Украинский рынок продолжает оставаться привлекательным.Такой вывод сделали в представительстве компании «Глаксо Веллком»

Нестабильность отечественной экономики и снижение покупательной способности населения приводит к тому, что украинский рынок становится малопривлекательным для ряда крупных западных компаний. Однако эту тенденцию нельзя считать основополагающей. В частности, компания «Глаксо Веллком» (Великобритания) намерена развивать свою деятельность в нашей стране и расширять свои позиции на украинском фармацевтическом рынке. Об итогах и планах дальнейшей работы представительства компании «Глаксо Веллком» в Украине корреспондент «Еженедельника АПТЕКА» беседует с главой представительства Вадимом Скопиченко (В.С.), медицинским директором Александром Марковым (А.М.) и руководителем внешней службы Вадимом Погребинским (В.П.).

В.С.: В отличие от многих других западных компаний штат сотрудников украинского представительства«Глаксо Веллком» не сократился и не прекращались инвестиции в мероприятия по продвижению препаратов и в научные исследования на территории Украины. Это принесло свои плоды: по данным маркетинговой компании «IMS», объем продаж наших препаратов во II квартале 2000 г. увеличился, и «Глаксо Веллком» переместилась с 17-й рейтинговой позиции на 13-ю. При этом объем отечественного фармацевтического рынка в целом продолжает сокращаться и в настоящее время, по данным этой же компании, составляет 195 млн долларов США, что на 12 млн долларов меньше, чем в I квартале. Увеличение объемов продаж при сокращающемся рынке свидетельствует об эффективности усилий, предпринимаемых нашим представительством.

p_258_37_250900_Skopichenko_1c.jpg (6439 bytes)

Вадим СКОПИЧЕНКО

Глава представительства

Кор.: В чем заключается секрет этого успеха на непростом украинском рынке?

В.С.: Каких-либо особых секретов у нас нет. Схема работы практически одинакова у всех представительств. Это выверенная маркетинговая стратегия, активная работа медицинских представителей, направленная на сотрудничество с украинскими учеными и практическими врачами, а также достижение взаимопонимания с дистрибьюторскими фирмами. В частности, мы прилагаем максимум усилий для обеспечения дистрибьюторам условий, наиболее соответствующих реалиям украинского фармацевтического рынка. Думаю, в этом и заключается секрет деловой привлекательности компании «Глаксо Веллком».

В.П.: Компания и представительство проводят комплекс мероприятий, направленных на достижение эффективных продаж. Успех этих мероприятий обеспечивается прежде всего за счет талантливой, квалифицированной и хорошо подготовленной команды сотрудников. Мы делаем все для того, чтобы наши лекарственные препараты были доступны по цене участникам украинского фармацевтического рынка, и украинским дистрибьюторам продукции компании «Глаксо Веллком» предоставляются значительные скидки. При этом дистрибьютор может по своему усмотрению формировать заказ. За последний год компания несколько увеличила число своих партнеров среди украинских дистрибьюторов. Это связано с тем, что, в отличие от большинства западных стран, где рынок дистрибьюции стабилен, в Украине ситуация постоянно меняется. Компании, которые еще 2 года назад были или могли стать лидерами, впоследствии не оправдали возлагавшихся на них надежд. В то же время ряд фирм, относительно небольших, но достаточно энергичных, продемонстрировали умение быстро ориентироваться в экономической ситуации и реагировать на запросы рынка. Поэтому компания «Глаксо Веллком», сохранив взаимоотношения с большинством давних партнеров, не отказывается от сотрудничества с новыми энергичными, быстро развивающимися компаниями, эффективно работающими на рынке.

p_258_37_250900_Pogrebinsky_.jpg (8409 bytes)

Вадим ПОГРЕБИНСКИЙ

Руководитель внешней службы

В.С.: Важная составляющая нашего успеха — широкий ассортимент предлагаемых лекарственных средств. В Украине уже зарегистрировано 79 наименований препаратов, еще несколько находится в стадии регистрации. Начиная деловое сотрудничество с компанией «Глаксо Веллком», дистрибьюторская фирма получает возможность заказать широкий спектр препаратов и соответственно получить максимальную скидку.

А.М.: Постоянное расширение ассортимента лекарственных препаратов является одной из отличительных особенностей компании «Глаксо Веллком», которая широко известна в мире благодаря своим инновационными проектам. Одной из задач медицинского отдела нашего представительства является сокращение временной дистанции между появлением новых препаратов в западных странах и США и их регистрацией в Украине. Например, в этом году зарегистрирован новый комбинированный препарат КОМБИВИР (ламивудин плюс зидовидин), применяемый для лечения СПИДа. В процессе регистрации находятся новый препарат для лечения гриппа РЕЛЕНЗА и новый комбинированный препарат СЕРИТИД (Серевент плюс Фликсотид) для лечения бронхиальной астмы. Многие препараты быстро и успешно перерегистрированы.

В настоящее время компания «Глаксо Веллком» проводит в Украине 3 клинических исследования 3 новых лекарственных средств, и еще 7 находятся в стадии согласования с руководством компании в Великобритании и с украинскими органами управления здравоохранением. Хотелось бы отметить, что участие украинских ученых в крупных многоцентровых исследованиях наряду с известными мировыми клиниками повышает авторитет отечественной медицинской науки и свидетельствует о том, что в Украине есть квалифицированные кадры для проведения подобных исследований.

p_258_37_250900_Markov_.jpg (7876 bytes)

Александр МАРКОВ

Медицинский директор

Кроме того, компания проводит в Украине так называемые постмаркетинговые исследования, в ходе которых украинские врачи приобретают собственный опыт применения препаратов, хорошо известных западным коллегам.

Кор.: Готово ли отечественное здравоохранение к восприятию инновационных проектов компании?

В.С.: Порой наука опережает практику, и тогда компания при продвижении новых лекарственных средств способствует распространению в Украине новых знаний, популяризации современных подходов к лечению того или иного заболевания. Например, продвижение нового препарата ВАЛЬТРЕКС (валацикловир) было бы невозможным без активной работы по информированию врачей об опасности герпетической инфекции, о серьезности ее осложнений и о современных методиках лечения.

При продвижении препаратов для лечения бронхиальной астмы также пришлось преодолевать существующие стереотипы и доказывать эффективность и безопасность применения современных глюкокортикостероидных лекарственных средств.

Без развития научного потенциала здравоохранения невозможно внедрение инновационных проектов.

Приведу лишь один пример того, насколько важна информация о возможностях современной фармакологии. Одной из проблем, обсуждавшихся на съезде хирургов, была профилактика СПИДа среди медицинских работников, подвергающихся риску заражения ВИЧ во время выполнения хирургических операций. Большинство специалистов, присутствовавших на этом форуме, впервые узнали, что антиретровирусная терапия, проведенная в первые 6 часов с момента возможного инфицирования, позволяет избежать заражения.

Кор.: Компания неоднократно передавала в качестве гуманитарной помощи препараты для лечения больных СПИДом в Украине. А насколько реально продавать на украинском рынке эти дорогостоящие препараты?

В.С.: Препараты уже продаются, правда, не в том объеме, который необходим для лечения всех больных СПИДом в Украине. Нужна государственная система обеспечения таких больных препаратами. К сожалению, Украина пока еще только подходит к пониманию того, что диагностика и профилактика не являются спасением. Если речь идет о развитии эпидемии, то необходимо начинать лечение. Это серьезная проблема, значение которой нельзя недооценивать. Известно, что в некоторых странах Африки, где зарегистрирован наиболее высокий уровень заболеваемости СПИДом, ощущается недостаток рабочей силы, поскольку большинство населения инфицировано. Компания «Глаксо Веллком» располагает необходимой информацией и готова оказать Украине помощь в организации эффективной помощи ВИЧ-инфицированным и больным СПИДом с тем, чтобы сдержать темпы распространения эпидемии, минимизировать человеческие и финансовые потери.

Кор.: Окупаются ли средства, вкладываемые компанией в продвижение на украинском рынке новых препаратов?

В.П.: Наша компания, как и многие другие, испытывает сложности с прогнозированием в Украине объема продаж и в связи с существенной разницей между потенциальным и реальным уровнем потребления ряда лекарственных препаратов. Однако мы находимся в более выгодном положении, чем многие наши коллеги из других представительств, благодаря широкому ассортименту и возможности диверсификации риска. Если мы оказываемся не очень успешными в продвижении какого-либо инновационного продукта, то это компенсируется объемом продаж других препаратов компании.

А.М.: Ежегодно мы получаем информацию о новых лекарственных средствах, разработанных компанией. Прежде чем регистрировать их в Украине, мы тщательно взвешиваем все «за» и «против». При этом не всегда решающим оказывается тот факт, что препарат может быстро окупить средства, вложенные в его регистрацию и продвижение. Ряд препаратов регистрируется в соответствии со стратегией долгосрочного планирования и с учетом тенденций, существующих в Украине по ряду заболеваний.

Кор.: Какие перспективы открывает перед компанией предстоящее объединение со «СмитКляйн Бичем»?

В.С.: Основная идея слияния двух компаний состоит в объединении интеллектуального и финансового потенциала для создания инновационных проектов и разработки современных направлений фармации, поиска наиболее эффективных методов лечения. В настоящее время каждая из компаний стремится максимально выполнить намеченные планы и достичь к моменту объединения как можно более высоких результатов с медицинской и финансовой точек зрения.

Виктория Матвеева
Фото Евгения Кривши


Коментарі

Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим

Добавить свой

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*

Останні новини та статті