2-я специализированная конференция-практикум «Sales Force Efficiency-2011»

31 марта в гостинице «Русь» в Киеве состоялась вторая специализированная конференция-практикум «Sales Force Efficiency — 2011»

Проведение конференции-практикума, организаторами которой выступили компания «МОРИОН» и Агентство медицинского маркетинга, стало уже доброй весенней традицией.

Участников и гостей конференции поприветствовали организаторы и модераторы этого мероприятия — директор компании «МОРИОН»­ Игорь Крячок и директор Агентства медицинского маркетинга Юрий Чертков­. В составе экспертов рынка на конференции были представители фармбизнесса, в частности, директора компаний, владельцы сетей аптек, дистрибьюторы, производители лекарственных средств и даже руководители клиник.

Основные направления работы трех сессий — изучение новых разработок в сфере продаж лекарственных средств, отслеживание работы медпредставителей и поиск решения существующих проблем между производителями, дистрибьюторами и, конечно же, розничными сетями.

В начале 1-й сессии «SF&Sales+Marketing» был затронут вопрос о проблемах уменьшения из года в год количества лончей (разработок новых молекул) на мировом фармацевтическом рынке, сокращения времени визита медпредставителей к врачу. Также во время этой сессии определяли различия между функциями сотрудников отделов продаж и маркетинга, причины отсутствия взаимопонимания между ними в процессе реализации лекарственных средств. Были озвучены методы, благодаря которым можно добиться плодотворного взаимодействия.

В заключение 1-й сессии эксперты обратили внимание на ряд конкретных действий, которые необходимо предпринять производителю перед началом активной промоции своего фармацевтического продукта. Речь шла о важности правильного таргетинга и сегментации до визитов медпредставителей к врачам, и сути информации, которую медпредставитель будет им доносить.

В рамках 2-й сессии «SF&KPI+CRM» внимание спикеров было сосредоточено на технологиях KPI и CRM как для контроля внешней службой компании проделанной работы каждым медпредставителем, так и для поиска путей повышения эффективности их работы. Участники конференции смогли убедиться в том, насколько легко можно осуществить дистанционное обучение персонала при использовании мобильной (мультимедийной) CRM-системы и обработки баз данных, которая была презентована в ходе 2-й сессии. Кроме прочего не был обделен вниманием и извечный вопрос, как мотивировать и найти подход к «загадочной» славянской душе медпредставителя, освещенный в отдельном докладе.

Дискуссия на тему «SF&эффект результативности», в которой были представлены психологические аспекты стимулирования сотрудников внешней службы, а также меры, которые могут повысить результативность их отдачи, завершила 2-ю сессию.

В ходе заключительной, 3-й сессии обсуждались два направления сотрудничества внешней службы — с фармацевтами и врачами клиник.

Было представлено мнение маркетинг-директора компании, владеющей сетью аптек, о возможных путях правильного и справедливого, на его взгляд, партнерства с дистрибьюторами. Обсуждались и причины, которые на данный момент мешают этому взаимопониманию между ними.

Высказывались точки зрения в контексте того, как провизор аптеки может существенно увеличить продажи товаров маржинальной группы, и критерии, по которым возможно определить будущего лидера продаж в сегменте лекарственных средств.

В рамках дискуссии на тему сотрудничества внешней службы и врача прозвучало мнение о возможности такого партнерства только при полном соответствии дистрибьютора уровню данной клиники. Клиницисты заинтересованы в получении ценной информации, которую могут предоставить медпредставители, изучают инновации и конкурентные препараты на фармрынке. В противовес было высказано мнение о перипетиях такой профессии, как медпредставитель, и о возникающем мировом движении против его присутствия в лечебно-профилактических учреждениях.

Во время дискуссии участники обсудили методы мотивации медпредставителя, но уже в ключе его взаимодействия и прямого влияния на мотивацию врача.

Модераторы конференции вовлекали операторов фарминдустрии в активную дискуссию. Каждый старался отстаивать свою точку зрения и аргументировать собственное видение проблемы. Это хороший знак, ведь, как известно, в споре рождается истина.

С более подробной информацией, докладами и выступлениями участников читатели смогут ознакомиться в следующих выпусках «Еженедельника АПТЕКА».

А сегодня увидеть презентации участников можно на сайтах www.morion.ua, www.apteka.ua.

Пресс-служба
«Еженедельника АПТЕКА»

Комментарии

Нет комментариев к этому материалу. Прокомментируйте первым

Добавить свой

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Другие статьи раздела


Последние новости и статьи