Боли в горле нет, если с вами ТОНЗИПРЕТ!

Насладиться предновогодней суетой, покупкой подарков под елку, приготовлением праздничного ужина могут помешать весьма распространенные в холодное время года респираторные заболевания. В одной из наших предыдущих публикаций речь шла о рыночном развитии препаратов группы «cough&cold», которые борются с этими заболеваниями. При подготовке материала использованы данные аналитической системы исследования рынка «Фармстандарт»/«PharmXplorer» компании «Proxima Research».

НАТУРАЛЬНЫЕ КОМПОНЕНТЫ

С момента основания компании «Бионорика АГ» в 1933 г. одним из основных направлений ее деятельности является разработка лекарственных препаратов на растительной основе для лечения пациентов с заболеваниями дыхательных путей. К группе «cough&cold», или респираторной группе лекарственных средств компании «Бионорика АГ», представленных на украинском рынке, относятся уже хорошо известные потребителям безрецептурные препараты СИНУПРЕТ® для лечения насморка и синусита, ИМУПРЕТ, применяемый для защиты и укрепления иммунитета, БРОНХИПРЕТ® для лечения пациентов с бронхитом, а также ТОНЗИПРЕТ®, используемый при острых и хронических воспалениях глотки, гортани и миндалин (тонзиллит, ларингит, фарингит).

В предыдущих выпусках «Еженедельника АПТЕКА» мы рассказывали нашим читателям о рыночном развитии препаратов компании «Бионорика АГ». В этот раз хотелось бы уделить внимание препарату ТОНЗИПРЕТ® — комплексному гомеопатическому фитопрепарату, разработанному компанией «Бионорика АГ» для лечения пациентов с острыми и хроническими заболеваниями миндалин, глотки и гортани (тонзиллит, фарингит и ларингит), основным симптомом которых является боль в горле. ТОНЗИПРЕТ® представляет собой фиксированную комбинацию экстрактов из трех лекарственных растений — лаконоса американского, гваякового дерева и перца стручкового, обусловливающих анальгезирующее, противовоспалительное и иммуностимулирующее действие препарата.

ЦИФРЫ И КОММЕНТАРИИ

По итогам 11 мес 2010 г. аптечная реализация препарата ТОНЗИПРЕТ ® увеличилась относительно аналогичного периода 2009 г. на 10 и 13% в денежном и натуральном выражении соответственно и достигла 2,4 млн грн. за 56,2 тыс. упаковок. Сравнительный анализ темпов прироста ТОНЗИПРЕТА с препаратами его конкурентной группы свидетельствует, что в денежном эквиваленте показатели близко коррелируют (+10% для ТОНЗИПРЕТА и +13% для группы R05X). В это же время в натуральном объеме ТОНЗИПРЕТ® демонстрирует прирост аптечных продаж относительно 11 мес 2009 г., чего нельзя сказать о группе в целом (рис. 1).

Рис. 1
Объем аптечных продаж ТОНЗИПРЕТА и препаратов конкурентной группы R05X в натуральном выражении по итогам 11 мес 2009–2010 гг. с указанием прироста/убыли относительно аналогичного периода предыдущего года
Объем аптечных продаж ТОНЗИПРЕТА и препаратов конкурентной группы R05X в натуральном выражении по итогам 11 мес 2009–2010 гг. с указанием прироста/убыли относительно аналогичного периода предыдущего года

Отметим, что в числе немногих препаратов группы R05X, средневзвешенная стоимость которых была снижена по сравнению с предыдущим годом, находится ТОНЗИПРЕТ®. Этот показатель снизился относительно 10 мес прошлого года примерно до 42 грн. Рыночная динамика продаж ТОНЗИПРЕТА носит сезонный характер, а в теплое время года препарат обеспечивает аптечным учреждениям свыше 100 тыс. грн. (рис. 2). Для удобства применения ТОНЗИПРЕТ® представлен на отечественном фармрынке в нескольких формах выпуска — табл. д/сос., № 50 и кап. орал. фл. 30 мл, № 1 (рис. 3). В общем объеме аптечной реализации брэнда более 60% обеспечивает таблетированная форма выпуска.

Рис. 2
Динамика объема аптечных продаж ТОНЗИПРЕТА в денежном и натуральном выражении в январе 2009 – ноябре 2010 г.
Динамика объема аптечных продаж ТОНЗИПРЕТА в денежном и натуральном выражении в январе 2009 – ноябре 2010 г.
Рис. 3
Удельный вес различных форм выпуска брэнда ТОНЗИПРЕТ® (кап., фл. 30 мл и табл., № 50) в общем объеме аптечных продаж в денежном выражении по итогам января–ноября 2010 г.
Удельный вес различных форм выпуска брэнда ТОНЗИПРЕТ® (кап., фл. 30 мл и табл., № 50) в общем объеме аптечных продаж в денежном выражении по итогам января–ноября 2010 г.
ТОНЗИПРЕТ® активно продвигается среди специалистов здравоохранения, назначается врачами и рекомендуется фармацевтами

Компания-производитель «Bionorica AG» в маркетинговом продвижении ТОНЗИПРЕТА использовала маркетинг-микс. Так, в предыдущие годы реклама была направлена на конечного потребителя в таких медиа, как телевидение и пресса. Также промоция ТОНЗИПРЕТА осуществлялась среди специалистов здраво­охранения. После знакомства с широкой потребительской аудиторией в массовых медиа компания направила промоционные усилия на работу медицинских представителей среди врачей, фармацевтов и экспертов центра закупок. Максимальное количество воспоминаний о промоциях медпредставителями препарата ТОНЗИПРЕТ® в текущем году отмечено для врачей (около 3 тыс.; рис. 4).

Рис. 4
Количество воспоминаний врачей и фармацевтов о промоциях медпредставителями препарата ТОНЗИПРЕТ
Количество воспоминаний врачей и фармацевтов о промоциях медпредставителями препарата ТОНЗИПРЕТ® по итогам 10 мес 2010 г.

При анализе промоционной активности мы установили, что среди препаратов конкурентной группы R05X «Прочие комбинированные препараты, применяемые при кашле и простудных заболеваниях» ТОНЗИПРЕТ® занимает весьма высокие позиции по количеству воспоминаний врачей о визитах медпредставителей и назначениях — 6-е и 11-е места соответственно. Причем топ-3 брэндов лекарств группы R05X в рейтинге по воспоминаниям врачей о визитах медпредставителей представлена препаратами компании «Bionorica AG» — СИНУПРЕТ®, БРОНХИПРЕТ®, ИМУПРЕТ. Фармацевты, к которым особенно часто в холодное время года обращаются в аптечных учреждениях покупатели, также часто вспоминают о рекомендациях ТОНЗИПРЕТА и других препаратов компании, применяемых в борьбе с респираторными заболеваниями.

Каждая аптека должна знать…

Для того чтобы лучше понять специфику продаж препарата ТОНЗИПРЕТ®, мы более детально проанализировали объем его реализованных упаковок. Напомним, что при проведении анализа у каждого аптечного учреждения определяют категорию торговой точки (ТТ): аптека, аптечный пункт, аптечный киоск, и финансовую характеристику. При формировании классов ТТ по финансовым характеристикам и расчете объема продаж использовались данные за октябрь 2010 г. как наиболее приближенные к будущим периодам и позволяющие прогнозировать потребности в его товарных запасах с учетом растущего спроса. Приведенные данные среднего количества проданных упаковок препарата ТОНЗИПРЕТ® кап., фл. 30 мл в ТТ с различными финансовыми характеристиками указывают на неравномерное распределение объема его продаж, о чем свидетельствуют минимальное и максимальное количество проданных упаковок препарата в различных группах ТТ (рис. 5). Так, например, по итогам октября 2010 г. в группе ТТ с выторгом 350–500 тыс. грн. одна из аптек реализовала 38 упаковок ТОНЗИПРЕТА в этой форме выпуска, тогда как другая — всего 2. Следовательно, позволим себе предположить, что любая ТТ с идентичными финансовыми характеристиками способна реализовать не менее 5–6 упаковок ТОНЗИПРЕТА в месяц.

Рис. 5
Минимальное, среднее и максимальное количество проданных упаковок ТОНЗИПРЕТА кап., фл. 30 мл в различных ТТ, сгруппированных по их финансовым характеристикам, в октябре 2010 г.
Минимальное, среднее и максимальное количество проданных упаковок ТОНЗИПРЕТА кап., фл. 30 мл в различных ТТ, сгруппированных по их финансовым характеристикам, в октябре 2010 г.

Что касается формы выпуска табл., № 50, то ее максимальная аптечная реализация в большей степени обусловлена величиной товаро­оборота розничной ТТ. Позволим себе предположить, что в аптечных учреждениях с выторгом 700–900 тыс. грн. в исследуемый период был недостаточный товарный запас препарата этой формы выпуска, поскольку ТТ с выручкой 500–700 тыс. грн. смогли реализовать большее количество упаковок ТОНЗИПРЕТА (рис. 6). Следует принимать во внимание, что максимальный объем продаж препарата в двух формах выпуска сконцентрирован в аптеках и аптечных киосках.

Рис. 6
Минимальное, среднее и максимальное количество проданных упаковок ТОНЗИПРЕТА табл., № 50 в различных ТТ, сгруппированных по их финансовым характеристикам, в октябре 2010 г.
Минимальное, среднее и максимальное количество проданных упаковок ТОНЗИПРЕТА табл., № 50 в различных ТТ, сгруппированных по их финансовым характеристикам, в октябре 2010 г.

Таким образом, специалистам отделов закупок необходимо планировать товарные закупки ТОНЗИПРЕТА в интервале между средними и максимальными показателями объема продаж препаратов конкурентной группы с учетом ее финансовых характеристик.

Подводя итоги проведенного исследования, представляем наши рекомендации, которые помогут специалистам отделов закупок лучше ориентироваться при формировании товарного запаса препарата ТОНЗИПРЕТ®, который может быть реализован ТТ с определенными финансовыми характеристиками (табл. 1 и 2). Следует отметить, что рекомендованные данные указывают только на минимальное количество упаковок, которое может быть продано в аптечном учреждении.

Таблица 1 Рекомендации по объему среднего месячного товарного запаса препарата ТОНЗИПРЕТ® кап., фл. 30 мл в натуральном выражении для ТТ с различными финансовыми характеристиками
Объем месячной выручки, тыс. грн. Тип ТТ
Аптеки Аптечные пункты Аптечные киоски
до 50 1–2 1–2 1–2
50–150 1–2 1–2 1–2
150–300 2–3 2–3 1–2
300–500 2–3 2–3 2–3
500–800 3–4 3–4 4–5
свыше 800 4–5 6–8

Максимальное количество необходимо рассчитывать исходя из территориальных и финансовых особенностей ТТ. Также, занимаясь планированием товарных запасов ТОНЗИПРЕТА, следует учитывать, что уже наступил период наибольшей востребованности препаратов «cough&cold», когда объем их аптечной реализации значительно увеличивается.

Таблица 2 Рекомендации по объему среднего месячного товарного запаса препарата ТОНЗИПРЕТ® табл., № 50 в натуральном выражении для ТТ с различными финансовыми характеристиками
Объем месячной выручки, тыс. грн. Тип ТТ
Аптеки Аптечные пункты Аптечные киоски
до 70 1–2 1–2 1–2
70–150 1–2 1–2 1–2
150–250 2–3 2–3 1–2
250–350 2–3 2–3 2–3
350–500 3–4 3–4 4–5
500–700 3–4 3–4 4–5
700–900 4–5 6–8
свыше 900 6–8 9–10

Total

Вспоминается известное изречение: вначале необходимо работать на репутацию, а затем репутация будет работать на тебя. Эти слова применимы для рыночной динамики препарата ТОНЗИПРЕТ ® . За время своего существования на украинском фармацевтическом рынке ТОНЗИПРЕТ ®

уже успел отлично зарекомендовать себя и завоевать доверие у пациентов. Также о его востребованнос­ти свидетельствует такой показатель рыночного развития, как рост в упаковках — +13% относительно 10 мес 2009 г. Также это лекарственное средство может похвастать снижением средневзвешенной стоимости 1 упаковки, что преимущественно нехарактерно для других препаратов конкурентной группы.Активные промоционные работы компании-производителя повышают его узнаваемость. Учитывая тот факт, что ТОНЗИПРЕТ

® занимает высокие позиции в рейтингах о воспоминаниях врачей и фармацевтов о промоциях медпредставителей, позволим себе предположить, что число его потребителей будет расти, а значит — и объем его аптечных продаж увеличится. Таким образом, оптимальное наличие этого препарата на полке аптеки в период респираторных заболеваний поможет увеличить товарооборот и повысить маржинальность аптечного учреждения.

Оксана Сергиенко

Коментарі

Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим

Добавить свой

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*

Останні новини та статті