Успех партнеров — залог нашего успеха

— Юрий Борисович, что является основой сотрудничества компании «Новартис Консьюмер» с деловыми партнерами?

— Прежде чем ответить на Ваш вопрос, хочу поделиться с нашими коллегами, партнерами, работниками аптек хорошей новостью. Согласно приказу МЗ Украины № 440 от 02.09.2004 г. ТАВЕГИЛ (таблетки) — один из основных препаратов нашей компании, не подлежит предметно-количественному учету, он также может продаваться без рецепта. Думаю, что этого на  фармацевтическом рынке ждали многие.

На  сегодняшний день, когда фармбизнес в Украине приобретает все более цивилизованные черты, для нашей компании плодотворное и взаимовыгодное сотрудничество с дистрибьюторскими компаниями является основой успешной работы. Компания «Новартис Консьюмер» видит в них продолжателей маркетинговой и промоционной политики на  фармрынке. Поэтому в основу построения делового сотрудничества компании «Новартис Консьюмер» с  дистрибьюторами положен принцип равноправного делового сотрудничества, информационной открытости и прозрачности. Мы привлекаем наших партнеров к формированию маркетинговой политики представительства, согласовываем подход к  работе по продвижению нашей продукции в  регионах, постоянно обмениваемся информацией, что позволяет каждому оперативно реагировать на  любую ситуацию и вовремя «подставить плечо» друг другу. Приведу один пример. В конце года наше представительство всем своим партнерам предоставляет для обсуждения общий проект условий сотрудничества на следующий год. Дистрибьюторские компании имеют возможность внести свои замечания и предложения относительно их содержания. Тщательно проанализировав и обсудив их, все участники «большого круглого стола» дорабатывают и  утверждают окончательный вариант условий сотрудничества, в котором максимально учтены интересы каждого из наших деловых партнеров. Совместно с дистрибьюторами мы планируем и  проводим рекламные кампании, акции и другие мероприятия, направленные на повышение спроса на  наши препараты. Представительство активно участвует в распределении товарного запаса дистрибьюторов. Одной из обязанностей фармацевтических представителей в регионах являются регулярные посещения филиалов с целью мониторинга их товарного запаса, координации работы с торговыми отделами компаний, своевременного информирования их о препаратах и  планах компании «Новартис Консьюмер». Они также обязаны хорошо знать состояние рынка, в условиях которого работают дистрибьюторы.

— Расскажите, пожалуйста, о системе взаимного обмена информацией.

— По желанию дистрибьюторов мы предоставляем им систематизированную информацию об уровнях продаж и «движении» наших препаратов в Украине как в территориальном, так и во временном срезах. Это помогает им формировать и корректировать свою политику, касающуюся работы с нашими препаратами. Дистрибьюторские компании, в свою очередь, информируют нас о состоянии дел с нашей продукцией. В компании «Новартис Консьюмер» существует своя база данных — «система управления территориальной информацией», которая содержит исчерпывающие сведения о том «кому, когда и в каком количестве» поступила наша продукция — как по дистрибьюторским компаниям, так и по аптекам. Анализируя эту информацию, мы можем оценивать эффективность проведенных промоционных мероприятий и регулировать продвижение препаратов в каждой из целевых аптек.

— Можете ли Вы привести пример эффективности подобного подхода к сотрудничеству с деловыми партнерами?

— В этом году проходили процедуру перерегистрации многие из представляемых нами лекарственных средств — ТАВЕГИЛ, ЛАМИЗИЛ, ВОЛЬТАРЕН ЭМУЛЬГЕЛЬ и др. Но это не оказало негативного влияния на показатели этого года. Это стало возможным не только благодаря высокому профессионализму и  самоотверженному труду наших сотрудников, но и  вере в «Новартис Консьюмер» наших партнеров — дистрибьюторских компаний «Артур-К», «Аптека Биокон», Аптечные склады Фарма Киев, «БаДМ», «ВВС-ЛТД», «Медфармсервис», «Оптима-Фарм», «Протек-Фарма», «Фалби», «Элегант-Фарм». В наших планах — развитие партнерских отношений с  аптеками. В завершение еще раз хочу подчеркнуть, что плодотворная работа любой фармкомпании немыслима без тесного сотрудничества с  дистрибьюторами.?o

Александр Сироштан, фото Евгения Чорного