Teva–2008: глобальный бизнес — локальный сервис

Александра Сологуб, менеджер по маркетингу и  продажам, исполняющая обязанности главы представительства компании Teva в  Украине:

— Уходит в  историю 2007 г. Для нас он был первым после объединения компаний Teva и  IVAX и  ознаменовался, прежде всего, формированием цельного костяка единой команды. В  этот год мы вошли, когда основные процессы постинтеграционной структуризации в  целом завершились. Однако оставалось немало нерешенных задач по таким кардинальным направлениям деятельности представительства, как логистика и  регистрация. Ощущался серьезный недобор медицинских представителей, у нас не было региональных менеджеров. Весь год мы активно набирали сотрудников и  фактически в  течение 2007 г. было сформировано ядро менеджмента среднего звена, создан и  полностью укомплектован отдел регистрации, введена в  строй служба логистики.

Второе важное достижение года уходящего — начались поставки препаратов (которые были заблаговременно зарегистрированы в  Украине) с  новых заводов корпорации Teva. Аптеки могли этого столь выраженно не ощутить — речь идет, главным образом, о препаратах госпитальной группы, поставляющихся в  рамках тендерных торгов, в  струе соответствующих государственных программ, для применения в  онкологии, специализированной терапии (например КОПАКСОН для лечения рассеянного склероза). Если мы начинали 2007 г. прежде всего как ОТС-компания, и  аптеки знают нас прежде всего как таковую (топ-10 наиболее продаваемых в  Украине препаратов Teva большей частью состоит именно из препаратов группы безрецептурного отпуска — НОВОПАССИТ, СТОПТУССИН, САНОРИН, НИТТИФОР, ПЕПОНЕН), то сегодня — в  связи с  получением разрешения на маркетинг в  Украине целого ряда рецептурных препаратов и  новыми госпитальными поставками, — происходит некая переориентация внутри компании и  существенное расширение спектра ее внешней активности.

А на украинском рынке фармацевтическая компания должна стоять на трех китах (еще не придумано конструкции более устойчивой, чем имеющая именно три точки опоры) —

• безрецептурные препараты (составляющие половину розничного рынка),
• рецептурные препараты (составляющие вторую половину),
• препараты госпитальной группы (в  рамках тендерных продаж, которые так или иначе развиваются и  будут развиваться, поскольку таково движение рынка).

Из крупных побед этого года следует еще раз отметить КОПАКСОН (глатирамер ацетат), масштабная государственная закупка которого стала большим благим делом для пациентов с  рассеянным склерозом в  Украине. Нас по-прежнему радуют успехи другого тендерного продукта — иммуносупрессанта ЭКВОРАЛ (циклоспорин).

На следующий год представительством запланированы продолжение развития госпитального бизнеса, которое в первую очередь будет заключаться в  обеспечении регулярных и бесперебойных поставок, расширение рецептурного бизнеса за счет регистрации в  Украине новых рецептурных продуктов и их успешного выведения на рынок, поиск новых идей и  подходов относительно безрецептурной группы. Когда происходит такая инфляция телерекламы, и  для экрана лекарства становятся фактически в  один ряд с  водкой (на рынке которой финансовых средств, мягко говоря, побольше, чем на фармацевтическом), то, соответственно, и  нам придется подстраиваться под реалии и  более активно осваивать другие эффективные средства и  форматы коммуникаций с  целевой аудиторией.

Мне очень импонирует слоган, под которым ведет свою деятельность в  мире компания Teva: «Глобальный бизнес — локальный сервис». Конкретизация этих слов заключается в  том, что в  компании каждое структурное подразделение является самостоятельным. То есть, пользуется определенной внутренней автономизацией с  делегированием ему определенных прав и  полномочий для максимально эффективного ведения бизнеса на местном уровне. Примеров такого подхода можно найти множество — формирование портфеля препаратов полностью передано в  зону ответственности регионального руководства; несмотря на то, что компания глобальная, она не имеет единого логистического центра — поставки осуществляются с  каждого завода.

Что мне хотелось бы пожелать в  следующем году компании Teva, ее сформированной за это время команде в  Украине? Я бы пожелала еще большего понимания и внедрения основных принципов компании, а их пять — лидерство, стратегическая дисциплина, операционное мастерство, креативность, открытость к переменам. Для чего это нужно? Для того чтобы мы могли оказывать своим клиентам на рынке Украины тот сервис, которым компания Teva славится на международной арене. Сервис, который так необходим всем участникам фармрынка — врачам, работникам аптек, дистрибьюторам, и, конечно же и прежде всего, пациентам.

Обращаясь через уважаемое издание к  нашим коллегам по фармацевтическому рынку и  партнерам в  системе здравоохранения Украины, — наряду с  новогодними пожеланиями счастья, удачи, здоровья, профессионального роста, общечеловеческого добра и  семейного благополучия, — хочу пожелать всем и всегда во всех сферах своей деятельности сталкиваться только с  пониманием и  сервисно-партнерскими отношениями.

Оксана Дударь, менеджер региональной службы:

— Для филд-форс-подразделения украинского представительства компании Teva 2007 год был во многом динамичным. В  этот период у нас появилась возможность расширяться и  двигаться дальше. Если предыдущий 2006 г. был интеграционным и  сложным — шло формирование единой команды из слившихся представительств Teva и  IVAX, то в  2007 г. (напомню, представительство получило награду Ежегодного конкурса профессионалов фармацевтической отрасли «Панацея–2007» за лучшее объединение) оно активно продолжилось на качественно новом уровне: мы активно набирали команду, появилось достаточно много новых сотрудников. По численности филд-форс-служба относительно невелика, в  нее входят руководитель в  моем лице, два региональных менеджера и  штат медицинских представителей.

Мы стараемся брать не числом, а умением, не количеством, а качеством. Поэтому для нас важна концентрация усилий, и  значение каждого отдельно взятого медицинского представителя чрезвычайно велико. Подчас им приходится решать задачи, близкие к  функции менеджера — общаться с  ключевыми клиентами и  теми людьми, которые формируют общественное мнение в  регионе, проводить конференции и  семинары, наконец просто работать на достаточно обширной территории. Поэтому мы уделяем особое внимание развитию сотрудников: аудиторные и полевые тренинги, коучинговые дни, активное общение по электронной почте, встречи, дискуссии и  беседы — непременные спутники нашей основной работы. Можно даже сказать, что 2007 г. прошел под знаменем обучения — молодых продакт-менеджеров, региональных менеджеров, новых медицинских представителей. Таким образом, сегодня в  нашей команде представлен пул опытных сотрудников и  значительное количество новых медицинских представителей с  разным стажем работы в  Teva — кто полгода, кто год, кто несколько месяцев.

В  то же время, это позволило нам промотировать многих сотрудников: Teva является приверженцем такого подхода к  персоналу, при котором перспективный динамично развивающийся сотрудник мог бы двигаться вверх по служебной лестнице внутри компании соизмеримо с профессиональным ростом и  деловыми качествами. Мы стремимся «выращивать» топ- и  мидл-менеджмент внутри компании. Принцип в  том, чтобы дать возможность каждому сотруднику чувствовать себя личностью, чтобы голос и  мнение каждого из них могли быть услышаны. Мне такой подход очень импонирует. Конечно, как и  везде, случаются напряженные моменты, но они всегда касаются сугубо рабочих вопросов. Именно политика гармоничного развития и  личностной мотивации собственных сотрудников привела к  тому, что из среды медицинских представителей вышли два продакт-менеджера, которые успешно проработали в  этом качестве уже почти год, два региональных менеджера (что, в  свою очередь, потребовало дополнительного набора сотрудников). Следует подчеркнуть, что ранее у нас не было службы региональных менеджеров (все медицинские представители подчинялись напрямую филд-форс-менеджеру), это был новый для компании институт, создание которого потребовало немало пристального внимания. Зато сегодня я могу с  гордостью сказать, что к  концу года у нас есть два сильных, хорошо подготовленных региональных менеджера, которые являются полноценными управленцами в  своих регионах, имеют за плечами опыт работы в  полях, общения с  людьми, набора персонала.

В  следующем году мы намерены продолжать поступательное развитие своих сотрудников, с  нетерпением ждем регистрации новых препаратов (в  частности для применения в  кардиологии, неврологии — о них подробнее расскажут мои коллеги), основной упор в  работе медицинских представителей будет делаться на препарты рецептурной группы для использования в  таких терапевтических сферах, как кардиология, гинекология, дерматология, а также для лечения бронхиальной астмы. Нам есть над чем работать!

В  заключение хотелось бы искренне поздравить с  Новым годом наших дорогих и  уважаемых клиентов — докторов, провизоров и  фармацевтов, сотрудников филиалов дистрибьюторских компаний, всех наших партнеров. Мы желаем всем вам здоровья и  процветания, и  очень надеемся, что в  наступающем году совместная работа только продолжится, укрепится и  будет развиваться еще плодотворнее.

Сергей Бородкин, старший продакт-менеджер, ответственный за препараты рецептурной группы:

— В составе команды представительства компании IVAX мы вместе с другими моими коллегами пришли в укрупненную и  обновленную компанию Teva, вместе строили и  развивали ее в  Украине. Мне довелось вести не одну диагональ рецептурных препаратов — противоастматическую, кардиологическую, онкологическую; а сегодня мне поручено курировать всю рецептурную группу. За очень короткое время у нас подросли молодые талантливые кадры — они занимают должности продакт-менеджеров по конкретным терапевтическим направлениям рецептурной группы. Таким образом, в процессе реструктуризации компании выкристаллизовались два параллельных мощных направления — рецептурных и  безрецептурных препаратов.

2007 г. был в  значительной степени посвящен формированию будущего объемного портфеля лекарственных препаратов компании Teva в  Украине. Вообще Teva, являясь генерической компанией № 1 в  мире, располагает весьма обширным портфелем продуктов, который в  Украине до сих пор реализовывался далеко не полностью. Соответственно, одним из приоритетных направлений нашей деятельности в  уходящем году была работа (пока не столь заметная для наших клиентов и  потребителей), связанная с  интенсификацией представленности в  Украине препаратов Teva, которые славятся во всем мире — чтобы сделать их достоянием украинских специалистов и  пациентов, нашей системы здравоохранения. Планируется большое количество лончей новых препаратов — и  в  наступающем, и  в  последующие годы. Следует отметить, что компания Teva является также одним из ведущих производителей фармацевтических субстанций. Это, с  одной стороны, редкость, с  другой — весь контроль качества готового продукта замыкается под ответственностью одной компании: таким образом, и  в  этом тоже отражается ее философия приоритетности качества. Еще одно важное преимущество — цена. Имея свои собственные субстанции, компания Teva может предложить более выгодную и  доступную цену для готовой продукции, что обеспечивает хорошее соотношение цена/качество ее препаратов.

Оценивая то, что проделано, я испытываю радость от той пользы для больных людей, нуждающихся в эффективном качественном лечении, которую приносят препараты Teva. Мы рады тому, что в  Украине наши препараты известны так же хорошо, как в  других странах на других континентах, например, в  США. Мы гордимся тем, что симвастатин компании IVAX (в Украине известный под названием СИМГАЛ) стал первым генерическим препаратом симвастатина, который Управление по контролю за пищевыми продуктами и  лекарственными средствами США (US Food and Drug Administration — FDA) одобрило к  маркетингу после истечения срока патентной защиты оригинального, — и  рады тому, что успешно представляем этот перапарт на украинском рынке, тем самым удовлетворяя потребности врачей и  пациентов в  качественном современном статине. Продолжать и  развивать кардиологический ряд препаратов компании Teva (ФЕЛОДИП, ВЕРОГАЛИД и др.) мы будем и в наступающем 2008 году. Среди новинок, уже доступных на рынке, можно назвать ЛИЗОТИАЗИД (лизиноприл и  гидрохлортиазид, новая фиксированная комбинация).

В портфеле компании Teva широко представлены гинекологическая и  дерматологическая группы препаратов, хочется заострить внимание на таких интересных и перспективных препаратах, как ИЗОПРИНОЗИН и  МИКОГАЛ.

В  этом году мы выводим на рынок препарат для лечения эпилепсии ЭПИМИЛ, тем самым положив начало развитию в Украине линейки препаратов для применения в  неврологии. Говоря о неврологии, отдельно хочется сказать о брэнде КОПАКСОН — оригинальном препарате компании Teva, одном из наиболее эффективных средств в лечении рассеянного склероза. Сегодня продажи КОПАКСОНА стремительно растут во всем мире и  уже вплотную приблизились к  отметке в  полмиллиарда долларов за третий квартал 2007 г. К счастью, это препарат известен и  в  нашей стране, а в этом году, благодаря поддержке государства в  лице Министерства здравоохранения Украины, наши пациенты с  рассеянным склерозом — как и  во всем мире — получили возможность применять этот препарат.

Мы планируем активно развивать онкологический портфель препаратов Teva. В  этом году подписан ряд контрактов о поставках в  Украину онкологических препаратов с  ряда заводов корпорации, расположенных в  Голландии, Литве, Мексике. Таким образом, мы формируем онкологический портфель, который сегодня в  Украине является, наверное, самым полным и  широким — как по количеству препаратов, так и  по охвату нозологий в  онкологии. Мы считаем это направление очень перспективным, и  возможности компании Teva здесь действительно велики.

Еще одним важным и  успешным фокусным направлением деятельности Teva в  Украине (как, собственно, и  в  мире), является лечение заболеваний дыхательной системы. Хорошо известны на рынке наши ингаляционные препараты для терапии бронхиальной астмы БЕКЛАЗОН-ЭКО и  САЛАМОЛ-ЭКО, которые производятся в  Великобритании. Они по праву заслужили в  Украине не меньшее уважение, чем на родине. Так, БЕКЛАЗОН-ЭКО, по данным системы исследования рынка «Фармстандарт» компании «МОРИОН», является наиболее продаваемым ингаляционным кортикостероидом в  нашей стране. Мы рады, что наши соотечественники имеют возможность применять качественный британский препарат.

Кроме того, наша компания занимает лидирующие позиции в  мире по разработке и  производству доставочных устройств: ведь в  пульмонологии при лечении бронхиальной астмы наряду с  действующим веществом огромное значение имеет ингалятор, которым пациент мог бы пользоваться легко, надежно, не совершая ошибок. При эффективной системе доставки пациент может полностью ощутить те преимущества терапии, которые заложены в  препарате. Продвижению (включающему программы обучения для врачей) в  Украине одного из таких устройств — ЛЕГКОЕ ДЫХАНИЕ — мы посвятили немало усилий в  уходящем году.

Среди наших партнеров — врачей, ученых, лидеров мнения — мы встречаем понимание и  серьезную поддержку в  наших начинаниях. Мне хотелось бы поблагодарить их за сотрудничество, сердечно поздравить с  Новым годом и  пожелать им и  их близким всего самого доброго и  светлого! Это высокопрофессиональные специалисты — настоящие эксперты в  своих областях знаний. Нам очень приятно, что именно эти профессионалы и  эксперты останавливают свой взыскательный выбор на препаратах компании Teva.

Ирина Знаевская, руководитель отдела регистрации:

— Для меня уходящий год — особый, поскольку он прошел под знаком формирования отдела по регистрации в  структуре украинского представительства Teva. Этому было посвящено немало наших усилий начиная с  начала 2007 г. и  по октябрь, когда с  приходом третьего менеджера по регистрации штат вновь созданного отдела был окончательно укомплектован. Создание подразделения, прицельно занимающегося в  Украине всеми вопросами регистрации препаратов Teva, было для нас и  велением времени, и  осознанной необходимостью. Теперь у нас появляется возможность дифференцировать работу сотрудников отдела в  разных направлениях: регистрация, перерегистрация, внесение изменений в  регистрационную документацию, фармакобезопасность.

Сегодня в  Украине зарегистрированы более 150 препаратов нашей компании с  учетом разных форм выпуска. А в  процессе регистрации находится 15 одних лишь наименований лекарственных средств (многие из них представлены в  разных дозировках). Эти показатели ярко свидетельствуют об активности нашей работы по максимальному расширению портфеля препаратов Teva в  Украине. На весь следующий год у нас жестко запланирована подача на государственную регистрацию в Украине новых лекарственных средств со средней частотой 2 препарата в  месяц! Это дерзкие планы, мы понимаем всю сложность их выполнения, но поскольку это дело профессиональной чести, нам придется с  ними справиться.

Такой обширный пул препаратов требует кропотливой, тщательной и  регулярной поддержки по перерегистрации, поэтому отныне всеми вопросами, связанными с  перерегистрацией продуктов Teva в  Украине, будет заниматься один из менеджеров нашего отдела. Как я уже сказала, функции фармаконадзора также возложены на наш отдел. Это очень важный и  ответственный фронт работы, которому компания Teva уделяет огромное внимание и  в  Украине, и  на международном уровне. В  структуре штаб-квартиры компании в  Израиле функционирует отдельный департамент, который следит за побочными явлениями во всем мире. Мы работаем в  режиме ежедневной двухсторонней связи: получаем из головного офиса извещения, анализируем, квалифицируем, систематизируем их, в  рамках, определенных действующим законодательством нашей страны, предоставляем исчерпывающую информацию в  Государственный фармакологический центр МЗ Украины. Естественно, в  режиме обратной связи мы предоставляем в  головной офис всю информацию о побочных действиях, выявленных в  Украине. Теперь фармаконадзор в  Украине — это также выделенная функция одного из сотрудников нашего отдела, поэтому надеюсь, в  будущем эта работа будет вестись еще активнее.

Наша компания пристально следит за качеством выпускаемых препаратов, и  одной из принципиальных характеристик ее деятельности является отменная система обеспечения качества. Одно из подтверждений тому — признание Государственной службой лекарственных средств и  изделий медицинского назначения МЗ Украины сертификатов соответствия GMP в  отношении всех 10 заводов корпорации Teva, продукция которых поставляется на украинский рынок (обеспечение подтверждения сертификатов соответствия GMP — тоже задача нашего отдела). В  ходе проведенных инспекций заводов в  Израиле, Мексике и  Литве (страны, не являющиеся членами Международной системы сотрудничества фармацевтических инспекций PIC/S), они получили высокую оценку украинских инспекторов. Производственные предприятия компании Teva построены и  функционируют в  самом строгом соответствии с  современными международными требованиями. И их продукция — действительно качественна. Это в  равной мере касается заводов, расположенных в  Великобритании, Нидерландах, Венгрии, Чехии, Польше. Мы всегда предоставляем качественную регистрационную документацию, стараясь учитывать все существующие национальные требования: Регистрируются даже самые минимальные изменения, происходящие в  производственном процессе, аналитических методиках или инструкциях по медицинскому применению. К счастью, качество регистрационной документации компании Teva, как правило, не вызывает особых замечаний со стороны национальных уполномоченных органов системы МЗ Украины.

В  преддверии Нового года мне хотелось бы отдельно поздравить уважаемых коллег, с  которыми мы работаем рука об руку, — экспертов, ученых секретарей, специалистов и  сотрудников ГП «Государственный фармакологический центр» МЗ Украины, Государственной службы лекарственных средств и  изделий медицинского назначения МЗ Украины, Государственной инспекции по контролю качества лекарственных средств МЗ Украины, — и  пожелать им здоровья, бодрости и  оптимизма. Все знают, что работа их сложна и  ее очень много. Если только наша компания практически каждую неделю подает по несколько заявок, то можно только представить общую нагрузку — ведь фармрынок Украины и  не думает замедлять темпы развития: препаратов и  компаний на нем все больше, и  требования к  ним все выше! А читателям «Еженедельника АПТЕКА», всем друзьям компании Teva в  Украине хочется пожелать, чтобы в  наступающем году, как и  в  годы последующие, все в  их жизни — и  в  качественном, и  в  количественном разрезе, — пусть даже через трудности, но непременно удавалось!

Александр Семенов, менеджер по развитию бизнеса:

— Подводя итоги 2007 г., можно с  уверенностью сказать, что достигнуто немало — прежде всего выполнение плановых показателей продаж препаратов компании Teva в  регионе в  целом и  в  Украине в  частности. В  то же время, к  сожалению, есть этапы, которые пройти так и не удалось, либо удалось, но не лучшим образом. Это добавляет горчинки в  предновогоднее настроение, но с  другой стороны — вдохновляет нас на реванш к  достижению не только новых, но и  «старых» целей, курс к  которым был взят в  недалеком прошлом. Среди таких задач, прежде всего, запуск торгового предприятия «ТЕВА УКРАИНА», субъекта хозяйственной деятельности, которое будет не только представлять заводы корпорации в  нашем регионе, но и напрямую обеспечивать дистрибьюторов максимально полным ассортиментом высококачественных препаратов компании Teva, произведенных во многих уголках планеты. Наряду с  этим, в  зоне серьезного внимания компании остается развитие бизнеса на сопредельных, достаточно быстрорастущих рынках — белорусском и  молдовском, за которые также отвечает наше представительство. Нельзя не отметить интенсификацию относительно нового вектора развития бизнеса компании Teva в  нашем регионе — портфолио менеджмента, который призван коренным образом качественно улучшить предложение компании Teva на этом рынке, уже начиная с  2008 г.

Именно такой критичный, придирчиво требовательный подход к  себе позволяет, на мой взгляд, всегда сохранять энергию для движения вперед. Не расслабляться после решения поставленных задач. Не почивать на лаврах и  нежиться в  лучах славы, которые, как молния, светят ослепительно ярко, но совсем недолго. На мой взгляд, главное — не останавливаться в  своем движении. Ведь бизнес — как велосипед, который движется только при вращении педалей: он не может развиваться сам по себе, особенно в  условиях жесткой конкуренции, постоянных инноваций и  научно-технического прогресса.

Поэтому мне хочется пожелать читателям «Еженедельника АПТЕКА» постоянной критичности (но не критиканства!) ко всему, что происходит вокруг и  внутри нас, взвешенных и  правильных выводов, мудрых решений, а также силы, вдохновения и  энергии для их воплощения в  жизнь.

Владислав Верин, руководитель отдела логистики:

— Успех любого брэнда состоит из двух основных частей: стратегически правильного позиционирования и  конструктивно отлаженной логистики. Логистика является одним из важных критериев конкурентоспособности, как компании так и продукта, фактически его конкурентным преимуществом. При самой мудрой промоции сбой в  системе логистики может свести весь результат к  нулю (и  тогда это уже конкурентный недостаток).

Мы уделяем большое внимание таким аспектам логистики как прогнозирование производственных и  складских запасов. Минимальный процент разрыва между прогнозом и реальными продажами оптимизирует работу всего отдела логистики и  дистрибьюции, сокращает расходы по хранению излишних товарных запасов и ликвидирует дефицит товара на рынке. Наша компания стремится к  тому, чтобы, с  одной стороны, максимально сократить логистические затраты, сделав их наиболее рациональными, с  другой — обеспечить быструю и  качественную доставку товара с  фармацевтического завода на склад дистрибьютора; полный комплекс перевозки и  доставка от ворот до ворот (исключая пока таможенную очистку — это будет несколько позже) осуществляется за счет компании Teva. Как уже говорилось, Teva даже на международном уровне не имеет единого логистического центра, поставки осуществляются прямо с  заводов — порой за тысячи километров и  через океаны, точечно, целенаправленно, отлажено. Если сравнивать схемы поставок нашей компании с игрой в шахматы, то поставки Teva соответствуют возможностям хода слона — через всю шахматную доску. Конечно же, такая логистическая модель, подобно любой другой, имеет как свои плюсы, так и  минусы. Соответственно, наши цель и  обязательство перед клиентами в  Украине — гипертрофировать эти плюсы и  нивелировать минусы.

Уже в  ближайшее время, с  открытием в  Украине собственного складского комплекса компании Teva, мы не только избавим дистрибьюторов от «товарной зависимости» и  необходимости заказывать крупные партии, но и  сократим время выполнения заказа от подачи заявки до отгрузки готовой партии товара на склад дистрибьютора до 2–3 дней. Компания Teva активно сотрудничает с  большинством крупнооптовых широкоассортиментных фармацевтических операторов украинского рынка. И наша задача — продемонстрировать им на деле, что качество предоставляемого компанией Teva сервиса прямо пропорционально качеству выпускаемых ею препаратов, которые во благо используют люди во всем мире.

В  канун Нового года хочется пожелать всем операторам рынка качественного сервиса, высоких показателей продаж и  выполнения планов. А также простого человеческого счастья и  благополучия. o

Филипп Снегирёв, фото Любови Столяр