Actavis. Перемены — в лучшую сторону! Новый глава представительства о перспективах работы компании в Украине

Мы уже сообщали читателям о появлении на мировом и, в частности, украинском фармацевтическом рынке нового участника — компании «Актавис», образованной на  основе исландской группы компаний «Фармако» (см. «Еженедельник АПТЕКА», № 19 (440) от 17 мая 2004 г. и № 20 (441) от 24 мая 2004 г.). На момент создания новой компании группе «Фармако» принадлежали производственные мощности в  Болгарии, Исландии, Турции, Сербии и на Мальте. С  2000 г. «Фармако» являлась владельцем 100% акций хорошо известной в Украине компании «Балканфарма». Недавно назначен новый глава украинского представительства компании «Актавис» — Владимир Митин. Мы обратились к  нему с просьбой рассказать о ближайших и более отдаленных планах работы компании на украинском фармацевтическом рынке.

— Владимир Юрьевич, прежде всего, позвольте поздравить вас с назначением на  должность главы украинского представительства компании «Актавис». Как в целом обстоят дела в  недавно образованном холдинге?

MITIN.jpg (23617 bytes)
Владимир Митин, глава украинского представительства компании «Актавис»

— Спасибо за поздравления. Это действительно большая честь и ответственность — возглавлять коллектив, представляющий в Украине интересы столь значимого и перспективного производителя, каковым является группа компаний «Актавис». Еще перед объединением под новым названием группа компаний осуществляла свою деятельность в 23 странах Европы, Северной Америки, Ближнего Востока и в Австралии, а ее персонал насчитывал около 7000 человек. «Актавис» — это выпуск ежегодно более 10 новых наименований лекарственных препаратов и 14 млрд таблеток. Как и предполагало руководство холдинга, объединение компаний под одним общим названием и консолидация ресурсов весьма положительно отразились на состоянии дел и доходах «Актавис». Согласно объявленным недавно на Исландской фондовой бирже результатам работы группы «Актавис» за первое полугодие 2004 г., рост основных доходов составил 15,8%. Объем продаж по сравнению с аналогичным периодом 2003 г. увеличился на 45,7%, а прибыль без вычета налогов, процентов и аммортизации возросла на 42,7%; 52,6% от всех продаж приходится на долю собственных брэндов. Только за второй квартал объем продаж по сегменту собственных брэндов составил 57,2 млн евро по сравнению с 35,4 млн евро за аналогичный период 2003 г.

— Как новые корпоративные принципы вписываются в реалии украинского фармацевтического рынка?

— Как уже сообщалось, название «Актавис» образовано от двух латинских слов: «acta» — действие и «vis» — сила. Первая часть названия символизирует активную деятельность, скорость, амбициозность и жизнеспособность, а вторая — заботу о потребителях, качество и надежность, присущие новой компании. Все это как нельзя лучше вписывается в контекст современного украинского фармацевтического рынка — молодого, развивающегося, достаточно динамично растущего и в то же время испытывающего потребность в стабильности. Центральное место в корпоративной философии компании занимает забота о потребителе, которая является ключевым фактором успеха. Это также не идет вразрез с тем, чего ожидают на украинском фармацевтическом рынке от крупной европейской компании. Кроме того, «Актавис» ставит перед собою цель стать одним из мировых лидеров в производстве генерических препаратов. Учитывая, что достижение лидерства, как правило, предполагает значительные капиталовложения на тех рынках, на которых компания хочет быть одной из первых, участники украинского фармрынка, безусловно, заинтересованы в том, чтобы на нем работала компания европейского уровня.

— С чего начинает свою работу представительство компании «Актавис» в Украине?

— Деятельность украинского представительства компании «Актавис» начинается не с «чистого листа». Представительство компании «Балканфарма», на базе которого и была сформирована новая структура, уже долго и весьма успешно работает в Украине, а продукция «Балканфармы» известна в нашей стране еще со времен СССР. За все это время накоплен значительный опыт, как в области продвижения продукции, так и в области взаимоотношений с дистрибьюторами. Синергизм предыдущего опыта и новых возможностей компании создает прекрасные условия для дальнейшего совершенствования и роста. На протяжении нескольких последних лет представительство справлялось с поставленными перед ним весьма амбициозными планами по увеличению объемов продаж. В этом году мы также планируем не снижать темпов их роста. То, что сегодня мы говорим «Актавис», а не «Балканфарма», означает не просто смену названия, это появление нового мощного игрока на фармацевтическом рынке.

— Как изменится портфель препаратов, представляемых компанией в Украине?

— В настоящее время мы работаем с продукцией, которую «Балканфарма» традиционно поставляла на украинский фармацевтический рынок. Это такие широко известные брэнды, как АЛМАГЕЛЬ (алюминия гидроксид+магния гидроксид), ТРОКСЕВАЗИН (троксерутин), ИНДОВАЗИН (индометацин+троксерутин), ТИНИДАЗОЛ, ФЕЗАМ (пирацетам+ циннаризин), СПАЗМАЛГОН в таблетках (метамизол натрий+питофенона гидрохлорид+ фенпивериний бромид). Несмотря на то, что эти препараты известны и применяются достаточно давно, они не утратили своей актуальности. Кроме того, специалисты компании постоянно работают над усовершенствованием своих брэндов. Результатом такой работы является, например, создание таких продуктов, как СЕДАЛГИН НЕО (парацетамол+метамизол натрий+кофеин+фенобарбитал+кодеина фосфат), сменивший на рынке СЕДАЛГИН, а также АЛМАГЕЛЬ А (алюминия гидроксид+магния гидроксид+бензокаин) и совсем новый продукт АЛМАГЕЛЬ НЕО (алюминия гидроксид+магния гидроксид+симетикон). Кроме того, в ближайшее время мы пополним портфель новыми лекарственными средствами, которые производятся не только на Балканах, но и на заводах «Актавис» в других регионах.

— Какими принципами руководствуются в компании при выборе новых препаратов для регистрации их в нашей стране?

— Политика руководства компании в подборе продуктов для регистрации в Украине полностью совпадает с моей личной позицией и заключается в том, чтобы делать выбор в пользу генерических препаратов, максимально востребованных на мировом фармацевтическом рынке — продаваемых на миллиарды долларов. В то же время, на украинском фармацевтическом рынке лекарственных средств с такой молекулой должно быть минимальное количество: 1–2, а в идеале — чтобы такой препарат был единственной генерической копией оригинального препарата и имел цену, оптимальную для украинских потребителей. Мы не планируем копировать генерики, уже достаточно «раскрученные» восточноевропейскими компаниями или украинскими производителями, а будем стараться выходить со своим продуктом на рынок вслед за появлением оригинального препарата и конкурировать в области сервиса, предоставляя лекарственные средства европейского качества по доступной цене.

— Не будет ли сложно врачам, фармацевтам и потребителям привыкнуть к новому имени компании?

— Ни для кого не секрет, что выведение на рынок нового брэнда (а имя компании — тоже брэнд) всегда связано с определенными сложностями. И здесь следует соизмерять пользу от нового брэнда и объем работ, а также инвестиций на его внедрение. В данном случае польза несомненно превышает те усилия, которые нам предстоит затратить для того, чтобы название «Актавис» стало узнаваемым в Украине. Объединение группы компаний под новым названием — это значительный шаг вперед, закономерный и выверенный с точки зрения маркетинга. Это новый этап развития, знаменующий рождение крупной мультинациональной, быстрорастущей и амбициозной компании.

— Когда все препараты компании начнут поставляться на украинский рынок в  упаковках под логотипом «Актавис»?

— Все новые препараты будут регистрироваться и поставляться на украинский фармацевтический рынок в новых фирменных упаковках. Что касается продуктов, уже присутствующих на рынке, то до конца текущего года они будут реализовываться в привычных упаковках под торговым знаком «Балканфарма», а потом постепенно заменяться новыми. И поскольку определенный консерватизм свойственен любому человеку, то мы надеемся, что такая поэтапная смена «имиджа» препаратов позволит врачам, провизорам и потребителям легче адаптироваться к новому имени компании.

— Ожидаются ли какие-либо изменения в системе дистрибьюции?

— Кардинальных изменений ожидать не следует. За время присутствия на рынке компании «Балканфарма» налажены прочные взаимовыгодные отношения с ведущими украинскими дистрибьюторами и мы не собираемся рушить сложившиеся связи. Вместе с тем, некоторые подходы, касающиеся условий сотрудничества, все же изменятся. В частности, будут предприняты меры, направленные на усиление контроля за розничными ценами наших препаратов, а, соответственно, и ценами, которые предлагают своим клиентам дистрибьюторы. Мы бы хотели, чтобы дистрибьюторы с пониманием отнеслись к этому шагу, направленному на предотвращение демпинга, который в конечном счете не выгоден ни нам, ни им. Наша задача — сделать продукцию «Актавис» максимально привлекательной для дистрибьютора и аптеки, а это возможно только тогда, когда товар обеспечивает стабильную прибыль.

Традиционно цены болгарских производителей, в том числе, фармацевтической продукции, находились на уровне средних отечественных — сначала советских, потом украинских. На данном этапе развития компании ценовая политика претерпевает изменения. Предприятия «Актавис», расположенные на Балканах, вкладывают значительные средства в техническое переоснащение, что не может не отразиться как на качестве лекарственных средств, так и на их цене. Заводы, расположенные на Мальте и в Исландии, находятся в той европейской зоне, где изначально другая себестоимость продукции. Учитывая все это, хотелось бы подчеркнуть, что «Актавис» — не конкурент производителям, предлагающим лекарственные средства в наиболее низкой ценовой категории. Это европейская компания, ценовая политика которой сходна с таковой немецких, словенских, хорватских или польских производителей.

— Как дистрибьюторы отнеслись к  тому, что в портфеле компании вскоре появятся новые продукты, пока незнакомые украинским потребителям?

— Дистрибьюторы относятся к новым продуктам хорошо ровно настолько, насколько эти продукты будут востребованы рынком. Как компании, осуществляющие сервисные функции, они заинтересованы в расширении ассортимента за счет хорошо продаваемых препаратов. Поэтому информацию о расширении нашего портфеля они также восприняли с интересом. Поддержать этот интерес, обеспечив новой продукции устойчивый спрос, — задача представительства, с которой, уверены, мы справимся.

— Изменятся ли стиль и методы работы компании «Актавис» на украинском фармацевтическом рынке по сравнению с тем, как работало представительство компании «Балканфарма»?

— Опыт, накопленный представительством компании «Балканфарма» не будет забыт, и все лучшее возьмем на вооружение. Что касается стиля работы медицинских представителей и подходов к маркетингу, то следует ожидать определенных изменений, связанных с новым статусом и позиционированием компании. Это будут изменения к лучшему. В частности, мы планируем существенное увеличение штата медицинских представителей как в столице, так и в регионах. Работа внешней службы станет более планомерной, а визиты к врачам — более информативными и профессиональными. Постоянный мониторинг позволит оценивать эффективность визитов медицинских представителей и, при необходимости, вносить коррективы в их работу. Уже собрана очень сильная команда специалистов, а более полно раскрыть их потенциал поможет система ежеквартальных тематических тренингов.

Структурных изменений в представительстве пока не планируется, команда в целом также останется прежней, она только пополнится новыми кадрами. В частности, в штат принят маркетинг-директор и сотрудники в его подразделение. Ожидаем, что уже осенью будут известны первые результаты работы обновленного отдела маркетинга. Делая в нашей текущей работе основной акцент на маркетинговой активности, мы возлагаем на этот департамент большие надежды.

Если говорить о стратегическом планировании в сфере продвижения продукции, то основные усилия будут направлены на работу с опиньон-лидерами и практическими врачами. В настоящее время мы в целом продолжаем придерживаться тех направлений маркетинговой активности, начало которым в течение последних нескольких лет положила компания «Балканфарма». Это активная рекламная поддержка безрецептурных препаратов, размещение информации о продукции в печатных изданиях и др.

Расширение ассортимента приведет и к изменению целевых групп врачей, с которыми будут вести информационную работу наши медицинские представители. Пока преждевременно говорить о конкретных фармакотерапевтических группах, к которым будут относиться новые продукты компании, а, соответственно, и о том, врачи каких специальностей окажутся в сфере внимания нашей компании. Однако уже сейчас можно с уверенностью сказать, что работа с врачами в целом будет значительно активизирована, поскольку предполагается сместить акцент с безрецептурных лекарственных средств на рецептурные. В настоящее время в портфеле компании сравнительно немного препаратов рецептурной группы, и потенциал этих продуктов раскрыт далеко не в полной мере. Мы приложим максимум усилий для того, чтобы рецептурные лекарственные средства, как те, что уже зарегистрированы, так и новые, заняли достойное место в объеме продаж продукции компании «Актавис» на украинском фармацевтическом рынке.

— А работники аптек? Не окажутся ли они вне зоны внимания компании «Актавис»?

— Ни в коем случае, наоборот, мы планируем укрепить контакты с работниками аптечных учреждений, особенно с провизорами первого стола. Следует признать, что в течение некоторого времени компания «Балканфарма» несколько отставала от ближайшего конкурентного окружения в том, что касалось внимания к работникам аптек, — проведении различных акций. Компанией «Актавис» это будет учтено и скорректировано. Уверен, работников аптек мы не разочаруем.?o

Роберт Вессман, президент и генеральный директор группы компаний «Актавис»:

— Первое полугодие было отмечено для нас высокой деловой активностью, и в результате группе компаний «Актавис» удалось достичь значительных успехов сразу в нескольких проектах. Например, в мае мы успешно провели смену имени компании. Это был серьезный шаг на  пути к нашей главной цели — созданию ведущего международного брэнда на рынке генерических препаратов. Что касается финансов, то результаты второго квартала оправдали наши ожидания, поскольку отмечен стабильный рост показателей.

В ближайшем будущем основной акцент будет сделан на вывод новых продуктов на новые рынки. Несколько новых препаратов должны быть зарегистрированы в Центральной и Восточной Европе. Кроме того, «Актавис» намерен увеличить объем продукции и сервисных услуг, предоставляемых нашим клиентам во всех странах мира. Для достижения этой цели мы укрепляем структуру компании, привлекая специалистов и  проводя необходимые изменения. Наш выход на  рынки стран Центральной Европы идет значительно быстрее, в Венгрии уже зарегистрировано 7 продуктов и еще 20 находятся в процессе регистрации. Мы ожидаем рост продаж в Северной Европе, представляя новые препараты в Финляндии и Прибалтике. Прогнозируем также дальнейший рост продаж в Швеции. Отдел по работе с брэндами укрепляет дистрибьюторскую сеть в странах Ближнего Востока, Африки и Юго-Восточной Европы.

(Из официального пресс-релиза группы компаний «Актавис», www.actavis.com)

Виктория Матвеева, фото Евгения Чорного

Комментарии

Нет комментариев к этому материалу. Прокомментируйте первым

Добавить свой

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Другие статьи раздела


Последние новости и статьи