АО «Словакофарма»Десятый год — год решающий

АО «Словакофарма» по объему производства занимает 6-е место среди ведущих фармацевтических фирм Центральной и Восточной Европы. Наиболее крупными импортерами ЛС производства АО «Словакофарма» являются Россия, Германия, Польша и Украина. На фармацевтическом рынке Украины словацкая фирма работает уже десять лет. О достижениях компании свидетельствует то, что по результатам рейтингов «Взгляд из аптеки» и «Экспертный профиль», опубликованных в «Еженедельнике АПТЕКА», № 8 (329) от 25 февраля 2002 г., АО «Словакофарма» вошла в число 12 лучших зарубежных производителей, поставляющих ЛС на украинский фармацевтический рынок. На различных этапах развития отечественного фармацевтического рынка словацкая фирма оставалась одним из ведущих поставщиков готовых ЛС и фармацевтических субстанций в Украину. АО «Словакофарма» в течение длительного времени производит высококачественные и доступные по цене ЛС, соответствующие GMP и другим стандартам.

О маркетинговой деятельности на украинском фармацевтическом рынке рассказывает руководитель представительства АО «Словакофарма» в Украине Сергей Полянский.

p_356_35_060902_Polyansky.jpg (9792 bytes)

Сергей Полянский, руководитель представительства АО «Словакофарма» в Украине

— В 2002 г. АО «Словакофарма» успешно продолжает реализацию ранее намеченных маркетинговых программ по продвижению ЛС. В последние годы фирма начала активную работу в рамках промоционных акций совместно с украинскими дистрибьюторами. В этом плане АО «Словакофарма» сотрудничает с такими крупными национальными дистрибьюторскими компаниями, как «Альба Украина», «ВВС-ЛТД», «Оптима-Фарм», «Элегант-Фарм», «БаДМ», «Фармвест» и др.

Мы разработали программу, применение которой позволило отказаться от практики накопительных скидок для дистрибьюторов и ввести новую систему скидок, суть которой заключается в том, что каждый процент скидки должен быть заработан. Одновременно решается проблема диапазона цены по каждой позиции у разных дистрибьюторов. Целью этого является достижение определенного уровня ценообразования на ЛС производства АО «Словакофарма», который соответствовал бы уровню региональных цен. С начала 2003 г. АО «Словакофарма» будет производить только то количество препаратов, которые будут заказывать основные дистрибьюторы, сотрудничающие с фирмой. В этой работе мы рассчитываем на обратную связь — постоянное информирование, анализ и координирование наших действий с дистрибьюторами.

Представительство компании уделяет большое внимание развитию сотрудничества с лечебно-профилактическими учреждениями (постоянные контакты почти с 1700 врачами 170 лечебно-профилактических учреждений Украины), аптеками, научно-исследовательскими институтами. Активизируется работа представителей фирмы на факультетах усовершенствования врачей ведущих вузов страны, среди студентов медицинских и фармацевтических университетов. Кроме того, представительство компании в Украине намерено принять самое активное участие в работе различных научно-практических конференций и симпозиумов, проводимых в Украине.

В 2000 г. в 18 городах Украины была создана аптечная сеть из 22 учреждений АО «Словакофарма», которая планомерно расширяется. Сегодня в базу данных представительства внесены более 600 аптек, которые реализуют постоянный ассортимент препаратов, предлагаемых нашей фирмой. АО «Словакофарма» проводит акции: при продаже 30 упаковок препарата Фебихол или 6 упаковок препарата Агапурин/Вазокардин сотрудники аптеки или аптека получат приз — махровое полотенце, 10 упаковок геля Верал, Эллон, Ревмадор или 15 упаковок препарата Анопирин — крем Индулона, 20 упаковок препарата Пиносол — 1 упаковку Пиносола, 20 упаковок препарата Бронхосан — универсальную сумку или портфель. Подобным акциям будет уделено максимальное внимание и в будущем сезоне.

p_356_35_060902_SFARMA02.jpg (10038 bytes)

Центральный офис фирмы (г. Глоговец, Словакия)

Необходимо отметить, что сегодня потребление ЛС на одного жителя Украины составляет примерно 11 долл. США, медицинское обслуживание пациентов осуществляют 196 тыс. врачей. Это существенно усложняет продвижение лекарственных препаратов на украинском рынке. В то же время стоимость одной упаковки препарата, продаваемого нашей фирмой в Украине, составляет всего 0,9 долл. США, что обеспечивает ценовую конкурентоспособность. Кроме того, фирма постоянно пополняет портфель препаратов за счет современных и доступных ЛС. В марте 2002 г. зарегистрирован препарат Дилцерен (нимодипин). Недавно зарегистрированы Витакальцин (кальция карбонат), Зопиклон 7,5-СЛ, Лоратадин, в стадии регистрации находятся Фамотидин, Флуконазол, Вазокардин (метопролол) таблетки по 50 и 200 мг, Бифоназол, Словальгин 30 ретард (морфин). По всем этим позициям фирмой одобрены цены на уровне препаратов украинских производителей. Сейчас мы готовимся к продвижению на украинский фармацевтический рынок перечисленных и других современных препаратов. Заметно возрос интерес украинских производителей ЛС к продукции нашей компании после снижения цен на субстанции пентоксифиллина и трамадола, а также на препараты, поставляемые in bulk. Так, за период с апреля 2002 г. цены на препараты Агапурин (все формы), Вазокардин и Витамин Е (в капсулах) снизились на 24%. Представительство АО «Словакофарма» в Украине планирует в 2002–2003 гг. завоевать лидирующие позиции в группе препаратов пентоксифиллина (Агапурин) и метопролола (Вазокардин). К примеру, для достижения этой цели, на продвижение препарата Агапурин выделяется около 30% промоционных средств АО «Словакофарма». Максимальные усилия будут направлены на восстановление лидирующих позиций в своей группе препаратов Верал гель, Трамадол, Витамин Е и Амитриптилин производства АО «Словакофарма».

Продолжая работу, проводимую во всех областных центрах Украины, представительство начинает продвижение продукции в районных центрах, где проживает около 15 млн населения (столько же, сколько в областных центрах и г. Киеве). Для этого на протяжении апреля–июня 2002 г. внедрены программы по продвижению 9 препаратов с привлечением 120 квалифицированных врачей. Мы надеемся, что объемы продаж наших препаратов в этом сегменте фармацевтического рынка Украины значительно увеличатся в течение ближайших двух лет. С сентября 2002 г. будет увеличено количество препаратов, передаваемых нами в лечебные учреждения Украины для апробации. Это особенно важно для районных центров, где в основном и будут апробироваться новые препараты АО «Словакофарма».

p_356_35_060902_SFARMA01.jpg (12427 bytes)

Сформирован штат медицинских представителей в составе 28 сотрудников. В ближайшее время численность медицинских представителей АО «Словакофарма» увеличится до 45 человек. Так, начиная с сентября 2002 г., мы примем на работу медицинских представителей в Черкассах, Чернигове, Белой Церкви, Мелитополе, Бердянске, Днепродзержинске, Павлограде, Никополе, Керчи, Каховке, Краматорске, Славянске, Северодонецке, Алчевске, Лисичанске.

В украинском представительстве АО «Словакофарма» разработана система внутреннего аудита, которая обеспечивает эффективный контроль за изменениями, происходящими в системе управления работой медицинских представителей. Запланировано внедрение электронной системы отчетности. В смете на 2003 г. предусматривается компьютеризация работы медицинских представителей и замена автомобильного парка. Система заработной платы медицинских представителей останется неизменной и на 50% будет зависеть от объема продаж.

В целях продвижения препаратов категории безрецептурного отпуска кроме рекламирования в средствах массовой информации мы успешно проводим различные акции с участием работников аптечных учреждений и украинских дистрибьюторов. На протяжении 6 месяцев 2001 г. в рамках соответствующих медицинских программ на украинском телевидении транслировались 10-минутные фильмы о лекарственных препаратах АО «Словакофарма». В настоящее время подготовлены новые телевизионные сюжеты для информирования о продукции фирмы в медицинских телевизионных программах на центральных каналах телевидения Украины. Важную роль в продвижении препаратов компании на рынке играет бюллетень «Доктор Пиносол», а также научно-популярный журнал «Словакофарма ревю».

В заключение хочется отметить, что представительство АО «Словакофарма» в Украине не скрывает своих планов. Мы гордимся своей компанией, которая дала многим прекрасным специалистам возможность профессионального роста, где были созданы такие оригинальные препараты, как Пиносол, Бронхосан, Фебихол, Индулона и др. Мы рады успехам и готовы поделиться опытом с коллегами из других компаний, рады успехам конкурентов, это способствует поиску путей дальнейшего развития. Мы стремимся к тому, чтобы препараты европейского качества были доступны для пациента по цене. В канун профессионального праздника желаем успехов нашим партнерам — дистрибьюторам Украины, работникам аптечной сети, врачам и всем, кто доверяет продукции нашей фирмы.

Максим Плошенко

Комментарии

Нет комментариев к этому материалу. Прокомментируйте первым

Добавить свой

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Другие статьи раздела


Последние новости и статьи