«Рейнбо-Лтд»: мы не боимся конкуренции

— Насколько изменилась конкурентная ситуация в Украине по сравнению с 2003 годом?

Б.К.Д.: Украинский рынок в 2004 г. стал более стабильным, работа по реализации медикаментов — более четкой и отлаженной, а значит, появилась возможность более точного прогнозирования и планирования сбыта и импорта товаров. Фармацевтический рынок в 2004 г. характеризовался укрупнением дистрибьюторских компаний и, как следствие, уменьшением количества дистрибьюторов. С рынка ушли достаточно много мелких оптовиков-перекупщиков, которые порой некорректной работой, демпингом, поставками товаров сомнительного происхождения и неустановленного качества осложняли деятельность крупных прямых дистрибьюторов, к которым относится и компания «Рейнбо-ЛТД». Очень долго погоня за дешевизной, рыночный популизм буквально «выматывали» дистрибьюторов и держали их на грани выживания. Ужесточение налогового, таможенного контроля, а также четкая и отлаженная работа органов, регламентирующих деятельность на фармацевтическом рынке, сделали его более прозрачным, а значит, — более профессиональным. Такая тенденция, видимо, будет сохраняться и в наступившем году. Выживут сильнейшие и, надеемся, что по примеру европейского фармацевтического рынка, это приведет к увеличению общего объема реализации медикаментов и совершенствованию этой сферы услуг.

Бимал Кумар Дахал, коммерческий директор компании «Рейнбо-ЛТД»

В 2004 г. также больше сосредоточивалось внимание на конечном потребителе. Активное рекламирование безрецептурных препаратов и разнообразные акции позволили значительно увеличить объемы аптечных продаж, а соответственно, и оборот дистрибьюторов. Вместе с тем, можно было наблюдать и довольно агрессивные методы продвижения препаратов, что является признаком жесткой конкуренции. Применение таких методов также возможно, только необходимо делать это профессионально и с соблюдением норм действующего законодательства. В прошлом году также отмечалась тенденция к сужению круга дистрибьюторов со стороны зарубежных компаний: более жесткими условиями контрактов были «отфильтрованы» лишь самые перспективные и надежные партнеры. Благодаря своему отлаженному механизму работы и надежной инфраструктуре в 2004 г. они сделали рынок медикаментов практически бездефектурным, а ценовые границы — четкими и стабильными. Лишь инфляционные процессы, имевшие место в конце года, повлекли за собой незначительное изменение цен. В 2004 г. рынок увеличился не только в денежном выражении, но и по количеству наименований лекарственных средств. Это связано и с расширением портфеля поставщиков, и с появлением новых, достаточно перспективных операторов.

А.С.: На мой взгляд, конкурентная ситуация в Украине, да и во многих других странах, изменяется постоянно. Если рассматривать дистрибьюторский сегмент украинского фармацевтического рынка, то можно отметить, что здесь уже есть крупные компании, охватывающие своей деятельностью практически всю территорию страны. До прошлого года такие компании работали преимущественно над укреплением своего «фундамента», а сейчас они расширяют сферы влияния, развивают свою деятельность, занимают все большую рыночную нишу. Совершенствуются и фирмы, действующие в пределах одного региона. Параллельно этому процессу идет развитие компаний, осуществляющих эксклюзивную дистрибьюцию и промоцию лекарственных средств.

Несмотря на известные политические события, экономика страны в целом оставалась стабильной, и это способствовало дальнейшему развитию украинского фармацевтического рынка в целом и сегмента дистрибьюции в частности. Мы видим, что все больше зарубежных производителей хочет представлять свою продукцию в Украине, постоянно расширяется спектр лекарственных средств, предлагаемых потребителям. Соответственно, каждый производитель заинтересован в сотрудничестве с местными дистрибьюторами, поэтому у рынка дистрибьюторских услуг еще большой потенциал для развития.

— Действительно, на украинском фармацевтическом рынке появляются все новые препараты и компании-производители. Не произойдет ли в результате перенасыщение рынка?

А.С.: Степень насыщения рынка регулируется покупательной способностью населения и конкуренцией. Когда компания не может достичь запланированного объема продаж, она, как правило, или приостанавливает свою работу на этом рынке, или присутствует на нем «для имиджа». Если будет расти благосостояние граждан Украины, то объем рынка также будет увеличиваться, что предоставит больше возможностей для производителей из разных стран. Вместе с тем, и при существующем объеме рынка есть возможность для появления на нем новых препаратов и компаний, которые раньше в Украине не работали. Их успех будет зависеть от того, насколько удачно выбраны продукты для регистрации, как организована промоция, каково соотношение цена/качество продукции. «Рейнбо» стремится работать с производителями, продукцию которых мы считаем перспективной, и наши сотрудники прилагают все усилия, чтобы достоинства предлагаемых нами препаратов оценили украинские врачи, работники аптек и потребители.

— Изменились ли условия конкуренции?

Б.К.Д.: В настоящее время на рынке Украины представлено достаточно большое количество оптовых компаний. И многие из них провели свою реструктуризацию. Ужесточение договорных условий с иностранными поставщиками повлекло за собой уменьшение портфеля контрактов. Многие компании переходят в разряд профильных, специализированных. Исчезновение с рынка множества мелких оптовых компаний вывели конкуренцию в область избирательности и профессиональной корректности. Борьба за клиента «любой ценой» больше не практикуется: если раньше аптеки диктовали свои цены, и дистрибьютору ничего не оставалось, как идти порой даже на убытки, то сейчас клиента больше интересует сервис, стабильность прайс-листа.

В.Л.: Конкуренция стала более живой и динамичной. Некоторые дистрибьюторы имеют в ассортименте ряд препаратов, поставляемых на условиях эксклюзива. И это является еще одним «коньком», который перевел конкуренцию из сферы некоторой враждебности в область партнерства. Не последнюю роль играет и кадровый фактор. Высокопрофессиональные провизоры, работающие в дистрибьюторских компаниях, зачастую являются для аптеки и медицинскими консультантами, и советчиками при составлении заказа. Тесный контакт с работниками аптек помогает нам лучше понять их потребности и удовлетворить главную из них — потребность в достоверной и подробной информации о лекарственных препаратах, гарантии качества той продукции, которую мы предлагаем.

— Насколько реальна, на ваш взгляд, активизация на украинском фармацевтическом рынке деятельности зарубежных дистрибьюторских компаний?

А.С.: Мы видим интерес к украинскому фармацевтическому рынку со стороны зарубежных дистрибьюторских компаний, и уже есть примеры их успешной деятельности на этом поле. Пока таких компаний единицы, но вполне возможно, что со временем их будет становиться все больше, потому что перспективы развития украинской экономики делают бизнес в этой стране все более привлекательным.

— В каких условиях работать интереснее: при слабой или жесткой конкуренции?

Валентина Линчук, заместитель коммерческого директора, ведущий провизор

Б.К.Д.: Мы не боимся конкуренции. Другие дистрибьюторы фармацевтической продукции для нас являются партнерами. Мы вместе развиваем бизнес в Украине. Условия реализации и продвижения множества эксклюзивных препаратов делает стратегию нашей деятельности более специфичной, избирательной. Нашим клиентам помогает в работе «армия» медицинских представителей. Дипломированные специалисты в области медицины и фармации готовят благодатную почву для успешной реализации нашей продукции. Исходя из специфики нашей работы, мы сотрудничаем с другими крупными дистрибьюторами, дистрибьюторами второго звена и крупными аптечными сетями. А это значит, что у нас нет права на паузу: от нас зависит работа других компаний.

А.С.: Я бы покривил душой, если бы не признал, что в бизнесе кому-то могут помешать легкие деньги. Однако постоянно находиться в «тепличных» условиях нереально, да и опасно для любого бизнеса: успокоенность и расслабление не способствуют развитию, движению вперед, новым достижениям. Поэтому мы — за здоровую конкуренцию.

— А что вы вкладываете в понятие «здоровая конкуренция»?

А.С.: Это предоставление всем компаниям равных возможностей для ведения бизнеса, отсутствие дискриминации или, наоборот, особых привилегий по отношению к тем или иным производителям в зависимости от их региональной принадлежности или еще каких-либо факторов. Лекарственные средства могут конкурировать только по таким критериям, как эффективность, безопасность, качество и экономическая доступность. Производители, заинтересованные в здоровой конкуренции, стремятся донести до специалистов и потребителей информацию о преимуществах своих препаратов, придерживаясь принципов этичной промоции. Что касается здоровой конкуренции среди дистрибьюторов, то здесь вступают в игру такие факторы, как качество сервиса, ценовая политика, соблюдение обязательств по отношению к партнерам из числа поставщиков и покупателей.

— Каковы отличительные особенности и конкурентные преимущества компании «Рейнбо-ЛТД»?

Б.К.Д.: Компания «Рейнбо-ЛТД» уже более 11 лет успешно работает на рынке Украины. На данный момент это крупнейшая «индийская» компания в Украине с годовым оборотом около 18 млн дол. США. Много трудностей осталось позади. Вместе с независимой Украиной компания росла и укрепляла свои позиции. В годы становления фармацевтического рынка страны, дефицита медикаментов компания одной из первых начала импортировать препараты индийского производства нескольких наименований. Доступные по цене, они в то время оказались очень актуальны для оказания помощи пациентам с простудой и гриппом. Сейчас изменились и рынок, и условия конкуренции. Наша компания, с успехом выдержав все испытания времени, подтвердила свое право здесь работать. За многие годы мы доказали свою надежность как партнер и как поставщик. Мы всегда идем навстречу клиенту, потому что у нас есть кредит доверия покупателю, и сознание этого позволяет ему работать более открыто и стабильно. Компания «Рейнбо-ЛТД» начинала как эксклюзивный дистрибьютор небольшого количества медикаментов. На данный момент она эксклюзивно представляет на рынке более 30 наименований лекарственных средств и 1000 наименований препаратов, импортируемых по прямым контрактам с зарубежными производителями. Стабильность прайс-листа и цен обеспечивает «Рейнбо-ЛТД» рост валового оборота продукции. По сравнению с 2003 г. мы увеличили его на 65%, что значительно превышает показатели роста украинского фармацевтического рынка.

Анупам Саксена, специалист по внешнеэкономическим связям

А.С.: Как уже упоминалось, на украинском рынке уже существует разделение на дистрибьюторов, действующих в масштабах страны, и локальные компании, осуществляющие поставки в пределах определенного региона. Как правило, у таких компаний очень широкий ассортимент лекарственных средств. Есть еще одна группа компаний, которая стоит несколько особняком. Это дистрибьюторы, работающие с рядом производителей на условиях эксклюзива и, помимо собственно дистрибьюторских услуг, осуществляют еще и продвижение ряда лекарственных средств. Именно так работает компания «Рейнбо-ЛТД». Мы не только импортируем и реализуем ряд препаратов, но и предоставляем производителям весь комплекс маркетинговых услуг. Как правило, исследованием рынка, определением на нем своей ниши, выбором продуктов для регистрации, собственно регистрацией и последующим продвижением занимается маркетинговое представительство. Между тем, не все компании считают целесообразным открывать представительства в той стране, рынок которой пока не входит в сферу их стратегических интересов или недостаточно изучен. Существуют и другие причины, по которым та или иная компания не открывает своего представительства, предпочитая сотрудничество с фирмами, специализирующимися на услугах по продвижению.

Наша компания интересна тем, что сочетает в своей деятельности продвижение и реализацию медикаментов. Если, например, производитель заключает договор с фирмой, специализирующейся исключительно на продвижении, то ему еще нужно самостоятельно искать контакты с дистрибьюторами, а потом координировать промоционную работу и товарные потоки. При сотрудничестве с «Рейнбо-ЛТД» такой необходимости нет. Мы берем на себя всю ответственность за «судьбу» препарата на рынке, и нам это делать удобно, поскольку мы знаем, когда и в каком регионе будет осуществляться активная промоция какого-то лекарственного средства, и своевременно позаботимся о том, чтобы данный препарат был в наличии в аптечных учреждениях.

В.Л.: Мы до конца отвечаем за качество поставляемых нами препаратов и никогда не оставляем наших покупателей один на один с возникающими проблемами. В условиях жесткого контроля за качеством препаратов в Украине и соответствием их аналитической нормативной документации часто возникают сложные моменты. Высококвалифицированные провизоры, работающие в нашей компании, всегда помогут разобраться со сложностями и дадут исчерпывающий ответ на интересующий вопрос. Вообще, люди — одно из главных богатств нашей компании. За долгие годы работы у провизоров по сбыту сложились просто-таки родственные взаимоотношения с покупателями. И это не последний фактор, позволивший компании «Рейнбо-ЛТД» подняться на достаточную высоту в фармацевтическом бизнесе.

— Как компания «Рейнбо-ЛТД» планирует развивать свою деятельность дальше?

Б.К.Д.: В 2005 г. компания «Рейнбо» планирует увеличить годовой оборот до 28 млн дол. США. Возрастет также количество эксклюзивных препаратов — до 40 наименований. Компания «Рейнбо» не намерена менять стратегию, мы будем двигаться в том же направлении. В 2004 г. мы сформировали новый отдел промоции и рекламы, в нынешнем году он будет развиваться. У этого подразделения большое поле деятельности: с 2005 г. «Рейнбо-ЛТД», в дополнение к прежним, будет продвигать продукцию новых для украинского рынка индийских производителей. Можно сказать, что мы станем торговым представительством. Однако это никоим образом не испортит наших взаимоотношений с европейскими поставщиками, более того, в 2005 г. мы заключили контракт с еще одной ведущей европейской компанией. У нас достаточно большой потенциал, и все силы — как физические, так и интеллектуальные — в новом году мы приложим к завоеванию большего сегмента рынка посредством интенсификации и целенаправленности наших действий.?n

Виктория Матвеева, фото автора