«Лечива»: с обновленной командой к новым достижениям

С начала 2001 года представительство чешской фармацевтической компании «Лечива» в Украине работает в обновленном и более расширенном составе. Чем обусловлены такие изменения? Этот вопрос корреспондент «Еженедельника АПТЕКА» задал главе представительства Константину Лебедеву.

— Это связано прежде всего с кардинальными изменениями, которые произошли в компании «Лечива» после ее приобретения инвестиционной компанией из США. Это повлекло за собой кадровые изменения в менеджменте, обусловленные новыми подходами к организации работы компании как на внутреннем, чешском, рынке, так и на рынках других стран. К руководству экспортным отделом компании пришли новые сотрудники, были назначены также новые главы представительств в ряде стран, в том числе в Украине. Хотелось бы подчеркнуть, что кадровые изменения вызваны не качеством работы предыдущей команды, которая даже в кризисные годы добивалась прогрессивного увеличения продаж, а сугубо американским подходом к организации деятельности компании, что предусматривает смену персонала на ключевых постах.

Новым владельцем выработана стратегия развития компании и определены задачи, которые предстоит решить в ближайшее время. В частности, планируется резко увеличить объем продаж продукции компании и улучшить финансовые показатели ее деятельности на зарубежных рынках. Это предполагает интенсификацию методов работы. Мы намерены не просто поставлять большее количество тех препаратов, которые уже зарегистрированы и хорошо продаются, а обновить портфель лекарственных средств и вывести на украинский рынок перспективные, современные продукты компании. Изменится и стратегия продвижения продукции на внешних рынках, включая украинский. Компания осуществила определенные инвестиции в представительство в Украине, что позволило в начале текущего года значительно увеличить штат сотрудников, преимущественно за счет медицинских представителей, которые прошли специальное обучение, а также существенно укрепить материальную базу представительства, в частности приобрести автомобили и современное оборудование. Все это дает возможность осуществлять деятельность по продвижению препаратов компании на качественно новом уровне.

Дружная команда «Лечива» в Украине

В настоящее время компания «Лечива» является на чешском и словацком фармацевтических рынках производителем № 1. С одной стороны, это свидетельствует о высоких результатах деятельности, с другой — о том, что на этих рынках потенциал роста в значительной степени уже исчерпан. Поэтому приоритетным направлением развития компании становится расширение деятельности на внешних рынках. Компания осуществляет экспортные поставки готовых лекарственных форм на рынки ряда стран Африки, Ближнего и Дальнего Востока, как развивающихся, так и экономически развитых. Субстанции, производимые компанией «Лечива», поставляются в такие страны, как Япония, Германия, Франция и многие другие. Но, естественно, в настоящее время рынок стран Восточной Европы является для компании «Лечива» наиболее привлекательным. Поэтому руководство нашей компании готово инвестировать деятельность представительств в странах Восточной Европы и ожидает получить от этого конкретные финансовые результаты.

— Какие стратегические задачи стоят перед представительством в Украине?

— Поставленные перед нами задачи значительно отличаются от тех, которые преследуют многие гиганты фармацевтического бизнеса в Украине: мы не можем просто присутствовать на этом рынке, поддерживая свой имидж, а должны стремиться к достижению реальных финансовых результатов. Деятельность компании на внешнем рынке должна приносить определенную прибыль, поэтому мы нацелены на максимальную активизацию работы и на конечный результат. Объем продаж продукции «Лечива» в Украине в прошлом году составил около 2 млн долларов США. В этом году компания намерена увеличить объем продаж до 2,8 млн долларов США. Компания разработала очень напряженные планы, но они основаны на анализе реальных рыночных возможностей. Итоги І квартала текущего года подтверждают наши ожидания и внушают определенный оптимизм. Вторичные продажи (продажи дистрибьюторов в аптеки) продукции «Лечива» в I квартале 2001 г. вдвое превышают таковые аналогичного периода предыдущего года.

— Благодаря чему этого можно достигнуть?

— Мы видим несколько источников увеличения объема продаж в Украине. В частности, еще не исчерпан потенциал тех продуктов компании, которые были известны украинским врачам со времен существования СССР. Тогда продукция компании «Лечива» занимала свою нишу на советском рынке, которая впоследствии была утрачена в период экономической нестабильности. В настоящее время прежние позиции в значительной степени восстановлены и есть все возможности для увеличения объемов продаж, поскольку такие препараты, как МИКОСЕПТИН, КРИСТЕПИН и БЕЛЛАСПОН не утратили своей актуальности и хорошо знакомы врачам и пациентам.

Однако основные надежды возлагаются на продвижение новых лекарственных средств и на интенсификацию работы представительства. Мы намерены активизировать деятельность в регионах. До начала текущего года штат сотрудников представительства в разное время составлял 3–8 человек. Это физически не позволяло вести работу на всей территории Украины. Основные усилия были направлены на центральный регион и на поддержание контактов с киевскими дистрибьюторскими фирмами. Теперь мы планируем активное продвижение препаратов в регионах, а также обеспечение большего присутствия продукции компании на региональных рынках. В частности, наши региональные представители уже работают в Донецке, Днепропетровске, Харькове, Запорожье, Львове и Ривне. Также увеличена киевская команда медицинских представителей. Кроме того, расширены возможности медицинских представителей по продвижению препаратов, благодаря наличию качественных презентационных материалов, автомобилей, средств связи. Схемы работы не будут отличаться от общепринятых на фармацевтическом рынке и будут максимально этичными. При этом особое внимание мы предполагаем уделять продвижению новых лекарственных средств, поскольку, как уже упоминалось, мы намерены расширить ассортимент препаратов компании, представленных на украинском фармацевтическом рынке.

— Каким образом вы предполагаете изменить портфель препаратов?

— При формировании ассортимента мы исходим из реальной ситуации на рынке. Старые препараты уступают место новым, более эффективным, и компания «Лечива» идет в ногу со временем. Например, в течение длительного периода наш противогрибковый препарат МИКОСЕПТИН являлся основным лекарственным средством для лечения дерматомикозов. Однако фармацевтическая наука не стоит на месте, и в этом году мы выводим на украинский рынок новый, не имеющий аналогов в Украине, противогрибковый крем МИФУНГАР (оксиконазол). Его молекула была синтезирована швейцарской научной компанией «Зигфрид фарма», у которой компания «Лечива» приобрела лицензию на производство и продвижение препарата в странах Восточной Европы. В США и странах Западной Европы этот препарат представляют такие фармацевтические компании, как «ГлаксоСмитКляйн» и «Ф. Хоффманн ля-Рош». Мы уверены, что МИФУНГАР станет настоящим «хитом» этого года и в будущем будет столь же популярным, как и всем известный МИКОСЕПТИН.

Для компании также является приоритетной группа кардиоваскулярных препаратов. Несмотря на жесткую конкуренцию в этой области, высокое качество препаратов и профессиональная работа по их продвижению позволили компании занять достойное место на рынке. Мы возлагаем большие надежды на препарат ДИАКОРДИН (дилтиазем), объем продаж которого постоянно увеличивается. Хотелось бы отметить успешный лонч препарата АЛПРОСТАН (алпростадил), динамика увеличения продаж которого превышает наши ожидания. Портфель кардиоваскулярных препаратов в этом году пополнится двумя новыми препаратами: кардиоселективным блокатором b-адренорецепторов ЦЕЛИПРОЛОМ (целипролол), и биофлавоноидом ЦИЛКАНОЛОМ (троксерутин).

Вывод новых препаратов, основанных на современных субстанциях, ассортимент которых у компании достаточно широк, планируется и в последующие годы. Так, в 2002 г. намечен лонч трех, а в 2003 г. — двух новых лекарственных средств.

Надеемся, что новые подходы в работе представительства позволят компании «Лечива» в ближайшие годы реализовать свой потенциал в полном объеме и занять более значительное место на украинском фармацевтическом рынке.

Виктория Матвеева
Николай Черкасский
Фото Евгения Кривши

ПЕРСОНАЛЬНАЯ СПРАВКА

Константину Лебедеву 32 года. В 1992 г. окончил Донецкий медицинский институт по специальности «врач-невропатолог». Кроме того, в 1997 г. закончил обучение в магистратуре Киевского национального экономического университета (отделение международных экономических отношений), получив диплом по  специальности «магистр международного менеджмента».

Работал в фармацевтических компаниях «MSD», «SmithKline Beecham», «ASTA Medica», занимая должности медицинского представителя, регионального менеджера, руководителя внешней службы, руководителя отдела продаж.

С февраля 2001 г. — глава представительства компании «Лечива» в Украине.

Коментарі

Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим

Добавить свой

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*

Останні новини та статті