Новые горизонты «Рихтер Гедеон»

Янош Сабо, глава представительств «Рихтер Гедеон Рт.» и  «Гродзиского фармацевтического завода Польфа» в  Украине

— Уважаемый Янош, помнится, год тому назад мы с Вами обсуждали итоги деятельности представительства компании «Рихтер Гедеон Рт.» в Украине на протяжении первого года Вашего пребывания на посту его главы. А чем ознаменовался для представительства (и для Вас лично) бизнес-сезон 2003–2004? Каковы его главные достижения, проблемы, перспективы?

— Обозначенный период можно назвать этапом самоопределения и построения команды. На этом этапе важно было найти правильный ответ на главный вопрос: как создать «боеспособную» команду медицинских представителей, каким образом правильно спланировать работу и эффективно управлять ею? Мы понимали: для того чтобы требовать от наших коллег надлежащего выполнения планов, необходимо обеспечить им надлежащие условия работы. В ходе построения команды каждый сотрудник был снабжен всем необходимым (средствами передвижения, связи, персональной оргтехникой для подведения ежедневных итогов и выполнения отчетности) — мы старались «сформировать скелет, одновременно наращивая мускулатуру». Сотрудники этой команды — коллеги, независимо от административного уровня. Думаю, во многом благодаря этому оказалось возможным выстроить и отладить эффективно функционирующую цепочку: Медицинский представитель компании «Рихтер Гедеон Рт.» — Дистрибьютор — Аптека — Врач — Пациент.

Составляя для себя портрет украинского фармацевтического рынка, пытаясь отследить его характерные особенности и закономерности развития, — чтобы затем базировать на них собственные рыночные стратегии и модели бизнес-поведения, — я с большим интересом (и пользой!) наблюдал за тем, как выстраивают свою деятельность крупнейшие украинские дистрибьюторские компании: где и какие филиалы открывают, какие стратегии используют, какие взгляды на рынок исповедуют… Фармацевтический дистрибьютор — наиболее мобильный и маневренный оператор на рынке, с «высоты его полета» хорошо видна вся рыночная диспозиция. В то же время, у производителя и дистрибьютора общие задачи — они сложны, их множество (что требует только комплексных подходов при их решении), но все они подчинены единой стратегической цели: обеспечить благополучие ПАЦИЕНТА, пришедшего в аптеку за безопасным, эффективным и качественным лекарством. На пути к этой цели сделано много, но нам с дистрибьютором предстоит еще немало над этим потрудиться.

Мне кажется, эффективность взаимодействия между производителем и дистрибьютором определяется, прежде всего, уровнем информационного обмена: производитель должен представить четкую объективную информацию о своем продукте и довести ее до всех операторов рынка. Именно дистрибьютора следует в первую очередь информировать о продуктах, на которых производитель будет акцентировать внимание рынка в ближайший период: ему как никому другому необходим «люфт времени», чтобы надлежащим образом подготовиться и обеспечить своевременность и адекватность пополнения товарных запасов на складах, четкость выполнения заказов, в конечном итоге — постоянную возможность потребителя приобретать нужный препарат.

— Какие же препараты «Рихтер Гедеон Рт.» ждет аншлаг в наступающем бизнес-сезоне?

— Традиционным направлением деятельности компании «Рихтер Гедеон Рт.» в Украине является фармакотерапия заболеваний центральной нервной системы. Сегодня оригинальный препарат КАВИНТОН (винпоцетин) хорошо известен не только каждому украинскому неврологу, но и врачам других специальностей — психиатрам, нейрохирургам, терапевтам, кардиологам, семейным врачам, которые в течение десятилетий использования препарата в клинической практике убедились в его высокой эффективности и безопасности. Быстро нашла своих приверженцев и новая лекарственная форма, появившаяся в 2003 г. сразу в более чем в 30 странах мира, в том числе и в Украине — КАВИНТОН ФОРТЕ. «Второе рождение» переживает еще один наш оригинальный препарат — миорелаксант центрального действия МИДОКАЛМ (толперизон), отлично зарекомендовавший себя в лечении пациентов с болевым синдромом и гипертонусом поперечно-полосатой мускулатуры различной этиологии. Сегодня мы активно развиваем данное терапевтическое направление — надеюсь, уже в ближайшем будущем врачи Украины смогут оценить клиническую эффективность ряда новых препаратов, используемых в неврологической практике: выведение на украинский рынок трех из них уже запланировано на 2005 г.

Не меньшим авторитетом у специалистов и спросом у потребителей пользуются лекарственные препараты марки «Рихтер Гедеон Рт.» для лечения сердечно-сосудистых заболеваний (вряд ли в Украине найдется кардиолог, анестезиолог, терапевт, не назначавший своим больным электролитный препарат ПАНАНГИН). В этом ряду заслуживают особого упоминания ингибитор АПФ пролонгированного действия, антигипертензивный препарат ДИРОТОН (лизиноприл), антагонист ионов кальция НОРМОДИПИН (амлодипин), особенно эффективный при использовании у пациентов с сочетанием артериальной гипертензии и ишемической болезни сердца. В 2005–2006 гг. «Рихтер Гедеон Рт.» планирует предоставить в распоряжение украинских врачей ряд новых препаратов для использования в кардиологии.

Без преувеличения можно сказать, что стратегическим направлением деятельности нашей компании как на международном, так и на украинском рынке является охрана здоровья женщин и содействие планированию семьи. Основной сегмент препаратов данной сферы применения (которые в 2004–2005 гг. составят не менее трети всего объема портфеля лекарственных средств «Рихтер Гедеон Рт.» в Украине) принадлежит гормональным контрацептивам и препаратам для заместительной гормональной терапии, в числе которых назову такие хорошо известные украинским акушерам-гинекологам гормональные препараты, как ТРИ–РЕГОЛ, РИГЕВИДОН, БРОМОКРИПТИН-РИХТЕР, ТУРИНАЛ, НОРКОЛУТ, ОВИДОН-РИХТЕР, МИКРОФОЛЛИН и ряд других.

Еще в 30-х годах прошлого столетия Г. Рихтер с коллегами наладили технологию промышленного производства стероидных молекул сначала на основе растительного сырья (фитоэстрогеновые субстанции), а в дальнейшем — путем тонкого органического синтеза. Сегодня завод производит не только собственные продукты, но и гормональные субстанции, являясь стратегическим партнером других компаний в Европе и Америке. Выпускаемые «Рихтер Гедеон Рт.» комбинированные контрацептивные препараты для перорального применения успешно используются во многих странах Европы, СНГ и применяются в таких сферах охраны репродуктивного здоровья, как контрацепция у подростков (НОВИНЕТ), постабортная реабилитация (РЕГУЛОН), экстренная посткоитальная контрацепция (ПОСТИНОР). В апреле 2004 г. на украинский рынок был выведен новый монофазный комбинированный пероральный контрацептив, содержащий гестоден в качестве прогестинового компонента и минимальную (20 мкг) дозу этинилэстрадиола — ЛИНДИНЕТ 20. Данная комбинация обеспечивает надежный противозачаточный эффект, не оказывая существенного влияния на параметры обмена веществ, артериального давления, свертываемости крови: высокий профиль безопасности позволяет рекомендовать этот препарат женщинам в среднем репродуктивном возрасте для длительной (на протяжении нескольких лет) контрацепции. Как и остальные контрацептивы производства «Рихтер Гедеон Рт.», ЛИНДИНЕТ 20 выпускается в упаковках, рассчитанных как на один, так и на три цикла приема, это создает дополнительное удобство, в особенности для женщин, принимающих гормональные контрацептивы в течение длительного времени.

В заключение далеко не полного обзора лекарственных средств компании «Рихтер Гедеон Рт.», имеющихся в распоряжении жителей Украины, упомяну современные и эффективные противогрибковые препараты — МИКОСИСТ (флуконазол) и ТЕРБИЗИЛ (тербинафин) (в 2005 г. планируется вывести на украинский рынок еще одно перспективное антимикотическое средство). Некоторое время тому назад завод «Рихтер Гедеон Рт.» получил от US FDA разрешение на реализацию в США противогрибкового препарата, в качестве действующего вещества содержащего флуконазол. Его появление на американском рынке ожидается до конца текущего года, и это будет первый продукт, зарегистрированный в США венгерским заводом «Рихтер Гедеон Рт.» как поставщиком готового лекарственного препарата, — ведь ранее компания поставляла в США только субстанции. За разработку технологии производства противогрибкового действующего вещества флуконазол завода «Рихтер Гедеон Рт.» в 2001 г. был удостоен Приза за инновации Фонда технического развития промышленности Венгрии.

— Уважаемый Янош, учитывая ваше назначение главой представительства «Гродзиский фармацевтический завод Польфа», каковы, на Ваш взгляд, перспективы польской продукции на нашем рынке?

— Завод «Рихтер Гедеон Рт.» в 2002 году приобрел контрольный пакет акций «Гродзиского фармацевтического завода Польфа». Украинский фармацевтический рынок стратегически важен для польских препаратов, поэтому руководством завода принято решение использовать стратегию продвижения венгерских медикаментов для продукции Гродзиского завода также. Многие препараты этого производителя представлены на украинском рынке довольно давно и неплохо знакомы потребителю. В течение последних нескольких лет объемы реализации продукции «Гродзиского фармацевтического завода Польфа» в Украине составляли около 600–800 тыс. дол. США в год. Эти лекарственные средства нужны украинскому пациенту, иметь их в своем арсенале полезно украинскому специалисту. И наша задача — проинформировать их об этом.

Сегодня в Украине хорошо известны такие препараты «Гродзиского фармацевтического завода Польфа» как ГРОСЕПТОЛ, АМБРОКСОЛ (таблетки и сироп), ТРАМАДОЛ. Многие гастроэнтерологи и терапевты имеют богатый опыт применения препарата АЛЮМАГ у пациентов с кислотозависимыми заболеваниями пищеварительного тракта. Все большую популярность на украинском рынке приобретает препарат НИФУРОКСАЗИД («Надежная защита от кишечной инфекции для всей семьи»). И еще один перспективный препарат — иммуномодулирующее средство с противовирусным эффектом ГРОПРИНОЗИН, используемый не только в терапии пациентов с вирусными инфекциями, но и в кардиологии, офтальмологии, гастроэнтерологии, урологии.

Портфель ввозимых в Украину препаратов «Рихтер Гедеон Рт.», в том числе польского производства, формируется в штаб-квартире компании в Будапеште. И в настоящее время для потенциальных дистрибьюторов продукции «Гродзиского фармацевтического завода Польфа» в Украине создано, на мой взгляд, весьма приемлемое предложение, которое даст возможность получать товар единым пакетом из Будапешта вместе с препаратами, выпущенными на заводе «Рихтер Гедеон Рт.», а не заказывать его из Польши маленькими партиями. С этой целью в Будапеште специально для Украины создается так называемый промежуточный буферный склад. Таким образом, уровень и объем заказа никак не скажется на скорости его выполнения. А гарантом качества препаратов, поставляемых на украинский рынок с «Гродзиского фармацевтического завода Польфа», отныне выступает компания «Рихтер Гедеон Рт.».

На сегодняшний день мы согласовали с польскими коллегами перечень препаратов, которые подлежат активной и поддерживающей промоции (из зарегистрированных в Украине 13 препаратов для этой цели отобрано 9), и методы, с помощью которых будут продвигаться давно присутствующие на рынке продукты. Так, препараты, отобранные для активной промоции, имеют все шансы продемонстрировать значительный прирост объемов реализации.

При формировании «украинского портфеля» «Гродзиского фармацевтического завода Польфа» мы, безусловно, стремимся не только минимизировать терапевтическое дублирование, но и обеспечивать взаимодополняемость препаратов (например, некоторые препараты входят в один и тот же протокол лечения). В отношении продуктов тех фармакотерапевтических ниш, в которых на украинском рынке царит значительная конкуренция, очевидно, будет осуществляться изменение позиционирования.

Что касается цен на продукцию «Гродзиского фармацевтического завода Польфа», то этот аспект будет привлекательным для покупателя. Уже в ближайшее время в Украине будет зарегистрировано четыре новых препарата «Гродзиского фармацевтического завода Польфа».

— Расскажите вкратце, что собой представляет это предприятие?

— Компания была образована почти 120 лет тому назад (1885 г.) как предприятие по выпуску химических веществ промышленного и бытового назначения и уже через несколько лет начала освоение выпуска лекарственных средств и активных фармацевтических ингредиентов, в 1920 г. был выпущен первый химиотерапевтический препарат. На сегодняшний день «Гродзиский фармацевтический завод Польфа» располагает 39 патентами на лекарственные препараты и химико-синтетические технологии; штат предприятия составляет 1200 сотрудников, годовой объем продаж — около 35 млн дол. США. Портфель выпускаемой продукции составляет почти полсотни наименований лекарственных препаратов, производящихся с соблюдением требований GMP.

— Деятельность представительства «Гродзиского фармацевтического завода Польфа» в  Украине расширяется. Это повлечет за собой преобразования в структуре и в алгоритме работы представительства?

— Около двух лет тому назад представительство «Рихтер Гедеон Рт.» в Украине разработало и приняло новую концепцию и структуру дистрибьюции лекарственных средств на украинском рынке. Это дало нам мощный импульс в развитии и проявилось в существенном приросте товарооборота (+60% в 2003 г.). Думаю, сегодня нам следует сделать то же самое в отношении продукции «Гродзиского фармацевтического завода Польфа». Во-первых, необходимо дать возможность приобрести эти препараты всем, кто в них нуждается, другими словами — обеспечить их физическую доступность. Сегодня крупные дистрибьюторские компании, удерживающие ключевые позиции на украинском рынке, способны на высоком уровне осуществить поставку товара, что называется, «до последней аптеки» в самый отдаленный уголок страны. При достижении стабильного наличия препаратов на прилавках аптек (что само по себе является мощным фактором увеличения оборота) «включается» второй механизм — собственно продвижение препаратов на рынок, другими словами, информирование специалистов и потребителей о лечебных характеристиках и особенностях применения наших препаратов. Это — сфера ответственности медицинских представителей. До настоящего времени в штат представительства «Гродзиского фармацевтического завода Польфа» не входили сотрудники внешней службы. Благодаря приобретенному опыту, мы планируем создать команду медицинских представителей для продвижения польских препаратов.

Безусловно, для работы с этими препаратами нам не понадобится (пока) большого штата сотрудников: затрачиваемые ресурсы и усилия должны кореллировать с устоявшимися ассортиментом и объемом потребления в стране лекарственных средств конкретного производителя. Украинская команда «Рихтер Гедеон Рт.» и сеть медицинских представителей «Гродзиского фармацевтического завода Польфа» будут, базируясь в одном здании, функционировать автономно. При этом (повторюсь) гарантом доверия на украинском фармрынке к качеству препаратов «Гродзиского фармацевтического завода Польфа» служит имя «Рихтер Гедеон Рт.».

На нынешнем этапе переходного периода мы стремимся не утратить накопленные контакты и наработки. В первую очередь речь идет о насыщении рынка этими препаратами — успех определяют наши прочные деловые контакты с рядом ведущих украинских дистрибьюторских компаний. Кроме этого, для нас чрезвычайно важно продолжить и усовершенствовать взаимодействие с авторитетными украинскими учеными и клиницистами, которые проводили клинические апробации и испытания этих препаратов, являются признанными экспертами в области их использования.

Изобретать велосипед нет необходимости. Уверен, нас ждет успех — ведь мы намерены использовать уже отлаженный механизм, о котором шла речь в начале:
Медицинский представитель «Рихтер Гедеон Рт.» — Дистрибьютор — Аптека — Врач — Пациент! o

Филипп Снегирёв, фото Евгения Чорного

См. также: www.richter.com.ua