«Артур-К»: многогранность и динамичный рост

Фармацевтическая компания «Артур-К» в октябре отметит 7-летие работы на рынке. От большинства других оптовых фирм компания отличается тем, что развивает не одно, а несколько направлений деятельности: осуществляет оптовую и розничную продажу медикаментов, экспорт продукции украинских производителей в страны ближнего зарубежья — Россию, Беларусь, Молдову, Грузию, Казахстан, Киргизию, а также поставки фармацевтических субстанций и организацию совместного производства с отечественными производителями лекарственных препаратов. В рейтинге «Еженедельника АПТЕКА» 2000 г. компания «Артур-К» заняла 8-е место по итогам опроса персонала компаний-производителей и 10-е — по итогам опроса работников аптек. Следует отметить, что в предыдущем рейтинге компания «Артур-К» была лишь на 18-м месте по итогам опроса производителей, а по итогам опроса работников аптек не вошла в первую двадцатку. О том, как удалось за сравнительно короткий срок достичь столь высоких результатов, рассказывают президент компании «Артур-К» Валерий Кондрук (В.К.) и руководитель департамента экспортных поставок Сергей Колышкин (С.К.). В интервью мы не затрагиваем тему поставок фармацевтических субстанций и организации производства, так как это — предмет отдельного разговора.

Кор.: Если сравнивать итоги нынешнего и предыдущего рейтингов, то компания значительно упрочила свои позиции на рынке. За счет чего удалось достичь таких результатов?

В.К.: В первую очередь хотелось бы поблагодарить наших деловых партнеров — аптеки, потому что основная деятельность оптового звена компании направлена именно на сотрудничество с аптеками. Также мы признательны отечественным производителям и зарубежным фармацевтическим компаниям, высоко оценившим деятельность нашей фирмы. Не могу не упомянуть и о коллегах по бизнесу — дистрибьюторских компаниях, потому что добросовестная конкуренция является хорошей движущей силой для развития бизнеса.

Валерий КОНДРУК

Президент компании «Артур-К»

Что касается более высоких рейтинговых позиций компании, то это обусловлено многими факторами. Мы определили стратегию развития, пересмотрели структуру менеджмента на предприятии, модернизировали программное обеспечение, особое внимание уделяем повышению квалификации персонала, что позволяет идти в ногу со временем. Кроме того, за сравнительно небольшой отрезок времени мы существенно расширили свой прайс-лист и намерены в дальнейшем динамично развиваться в этом направлении, оперативно реагируя на потребности рынка. Это позволит значительно повысить уровень сервиса, предоставляемого нашим клиентам. И, конечно же, нельзя не отметить, что наш успех — это заслуга всего коллектива, команды единомышленников, людей, умеющих находить рациональное решение в любой ситуации.

Компания строит отношения с аптечными учреждениями на долгосрочной основе, стремится понимать их проблемы и знать, что нужно покупателю. Поэтому мы предоставляем максимально выгодные условия сотрудничества и придерживаемся гибкой ценовой политики. Кроме того, предоставляем дополнительные услуги, например аналитическую информацию по тем или иным производителям.

Кор.: Каковы взаимоотношения с зарубежными фармацевтическими компаниями?

В.К.: В 1999 г. после детального анализа результатов работы компании в различных регионах страны мы пришли к выводу, что следует расширить ассортимент за счет импортной продукции. В настоящее время компания «Артур-К» заключила более 30 прямых контрактов с зарубежными производителями, и мы надеемся, что в дальнейшем их количество будет увеличено.

Кор.: 1999 г. — не самое благоприятное время для налаживания партнерских отношений, ведь многие зарубежные компании в то время сокращали количество своих дистрибьюторов в Украине…

В.К.: Действительно, непросто предлагать сотрудничество, когда состав дистрибьюторов пересматривается в сторону сокращения. Тем не менее, нам удалось убедить компании в том, что их продукция нужна нам, что она будет востребована потребителем. Западные компании проявляют интерес к развивающимся дистрибьюторским фирмам — наблюдают, как дистрибьюторы ведут себя на рынке в течение нескольких лет, какие направления деятельности развивают. В частности, наших зарубежных партнеров интересовало, как мы совмещаем оптовую и розничную торговлю. Они были удовлетворены, когда увидели, что мы не инвестируем розничную торговлю за счет оптовой, что наличие розничной сети позволяет нам более успешно работать.

Кор.: А как развивается сотрудничество с отечественными производителями?

В.К.: С украинскими фармацевтическими предприятиями мы начали работать с момента основания компании. Правда, отношения с различными заводами складываются по-разному. С одними предприятиями мы работаем более успешно и придерживаемся общей политики на рынке Украины и стран СНГ, с другими — менее удачно. Большинство отечественных предприятий — теперь акционерные общества, и владельцами контрольного пакета акций некоторых заводов являются финансовые компании. Они не всегда понимают необходимость проведения определенной политики продаж в том или ином регионе. Тем не менее, радует, что в настоящее время руководство крупных отечественных заводов понимает, что без дистрибьюторов, без общей стратегии невозможно эффективно реализовывать фармацевтическую продукцию. Хотелось бы отметить долгосрочное плодотворное сотрудничество с такими отечественными предприятиями, как «Борщаговский ХФЗ», «Киевмедпрепарат», «Фармак», Киевский витаминный завод, «Здоровье», «Биолек», ОЗ ГНЦЛС, «Биофарма» и др. С этими производителями мы сотрудничаем не только в области дистрибьюции в Украине, но и экспорта их продукции.

Кор.: Каковы перспективы экспорта украинской продукции?

С.К.: Как позитивный можно отметить тот факт, что объем экспорта украинской фармацевтической продукции по сравнению с 1998 г. в стоимостном выражении увеличился примерно в 2 раза. Определенную роль в этом сыграло изменение ценовой политики в России, Беларуси, которые являются основными импортерами украинской фармацевтической продукции. В настоящее время есть все шансы для того, чтобы заполнить тот вакуум, который возник около 2 лет назад в области экспорта украинской фармацевтической продукции. Несмотря на то, что российские производители выпускают практически тот же ассортимент медикаментов, что и украинские, интерес к лекарственным препаратам украинских заводов не угас, поскольку при соотносимых ценах они известны своим хорошим качеством, а внешний вид упаковки выгодно отличается от большинства российских или белорусских аналогов.

Кроме того, украинские производители занимаются продвижением своей продукции, в том числе за пределами нашей страны. В большинстве случаев они делают это с помощью дистрибьюторских фирм-экспортеров, таких, например, как наша. Мы охотно помогаем партнерам-производителям не только в области поставок и продвижения, но и в области маркетинга, оценки рыночной потребности того или иного рынка в каком-либо лекарственном препарате. Осуществляя экспортные операции в течение 7 лет, мы располагаем объемом информации, достаточным для того, чтобы квалифицированно помочь производителю сориентироваться в ситуации на том или ином рынке и сделать партнерство взаимовыгодным. Уже сложился круг надежных партнеров в странах-импортерах, с которыми можно осуществлять совместную рыночную политику, заключать долгосрочные контракты.

Кор.: Однако экспорт по-прежнему остается проблемой. Почему?

С.К.: На мой взгляд, главная проблема заключается в отсутствии единой экспортной политики, которая учитывала бы интересы государственных структур, производителей, дистрибьюторов. Каждый завод — это отдельная финансовая и юридическая структура, стремящаяся к достижению собственной экономической выгоды, порой сиюминутной. Некоторые из них предпринимают шаги, не совместимые с построением долгосрочной экспортной политики, например осуществляют разовые экспортные поставки по неоправданно низким ценам, тем самым существенно затрудняя плановые поставки. Иногда возникают абсурдные ситуации, когда мы, экспортируя продукцию какого-либо нашего завода, сталкиваемся с его препаратами по такой цене, которая позволяет осуществлять реэкспорт. Это свидетельствует о том, что такое предприятие стремится реализовать свою продукцию максимально большему числу покупателей в кратчайший срок и не задумывается о том, чем это может обернуться в дальнейшем.

Сергей КОЛЫШКИН

Руководитель департамента экспортных поставок

На наш взгляд, было бы целесообразно создать на общественных началах комитет или координационный совет, который способствовал бы наращиванию объемов экспорта фармацевтической продукции и выработал бы единую, прежде всего ценовую, политику. В состав этого органа могли бы войти представители заводов, дистрибьюторских компаний, государственных учреждений. От создания такого комитета выиграли бы и дистрибьюторские компании, осуществляющие экспорт украинской продукции, и производители. В частности, дистрибьюторские компании, вошедшие в состав совета или комитета, могли бы взять на себя роль финансовых гарантов при осуществлении экспортных операций и таким образом защитили бы производителей от финансового риска.

Кроме того, координация действий облегчила бы планирование выпуска продукции, предназначенной на экспорт. Это особенно актуально для нашего внутреннего рынка в свете предстоящего перехода на украиноязычную упаковку. Экспортировать продукцию в украиноязычной упаковке проблематично. Если до этого предприятия могли производить и успешно реализовывать практически на всей территории бывшего СССР лекарственные препараты в русскоязычной упаковке, то в настоящее время все больше государств бывшего Союза настаивают на том, чтобы маркировка препарата была выполнена на национальном языке. Соответственно возникает необходимость планирования выпуска лекарственных препаратов в соответствующей упаковке для того или иного рынка.

Выполнять разовые заказы заводам невыгодно, тогда как в системе долгосрочных контрактов (годовых заказов) заинтересованы и производители, и дистрибьюторы-экспортеры, и партнеры в странах-импортерах. Такая система гарантирует, что требуемый препарат будет произведен в срок в том количестве, какое предусмотрено контрактом. Комитет мог бы также способствовать кооперации производителей и дистрибьюторов в открытии совместных консигнационных складов на территории стран — импортеров украинских лекарственных препаратов. Словом, создание такого органа могло бы решить большинство проблем, связанных с экспортом украинских лекарств.

Кор.: Мы надеемся, что вашу инициативу поддержат все, кто заинтересован в экспорте украинской продукции. Но вернемся к рейтингу. Позиции компании «Артур-К» в разных регионах значительно отличаются. В некоторых городах компания вошла в первую пятерку, а в некоторых не фигурирует даже в десятке. В чем вы видите причину такой неоднозначной оценки?

В.К.: Для более успешной работы в регионах компания «Артур-К» открыла так называемые модульные склады, которые позволяют повысить качество сервиса на местах. С модульного склада лекарственные препараты доставляются в близлежащие населенные пункты в течение суток. В настоящее время модульные склады компании расположены в Харькове, Полтаве, Житомире, Черновцах и Львове. В других областях работа ведется через сеть представительств. В этом случае существует ряд сложностей. Это и оперативность доставки, и подбор квалифицированного персонала, и специфика регионов. Тем не менее, мы проявляем и будем проявлять свою деловую активность в каждом регионе Украины.

Кор.: Насколько ощутима специфика регионов?

В.К.: Есть регионы, население которых социально более защищено, где более высок уровень покупательной способности населения. Например, если сравнивать Волынскую или Ивано-Франковскую область с Днепропетровском или Харьковом, то мы увидим, что ситуация там различная. Если в Западном регионе большим спросом пользуется недорогая продукция отечественных производителей, то в Днепропетровске и Харькове потребителя больше интересуют более дорогостоящая импортная продукция, новинки фармацевтического рынка.

Кор.: Не влияет ли на специфику спроса в западных, приграничных областях контрабанда препаратов зарубежного производства?

В.К.: Контрабанда еще имеет место, и не только в приграничных областях. Однако, по нашим наблюдениям, в последнее время контрабандных продуктов на украинском рынке стало значительно меньше. Положительную роль в этом сыграло упорядочение рынка дистрибьюции. У большинства аптек определился круг постоянных партнеров, они предпочитают сотрудничать с дистрибьюторскими фирмами, имеющими хорошую репутацию. А такие фирмы не станут поставлять в аптеки незаконно ввезенные медикаменты. Не думаю, что наличие контрабандных медикаментов определяет структуру спроса в регионах.

Кор.: Вы остро ощущаете конкуренцию со стороны региональных дистрибьюторов?

В.К.: В некоторых регионах конкуренция со стороны местных дистрибьюторских фирм является ощутимой. Работа на локальном рынке в течение длительного времени дает таким фирмам определенные преимущества: хорошее знание покупателей, умение чувствовать местный рынок и быстро реагировать на те или иные изменения. Однако в большинстве случаев определяющим в конкурентной борьбе за регионы для нас является не работа местных дистрибьюторских фирм, а наши собственные возможности.

Кор: Не сказывается ли на отношениях с партнерами в регионах расширение вашей розничной сети?

В.К.: Собственные аптечные учреждения не являются для нас стратегически значимыми, они позволяют изучать особенности данного регионального рынка, определять потребности, а соответственно и причины, по которым аптеки могут отказываться от сотрудничества с нами как с оптовой компанией. Благодаря собственным точкам розничной реализации медикаментов мы располагаем более полной информацией о запросах потребителей, о востребованности того или иного препарата, можем судить о перспективах сбыта продукции определенного производителя на данном рынке и о качестве информационной поддержки по ряду позиций. Все эти сведения тщательно анализируются, после чего делаются выводы относительно дальнейшей стратегии компании в данном регионе, в частности о том, целесообразно ли открывать отдельный модульный склад или достаточно уже существующего, расположенного в близлежащем регионе для того, чтобы обеспечить качественный уровень сервиса. Хотелось бы подчеркнуть, что это направление является не стратегическим, а вспомогательным в деятельности нашей компании. Мы не стремимся создавать конкуренцию нашим клиентам — аптекам и открываем точки розничной реализации только там, где не удается наладить сотрудничество в области оптовых поставок. Мы не намерены развивать розничную сеть как отдельный бизнес. Если заниматься этим серьезно, то необходимо отвлечение финансовых ресурсов от других направлений деятельности компании, а это не входит в наши планы.

Кор.: А какую роль в деловом сотрудничестве вы отводите личным связям и знакомствам?

В.К.: В настоящее время этот фактор уже не является столь значимым, как раньше. Действительно, ранее многое в нашей стране, и в бизнесе в частности, осуществлялось «по знакомству». Однако эта система уходит в прошлое. Сейчас руководители аптечных учреждений прежде всего обращают внимание на качество сотрудничества, возможность получить необходимые медикаменты быстро, по доступной цене и с хорошим документальным обеспечением. Компания, которая имеет хороший ассортимент, приемлемые цены, гибкие условия оплаты и высокий уровень сервиса, может рассчитывать на успех в любом регионе.

Виктория Матвеева
Фото Евгения Кривши


Коментарі

Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим

Добавить свой

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*

Останні новини та статті