«Фармвест»: 5 лет работы на рынке

В 1995–1996 гг. отечественный фармацевтический рынок представлял собой несбалансированное, быстро меняющееся «поле битвы», на котором самыми распространенными методами достижения конкурентного преимущества были демпинг и значительные отсрочки платежей. Конкурировать с фирмами-«однодневками» в то время было трудно, но компания «Фармвест» сумела выстоять и быстро завоевать хорошую репутацию среди своих клиентов, многие из которых стали постоянными. Первоначально компания реализовывала преимущественно отечественные лекарственные средства, заключая прямые договора с их производителями. Позже ассортимент пополнился импортной продукцией, поставляемой преимущественно из стран Восточной Европы. Приоритет был отдан лекарственным препаратам, которые хорошо известны потребителям и пользуются спросом. Постепенно увеличивался объем продаж, развивалась инфраструктура предприятия.

Сергей ПАНЧЕНКО Генеральный директор компании «Фармвест» — Приятно отмечать пятилетие компании в канун нового тысячелетия. Надеюсь, что в XXI веке украинский фармацевтический рынок станет более стабильным, а покупательная способность населения увеличится. Хочу поздравить всех коллег с Новым годом и пожелать успеха, благоразумия в принятии решений и  дальновидности. Пусть лекарства станут доступными, фармацевтический бизнес — цивилизованным, а конкуренция — добросовестной.

В настоящее время компания «Фармвест» осуществляет свою деятельность на всей территории Украины. Решение об открытии филиалов за пределами Днепропетровской области принималось после предварительного тщательного анализа экономической обстановки в каждом из регионов. Справедливо считая, что филиал должен быть полноценной структурой со своим складом, офисом, транспортом и квалифицированным персоналом, компания «Фармвест» открыла филиалы только там, где имелось достаточное количество постоянных клиентов, обеспечивавших стабильные объемы продаж.

Сегодня филиалы компании «Фармвест» работают в Киеве, Харькове, Хмельницком, Кировограде, планируется их открытие в Донецке и Николаеве, региональные службы функционируют в других областях Украины.

Составляющие успеха на рынке дистрибьюции известны: продуманный ассортимент, гибкая ценовая политика и хороший сервис. В последнее время к ним добавились стабильное положение компании на рынке и высокая квалификация сотрудников. Руководство компании «Фармвест» учитывает все эти факторы. Ассортимент предлагаемой продукции насчитывает более 2000 наименований, преимущественно это лекарственные препараты. Поскольку изделия медицинского назначения не являются специализацией компании, в ассортимент включены только те из них, которые пользуются стабильным спросом, например одноразовые шприцы. На отечественную продукцию приходится около 40% товарооборота. В этом году компания заключила около 50 прямых контрактов на поставку продукции с отечественными и зарубежными производителями.

При формировании цен учитывается спрос на данный препарат, конкурентная ситуация по каждой позиции, а также уровень рентабельности. Что касается условий оплаты, то они, как правило, обусловлены «историей» взаимоотношений с клиентом и оценкой его кредитоспособности. Аптекам, которые постоянно оформляют заказы в компании «Фармвест» и вовремя рассчитываются за поставленную продукцию, предоставляются определенные льготы.

Под хорошим сервисом в области дистрибьюции подразумевают прежде всего быстрое и точное выполнение заказа. Компания «Фармвест» поставляет заказанную продукцию на следующий день после оформления заказа. Доставка производится собственным транспортом, при этом минимальная сумма заказа, как правило, не оговаривается. Уважительное и внимательное отношение к потребностям своих клиентов сотрудники компании считают важнейшей составной частью партнерских взаимоотношений. С одной стороны, это способствует привлечению клиентов, с другой — позволяет получать сведения о спросе на те или иные препараты и быстро реагировать на изменение ситуации, например вводить в ассортимент новые позиции, которые начинают пользоваться спросом. С этой же целью компания открыла несколько собственных аптек, однако пока не планирует развивать розничную сеть, желая сохранить специализацию оптовой компании.

В процессе изучения покупательского спроса в компании «Фармвест» пришли к выводу, что дистрибьюторская фирма может не только использовать полученные данные в своей работе, но и влиять на формирование спроса по отдельным позициям. Конечно, в продвижении лекарственных препаратов прежде всего заинтересованы производители, однако участие дистрибьюторской фирмы в различных рекламных проектах фармацевтических компаний является взаимовыгодным. Помогая «раскручивать» новый продукт, дистрибьютор тем самым завоевывает новую нишу на рынке. В случае успеха совместной акции по продвижению того или иного лекарственного средства дистрибьютор получает преимущество перед своими конкурентами, поскольку в сознании потребителей новый продукт ассоциируется не только с производителем, но и с конкретной фирмой, у которой его можно приобрести. «Фармвест» охотно откликается на предложения своих партнеров-производителей принять участие в акциях по продвижению продукции.

В последнее время с развитием рынка все более актуальным становится кадровый вопрос. В частности, много говорится о необходимости формирования «команды» и о том, что сплоченный коллектив единомышленников работает гораздо эффективнее разобщенных исполнителей. Важность этого фактора для успешного ведения бизнеса признают практически все западные и некоторые отечественные компании-производители. О работе с персоналом в дистрибьюторских компаниях приходится слышать гораздо реже. В компании «Фармвест» решению этого вопроса уделяют особое внимание. Несмотря на многочисленный штат, более 300 сотрудников, здесь стремятся, чтобы все работали слаженно и чувствовали себя единой командой. Этому способствует не только благоприятный микроклимат, но и участие в тренингах по формированию «командного» подхода к работе. Наряду с этим, как рядовые сотрудники компании, так и руководящее звено постоянно повышают свой профессиональный уровень на тренингах по обучению тем или иным навыкам, необходимым для современного ведения фармацевтического бизнеса. Взаимопонимание, доверие и объединение усилий для решения общих задач — таковы принципы работы коллектива компании «Фармвест».

Виктория Матвеева
Фото Евгения Кривши