VVS. Будущее фармрынка — качественная дистрибьюция

— Отшумели трескучие Рождественские праздники, для всех операторов наступает время подведения итогов работы за год. Чего удалось достичь компании «ВВС-ЛТД» в  2007 г.?

Л.Р.: Этот год можно считать более чем успешным для компании, мы показали действительно хорошие результаты. Компания «ВВС-ЛТД» выполнила поставленные на 2007 г. задачи. Мы реализовали намеченный план продаж, в  результате чего доля компании в  оптовом сегменте составила 15,5%. Прирост продаж — порядка 76%. Мы с уверенностью можем сказать, что сегодня «ВВС-ЛТД» — самая быстрорастущая дистрибьюторская компания на украинском фармацевтическом рынке. Такому успеху мы обязаны своевременно принятым стратегическим шагам по повышению эффективности и  модернизации операционной логистики, оптимизации организационной структуры, а также системе обучения персонала.

В  рамках модернизации операционной логистики в  2007 г. нами введены в  эксплуатацию 4 новых модульных склада: во Львове, Ивано-Франковске, Полтаве и  Николаеве общей площадью около 4200 м². Эти производственные площади позволили нам повысить уровень качества сервиса, предоставляемого нашим клиентам. В  2008 г. мы собираемся закрепить выбранный курс на улучшение качества сервиса, предоставляемого нашим клиентам, путем дальнейшего совершенствования операционной логистики. Уже закуплены земельные участки площадью более 1 га, на которых планируется введение в  эксплуатацию логистических центров по специально разработанным проектам под наши потребности с  учетом требований рынка, при проектировании и  эксплуатации которых будут использованы новейшие западные технологии складской логистики.

В  2008 г. мы продолжим реорганизацию основной логистической цепи предприятия и  модернизацию ее ключевых звеньев. Уже с  конца прошлого года в  работе проекты по оптимизации деятельности и  переоборудованию центрального склада и  региональных модульных складов в  соответствии с  меняющимися требованиями рынка. Определенные изменения коснутся и  транспортной логистики: будет модернизирован и  расширен автопарк компании. Кроме того, запланирована модернизация системы управления запасами, внедрение которой позволит нам оптимизировать использование имеющейся системы складов и  трудовых ресурсов. Задача всех преобразований в  операционной логистике — обеспечить самый быстрый режим доставки товара в  регионах вплоть до возможности доставить заказ в  течение 2 ч с  момента поступления заявки от клиента. Это важно для нашего покупателя — значит, приоритетно для нас.

Новый формат региональных модульных складов

— Каковы ваши приоритеты в  работе с  клиентами?

Л.Р.: Мы целенаправленно идем по пути наибольшей близости к  клиенту, поскольку считаем (и  мировая практика это подтверждает), что качество дистрибьюторского сервиса в  значительной степени зависит от такого показателя, как скорость доставки заказа клиенту. Мы рады, что наши партнеры по рынку смотрят на предмет качественной дистрибьюции с  той же точки зрения, что и  мы. Например, некоторые поставщики уже сейчас строят свои взаимоотношения с  дистрибьюторами, исходя из уровня обеспечиваемой ими пенетрации. Это, безусловно, дает нам определенные преимущества.

— «ВВС-ЛТД» в  2006 г. декларировала работу с  персоналом как один из своих приоритетов. Как обстоят дела сегодня в  этом направлении?

Л.Р.: Выходя на новый уровень бизнеса, нельзя обойтись без серьезных инвестиций в  персонал. Это второе стратегическое направление, на котором компания «ВВС-ЛТД» сосредоточила свои усилия в  2007 г. Нами был организован ряд тренингов — как специализированных внутренних, так и  целевых тематических с  привлечением консалтинговых компаний. Обучающие мероприятия помогли повысить профессиональный уровень наших сотрудников, выявить и  развить имеющийся административно-управленческий потенциал. Кроме того, в  2007 г. компания выделила отдельное направление по управлению персоналом, на которое возложена ответственность за адаптацию сотрудников и  коллектива управленцев компании к  дальнейшим амбициозным целям.

— Лариса Васильевна, скажите несколько слов о возглавляемом Вами подразделении — департаменте продаж, и  планах на 2008 г.

Л.Р.: На мой взгляд, двигатель каждой дистрибьюторской компании в  Украине — это департамент продаж. В  отношении персонала торговых подразделений компании «ВВС-ЛТД» можно без преувеличения сказать, что это профессионалы с  большой буквы, состоявшиеся и  эффективные. Поэтому выполнение плана 2008 г. и  сохранение в дальнейшем темпов прироста видится абсолютно адекватным и  достижимым. На сегодня структура департамента состоит из центрального руководящего звена и  16 административно-торговых подразделений. В  2008 г. нами запланирован ряд мероприятий по модернизации сбытового блока компании и  адаптации его под растущие задачи. Мы работаем в отличном темпе и  не собираемся останавливаться на достигнутом. Для этого есть все основания. А намеченная в  2008 г. модернизация системы продаж позволит нам получить дополнительное укрепление имеющегося базиса.

— Каковы, на Ваш взгляд, причины результатов, показанных компанией в  2007 г.?

О.С.: Безусловно, основой для подобных результатов является четкое понимание достигнутого, осознание собственного места на рынке и  качественное планирование дальнейшего развития. В  прошлом году мы использовали такой подход в  качестве основы создания долгосрочных и  краткосрочных планов развития компании. В  результате получили четкую картину развития вплоть до 2010 г., суть которой — наращивание доли рынка с  обеспечением максимальной доходности продаж. Необходимо отметить, что разработанная стратегия развития касается не только количественных показателей товарооборота, прибыли и  т.д. Мы сделали акцент на развитии проектов, которые дадут качественную основу для выполнения поставленных перед компанией долгосрочных целей и  позволят ей продолжить успешное развитие в  будущем.

— Что легло в основу разработки стратегии компании?

О.С.: В  основе нашего подхода к  планированию лежат системные маркетинговые исследования и  мониторинг фармрынка, часть которых проводится самостоятельно отделом маркетинга компании. Собственные исследования позволяют более точно фокусироваться на потребностях клиентов, получать конкретные данные с  необходимой детализацией. Особенное внимание мы уделяем исследованиям, позволяющим раскрыть потребности клиентов с  точки зрения необходимого им сервиса. Например, в  исследовании, проводившемся в  сентябре 2007 г., мы использовали новый подход, который позволил нам с  высокой степенью детализации разложить потребности клиентов в  контексте предоставляемого поставщиками сервиса, а также зафиксировать региональные особенности и  особенности различных групп клиентов.

Работа центрального склада

— Поделитесь, пожалуйста, полученными результатами.

О.С.: Основной вывод заключается в  том, что несмотря на такой все еще существенно значимый критерий для работы с  поставщиком как цена, розничный сектор повышает свои требования к  качеству предоставляемого сервиса. И это не только скорость доставки. Такая тенденция прослеживалась на протяжении как минимум двух последних лет, но в  2007 зазвучала более четко. Это естественный процесс, и  мы уверены, что за 1–2 года рынок придет к  приоритетам конкуренции в  области предоставляемого сервиса.

М.В.: Украинские фармдистрибьюторы в  2007 г. еще ближе подошли к  грани рентабельности своей операционной деятельности. Переход за эту грань делает бизнес убыточным. Поэтому дальнейший процесс завоевания доли рынка, на наш взгляд, возможен за счет двух составляющих. Это улучшение качества своих услуг и  снижение операционных издержек.

— Каковы основные векторы дальнейшего развития компании «ВВС-ЛТД»?

О.С.: Дальнейший акцент развития мы ставим именно на качественном сервисе, изменяющемся в  соответствии с  растущими требованиями клиента. В  этой связи мы направляем свою главную активность в  русло повышения эффективности бизнес-процессов, трансформирования стратегических целей в  операционную деятельность через сбалансированную систему показателей, отражающих все внутренние процессы предприятия.

В  рамках проектов, призванных обеспечить поставленные цели, запланировано внедрение ряда инструментов, нацеленных на повышение эффективности системы продаж. Мы не говорим сейчас о ценовых предложениях. Наши цены останутся адекватными конъюнктуре рынка. Речь идет о мероприятиях, обеспечивающих оптимизацию работы торгового отдела и  повышение эффективности коммуникаций его сотрудников с  клиентами.

М.В.: Кроме того, компания «ВВС-ЛТД» решительно повернула к  структурной реорганизации своей системы управления, стержень которой — создание системы менеджмента качества и  переориентация компании на процессно-ориентированный подход в  управлении. 2007- й стал годом начала существенной реорганизации основных производственных процессов склада и  транспорта, а также стартовой площадкой для ряда серьезных проектов в  области реорганизации системы управления предприятием.

— Какие инновации вы намерены осуществить в  области управления компанией?

М.В.: Основа инновационных проектов та же — переориентация управления компанией на процессный подход. В  этой связи начат проект внедрения стратегии компании на 2008–2010 гг. в  ее операционную деятельность с  помощью модели сбалансированной системы показателей, а также разработки на их основе мотивационных программ для персонала основных звеньев компании: закупки, продажи, склад, транспорт, финансы, управление. Реализация этого подхода позволит эффективнее вовлекать сотрудников в  реализацию целевых установок и  дать возможность каждому стать участником процесса развития компании в  долгосрочной перспективе. Безусловным позитивом процессного подхода является возможность проведения сложного анализа стоимости бизнес-процессов с  последующей оптимизацией затрат, соотнесенных с  каждой выполняемой функцией в  построенной модели. На основе этого анализа мы сможем получить решения, направленные на снижение переменных затрат на уровне 20–30% от ныне существующих. Реализация процессного управления — сложный путь. Однако на сегодня это одна из немногих альтернатив успеха в  конкурентной борьбе и  гарантия необходимой динамики развития компании на ближайшие 3–5 лет.

О.С.: Безусловно, все новые проекты требуют качественного исполнения и  поддержки. В  этом контексте мы планируем ряд усовершенствований в  IT-обеспечении и аналитических системах.

— Какой путь намечен компанией для повышения качества услуг, предоставляемых клиентам?

М.В.: В  вопросе улучшения качества предоставляемых услуг нашим клиентам, куда наряду с  ценовыми решениями вошли качество сборки заказов и  сопроводительных документов, своевременность доставки, мы делаем ставку на создание реальной системы менеджмента качества с  подтверждением соответствия созданной системы стандарту качества ISO:9001. Реальность системы заключается в  том, что мы перестраиваем производственные бизнес-процессы на основе глубокого исследования потребностей клиентов. Уже сегодня мы инвестируем средства как в  управление, так и  в  техническую часть бизнес-процессов.

— Ваши планы по сертификации системы менеджмента качества?

М.В.: В  настоящее время мы находимся на этапе завершения построения бизнес-модели предприятия с  применением специализированного программного обеспечения с  выходом на сертификацию системы менеджмента качества уже в  первом квартале 2008 г. и  последующим выходом на сертификацию на соответствие стандарту надлежащей практики дистрибьюции (GDP).

— В  2007 г. произошли определенные изменения во внешней атрибутике компании, которые не остались незамеченными субъектами украинского фармрынка. Чем вызваны эти изменения?

О.С.: Качественная работа дистрибьютора на каждом этапе деятельности «клиент — торговый агент — склад — экспедиция — клиент» определяет наше лицо, формирует восприятие компании «ВВС-ЛТД» нашими партнерами. Качество предоставляемых услуг — это основа имиджа оператора на рынке «В2В». Для нашей компании сегодня характерны активный рост, выход на новый уровень ведения бизнеса, отвечающий изменяющимся требованиям рынка. Соответственно все изменения, происходящие в  компании, должны иметь логическое отражение и  во внешних атрибутах. Наш облик должен говорить о том, что является сутью компании, передавать наш фокус на качественном сервисе для наших клиентов. В  связи с  этим в  2007 г. фармацевтический рынок увидел наш новый облик, дальнейшее активное продвижение которого на фармацевтическом рынке Украины мы запланировали на 2008 г.

Новым обликом мы хотим передать основные качества, которые присущи компании «ВВС-ЛТД»: четкость и  лаконичность, устойчивость и  целостность, доверие и  надежность, серьезность и  предприимчивость. Мы подчеркиваем наш фокус на ценностях клиентов: «найкращим лiкам — найкращий сервic», фраза, которая по сути отражает устремления нашей компании и  уже давно является внутренним ориентиром.

Изменения коснулись всех составляющих системы идентификации компании, в  том числе и  корпоративного сайта: www.vvs-ltd.com.ua, на страницах которого мы всегда рады видеть наших партнеров. На сегодня сайт — не только носитель корпоративной информации и  новостей, но и  рабочий инструмент для наших поставщиков. В  дальнейшем мы намерены развить его до уровня портала коммуникаций как для наших партнеров, так и  для наших сотрудников, работающих в  центральном офисе и  в  регионах Украины.

Мы уверены в  наших клиентах и партнерах, мы верим в  сплоченный коллектив сотрудников компании, вооружив который современным управленческим инструментарием, мы сможем в  недалеком будущем выйти на позицию лидера фармацевтического рынка. Всем, кто вместе с  нами готов к  созидательному труду на украинском фармрынке, желаем новых успехов в  бизнесе, верных друзей, надежных тылов, оптимизма и  совершенства.
С  Новым 2008 годом!
С уважением — «ВВС-ЛТД» o

Пресс-служба «Еженедельника АПТЕКА»,
фото Любови Столяр и предоставленные компанией «ВВС-ЛТД»