Боли в горле нет, если с вами ТОНЗИПРЕТ!

НАТУРАЛЬНЫЕ КОМПОНЕНТЫ

С момента основания компании «Бионорика АГ» в 1933 г. одним из основных направлений ее деятельности является разработка лекарственных препаратов на растительной основе для лечения пациентов с заболеваниями дыхательных путей. К группе «cough&cold», или респираторной группе лекарственных средств компании «Бионорика АГ», представленных на украинском рынке, относятся уже хорошо известные потребителям безрецептурные препараты СИНУПРЕТ^® для лечения насморка и синусита, ИМУПРЕТ, применяемый для защиты и укрепления иммунитета, БРОНХИПРЕТ^® для лечения пациентов с бронхитом, а также ТОНЗИПРЕТ^®, используемый при острых и хронических воспалениях глотки, гортани и миндалин (тонзиллит, ларингит, фарингит).

В предыдущих выпусках «Еженедельника АПТЕКА» мы рассказывали нашим читателям о рыночном развитии препаратов компании «Бионорика АГ». В этот раз хотелось бы уделить внимание препарату ТОНЗИПРЕТ^® — комплексному гомеопатическому фитопрепарату, разработанному компанией «Бионорика АГ» для лечения пациентов с острыми и хроническими заболеваниями миндалин, глотки и гортани (тонзиллит, фарингит и ларингит), основным симптомом которых является боль в горле. ТОНЗИПРЕТ^® представляет собой фиксированную комбинацию экстрактов из трех лекарственных растений — лаконоса американского, гваякового дерева и перца стручкового, обусловливающих анальгезирующее, противовоспалительное и иммуностимулирующее действие препарата.

ЦИФРЫ И КОММЕНТАРИИ

По итогам 11 мес 2010 г. аптечная реализация препарата ТОНЗИПРЕТ ^® увеличилась относительно аналогичного периода 2009 г. на 10 и 13% в денежном и натуральном выражении соответственно и достигла 2,4 млн грн. за 56,2 тыс. упаковок. Сравнительный анализ темпов прироста ТОНЗИПРЕТА с препаратами его конкурентной группы свидетельствует, что в денежном эквиваленте показатели близко коррелируют (+10% для ТОНЗИПРЕТА и +13% для группы R05X). В это же время в натуральном объеме ТОНЗИПРЕТ^® демонстрирует прирост аптечных продаж относительно 11 мес 2009 г., чего нельзя сказать о группе в целом (рис. 1).

Рис. 1

Объем аптечных продаж ТОНЗИПРЕТА и препаратов конкурентной группы R05X в натуральном выражении по итогам 11 мес 2009–2010 гг. с указанием прироста/убыли относительно аналогичного периода предыдущего года

Отметим, что в числе немногих препаратов группы R05X, средневзвешенная стоимость которых была снижена по сравнению с предыдущим годом, находится ТОНЗИПРЕТ^®. Этот показатель снизился относительно 10 мес прошлого года примерно до 42 грн. Рыночная динамика продаж ТОНЗИПРЕТА носит сезонный характер, а в теплое время года препарат обеспечивает аптечным учреждениям свыше 100 тыс. грн. (рис. 2). Для удобства применения ТОНЗИПРЕТ^® представлен на отечественном фармрынке в нескольких формах выпуска — табл. д/сос., № 50 и кап. орал. фл. 30 мл, № 1 (рис. 3). В общем объеме аптечной реализации брэнда более 60% обеспечивает таблетированная форма выпуска.

Рис. 2

Динамика объема аптечных продаж ТОНЗИПРЕТА в денежном и натуральном выражении в январе 2009 – ноябре 2010 г.

Рис. 3

Удельный вес различных форм выпуска брэнда ТОНЗИПРЕТ^® (кап., фл. 30 мл и табл., № 50) в общем объеме аптечных продаж в денежном выражении по итогам января–ноября 2010 г.

Компания-производитель «Bionorica AG» в маркетинговом продвижении ТОНЗИПРЕТА использовала маркетинг-микс. Так, в предыдущие годы реклама была направлена на конечного потребителя в таких медиа, как телевидение и пресса. Также промоция ТОНЗИПРЕТА осуществлялась среди специалистов здраво­охранения. После знакомства с широкой потребительской аудиторией в массовых медиа компания направила промоционные усилия на работу медицинских представителей среди врачей, фармацевтов и экспертов центра закупок. Максимальное количество воспоминаний о промоциях медпредставителями препарата ТОНЗИПРЕТ^® в текущем году отмечено для врачей (около 3 тыс.; рис. 4).

Рис. 4

Количество воспоминаний врачей и фармацевтов о промоциях медпредставителями препарата ТОНЗИПРЕТ^® по итогам 10 мес 2010 г.

При анализе промоционной активности мы установили, что среди препаратов конкурентной группы R05X «Прочие комбинированные препараты, применяемые при кашле и простудных заболеваниях» ТОНЗИПРЕТ^® занимает весьма высокие позиции по количеству воспоминаний врачей о визитах медпредставителей и назначениях — 6-е и 11-е места соответственно. Причем топ-3 брэндов лекарств группы R05X в рейтинге по воспоминаниям врачей о визитах медпредставителей представлена препаратами компании «Bionorica AG» — СИНУПРЕТ^®, БРОНХИПРЕТ^®, ИМУПРЕТ. Фармацевты, к которым особенно часто в холодное время года обращаются в аптечных учреждениях покупатели, также часто вспоминают о рекомендациях ТОНЗИПРЕТА и других препаратов компании, применяемых в борьбе с респираторными заболеваниями.

Каждая аптека должна знать…

Для того чтобы лучше понять специфику продаж препарата ТОНЗИПРЕТ^®, мы более детально проанализировали объем его реализованных упаковок. Напомним, что при проведении анализа у каждого аптечного учреждения определяют категорию торговой точки (ТТ): аптека, аптечный пункт, аптечный киоск, и финансовую характеристику. При формировании классов ТТ по финансовым характеристикам и расчете объема продаж использовались данные за октябрь 2010 г. как наиболее приближенные к будущим периодам и позволяющие прогнозировать потребности в его товарных запасах с учетом растущего спроса. Приведенные данные среднего количества проданных упаковок препарата ТОНЗИПРЕТ^® кап., фл. 30 мл в ТТ с различными финансовыми характеристиками указывают на неравномерное распределение объема его продаж, о чем свидетельствуют минимальное и максимальное количество проданных упаковок препарата в различных группах ТТ (рис. 5). Так, например, по итогам октября 2010 г. в группе ТТ с выторгом 350–500 тыс. грн. одна из аптек реализовала 38 упаковок ТОНЗИПРЕТА в этой форме выпуска, тогда как другая — всего 2. Следовательно, позволим себе предположить, что любая ТТ с идентичными финансовыми характеристиками способна реализовать не менее 5–6 упаковок ТОНЗИПРЕТА в месяц.

Рис. 5

Минимальное, среднее и максимальное количество проданных упаковок ТОНЗИПРЕТА кап., фл. 30 мл в различных ТТ, сгруппированных по их финансовым характеристикам, в октябре 2010 г.

Что касается формы выпуска табл., № 50, то ее максимальная аптечная реализация в большей степени обусловлена величиной товаро­оборота розничной ТТ. Позволим себе предположить, что в аптечных учреждениях с выторгом 700–900 тыс. грн. в исследуемый период был недостаточный товарный запас препарата этой формы выпуска, поскольку ТТ с выручкой 500–700 тыс. грн. смогли реализовать большее количество упаковок ТОНЗИПРЕТА (рис. 6). Следует принимать во внимание, что максимальный объем продаж препарата в двух формах выпуска сконцентрирован в аптеках и аптечных киосках.

Рис. 6

Минимальное, среднее и максимальное количество проданных упаковок ТОНЗИПРЕТА табл., № 50 в различных ТТ, сгруппированных по их финансовым характеристикам, в октябре 2010 г.

Таким образом, специалистам отделов закупок необходимо планировать товарные закупки ТОНЗИПРЕТА в интервале между средними и максимальными показателями объема продаж препаратов конкурентной группы с учетом ее финансовых характеристик.

Подводя итоги проведенного исследования, представляем наши рекомендации, которые помогут специалистам отделов закупок лучше ориентироваться при формировании товарного запаса препарата ТОНЗИПРЕТ^®, который может быть реализован ТТ с определенными финансовыми характеристиками (табл. 1 и 2). Следует отметить, что рекомендованные данные указывают только на минимальное количество упаковок, которое может быть продано в аптечном учреждении.

Максимальное количество необходимо рассчитывать исходя из территориальных и финансовых особенностей ТТ. Также, занимаясь планированием товарных запасов ТОНЗИПРЕТА, следует учитывать, что уже наступил период наибольшей востребованности препаратов «cough&cold», когда объем их аптечной реализации значительно увеличивается.

Total

Вспоминается известное изречение: вначале необходимо работать на репутацию, а затем репутация будет работать на тебя. Эти слова применимы для рыночной динамики препарата ТОНЗИПРЕТ ^® . За время своего существования на украинском фармацевтическом рынке ТОНЗИПРЕТ ^®

уже успел отлично зарекомендовать себя и завоевать доверие у пациентов. Также о его востребованнос­ти свидетельствует такой показатель рыночного развития, как рост в упаковках — +13% относительно 10 мес 2009 г. Также это лекарственное средство может похвастать снижением средневзвешенной стоимости 1 упаковки, что преимущественно нехарактерно для других препаратов конкурентной группы.Активные промоционные работы компании-производителя повышают его узнаваемость. Учитывая тот факт, что ТОНЗИПРЕТ

^® занимает высокие позиции в рейтингах о воспоминаниях врачей и фармацевтов о промоциях медпредставителей, позволим себе предположить, что число его потребителей будет расти, а значит — и объем его аптечных продаж увеличится. Таким образом, оптимальное наличие этого препарата на полке аптеки в период респираторных заболеваний поможет увеличить товарооборот и повысить маржинальность аптечного учреждения.

Бажаєте завжди бути в курсі останніх новин фармацевтичної галузі?
Тоді підписуйтесь на «Щотижневик АПТЕКА» в соціальних мережах!