«Берлин-Хеми Менарини» — когда бизнес становится творчеством

Олег Ищенко

— Уже несколько лет подряд «Берлин-Хеми Менарини» находится на вершине фармацевтического олимпа нашей страны. Какие шаги предприняла компания в уходящем году, чтобы сохранить за собой лидирующие позиции?

О.И.: Для представительства «Берлин-Хеми Менарини» в Украине 2006 г. стал годом продолжения стабильного роста и развития. Эффективно реализовано несколько проектов по лончу новых препаратов, которые в первые месяцы после их вывода на рынок стали успешными конкурентоспособными брэндами. Это доказало, что «Берлин-Хеми Менарини» — компания, которая не только умеет преумножать свои достижения, но и может стабильно пополнять свой продуктовый портфель новыми успешными препаратами. Подтверждение этим словам — получение компанией «Берлин-Хеми Менарини» престижных наград на VII ежегодном конкурсе профессионалов фармацевтической отрасли Украины «Панацея-2006» в номинациях «Компания года», «Препарат года» среди безрецептурных лекарственных средств (ЙОДОМАРИН^®) и «Успешный лонч года» (ТРИФАС).

С.О.: Год назад мы предполагали, что следующие 12 мес для компании будут связаны с напряженной кропотливой работой. В целом так и произошло. 2004 и 2005 гг. настроили нас на борьбу за сохранение лидерства, на преодоление новых препятствий, поэтому 2006 г. стал для «Берлин-Хеми Менарини» не менее, а в чем-то даже более результативным, чем предыдущие.

Современный фармацевтический рынок Украины способствует развитию тех компаний, которые к этому стремятся. Мне это напоминает ситуацию, когда профессиональный водитель едет по сложной трассе и при этом его главная задача — сохранить нужное направление движения, не пропустить нужный поворот или дорожный знак. Если едешь в середине колонны, то ориентироваться легче, поскольку впереди есть другие автомобили. Но когда ты лидер, перед тобой только свободная дорога, поэтому вся полнота ответственности за неверное решение лежит на тебе. Впрочем, есть определенные правила движения, соблюдая которые «Берлин-Хеми Менарини» уже несколько лет сохраняет первенство в гонке под названием «Фармацевтический рынок Украины».

— Что делает компания «Берлин-Хеми Менарини», чтобы желтая майка лидера не досталась конкурентам?

С.О.: «Берлин-Хеми Менарини» — это компания, добивающаяся успеха благодаря непрерывному стремлению вперед. Планы и задачи, которые мы ставим перед собой, всегда достаточно амбициозны. Могу отметить, что все запланированное удалось воплотить в жизнь даже с некоторым запасом, позволяющим рассчитывать на победы и в следующем году. Первенство нужно подтверждать, и делать это необходимо корректно, в соответствии с установленными правилами игры. Компания № 1 несет большую ответственность за то, что будет происходить на рынке с ее подачи. 2006 г. показал, насколько это непросто. Если раньше некоторые приемы и методы работы «Берлин-Хеми Менарини» в той или иной степени копировались конкурентами, то теперь многие из них поняли, что необходимо вырабатывать собственную стратегию поведения на рынке. Работать стало сложнее, но в то же время интереснее. Существенно уменьшилось количество случаев неэтичного поведения участников рынка и теперь борьба идет не за количество визитов к врачам и фармацевтам, а за качество этого сотрудничества.

— Многие фармацевты не понаслышке знакомы с неординарным подходом компании «Берлин-Хеми Менарини» к проведению презентаций своих препаратов. О некоторых из них «Еженедельник АПТЕКА» рассказывал на своих страницах. Получила ли столь интересная форма сотрудничества свое продолжение в 2006 г?

О.И.: Не только продолжение, но и развитие. В этом году мы несколько изменили формат взаимодействия сотрудников представительства с партнерами. Уже несколько лет подряд во время августовского тренинга сотрудников представительства проходит конкурс КВН, в котором соревнуются команды различных регионов. В нынешнем году было принято решение объединить лучшие из представленных номеров в шоу-программу и представить ее на суд наших фармацевтов, провизоров и врачей. Уже проведено более 10 вечеров в нескольких городах Украины, на которых в роли режиссеров, ведущих и артистов выступают медицинские представители и региональные менеджеры нашей компании. Праздники проходят на высоком профессиональном уровне и пользуются успехом у зрителей. Нестандартный подход к презентации новых продуктов создает весьма благоприятную атмосферу и оставляет глубокий эмоциональный след в душах наших коллег, поскольку они получают возможность узнать с новой стороны людей, в которых привыкли видеть официальных представителей серьезной компании. Поэтому есть все основания утверждать, что сотрудники представительства «Берлин-Хеми Менарини» в Украине не только первоклассные профессионалы, но и талантливые и творческие личности.

Работу компании по продвижению препаратов на рынке Украины можно охарактеризовать, как эмоциональный маркетинг. Мы прилагаем все необходимые усилия, чтобы каждая встреча с провизором и врачом, будь то персональный визит или презентация нового продукта, была оригинальной, яркой и запоминающейся. То есть наши представители апеллируют не только к логике специалиста, но и к его внутреннему миру и характеру.

Сергей Орлик

— Неужели при приеме на работу в компанию «Берлин-Хеми Менарини» необходимо проходить особый тест на  творческую одаренность?

О.И.: В нашем коллективе такая атмосфера, что хочешь-не хочешь — все равно запоешь. Совместное творчество является одним из объединяющих мотивов команды украинского представительства компании. Как говорят, талантливый человек талантлив во всем, и именно такие люди могут полностью реализовать свой потенциал в коллективе «Берлин-Хеми Менарини». Каждый наш сотрудник индивидуален и одарен, а задача руководителя — выявить и развить в человеке его способности. Симбиоз творчества и профессионализма является одной из главных составляющих успеха нашей команды.

— Для квалифицированного специалиста каждый очередной этап работы должен сопровождаться профессиональным ростом, только в таком случае следует ожидать максимальной отдачи от него. Какие методы и приемы использует компания «Берлин-Хеми Менарини» для развития каждого члена коллектива представительства?

О.И.: Прежде всего, это перманентный процесс обучения: регулярные тренинги, дистанционное и самообучение, а также коучинг, то есть взаимодействие медицинских представителей с более опытными наставниками непосредственно в процессе работы. В этой жизни нельзя стоять на одном месте: бизнес, который не получает развития, — обречен на упадок. Поэтому мы стараемся, чтобы в компании «Берлин-Хеми Менарини» все бизнес-процессы протекали лучше, результативнее и ярче, чем у конкурентов. Для обучения сотрудников мы не пользуемся услугами тренинговых организаций, а рассчитываем на свои силы и ресурсы. При этом с командой украинского представительства регулярно работают собственные тренеры компании из Германии и стран СНГ. Так происходит постоянный обмен знаниями и вырабатывается единый стиль работы бизнес-юнитов «Берлин-Хеми Менарини» по всей Европе. Сила компании — в эффективном взаимодействии, взаимопонимании и уважении абсолютно всех ее сотрудников по отношению друг к другу.

С.О.: Сегодня становится все труднее привлечь квалифицированного сотрудника для работы в области продвижения лекарственных средств. Люди начинают ценить свои знания и опыт. Вместе с тем на рынок труда приходят молодые люди с высшим образованием, которые изначально ориентированы на работу в области фармацевтического маркетинга. Сегодня они имеют все необходимые возможности, чтобы сделать карьеру. Однако качество высшего образования год от года все меньше соответствует требованиям рынка. В вузах не стали хуже учить, просто требования становятся все выше. По этой причине проблема подбора персонала для работы в фармацевтической компании в настоящее время остается не менее актуальной, чем несколько лет назад.

Юрий Миняйлюк

— И все же, какими качествами должен обладать претендент, чтобы стать сотрудником компании «Берлин-Хеми Менарини»?

Ю.М.: Невозможно добиться от человека того, на что он не способен. Мы можем развивать в сотрудниках те качества, которые заложены в каждом из них. Главная задача: на этапе собеседования выявить способность кандидата стать квалифицированным специалистом по продвижению на рынке лекарственных средств. В связи с этим высшее медицинское или фармацевтическое образование кандидата является необходимым требованием, хотя, как уже отметил Сергей Анатольевич, в последние годы найти врача или провизора, готового стать медицинским представителем, становится все сложнее. Предыдущий опыт работы не имеет существенного значения, поскольку в компании уже прочно укоренился определенный стиль и методология работы, и обучить нового сотрудника с нуля гораздо легче, чем переучивать его заново.

О.И.: Очень важно найти в человеке внутреннюю мотивацию к работе. Я часто говорю соискателям: «Если Вы пришли сюда поработать — то нам не по пути, однако если Вы хотите зарабатывать — тогда добро пожаловать». Между этими понятиями большая разница, которая предполагает работу на конечный результат. Очень важно, чтобы человек хотел получать достойное вознаграждение за приложенные усилия, тогда его сотрудничество с компанией будет взаимовыгодным и эффективным.

С.О.: Как и в любой крупной компании, кадровый состав представительства «Берлин-Хеми Менарини» в 2006 г. претерпел изменения. Некоторые сотрудники покинули коллектив представительства, их место заняли новые специалисты, которые достойно смогли восполнить потери и привнести свежие веяния в командную работу.

Я уже второе десятилетие в фармацевтическом бизнесе и могу отметить, что сейчас происходит смена поколений специалистов, работающих на рынке лекарственных средств. Я имею в виду амбициозную молодежь, которая приходит в фармацию не для получения сиюминутной выгоды, а связывает с этим бизнесом свою карьеру и жизненный путь, или, если хотите, судьбу. Для этого есть все необходимые возможности и компания «Берлин-Хеми Менарини» готова предоставить каждому способному соискателю шанс стать настоящим профессионалом своего дела. Нужно только желание работать и делать свое дело наилучшим образом.

— Как можно в нескольких словах охарактеризовать рынок лекарственных средств в Украине?

С.О.: Рост фармацевтического рынка Украины обусловлен не только объективными экономическими факторами. Просто люди, стремясь повысить уровень своей жизни, понимают, что здоровье является одной из наиболее ликвидных ценностей, в сохранение которой целесообразно вкладывать силы и средства. В то же время количественные изменения во врачебной и провизорской среде уже начинают переходить в качественные. Специалисты стали более адекватно воспринимать новую информацию (которую среди прочих им предоставляют и фармацевтические компании), ценить эффективность, предсказуемость и высокое качество лекарственных средств, пополняющих их арсенал. Именно такой сервис предлагают сегодня компании — лидеры фармрынка, которые располагают широким портфелем препаратов, профессиональной командой медицинских представителей с высоким уровнем подготовки.

В росте фармацевтического рынка заинтересованы все его участники. В первую очередь это выгодно потребителю, который хочет иметь широкий выбор доступных эффективных и безопасных лекарственных средств. Это полезно дистрибьюторам, поскольку каждая компания-производитель различными методами стремится заинтересовать оптовиков в закупке продукции. Такая ситуация выгодна и производителям, так как она предоставляет возможности для увеличения оборота, внедрения новых препаратов и расширения рыночных возможностей.

Такие компании, как «Берлин-Хеми Менарини», год от года демонстрируют успешность во многом благодаря тому, что они первыми подхватывают новые рыночные тенденции. Часто нестандартное решение, которое принимается сегодня, может не казаться единственно верным, но с точки зрения текущих тенденций, например таких, как развитие интеллектуального и эмоционального взаимодействия с партнерами, оно дает необходимый результат. И уже после первичной обкатки инновационных приемов в рамках одной компании аналогичные подходы начинают использовать конкуренты.

— Как удается компании «Берлин-Хеми Менарини» год от года демонстрировать все более впечатляющие результаты работы?

О.И.: В этом помогает исповедуемая нами стратегия лидерства, неизменное стремление быть первыми всегда, везде и во всем. Быть может, у компании «Берлин-Хеми Менарини» в Украине и не самый многочисленный штат сотрудников, но наша команда одна из наиболее профессиональных и эффективных во всей стране.

Ю.М.: Любая встреча врача или провизора с сотрудником «Берлин-Хеми Менарини» вызывает только положительные эмоции. Сегодня внешняя служба нашей компании ведет работу во всех регионах Украины, охватывая большинство населенных пунктов, вплоть до райцентров и поселков. С каждым годом в ряды медицинских представителей «Берлин-Хеми Менарини» вливаются новые люди, полные свежих идей, мотивированные, нацеленные на результат и имеющие желание быть лучшими вместе с компанией. «Берлин-Хеми Менарини» предлагает потребителям клинически исследованную продукцию наивысшего качества, подтвержденного европейскими и украинскими контролирующими органами. Каждый препарат — генерический или оригинальный — становится брэндом, узнаваемым и востребованным благодаря эффективному продвижению. Однажды испытав действие лекарственного средства и получив необходимый терапевтический эффект, и пациент, и врач, и провизор становятся приверженцами препаратов «Берлин-Хеми Менарини».

— Что вы можете пожелать читателям «Еженедельника АПТЕКА» в преддверии наступающего Нового года?

О.И.:. Желаю всем жителям Украины быть оптимистами и видеть во всем только положительные стороны. Несмотря на достаточно бурные процессы в обществе, Украина с каждым годом постепенно приближается к тому, чтобы стать полноценным европейским государством с высокими стандартами жизни, в том числе и в области охраны здоровья. Фармацевтическая отрасль в этом плане является одним из наиболее показательных примеров. Хочу пожелать всем удачи и крепкого здоровья, но если болезнь все-таки случится, используйте для лечения только высокоэффективные препараты европейского качества. o

Виталий Шевченко, фото Игоря Кривинского