Стремимся расширять ассортимент

— Клавдия Григорьевна, в осенне-зимний сезон увеличивается число случаев простудных заболеваний. Как это отразилось на работе вашей аптеки?

— Посетителей в нашей аптеке стало действительно больше. Например, в июле текущего года было совершено 20 957 покупок, а в октябре — 22 911. Итоги за ноябрь еще не подводились. Как мы видим, по сравнению с летним периодом количество посетителей возросло почти на 10%. При этом стоимость одной покупки не изменилась и составляет в среднем 15–16 грн., следовательно, ежемесячный товарооборот увеличился примерно на 30 000 грн., то есть менее 10% от общей суммы.

— Изменился ли ассортимент аптеки в связи с сезонностью спроса на лекарственные препараты?

— Изменения в ассортименте аптеки происходят постоянно. Мы внимательно изучаем специальные издания, где публикуется информация о новых лекарственных препаратах, появившихся в Украине. Сотрудники представительств зарубежных фармацевтических компаний также информируют нас о недавно зарегистрированных или активно продвигаемых в настоящее время препаратах. Проанализировав эту информацию, мы заказываем наиболее перспективные лекарственные средства. В среднем ассортимент нашей аптеки ежемесячно обновляется за счет 2–3 новых наименований. Появляются и новые лекарственные формы тех препаратов, которые имеются в ассортименте аптеки. Сезонность на изменения ассортимента влияет очень незначительно, поскольку в любое время года наша аптека располагает большим выбором лекарственных средств, применяемых для лечения простудных заболеваний, — увеличивается только объем их реализации. В то же время если та или иная фармацевтическая компания начинает активную информационную работу по продвижению нового «сезонного» препарата, то мы включаем его в свой ассортимент. Например, недавно у нас появился лекарственный препарат ДЛЯНОС производства компании «Новартис» (Швейцария). Он актуален для осенне-зимнего сезона и, надеемся, будет пользоваться спросом. Кроме того, исходя из опыта прошлого года, мы расширили ассортимент дезинфицирующих средств, которые пользуются спросом перед началом прогнозируемой эпидемии гриппа и во время эпидемии.

— Изменилась ли за последнее время активность рекламной поддержки, которую оказывают производители лекарственных препаратов своей продукции?

— Я бы отметила повышение активности зарубежных фармацевтических компаний. Почти каждый день к нам приходят сотрудники различных представительств с информацией о препаратах или с предложением участвовать в конкурсах, проводимых среди аптечных учреждений. Информацию мы охотно принимаем к сведению, а от участия в конкурсах, как правило, отказываемся. Мне кажется не совсем корректным такой способ заинтересовать работников аптечных учреждений в продаже препаратов какой-то отдельной фирмы. Если препарат качественный и ему обеспечена хорошая информационная поддержка, то аптеки уже будут стремиться его приобрести. Что касается рекомендаций провизора, то было бы неправомочным акцентировать внимание посетителя аптеки на каком-то одном препарате в ущерб его аналогам, которые имеются в ассортименте аптеки.

— Вы отметили активность представителей зарубежных фармацевтических компаний. А как налажена информационная работа у отечественных производителей?

— Раньше сотрудники отечественных фармацевтических предприятий были намного активнее, они постоянно посещали нашу аптеку, предоставляли новую информацию. За последние несколько месяцев к нам не приходил ни один из представителей рекламной службы отечественных производителей. В нашем торговом зале установлены стенды 2 зарубежных и 2 отечественных производителей. Отечественные стенды находятся в запустении, наглядная информация уже почти полгода не обновляется и не пополняется. Возможно, украинские предприятия изменили приоритеты своей рекламной политики и отказались от непосредственного контакта с сотрудниками аптечных учреждений. Жаль, если это так, поскольку для того, чтобы успешно конкурировать с импортными препаратами, недостаточно просто снижать цену. Важно качество продукции и, конечно, информационная поддержка.

— Какие виды рекламы наиболее эффективно влияют на продажу лекарственных средств в аптеке?

— Мы не проводили специальных исследований по этому поводу, но, основываясь на опыте общения с посетителями аптеки, могу сказать, что эффективной является реклама в печати. Если публикация о каком-то препарате появляется в популярной ежедневной газете, то уже на следующий день в аптеку начинают звонить и спрашивать о наличии и стоимости этого лекарства. Такая реклама очень помогает в реализации лекарственных препаратов. Вместе с тем я замечаю, что реклама лекарственных препаратов становится все более привычным атрибутом нашей жизни.

Для аптечных работников очень важна информация в специальных изданиях, благодаря им расширяется ассортимент аптеки. Поэтому мне кажется, что наиболее эффективной тактикой проведения рекламных кампаний является сочетание публикаций в массовых и специальных изданиях. Первые обеспечат спрос у населения, а вторые — наличие препарата в аптеках.

— Изменился ли за последнее время круг ваших поставщиков? Каковы взаимоотношения с ними?

— У нашей аптеки традиционно хорошие взаимоотношения с поставщиками, потому что мы всегда аккуратно выполняем свои финансовые обязательства. По-прежнему нашим основным поставщиком является Аптечная база АО «Фармация», которая отпускает нам товар на условиях отсрочки платежа до 15 банковских дней. Такую же отсрочку нам предоставляет фирма «ВВС-Лтд.». Другой наш партнер — фирма «Оптима-Фарм» позволяет оплачивать поставленную продукцию в течение 7–14 банковских дней. На условиях предоплаты с нами работают 3 крупных поставщика: фирмы «Фармако», «Гедеон Рихтер-Укрфарм», «Медфарком». Они поставляют в нашу аптеку около 40% продукции.

Можно сказать, что условия предоплаты — уже привычная для нас практика работы. Сегодня это не вызывает таких негативных эмоций, как, например, еще полгода назад. Конечно, работать на условиях отсрочки платежа для нас удобнее, однако и в предоплате есть определенные преимущества. Например, поставка по предоплате позволяет продавать препараты по более низкой цене, поскольку в нее не закладываются проценты, «набегающие» за время отсрочки платежа.

— Из нашей беседы можно заключить, что у вас практически нет проблем…

— Проблемы есть, но они связаны не с поставкой препаратов, а с кадрами. Зарплата работников аптечных учреждений АО «Фармация» выше, чем среднестатистическая по Украине, действует система прогрессивной оплаты труда, существуют различные премии. Тем не менее, специалисты переходят на работу в частные аптеки, поскольку оклады там значительно выше. Только за последние несколько месяцев из нашей аптеки уволились 4 специалиста (2 ассистента и 2 провизора), все они перешли работать в коммерческие структуры. Это — высококвалифицированные работники, с которыми было жаль расставаться. К сожалению, мы не можем поднять уровень заработной платы, не позволяют фонды нашего предприятия. Будем ждать молодых специалистов.

— Какой вы видите свою аптеку в будущем?

— Вспоминаю беседу с начальником Киевского областного аптекоуправления Ольгой Ивановной Шевчук, которая стояла у истоков создания нашей аптеки. 20 лет назад она задала тот же вопрос нам, молодым работникам. Помню, мы тогда нафантазировали, что в будущем в аптеке будут продаваться только профилактические средства и витамины, поскольку все болезни человечество уже победит. С тех пор, конечно, наивности и оптимизма у меня поубавилось. Люди продолжают болеть, на смену болезням, которые уже научились лечить, к сожалению, приходят новые. Поэтому нашу аптеку в будущем я вижу прежде всего располагающей самым широким ассортиментом продукции, имеющей отношение к здоровью человека: лекарственных препаратов, профилактических средств, изделий медицинского назначения, лечебной косметики. Для расширения ассортимента аптеки за счет лечебной косметики или оптики необходима организация новых рабочих мест, которые должны быть оборудованы в соответствии со всеми существующими требованиями. Этому мешают чисто технические проблемы, над их решением мы постоянно работаем.