«ЭГИС» — щит нашего здоровья

В мае текущего года в кадровом составе представительства «Эгис» в Украине произошли существенные изменения. Так, если в начале года в представительстве работали 15 медицинских представителей, то теперь — только 4. В настоящий период в штате представительства 14 человек, коллектив вышел на качественно новый уровень работы, сформирована единая команда, в офисе царит деловая дружеская атмосфера, что очень важно для продуктивной деятельности. На время этих преобразований Чилле Шимон Тачик пришлось совмещать две должности: регионального менеджера и генерального директора представительства.

— Основной нашей задачей, — рассказывает Чилла Шимон Тачик, — было создать такую рабочую структуру, в которой каждый отвечал бы за свою работу, знал круг своих обязанностей.

Территориальные представители компании «Эгис» постоянно обмениваются опытом, оперативной информацией о ситуации на различных рынках, и сравнение украинского рынка с рынками других стран оказывается не в пользу Украины. С этим связано то, что, например, в России уже образовалась устойчивая «зрелая» структура — активно функционируют региональные представительства в Санкт-Петербурге, Ростове-на-Дону, Новосибирске наряду с генеральным представительством в Москве. Но, несмотря на «юный возраст», украинскому представительству удалось достичь хороших результатов. С мая, когда произошли коренные изменения в структуре нашего представительства, по сегодняшний день экспортный оборот был больше, чем за пять предшествующих месяцев.

Одним из основных направлений деятельности открывшегося представительства является индивидуальная работа с дистрибьюторами. Совместно с ними определяется реальный оборот, их потребности и пожелания. Особенно внимательно менеджеры представительства относятся к тем регионам, где теперь отсутствуют медицинские представители. В настоящее время делается упор на работу с определенным кругом дистрибьюторов, которые считаются стратегическими и для которых компания «Эгис» тоже важна как стратегический партнер. Двенадцать крупнейших украинских дистрибьюторов обеспечивают 80% экспортного оборота компании в Украине. Среди них не только киевские фирмы, но и региональные — из Донецка, Львова, Харькова, Днепропетровска.

Кризис 1998 г. заставил пересмотреть некоторые формы работы. В настоящее время компания «Эгис» отказалась от использования консигнационных складов как в Украине, так и во всех странах СНГ и перешла на работу либо с таможенно-лицензионными складами, либо осуществляет прямые поставки товара дистрибьюторам. В условиях нестабильности, тяжело прогнозируемого рынка компания сочла такую форму работы единственно возможной для нее.

— Изменился не только подход компании к работе на рынке, — отметила Чилла Шимон Тачик, — но и подход украинских дистрибьюторов. Когда компания стала предлагать дистрибьюторам различного рода поощрения в виде бонусов и дисконтов при переходе на работу на условиях предоплаты, то большинство стратегических дистрибьюторов сразу воспользовались такой возможностью. Теперь 75% дистрибьюторов продукции компании «Эгис» работают на условиях предоплаты, в то время, как в предыдущие годы — не более трети из них.

Чилла ШИМОН ТАЧИК Региональный менеджер компании «Эгис», исполняющая обязанности генерального директора представительства «Эгис Рт.» в Украине — Мы гордимся тем, что «Эгис» имеет давние традиции и богатую историю. Используя все лучшее, что досталось нам от наших предшественников, мы уверенно смотрим в будущее и стараемся непрерывно совершенствовать нашу работу.

После того, как в 1995 г. владельцем контрольного пакета акций венгерской фармацевтической компании стала частная французская фирма «Servier», на заводах «Эгис» произошли серьезные изменения, которые послужили дальнейшему развитию производства. «Удачная свадьба» компании с мировым именем, являющейся разработчиком оригинальных препаратов, с одной стороны, и заводов по производству генериков — с другой дала свои положительные результаты. Благодаря этому альянсу компания «Эгис» получила ряд новых технологий, «ноу-хау». Компании «Эгис» и «Servier» параллельно проводят маркетинговые мероприятия. Например, препарат ПРЕСТАРИУМ (периндоприл), разработанный компанией «Servier», завод в Будапеште выпускает под торговым названием КОВЕРЕКС и, как считает Чилла Шимон Тачик, эти препараты не мешают друг другу на рынке Украины. Аналогичная ситуация сложилась в Венгрии с препаратом БИОПАРОКС (фузафунгин), который под одной торговой маркой реализуют французское и венгерское предприятия.

Стратегия работы компании «Эгис» состоит в том, чтобы постоянно поставлять на украинский рынок самые современные препараты и при этом поддерживать такой уровень цен, чтобы они были доступны самым широким слоям населения. Все препараты компании выпускаются с учетом требований GMP. Чилла Шимон Тачик отметила, что «Эгис» будет продолжать регистрировать в Украине новые лекарственные препараты, но эта процедура часто затягивается из-за ее громоздкости, к тому же процесс регистрации во многом зависит от работы украинских чиновников.

В настоящее время компания «Эгис» активно продвигает на рынке Украины препараты ЭГИЛОК (метопролол), ЭСТУЛИК (гуанфацин), НИТРОМИНТ (нитроглицерин в аэрозольной упаковке). Большой интерес, по мнению Чиллы Шимон Тачик, должны вызвать препараты СОРБИФЕР ДУРУЛЕС (сульфат железа + аскорбиновая кислота), БЕТАДИН (поливидон-йод). Нельзя не упомянуть о СУПРАСТИНЕ, который является своего рода визитной карточкой компании «Эгис», хорошо зарекомендовавшем себя препарате, прошедшем проверку временем и пользующимся устойчивым спросом.

Кроме готовых лекарственных форм компания «Эгис» производит и поставляет субстанции почти во все страны мира. Представительство компании в Украине не занимается вопросами поставки на украинский рынок субстанций или продукции in bulk, но в настоящее время маркетологи внимательно изучают украинский рынок, происходит процесс накопления данных, и не исключено, что со временем встанет вопрос и о такой форме сотрудничества между компанией «Эгис» и украинскими заводами.

В планах представительства на этот год — проведение научно-практических конференций, семинаров с участием opinion-лидеров, ряд других маркетинговых мероприятий, что позволит выполнить план экспортного оборота компании в Украине. К этому есть все предпосылки: на днях оборот готовых лекарственных препаратов производства компании «Эгис» в Украине перешагнул рубеж в 1 млн долларов.

Тарас Махринский
Фото Евгения Кривши