сети «Пани аптека», Карина Саакян, коммерческий директор аптечной сети «D.S.», Артем Матвеев, директор по продажам и маркетингу компании «Алкалоид Киев», Виталий Березницкий, директор клиники «Гарвис», а также практикующие врачи Оксана Кислова и Ольга Орлик.

Третий визит конференции был посвящен кад­ровым вопросам. Сомодератором этого блока выступил Андрей Анучин, директор компании «Фарма Персонал». Визит охватывал целый ряд актуальных на сегодня тем. Принять участие в общении были приглашены топ-менеджеры фармкомпаний, которые делились экспертным мнением:

  • о причинах и последствиях кадрового голода на рынке Sales Force, рецептах, которые могут быть применимы в связи с этим, о том, какие компетенции необходимы современному медицинскому представителю. Мнением по этим вопросам поделились Светлана Сергеева, HR-менеджер компании «Астра Зенека», Сусана Халилова, директор по маркетингу и продажам компании «Фармак», Наталья Снимщикова, HR-директор компании «Асино Фарма Старт», Александр Кваша, руководитель внешней службы компании «Майлен», Леонид Винниченко, НR, тренинг-менеджер компании «Омнифарма», а также Павел Харчик, президент ассоциации «Операторы рынка медицинских изделий», директор компании «Калина медицинская производственная компания»;
  • о ситуации «в поле», изменении портрета современного медицинского представителя, трансформации формата взаимоотношений медпреда с ключевыми клиентами свою точку зрения высказали Владислав Летик, директор маркетинг и портфолио Rx ООО «Д-р Реддис Лимитед», Юрий Гавришев, тренер «Студии развития персонала и бизнеса», и Алена Калинская, бизнес-юнит-менеджер корпорации «Артериум»;
  • о роли регионального менеджера сегодня (он контролер или вдохновитель, наставник или коуч, «папа» или партнер?) рассказал Анд­рей Яворский, руководитель внешней службы компании «ЭВЕР Нейро Фарма».

С докладом «Мастерство межчеловеческого общения — главный навык медпреда» выступил Сергей Орлик, который подчеркнул, что бот не способен заменить живое общение.

Игорь Огороднийчук, партнер юридической компании «ОМП», осветил основные вопросы касательно трудовых отношений с персоналом, с которыми часто обращаются к юристам, и разъяснил те или иные ситуации. Дмитрий Алешко, управляю­щий партнер юридической фирмы «Правовой Альянс», прокомментировал ограничения, установленные украинским законодательством в отношении взаимодействия медицинских/фармацевтических работников и медицинских представителей, а также ситуацию с введением запретов на визиты медицинских представителей в некоторых регионах нашей страны.

Визит завершился дискуссией, в рамках которой эксперты поделились мнением относительно того, что ждет внешнюю службу в ближайшие 5–10–15 лет, смогут ли роботы заменить медицинских представителей и какие «модификации» им предстоит претерпеть для «выживания».

Более подробно о темах, которые были освещены в рамках конференции-практикума, читатели смогут узнать в следующих номерах нашего издания.

Екатерина Дмитрик,
фото Сергея Бека

Комментарии

77xm 21.04.2018 11:03
Когда медпредставитель виснет у тебя на приёме и, глядя в глаза, как удав, гипнотизирует, рассказывая о лекарстве, о котором врач знает .....занимает его и пациентов драгоценное время...отвлекает врача от работы....а усталый доктор говорит, что некогда слушать и голова забита другим....а мп настаивает........то гнев внутри выбивает врача из колеи на несколько дней! С целью защиты, приходится одёргивать и даже грубить....приходится доказывать, что об этом препарате знает и тратить время на лекцию этому юному дарованию от фармации....А потом мучают угрызения: зачем? Кто в выиграше в результате? Кому это больше нужно? НИКОМУ!!! Врач посещает конференции: читайте свои рекламки там! Врач проходит курсы повышения: посещайте! Врач использует интернет! Врач выписывает журналы! Врач возмущается, что, загибается в бесплатном здравоохранении от безденежья, а кто - то зарабатывает на его здоровье! Это безнравственно нагло и аморально распутно загружать врача способом " живого общения", как тут было сказано...!!!

Добавить свой

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Другие статьи раздела


Последние новости и статьи