«ВВС-Лтд»Золотая Фортуна украинской фармацевтики

Покупатель — центральная фигура компании «ВВС-ЛТД»

Успех компании «ВВС-ЛТД» базируется на четко сформулированной задаче и внутренних ценностях, создаваемых на протяжении 8 лет. Четкость, конкретность и достижимость целей, поставленных руководством компании, позволяют ее сотрудникам добиваться нужных результатов, чувствовать себя значимыми, уважаемыми, уверенными людьми, причастными к делам и решениям фирмы. Основой бизнес-процессов компании являются внутрифирменные стандарты, разработанные для каждого подразделения и каждой группы сотрудников.

Значимая составляющая успеха — отношение каждого сотрудника фирмы на всех ступенях иерархии — от топ-менеджмента до грузчика и водителя — к центральной фигуре компании — ПОКУПАТЕЛЮ. На протяжении 8 лет аптечные учреждения стали для компании не только покупателями товара, но прежде всего надежными партнерами, искренне уважаемыми коллегами, к мнению которых постоянно прислушиваются и удовлетворяют их потребности. В компании «ВВС-ЛТД» понимают, что вектор рыночных отношений все больше смещается от примитивной ценовой борьбы в сторону конкуренции сервисом, поэтому политика в отношении потребителя давно строится на принципе: предоставлять только качественный сервис.

Придерживаясь этого принципа, компания постоянно стремится к расширению системы условий продаж и предлагает порядка 30 типов продаж. Результатом систематического изучения потребностей клиента являются постоянно расширяющийся ассортимент, насчитывающий в настоящее время до 3600 наименований (постоянное наличие 2500–2700 наименований на модульных региональных складах), гибкие индивидуальные условия работы, доступные цены, качественный сервис, информационно-консультационная поддержка продаж, соответствие сопроводительного пакета документов нормативным требованиям, обеспечивающим безопасность сотрудничества с компанией. Кроме того, для покупателя установлен удобный режим работы, проводится доставка товара под заказ (по Киеву или областным центрам) при необходимости в течение 1 ч, и в течение 24 ч по области — 6 дней в неделю. Все эти факторы привлекательны для более чем 4000 клиентов и поставщиков. В настоящее время руководство компании планирует предоставление аптечным учреждениям таких новых инструментов бизнеса, которые сделали бы их работу еще более эффективной, а значит, более прибыльной.

Ежеквартальные тренинги для торговых агентов, руководителей торговых подразделений, семинары, курсы повышения квалификации способствуют повышению профессионального уровня и поддерживают имидж высокопрофессиональной компании.

«ЗОЛОТАЯ ФОРТУНА»

Международный Академический Рейтинг популярности и качества «Золотая Фортуна» начал свою деятельность в 1994 г. как Рейтинг популярности «Колесо Фортуны». «Удача должна улыбаться самым лучшим людям лучшей страны» — сочли учредители рейтинга. Ежегодно Рейтинг определяет лучших среди предприятий и  коллективов, учебных заведений, торговых марок, СМИ, ученых, врачей, бизнесменов, политиков, банкиров, государственных деятелей, работников культуры, журналистов, спортсменов и др.

p_332_11_180302_STELLA.jpg (5015 bytes)

В 1999 г. Рейтинг стал Международным, в связи с чем география его победителей расширилась за пределы Украины. Выездные акции награждения победителей прошли в Швеции, Грузии, Боснии. Лауреатами Рейтинга в Швеции стали известные государственные деятели этой страны. Главная награда Рейтинга — серебряная статуя «Богиня Фортуна с золотым мечом» — была вручена Николаю Амосову, Нобелевскому комитету, Папе Римскому Иоанну Павлу II, известному создателю оружия Михаилу Калашникову и другим известным лицам.

В январе 2000 г. в состав руководства Рейтинга вошли всемирно известные ученые: Борис Патон — председатель Рейтинга и Александр Шалимов — председатель научно-экспертного совета Рейтинга. Председателем Координационного комитета Рейтинга стал Леонид Кравчук.

27–28 февраля 2002 г. в Национальном Дворце «Украина» прошла церемония награждения победителей в Рейтинге 2001 г. «Золотая Фортуна» улыбнулась одному из крупнейших украинских фармацевтических дистрибьюторов — компании «ВВС-ЛТД», чьи успехи были отмечены наградой «Диплом и Стела серебряного качества».

Важной характеристикой и одной из отличительных черт деятельности «ВВС-ЛТД» стала политика открытости, которой придерживается компания. Медицинский представитель фармацевтической компании может обратиться в любое из региональных подразделений «ВВС-ЛТД» и получить информацию по промотируемым им лекарственным средствам. Практически все отечественные и зарубежные производители фармацевтической продукции заинтересованы в возможности прогнозирования объемов поставок, видеть реальную отдачу рынка в соответствии с предоставленной статистикой реализации в аптечные учреждения, а также в возможности планирования совместных маркетинговых акций с дистрибьютором. Тенденция рынка очевидна — производители заинтересованы работать с дистрибьюторами, которые имеют собственную разветвленную сеть филиалов, что позволяет в максимально сжатые сроки обеспечить поставку медикаментов в любую точку Украины.

Главный критерий при выборе поставщика — наличие мощной службы медицинских представителей и активная промоционная поддержка лекарственных средств, направленная на увеличение рынка сбыта. Немаловажный критерий — заинтересованность производителя в работе с национальным дистрибьютором, обеспечивающим кратчайшую цепь дистрибьюции «производитель — оптовик — аптека».

Практическое воплощение приведенных критериев заключается в распределении поставщиков по категориям. Исходя из внутренней классификации производителей, составляют годовой график поставок в адрес «ВВС-ЛТД», в соответствии с которым планируют ежемесячные поставки с четким выполнением финансовых обязательств перед поставщиками.

В части основных логистических функций, обеспечиваемых Департаментом инноваций и информационных технологий, центральное место занимают задачи совершенствования расчетных методик по формированию заказов для поставщика и распределение товара по регионам, повышение точности прогнозных моделей, введение инструментов долгосрочного (годичного) прогнозирования, обеспечение четкого взаимодействия региональных складов с отделом, осуществляющим распределение товара.

Что касается системы логистики «ВВС-ЛТД», то методы управления складскими запасами постоянно совершенствуются, поскольку ежедневно подвергаются контролю порядка 50 тыс. товарных позиций по всей торговой сети. Главные модели, которые позволили улучшить поставки и распределение товара по модульным складам, основаны на вероятностном подходе к анализу временных рядов, таких, например, как метод долгосрочного прогнозирования Census I, поддерживаемый, развиваемый Бюро переписи США и широко применяемый в этой стране.

Предложенные подходы позволили получить годовой прирост реализации 2001 г. 38% без увеличения среднегодовых складских запасов.

Одним из основных инструментов корпоративной стратегии компании «ВВС-Лтд», направленных на принятие взвешенных решений, является бюджет. Существующая система компьютерного учета и планирования бюджета способствует оптимизации внутрифирменных издержек. Систематическое сравнение результатов деятельности компании с установленным бюджетом помогает выявлять проблемы и оперативно их устранять.

Финансовая дисциплина компании «ВВС-ЛТД» (регулярные в полном объеме платежи, отсутствие задержек оплаты) делает ее привлекательной для производителей лекарственных средств. Известно, что одним из ведущих факторов на рынке, влияющим на реализацию препаратов, является цена. Концепция формирования цен компании «ВВС-ЛТД» базируется на применении принципа дифференцированного ценообразования в рамках рыночного регулирования. Поэтому компания регулярно проводит мониторинг текущих цен и условий работы фирм-дистрибьюторов. С помощью полученных данных оцениваются гибкость ценовой политики, выгодность финансовых условий сотрудничества, позиции компании в регионах. В целях улучшения доступа к жизненно необходимым, но дорогостоящим лекарственным средствам «ВВС-ЛТД» разрабатывает программы по снижению текущих цен, оказывает спонсорскую и благотворительную помощь государственным лечебным учреждениям.

Одним из составляющих успеха компании «ВВС-ЛТД» является постоянный анализ фармацевтического рынка, изменений в конкурентной среде, тенденций импорта, характера поведения поставщиков и потребителей. В этом анализе участвуют отдел маркетинга и практически все центральные службы компании.

В компании «ВВС-ЛТД» убеждены, что те фирмы, которые понимают логику рыночного процесса и учитывают ее в своей стратегии, смогут обеспечить себе лидерские позиции в обозримом будущем.

В 2001 г. обозначилось несколько ключевых тенденций, которые будут оказывать влияние на всех операторов рынка. Около 50% всего объема импорта обеспечили только 36 поставщиков из 900. Основные поставщики сокращают количество дистрибьюторов: 57% ввозимых лекарственных средств приходилось на 20 крупнейших дистрибьюторов из 650.

Структурирование рынка происходит не только по объему, но и по статусу. В прошлом году на фармацевтическом рынке укрепилась концепция: «Деление фирм — операторов рынка на национальные, региональные и локальные». Компания «ВВС-ЛТД» также приложила немало усилий для популяризации данной концепции. Это деление соответствует логике развития рынка и неудивительно, что многие поставщики приняли ее на вооружение как практический инструмент формирования коммерческих условий для дистрибьюторов на 2002 г.

В целом понятие плановости все больше определяет содержание процессов, происходящих на рынке. Это касается и закупок, и реализации. Будущее принадлежит сквозной плановости, начиная от производителя до конечного потребителя. Но ее внедрение требует качественно другой технической оснащенности и аптек, и дистрибьюторов. Компания «ВВС-ЛТД» готова к этому новому вызову и будет вовлекать в этот процесс своих партнеров.

Николай Холоденко
Фото Евгения Кривши

Коментарі

Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим

Добавить свой

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*

Останні новини та статті