Компания «Галена А.С.»: развитие в гармонии с Украиной

— Господин Канья, каковы планы компании «Галена А.С.» в Украине на ближайшие 5 лет?

Э.К.: Открытие представительства компании в Украине является составной частью нашей долгосрочной стратегии. Принципиальное решение о расширении присутствия компании на украинском рынке было принято 6 месяцев назад во время нашего предыдущего визита в вашу страну.

Мы осознаем, что Украина все еще испытывает определенные экономические трудности, однако они есть и в других странах. Мы убеждены, что результаты президентских выборов свидетельствуют о стабильности политической ситуации в Украине, а это очень важно для успешного развития бизнеса.

На первом этапе компании необходимо упрочить свое положение на фармацевтическом рынке, увеличить объем продаж наших препаратов. Далее мы планируем инвестировать средства в производство лекарственных препаратов в Украине, возможно, создать совместное предприятие с дистрибьюторской компанией.

— Сколько сотрудников будут воплощать в жизнь эти планы?

Э.К.: На сегодняшний день в Украине работают 14 человек. В следующем году, если бизнес будет развиваться успешно, мы намерены принять на работу еще 2–3 человек.

А.П.: Уточню, непосредственно в киевском офисе работают 7 человек. Кроме этого, в Киеве есть еще 6 медицинских представителей, и один представитель работает в Донецке.

Э.К.: Если компания уже пришла на украинский рынок, то необходимо расширять наше присутствие во всех регионах страны. Это должно произойти в следующем году.

— Каких результатов уже удалось достичь?

А.П.: В этом году объем товарооборота компании в Украине (по сравнению с показателями за 1998 г.) увеличился приблизительно на 20% и достиг 5 млн долларов США. И все это на фоне сокращения общего объема фармацевтического рынка Украины.

Мы довольны результатами работы в нынешнем году. Успехи вселяют в нас уверенность и позволяют строить амбициозные планы.

— Один из наиболее важных вопросов для большинства фармацевтических компаний — дистрибьюция. Какова политика компании «Галена А.С.» в этом направлении?

А.П.: Состояние системы дистрибьюции на сегодняшний день нас не удовлетворяет, поэтому мы попытаемся реорганизовать ее в следующем году. Я считаю, что фармацевтический рынок Украины уже достаточно «созрел» для начала «селекции» фирм-дистрибьюторов. Надеюсь, что через пару лет в Украине появятся 4–5 крупнейших дистрибьюторов, которые будут контролировать национальный фармацевтический рынок. Но мы не хотим пассивно ожидать этого момента, а стараемся его приблизить. Деятельность в этом направлении станет одной из приоритетных в 2000 г.

— Можно ли сравнивать систему дистрибьюции лекарственных препаратов компании в Украине и, например, в России, Казахстане?

А.П.: Можно сказать, что процесс «селекции» дистрибьюторов сейчас происходит во всех странах бывшего СССР.

В России уже существуют крупные общенациональные дистрибьюторские фирмы. Компании «Центр Внедрения ПРОТЕК», «СИА Интернешнл», «Шрея Корпорейшн», «ИВАКОРП Фарма» — вот четыре крупнейших российских дистрибьютора лекарственных препаратов. На этом пути Украина отстает на 1–2 года. Сегодня я могу назвать 6–8 украинских фирм, имеющих потенциальную возможность стать национальными дистрибьюторами.

Что же касается фармацевтического рынка Казахстана, то он находится на ранней стадии развития, поэтому говорить о дистрибьюторах национального масштаба в этой стране пока нельзя. В Казахстане компания «Галена А.С.» работала с 20 фирмами-дистрибьюторами, а в Украине, объем фармацевтического рынка которой больше, чем казахстанский — с 18 дистрибьюторами.

— Недавно началась активная рекламная кампания препарата НОВО-ПАССИТ, который сегодня является «флагманом» компании «Галена А.С.» на украинском рынке. Можно ли узнать о ней подробнее?

О.П.: Рекламная кампания началась в декабре 1999 г. До сих пор такой масштабной рекламной кампании препаратов, обладающих седативным эффектом, в Украине еще не проводила ни одна из фирм. Первым ее этапом стала публикация статей о препарате в популярных периодических изданиях, которые имеют страничку, посвященную здоровью, в том числе в журналах для женщин. В конце ноября запустили телевизионный рекламный проект по препарату НОВО-ПАССИТ на 8 региональных телеканалах, а в декабре она появилась на канале «Интер». Кампания включает и наружную рекламу, в том числе в метро. В нашем арсенале также нетрадиционные рекламные мероприятия, которые начнутся в январе. Но информацию о них мы не хотим раскрывать преждевременно. В рамках рекламной кампании существует специальная система скидок для дистрибьюторов и аптек.

Планируется, что рекламная кампания препарата НОВО-ПАССИТ продлится до апреля 2000 г. Таким образом, мы обеспечим активную рекламную поддержку препарата в течение всего сезона наибольших продаж медикаментов.

Проведенные маркетинговые исследования подтвердили, что торговая марка НОВО-ПАССИТ хорошо известна врачам и имеет положительный имидж. В следующем году компания намерена внедрить на рынок новые лекарственные формы препарата НОВО-ПАССИТ: таблетки и жидкую лекарственную форму для применения у детей. Мы рассчитываем, что все эти мероприятия в комплексе позволят НОВО-ПАССИТУ занять лидирующее положение в соответствующем сегменте рынка, где уже сегодня наши позиции достаточно сильны.

О первых результатах проводимой рекламной кампании мы можем судить по информации наших медицинских представителей. По их словам, сегодня стало значительно проще работать с аптеками, так как отношение ко всем лекарственным средствам компании стало лояльнее. А объем продажи препарата НОВО-ПАССИТ увеличился.

— Потенциал препарата НОВО-ПАССИТ велик, однако недальновидно «хранить все яйца в одной корзине». Какие препараты компании составляют «вторую линию»?

Л.Р.: В настоящее время в Украине зарегистрировано и находится в процессе регистрации 35 лекарственных препаратов компании «Галена А.С.».

Кроме того, на рынок выводится новый ингалятор EASI-BREATHE («легкое дыхание»), предназначенный для пациентов с бронхиальной астмой, который разработан специалистами компании «Нортон Хэлскеа». Это приспособление значительно упрощает применение ингаляционных лекарственных средств, что особенно важно во время приступа бронхиальной астмы. Ингалятор, относящийся к последнему поколению подобных устройств, успешно внедрен на рынок в Чехии, ранее он уже получил широкое признание в Великобритании. Необходимо отметить, что цена на этот ингалятор невысока. Компания надеется, что EASI-BREATHE поможет в лечении многих больных с бронхиальной астмой.

Помимо этого, компания вскоре планирует зарегистрировать ряд препаратов для лечения пациентов с заболеваниями сердечно-сосудистой системы.

— Господин Канья, вы говорили о возможности создания в будущем совместного предприятия в нашей стране. Каким должен быть товарооборот компании в Украине, чтобы это стало реальностью?

Э.К.: Это очень сложный вопрос. Говорить о создании совместного предприятия можно будет после того, как мы в три раза увеличим объем продаж на украинском рынке. Мы собираемся осуществить эти планы в течение 2–3 лет. После достижения этого рубежа мы сможем приступить к организации совместного предприятия. Возможно, мы воплотим в жизнь наши планы значительно быстрей, если ситуация на украинском рынке значительно улучшится. Ведь наша деятельность неразрывно связана с развитием экономики Украины.