Взгляд на развитие рынка, или К теме личности в истории

Накануне юбилейного, 10-го Дня фармацевтического работника мы не можем обойти еще одну круглую дату: 12 сентября отметил свое 40-летие Виктор Шафранский — президент Ассоциации производителей инновационных лекарственных средств (АПРаД), директор представительства фармацевтической компании «ИПСЕН» (Франция) в Украине, член Совещательного Совета при Комитете Верховной Рады по вопросам здравоохранения, кандидат медицинских наук.

Виктор Шафранский

— Виктор Викторович, от лица наших читателей и коллектива редакции позвольте поздравить Вас со знаменательной датой, пожелать дальнейшей плодотворной деятельности на благо украинского и международного здравоохранения и  для начала беседы поинтересоваться: что стало для Вас основным движителем к достижению нынешнего профессионального статуса в украинском медико-фармацевтическом социуме?

— Благодарю, мне особо приятно получать поздравление от издания, постоянным читателем которого я являюсь практически с первых номеров его выхода в свет. Поэтому позвольте мне в  свою очередь поздравить всю читательскую аудиторию «Еженедельника АПТЕКА» с  Днем фармацевтического работника — общим профессиональным праздником для десятков тысяч провизоров, фармацевтов, врачей, ученых, работников промышленности. Хотелось бы поблагодарить всех наших коллег и партнеров за сотрудничество в нашем общем — непростом, большом и  благородном деле; пожелать им всяческого добра и  успеха, выдержки и  оптимизма, равновесия душевного и  благополучия физического!

Думаю, для меня самым главным в  профессиональном становлении стала в свое время пройденная хорошая школа. Вначале — годы работы хирургом в  районной и областной больницах во  всей полноте тогдашних суровых реалий: тебя никто не спрашивал, хочешь ты или не хочешь, например, вернувшись утром из глухомани рейсом санавиации, отрабатывать полный рабочий день, оперировать, курировать тяжелых больных, решать каскады сложных клинических вопросов… Никого особо не интересовало, нравится тебе это или нет, — просто ты должен был это делать и ты это делал. Подготовил и  защитил кандидатскую диссертацию, используя накопленный клинический опыт. Затем был получен бесценный опыт работы в  представительстве компании «Пфайзер», начиная с должности медицинского представителя.

Фармацевтический рынок в Украине тогда лишь зарождался (причем в  муках, поскольку это происходило на гребне слома социально-экономических формаций), и ситуация с промоцией лекарственных средств, особенно оригинальных, отличалась от нынешней кардинальным образом! 10–15 лет назад все было иначе: в ургентном порядке приходилось решать самые непростые вопросы — и они решались, это находило понимание и оценку руководства; медпредставителей было мало,требовали по  максимуму, а материально-техническое обеспечение работы было, напротив, минимальным.

Между тем, сегодня в распоряжении медицинских представителей есть буквально все. Не достает частенько одного — желания работать. Конечно, несправедливо было бы подходить ко  всем с  одной гребенкой, но в последнее время наблюдаются признаки формирования некоего пагубного стереотипа: медпредставитель — это персона, которой должны дать все, и за это никто особо не будет требовать. Увы, на наших глазах обратно пропорционально уровню обеспечения деятельности сотрудников внешних служб изменилось и отношение к  работе. Уверен, что сегодня к  основным проблемам украинского фармацевтического рынка (и  не только украинского) следует причислять дефицит квалифицированных ответственных сотрудников внешней службы. В  массе процветает стремление мало утруждаясь почивать на лаврах. Соответственно, основным вызовом для компаний является не штат, а, прежде всего, рациональное использование филд-форса, повышение эффективности и  оптимизация продуктивности его работы.

Этот вопрос необходимо тщательно продумывать. И в этом контексте представительство компании «ИПСЕН» движется, пожалуй, среди пионеров украинского рынка. С целью повышения эффективности филд-форса у нас осуществляется достаточно жесткий контроль за деятельностью сотрудников внешней службы. Недавно мы внедрили систему GPS, что позволило улучшить вопрос контроля перемещения корпоративных автотранспортных средств. Да, мы уделяем внимание контролю, но мы и даем возможность хорошо зарабатывать: мотивационный фон, который мы предлагаем, сегодня выше среднерыночного. Мы стараемся привить сотрудникам понимание того, что медицинский представитель — это не просто значимая фигура, он должен и  обеспечивать продажи, и работать в соответствии с планом, и нести в отраслевую аудиторию своего региона правильные месседжи и т.д.

Лично я не вижу никакого смысла в  усилении филд-форса путем набора сотен медпредставителей — вначале необходимо серьезно разобраться с  эффективностью его работы. Скажем, в украинском представительстве «ИПСЕН», общий штат которого составляет около 50 человек, среднегодовая выработка на одного медпредставителя каждый год демонстрирует двузначный прирост в течение последних лет.

— Какие еще факторы сегодня оказывают наибольшее влияние на работу в Украине фармацевтической компании-оригинатора?

— Основные среди глобальных — необходимость оперировать в условиях ужесточающейся конкуренции, оптимизировать портфель в  связи с истечением сроков патентной защиты — все это накладывает свой отпечаток и на рынок, и  на деятельность его операторов. Но существуют, конечно, и национальные особенности. Так, начиная приблизительно с  2004–2005 гг. в  Украине стала возрастать социальная составляющая бюджета, практически во всех отраслях стали увеличиваться компенсационные выплаты, что не нашло подкрепления в соответствующем росте уровня производительности труда. Во всем мире происходит так: сначала повышается производительность труда, а вслед за ней несколько меньшими темпами растет оплата этого труда. У нас же все — совершенно с точностью до наоборот! Оплата труда увеличивается значительными темпами вне всякой зависимости от реалий, а о производительности труда уже и вовсе мало кто вспоминает!

Меня, признаться, давно удивляет (и удивляет, что не удивляет других) один факт: заметьте — словосочетание «производительность труда» сегодня звучит как-то непривычно-архаично, вроде из советских времен. Этот термин в  современном бизнес-лексиконе мало на слуху, его сравнительно редко употребляют, словно многие забыли, что именно в производительности труда кроется корень результативности любой деловой активности, чего бы она ни касалась — товаров или услуг.

Как бы то ни было, начала увеличиваться покупательная способность населения, соответственно, часть этих денег будет потрачена на приобретение медикаментов. Естественно, начал усиливаться спрос, расти и развиваться рынок, зарубежные производители увидели перспективное поле для инвестиций. Но как им осуществлять эти инвестиции и развивать свой бизнес при отсутствии системы реимбурсмента? Остается только экстенсивный сценарий: наращивание продаж путем увеличения численности филд-форса. И пошло-поехало: уровень спроса на персонал стал расти стремительно! — а ему навстречу не менее стремительно стала снижаться планка требовательности к  нему. На  мой взгляд, сегодня ситуация уже вошла в  ту фазу, когда следует переоценивать эффективность такого, собственно, инструмента продвижения препаратов, как институт медпредставителей.

— Как Вы можете оценить деятельность Ассоциации производителей инновационных лекарственных средств, председателем которой являетесь? Каковы ближайшие цели, задачи и  приоритеты АПРаД?

— Как и ранее, свою главную задачу мы видим во всяческом содействии гармонизации украинской законодательной и нормативно-правовой базы фармацевтического сектора с соответствующим законодательством Европейского Союза.

Я считаю, что за последние два года на этом пути сделано немало, и в значительной степени — это заслуга общественных организаций. Мы проводили разъяснительную работу, рассказывали, писали в прессе, озвучивали на конференции «Аптека 2008» в Форосе, всячески повышали осознаваемость проблем — это привело к  тому, что лед если не тронулся, то начал ломаться. Правда, сейчас мы опять рискуем упереться в  глухой угол: на властном олимпе особенно некому этим заниматься, некому проявить ту самую политическую волю к здравым реформам (прежде всего, введению систем реимбурсации и страховой медицины), о необходимости которой так настоятельно упоминает ВОЗ в своих рекомендациях для стран. Без этой воли любые общественные начинания заглохнут, а поскольку все равно придется идти по цивилизованному европейскому пути — как бы не пришлось потом все начинать с  чистого листа.

За последний год нам с коллегами удалось сделать Ассоциацию производителей инновационных лекарственных средств видимой и, не побоюсь этого слова, референтной. Сегодня я с  полной ответственностью могу сказать, что когда речь идет о любом мероприятии, законопроекте или регуляторном акте, планируемом нашим государством в сфере здравоохранения, — нас всегда просят высказать свое мнение, привлекают к участию в рабочих группах, включают в состав экспертных комиссий и т.д. За этот год АПРаД повзрослел, наш голос стал слышен и слышим, — пожалуй, в  этом главный годовой итог деятельности АПРаД. И я надеюсь, что в дальнейшем мы будем только наращивать свое присутствие (не доминантное, но плюралистическое!) в  общественной жизни украинского здравоохранения. Дальше будет лучше — нет сомнений! n


Филипп Снегирёв, фото Олега Добранчука

Коментарі

Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим

Добавить свой

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*

Останні новини та статті